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Kaufabbruch im Online-Shop [Teil 2]: Darum sollten Sie Kaufabbrecher zurückholen

14.08.17, Jan Loeper

Studien zeigen, dass die Kosten für die Rückgewinnung von Kaufabbrechern deutlich unter den Kosten einer Neukundengewinnung liegen, da hier bereits ein relevantes Kaufinteresse besteht. Hinzu kommt, dass sich jeder Online-Shop mit Kaufabbrechern konfrontiert sieht, weshalb ein signifikanter Wettbewerbsvorteil entsteht, wenn man im Gegensatz zum Wettbwerb eine performante und insbesondere serviceorientierte Lösung zur Rückgewinnung von Kaufabbrechern einsetzt.

 

Motivation für die Rückgewinnung von Kaufabbrechern

Es lassen sich somit drei Gründe für die Rückgewinnung von Kaufabbrechern ableiten:

 

  • Kaufabbrecher haben bereits eine hohe Kaufbereitschaft bewiesen.
  • Kaufabbrecher zurückzugewinnen ist im Vergleich zur Neukundenakquise deutlich günstiger.
  • Kaufabbrecher mit geeigneten Methoden zurückgewinnen erzeugt einen Wettbewerbsvorteil.

 

Nutzen aus der Rückgewinnung von Kaufabbrechern

Damit diese Gründe weiter untermauert werden, müssen noch die Vorteile betrachtet werden, die aus der Rückgewinnung von Kaufabbrechern resultieren. Hier kann man zwischen kurzfristigem, mittelfristigem und langfristigem Nutzen differenzieren.

 

Kurzfristiger Nutzen

Offensichtlich wird durch die Kontaktaufnahme mit Kaufabbrechern versucht, diese wieder zurück in den Online-Shop zu bringen, damit sie letztlich ihren abgebrochen Einkauf noch erfolgreich abschließen. In der kurzen Frist entsteht somit vornehmlich ein monetärer Vorteil durch zusätzlichen Umsatz.

 

Mittelfristiger Nutzen

Ein Vorteil, der sich erst nach gewisser Zeit entwickelt, besteht im Aufbau von Bestandskunden. Durch die Kontaktaufnahme von Kaufabbrechern gelingt es, Neu- und Gelegenheitskunden zu häufig wiederkehrenden Bestandskunden zu wandeln.

 

Langfristiger Nutzen

Durch eine strikte Serviceorientierung im Gegensatz zu werbelastiger Kommunikation, erfährt ein Online-Shop eine positive Imagestärkung und zunehmende Präsenz beim Kunden. Die Marke des Online-Shops wird mit positiven Erinnerungen an kundenorientierten Service assoziiert.  

 

Fazit

In den ersten beiden Teilen unseres Dreiteilers wurde deutlich, dass es durchaus Sinn macht, den Online-Shop so zu gestalten, dass die Kunden den Warenkorb gar nicht erst verlassen wollen. Und wenn das doch mal passiert, dann sollten Sie Ihre Kaufabbrecher zurückholen!

 

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