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Conversion Rate steigern im Online-Shop: So geht’s!

27.11.20, Haydar Yüce

Mehr Kunden, steigende Bestellungen und höhere Umsätze: Die Conversion Rate Optimierung hat einen riesigen Einfluss auf den Erfolg Ihres Online-Shops. Sie wird nicht einfach nur optimiert, damit sie steigt, sondern vielmehr weil die Steigerung der Conversion Rate (auch: Konversionsrate) konkrete betriebswirtschaftliche Kennzahlen positiv beeinflusst.

Je größer der Anteil der Käufer von der Gesamtzahl der Shop-Besucher ist, desto höher ist auch die Rentabilität von Marketing-Maßnahmen, die diese Shop-Besucher auf einen Online-Shop aufmerksam machen. Eine steigende Conversion Rate führt dementsprechend neben einem höheren Umsatz außerdem zu einer höheren Rentabilität von Marketing-Investitionen.

In diesem Blogbeitrag haben wir alles rund um das Thema Conversion Rate steigern kompakt zusammengefasst.

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Was ist eine Conversion im E-Commerce?

Eine Conversion (dt. Konversion) bedeutet im E-Commerce letzten Endes einen erfolgreichen Kaufabschluss. Diesem Hauptziel gehen jedoch einige Zwischenziele voraus, die den Kunden Schritt für Schritt zur eigentlich gewünschten Handlung führen. Man spricht hier von Macro- bzw. Micro-Conversions.

Um ein Beispiel für so eine Micro-Conversion zu nennen: Bevor ein Shop-Besucher einen Kauf tätigt, muss er zunächst auf die Produktseite gelangen und etwas in den Warenkorb legen.

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Die Messung nicht nur der Marco Conversion Rate, sondern auch der unterschiedlichen Micro Conversion Rates hat den Vorteil, dass Sie dadurch Optimierungspotenziale offenlegen.

Das hat einen ganz einfachen Grund: In der Regel ist es so, dass die Micro Conversions viel höher sind als die eigentliche Macro Conversion. So legen Shop-Besucher beispielsweise oft Produkte in den Warenkorb, ohne den Kaufprozess abzuschließen. Erhöhen sich die Micro Conversions, ohne dass die Macro Conversion Rate mitzieht, können Shop-Betreiber schnell eingreifen und identifizieren, wo genau die Besucher ihren Einkauf abbrechen. So schaffen es Online-Händler, die Conversion Rate zielgerichtet zu steigern.

 

 

 

Conversion Rate steigern: 10 Tipps für Online-Shops

Möchten Sie die Conversion Rate steigern, stehen Sie vor einer Vielzahl an Möglichkeiten. Je nachdem, wo die Schwächen in Ihrem Online-Shop liegen, bieten sich diese 10 Optimierungsmaßnahmen an, die garantiert die Conversion Rate steigern.

Um mehr über die Conversion Rate Optimierung explizit für B2B-Shops zu erfahren, lesen Sie den Blogbeitrag Conversion Rate im B2B.

Abbruchrate verringern

Besucher gelangen auf eine Seite, finden das passende Produkt, legen es in den Warenkorb – und brechen den Kaufprozess abrupt ab. Abgebrochene Warenkörbe sind für Shop-Betreiber besonders ärgerlich, da der Kauf meist nur einen Klick entfernt ist.

Genau hier liegt das Potenzial der Verringerung der Abbruchrate: Je weiter hinten sich der Besucher im Conversion Funnel befindet, desto höher ist die Kaufwahrscheinlichkeit. Machen Sie sich diesen Umstand zunutze und steigern dadurch die Conversions in Ihrem Online-Shop. uptain als All-in-One Tool zur Verringerung der Abbruchrate hat für jedes Szenario die passende Lösung:

  • Newsletter Forms generieren qualitative Abonnenten und wandeln dadurch interessierte, aber nicht kaufbereite Shop-Besucher in wiederkehrende zahlende Stammkunden um.
  • Exit Intent Popups verhindern Kaufabbrüche in dem Moment, in dem sie stattfinden. Kurz bevor der potenzielle Warenkorbabbrecher den Shop verlässt, erscheint ein individuell auf den Abbrecher zugeschnittenes Fenster.
  • Abbrecher-Mails holen Warenkorbabbrecher nach einem bereits erfolgtem Kaufabbruch zurück in den Kaufprozess und sorgen dafür, dass der Abbrecher seinen Einkauf problemlos durchführt.

 

 

Benutzerfreundliche Navigation und Suchfunktion bieten

Die Navigation gibt dem Besucher im Online-Shop Orientierung – ob er nun gezielt nach einem bestimmten Produkt sucht oder nur stöbert. Ist die Navigation hingegen nicht auf die Nutzerbedürfnisse und -erwartungen ausgerichtet, so wird der User genervt den Shop verlassen.

Um dieses Szenario zu vermeiden und die Conversion Rate zu steigern, braucht es eine benutzerfreundliche Navigation und eine fehlertolerante Suchfunktion. Hierzu gehört nicht nur eine Navigationsleiste, sondern auch die Breadcrumb- sowie die kontextbezogene Navigation. Diese verbessern das Shopping-Erlebnis und die Nutzerfreundlichkeit ganz im Sinne der User Experience. Dem Webseitenbesucher wird dadurch die Suche nach einem gewünschten Produkt oder einfach nur das Stöbern erleichtert.

Vertrauen der Besucher gewinnen

Vertrauen und Glaubwürdigkeit sind bedeutende Kauffaktoren im E-Commerce. Bauen Sie unbedingt Vertrauen auf, indem Sie Glaubwürdigkeit signalisieren, denn die Hürde, die Seite zu verlassen und einen anderen Shop zu besuchen, ist im E-Commerce sehr gering. Haben Sie einmal das Vertrauen der Seitenbesucher in Ihren Online-Shop gewonnen, steht der Conversion nicht mehr viel im Weg. Shop-Betreibern bieten sich mehrere vertrauensbildende Maßnahmen an:

  • Geläufige Gütesiegel

  • Produktbewertungen

  • Social Media Präsenz

  • Service-Orientierung

  • SSL-Verschlüsselung

 

 

Artikelbeschreibungen verbessern

Produkt- bzw. Artikelbeschreibungen sind Teil der Disziplin Content Marketing und üben einen beachtlichen Einfluss auf die Conversion Rate eines Online-Shops. Da wir beim Online-Shopping das Produkt nicht physisch vor uns liegen haben, brauchen wir idealerweise eine detailgenaue Beschreibung. Mit Hilfe eines optimierten Textes überzeugen Sie den Besucher von dem Produkt. Hierfür sollten insbesondere die Mehrwerte und Vorteile in den Vordergrund rücken. Die Kaufentscheidung lässt sich durch guten, detailgetreuen Content stark beeinflussen. Fragen, die Produktbeschreibungen beantworten können:

  • Wie fühlt sich der Stoff des Pullovers an?

  • Wie groß ist die Kaffeemaschine im Detail?

  • Wie laut ist der Föhn?

 

 

Produktbilder optimieren

Produktbilder unterstützen die Produktbeschreibung visuell. Egal wie detailgetreu eine Beschreibung ist – wir brauchen Bilder und Videos, um visuelle Eigenschaften wie Farbe, Form und Textur einzuschätzen. Professionell umgesetzt, steigern die Bilder die Kauflaune, sodass auch die Conversion Rate steigt. Sie sollten bei Produktbildern jedoch einiges beachten:

  • Hoher Informationsgehalt: Das Produktbild sollte alle möglichen Fragen, die sich ein Interessent stellen könnte, beantworten. Die Fragen variieren von Produkt zu Produkt. So sind beispielsweise bei Klamotten oft die Farbe und Passform relevant. Im Idealfall hat der Interessent die Gewissheit, dass er alles nötige über das Produkt weiß.

  • Hohe Auflösung: Der potenzielle Käufer möchte das Gefühl haben, das Produkt in den Händen zu halten. Um das Einkaufserlebnis zu stärken, brauchen Sie Bilder mit hoher Auflösung, die die Details zum Vorschein bringen (z.B. Stoff bei Kleidung und Verarbeitung bei elektronischen Artikeln).

  • Wechselnde Perspektiven: Sorgen Sie dafür, dass Sie das Produkt von mehreren Perspektiven zeigen. Die Innenseite von Rucksäcken und Koffer sind Kaufentscheidend. Bei Klamotten kann ein Zoom auf den Stoff von der Qualität überzeugen.

 

 

Kundenkommunikation personalisieren

Jeder Kunde ist in seinen spezifischen Wünschen und Bedürfnissen einzigartig. Gute Verkäufer im stationären Handel erkennen deshalb recht schnell, wie man mit einem Kunden umgehen sollte und ob der Kunde gesiezt oder geduzt werden soll. Eine statische Kommunikation wirkt dagegen schnell unangemessen.

Im E-Commerce sind es spezialisierte Algorithmen, die mit Hilfe intelligenter Datenverarbeitung erkennen, welche Kommunikationsart der Kunde bevorzugt. Der uptain® ALGORITHMUS ermöglicht eine Kommunikation, die individuell auf den einzelnen Kaufabbrecher zugeschnitten ist. Die Exit Intent Popups, Warenkorbabbruch-Mails und Newsletter Slide-Ins garantieren so den bestmöglichen Erfolg bei der Reduzierung Ihrer Abbruchrate!

Newsletter Abonnenten generieren

Eine nachhaltige Methode, mit der Online-Händler die Conversion Rate steigern, ist die Generierung von qualitativen Newsletter Abonnenten. In jedem Online-Shop landen täglich interessierte, aber noch nicht kaufbereite Besucher. Das ist völlig normal. Es handelt sich hierbei um potenzielle zahlende Kunden, welche nur noch von dem Shop und seinen Produkten überzeugt werden wollen. Überzeugen Sie unbekannte Besucher von einem Newsletter Abonnement, so können Sie diese mit Hilfe eines Newsletters in Stammkunden konvertieren.

Doch wie überzeugen Sie Besucher von einem Newsletter Abonnement? Geben Sie jedem Besucher den individuell passenden Anreiz! Für die Generierung von Newsletter Leads bieten sich folgende Anreize an:

  • Gutscheine für diejenigen Besucher, die preissensitiv sind

  • Exklusivität für diejenigen Besucher, die auf der Suche nach Vorteilen sind

  • FOMO (Angst etwas zu verpassen) für diejenigen Besucher, die neugierig sind und nichts verpassen wollen

 

 

Für Social Proof sorgen

Ob im Privaten oder beim Einkauf: Wir greifen immer wieder gerne auf die Erfahrungen anderer zurück. Social Proof bedeutet auf deutsch übersetzt “sozialer Nachweis” und beschreibt das Phänomen, dass wir auf die Bewertungen und Erfahrungen unserer Mitmenschen vertrauen. Dabei gilt die Regel: je näher wir einer Person stehen und je mehr Expertise eine Person hat, desto mehr Vertrauen wir auf ihre Bewertungen. Folgende Möglichkeiten bieten sich Shop-Betreibern, um vom Social Proof zu profitieren:

  • Influencer-Marketing: Suchen Sie nach Influencern, die Ihre Zielgruppe ansprechen. Ein Influencer, der 10.000 Follower hat, die Ihrer Zielgruppe entsprechen, kann für Social Proof sorgen und gleichzeitig den Umsatz heben.

  • Kundenbewertungen: Auch unabhängige Bewertungen von Personen, die wir nicht kennen, bauen Social Proof auf. Neben Produktbewertungen existieren Bewertungsportale für Online-Shops (z.B. shopauskunft.de).

  • Kundenstimmen: Platzieren Sie Zitate Ihrer Kunden auf der Website. Besonders Im B2B lässt sich dadurch die Conversion Rate steigern. Hier werden nämlich oft bekannte Unternehmen als Referenz angegeben.

  • Expertenmeinungen: Auch gut platzierte Expertenmeinungen können als Referenz die Conversion Rate steigern. Je nach Branche und Produkt können Fachärzte, Juristen oder Lehrer als Experten herangezogen werden.

 

 

Call-To-Action anpassen

Oft unterschätzt und leicht übersehen bergen Call-To-Actions (CTA) ein enormes Optimierungspotenzial. Kleine Veränderungen in Farbe, Wortwahl und Positionierung können dabei über den Kauf entscheiden. CTAs sind Handlungsaufforderungen in Form von Buttons, die den Kunden einen weiteren Impuls zum Kauf geben und ihn zum nächsten Schritt des Kaufprozesses führen. Daher sollten diese Handlungsaufforderungen überzeugend wirken – sowohl inhaltlich als auch designtechnisch. Nur so führen Sie die Besucher erfolgreich von der Produktseite in den Beginn des Checkout-Prozesses, weiter zur Eingabe der Daten und schließlich zur Zahlung und Bestellung. Was macht nun gute CTAs aus?

  • Farbe und Gestaltung: Der CTA sticht nur dann ins Auge, wenn er sich vom Rest der Website unterscheidet. Daher empfiehlt es sich, die Farben so zu wählen, dass sie eine kontrastreiche Farbkombination ergeben. Andererseits sprechen Farben menschliche Emotionen an. So bedeutet rot zwar Gefahr, aber eben auch Dominanz. Blau wiederum kann Entspannung, aber eben auch Kälte signalisieren. Die Farbwahl sollte also wohl überlegt sein.

  • Aktive Verben: Da CTAs Handlungsaufforderungen sind, nutzen Sie für eine höhere Conversion Rate auch handlungsorientierte Texte. Vor allem Verben signalisieren uns, dass es etwas zu tun gibt. Vermeiden Sie dabei schwammige Formulierungen wie “Hier klicken” oder einfach nur “Mehr”. Weitaus erfolgversprechender sind aktive Verben mit Formulierungen wie “Jetzt entdecken” (frühe Phase der Customer Journey) oder “Jetzt kaufen” (späte Phase der Customer Journey).

  • Dringlichkeit: Eines der stärksten Anreize im Marketing ist die Dringlichkeit. Jedem Online-Händler ist beispielsweise die künstliche Verknappung bekannt. Nutzen Sie den Anreiz der Dringlichkeit auch in Ihren CTAs, indem Sie zeitbezogene Formulierungen wie “Jetzt kaufen” oder “Nur für kurze Zeit” wählen. Auf diese Weise schaffen Sie starke Impulse beim Besucher, die ihn von der Bestellung überzeugen.

 

 

Checkout optimieren

Wie bei den Warenkorbabbrüchen gilt auch im Checkout: Der potenzielle Kunde befindet sich am Ende des Conversion Funnels und lässt sich daher leichter von einem Kauf überzeugen. Im Checkout lassen sich verschiedenste Elemente optimieren:

  • Verschiedene Zahlungsarten anbieten (Standard Payment und Quick Payment)

  • Versandoptimierungen vornehmen (Versandpreise, -bedingungen und -zeiten)

  • Gastbestellungen ermöglichen, um die Bestellhürde abzubauen

  • Bestellvorgang kurz halten, um die Aufmerksamkeitsspanne zu nutzen

  • Mobile First Design im Checkout, um mobile User abzuholen

  • Ladezeiten optimieren und Session Time-Out verhindern

 

Erfahren Sie in unserem Blogbeitrag Conversion Optimierung im Checkout: 10 Tipps, wie der optimale Checkout aussieht.

 

 

 

Wie Online-Händler mit der Steigerung der Conversion Rate beginnen

Möchten Sie als Shop-Betreiber gezielt die Conversion Rate steigern, sollten Sie die Conversion Rate Optimierung als Prozess verstehen. Der Markt und die Kundenerwartungen sind nämlich stetigen Veränderungen ausgesetzt, auf die Sie mit der Optimierung der Conversion Rate angemessen reagieren. Diese 5 Schritte helfen bei der gezielten Steigerung der Conversion Rate:

 

  • Analysieren: Vor der eigentlichen Optimierung müssen die Schwachstellen der Customer Journey ausfindig gemacht werden. Warum und an welcher Stelle bricht der Besucher den Bestellvorgang ab? Klassische Conversion-Killer sind beispielsweise fehlende Mobile-Responsivität sowie fehlendes Vertrauen der Besucher in den Online-Shop. Mit Hilfe diverser quantitativer (z.B. A/B-Testing) und qualitativer (z.B. Umfragen) Methoden decken Sie die Schwachstellen in Ihrem Online-Shop auf.
  • Lösungsideen: Nachdem genügend Daten aus der Analyse gesammelt wurden und feststeht, wo die Optimierungspotenziale liegen, brauchen Sie Lösungsideen, welche Sie beispielsweise mit einer Wettbewerbsanalyse finden. Wichtig ist hierbei, dass die gesammelten Lösungen messbar sind.
  • Variantenerstellung: Sie haben nun die Schwachstellen gefunden und darauf basierend Lösungen gesammelt. Nun müssen diese Lösungen in den Online-Shop eingebettet werden. Die eingebetteten Lösungen sind zunächst aber nur Varianten, die Sie im nächsten Schritt testen.
  • Varianten testen: Nun beginnt die heiße Phase. Im Test wird die neue Version mit der alten verglichen. Üblicherweise nutzen Shop-Betreiber A/B-Tests. Hierbei erhalten Besucher nach dem Zufallsprinzip eine der beiden Varianten: A oder B.
  • Testauswertung: Am Ende des A/B-Tests wissen Sie, welche der beiden Varianten zu mehr Conversions führt. Die Variante mit der höheren Conversion Rate etablieren Sie nun dauerhaft in den Online-Shop.

Im Blogbeitrag Wie fange ich mit der Conversion-Optimierung an? erklären wir detailliert mit Beispielen, wie dieser Prozess vonstatten geht.

 

 

 

Wann es Zeit ist, die Conversion Rate zu steigern

Doch wann sollten diese Maßnahmen umgesetzt werden? Insbesondere Unternehmen, die begrenzte IT- und Onlinemarketing-Ressourcen haben, können sich nicht permanent mit der Optimierung der Conversion Rate auseinandersetzen.

An dieser Stelle lohnt sich ein Blick auf das Verhältnis zwischen Traffic- und Conversion-Optimierung. Neue und noch relativ unbekannte Online-Shops brauchen zunächst Traffic, den es anschließend zu konvertieren gilt. Etablierte Online-Shops investieren idealerweise vor Phasen der Bekanntheit-Steigerung in die Conversion Optimierung, da der erhöhte Traffic so bestmöglich genutzt wird.

Erfahren Sie mehr darüber im Blogbeitrag Traffic Steigerung vs. Conversion Optimierung.

 

 

 

Conversion-Tools: Automatisiert die Conversion Rate steigern

Das Zusammenspiel zwischen manuellen Maßnahmen (z.B. Vertrauensaufbau) und in den Shop integrierten Conversion-Tools (z.B. Rückgewinnung von Warenkorbabbrechern mit uptain) verspricht den bestmöglichen Erfolg.

Conversion-Tools…

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… steigern die Conversion Rate durch Echtzeitanalysen dort, wo es für manuelle Maßnahmen technische Grenzen gibt.

Der uptain® ALGORITHMUS verarbeitet permanent mehrere Millionen Datenpunkte, wie zum Beispiel den Browser und das Endgerät, aber auch Wetterdaten und die Mauszeigerbewegung.

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… automatisieren die Conversion Rate Steigerung nach einer einmaligen Integration.

Nach der Konfiguration, die in etwa 30 Minuten in Anspruch nimmt, ist der Prozess der Rückgewinnung Ihrer Warenkorbabbrecher völlig automatisiert.

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… erkennen individuelle Bedürfnisse und bieten personalisierte Lösungen, die besonders erfolgversprechend sind.

Der uptain® ALGORITHMUS berücksichtigt eine Vielzahl von Einflussfaktoren, um jeden einzelnen Besucher bestmöglich zu verstehen und die jeweils passende Lösung anzubieten (z.B. Whatsapp-Service).

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… sind ressourcenschonend (Zeit, Kosten, Personal) und erlauben es Ihnen, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren.

Unsere Lösungen passen sich mühelos an Ihr Corporate Design an – ohne IT- oder Design­kenntnisse. So greifen Sie nicht nur auf effizientere, sondern auch auf ressourcenschonendere Methoden zurück.

 

 

 

Conversion Rate berechnen

Nun wissen Sie, wofür Sie die Conversion Rate brauchen, wie und warum Shop-Betreiber die Conversion Rate steigern und wie Sie mit der Conversion Rate Optimierung starten. Wollen Sie die Conversion Rate messen, brauchen Sie jedoch eine Formel zu ihrer Berechnung. Es existiert zunächst eine einfache Formel zur Berechnung der Conversion Rate, die allerdings nicht auf die Bedürfnisse von Shop-Betreibern zugeschnitten ist:

conversion rate berechnen onlineshop

Das Problem an dieser Formel ist, dass die Seitenbesuche bzw. Sessions im Verhältnis zu den Verkäufen stehen. Viel sinnvoller ist jedoch das Verhältnis zwischen dem Unique Visitor und den Verkäufen, da hier das Nutzerverhalten im Fokus steht. Ein Besucher kauft nämlich nicht immer gleich beim ersten Besuch in einem Online-Shop, sondern durchläuft erst mehrere Touchpoints innerhalb der Customer Journey, bevor er den Kauf tatsächlich abschließt. Das gilt für Stammkunden und erst recht für Neukunden. Daher ist folgende Formel zur Berechnung der Conversion Rate stets vorzuziehen:

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Was eine gute Conversion Rate ist, hängt stark von der Branche ab. Die Grafik unten zeigt: Über eine Conversion Rate von Online-Apotheken würden sich Online-Buchhändler freuen. Aber auch Faktoren wie Zielgruppen, Markenbekanntheit, Sortiment, Preisgestaltung und auch Webseitenaufbau spielen eine entscheidende Rolle.

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Im Blogbeitrag Die Conversion Rate im Branchenvergleich beleuchten wir die unterschiedlichen Branchen mit ihren Konversionsraten.

 

 

 

Die Conversion Rate zu steigern bleibt für Online-Händler eine große Herausforderung. Weil sich die Technologie und Kundenerwartungen stetig entwickeln, müssen auch die Optimierungen stets durchgeführt werden. uptain deckt mit der Reduzierung der Abbruchrate einen bestimmten Bereich der Conversion Optimierung ab und sorgt für eine automatisierte Steigerung der Conversion Rate.

 

Sie wissen, wieso Ihre Kunden kaufen. Die Frage ist vielmehr:

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