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Warenkorbwert erhöhen: 8 Tipps zur Erhöhung des Bestellwerts

22.01.21, Haydar Yüce

Der Warenkorbwert – oft wird er von vielen Online-Shops immer noch sehr stiefmütterlich behandelt. Dabei lässt sich der Warenkorbwert mit den richtigen Maßnahmen signifikant erhöhen. Dass sich diese Optimierung nachhaltig rentiert, zeigt sich unmittelbar in der Umsatz- und Gewinnsteigerung. Die Warenkorbwert-Steigerung ist letztlich eines von vielen Mitteln, mit denen Shop-Betreiber den Umsatz zu erhöhen. Wir verraten Ihnen in diesem Beitrag alles, was Sie wissen müssen, um Ihren Warenkorbwert zu steigern.

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Was ist der Warenkorbwert?

Der durchschnittliche Warenkorb ist für einen Online-Shop eine wichtige Kennzahl und wird auch als Average Order Value (AOV) bezeichnet. Er definiert die Gesamtsumme aller Produkte, die bei einem Bestellvorgang erworben werden. Dazu gehören auch Versandkosten, Steuern oder Rabatte. Je teurer Produkte sind, desto schneller steigt der Warenkorbwert. Bei einer gebuchten Reise ist der Warenkorbwert beispielsweise deutlich höher als beim Einkauf von Büchern.

Eine Umfrage unter Online-Shop-Betreibern legt zutage, dass der durchschnittliche Warenkorbwert in den meisten Fällen zwischen 21€ bis 50€ sowie zwischen 51€ bis 100€ liegt.

warenkorbwert

Selbstverständlich hängt der durchschnittliche Warenkorbwert auch von der Zielgruppe und insbesondere der Branche ab. Deshalb wollen wir noch einen Blick auf den durchschnittlichen Warenkorbwert der unterschiedlichen Branchen werfen. Der Warenkorbwert in der Reisebranche liegt 2018 bei 1.450€ pro Bestellung, gefolgt von rund 167€ für Produkte rund um Haus und Garten und 161€ für Technik. Mode wird pro Bestellung für rund 133€ geshoppt. Bücher kommen auf einen Warenkorbwert von 23€. Pandemiebedingt haben sich diese Werte natürlich verschoben.

warenkorb wert

 

 

 

Wie berechne ich den durchschnittlichen Warenkorbwert?

Berechnet wird der durchschnittliche Warenkorbwert, indem der Umsatz durch die Anzahl der Bestellungen geteilt wird. Das Ergebnis zeigt den durchschnittlichen Warenkorbwert pro Bestellung.

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Ein Beispiel: Der Gesamtumsatz lag im Monat August bei 45.000 € und es wurden 2.000 Bestellungen getätigt. 45.000 €/ 2000 Bestellungen = 22,50 €. Der durchschnittliche Warenkorb lag damit in diesem Monat bei 22,50 €.

Bequem lassen sich zuverlässige Daten des Warenkorbwerts über unterschiedliche Analysen und Reports in Shopsystemen abrufen. Auch bei Google Analytics erfassen Sie die Kennzahl mit einem zusätzlichen E-Commerce Tracking.

 

 

 

8 Tipps, wie Sie den Warenkorbwert erhöhen

 

Unterschiedlichste Maßnahmen führen zu einem höheren Warenkorbwert. Wer nachhaltig und langfristig den Warenkorbwert steigern möchte, implementiert die Planung, Durchführung, Analyse und Optimierung als festen Workflow in die Marketing-Strategie bzw. als Teilbereich der Conversion Rate Optimierung.

 

Cross-Selling

„Kunde XY, Sie haben gerade einen Golfschläger gekauft, wie wäre es gleich noch mit der passenden Golftasche?“ Beim Cross-Selling geht es darum, dem Kunden ein ergänzendes Produkt zu seinem bereits ausgewählten Artikel anzubieten. Das Extra bietet dabei einen zusätzlichen Nutzen, den das ausgewählte Produkt alleine nicht erfüllen kann. Cross-Selling ist ein ideales Tool, um den Warenkorbwert zu steigern, da es sich in einem direkten Bezug zum Produkt steht und dadurch ein großer Teil der Überzeugungsarbeit ausfällt.

 

Up-Selling

„Kunde XY, Sie haben sich gerade für den Golfschläger Pro 20 entschieden. Wollen Sie nicht lieber den Golfschläger Pro 30 nehmen, der gerade einmal 20 € mehr kostet, aber Ihr Handicap im Schnitt um 10 % verbessert?“ Beim Up-Selling werden dem Kunden hochpreisige Alternativ-Produkte zu seiner Auswahl angeboten. Dabei wird ihm aufgezeigt, dass der Upseller seine Bedürfnisse noch besser befriedigen kann und der Mehrwert, den er dadurch erhält, deutlich höher liegt. Das Upgrade ist eine Win-win-Situation für beide Seiten.

Mehr zu Cross-Selling und Up-Selling erfahren Sie in unserem Artikel „Umsatz steigern im Online-Shop: So erhöhen Sie den Umsatz“.

 

Kostenloser Versand

„Kunde XY, wenn du bei mir deinen Golfschläger bestellst, bekommst du den Versand gratis“. Der kostenfreie Versand ist immer ein gutes Mittel den Warenkorbwert zu erhöhen bzw. den Kaufabschluss zu gewährleisten. Viele Online-Shops bieten heute einen kostenfreien Versand an. Wer diesen nicht etablieren kann oder will, findet eine gute Alternative in einer Mindestbestellmenge für den Gratisversand oder speziellen Aktionen.

 

Mengenrabatte

„Kunde XY, wenn du gleich 2 Golfsocken kaufst, bekommst du 20% Nachlass“. Mengenrabatte spornen zu einem Mehrkauf an und steigern so automatisch den Warenkorbwert. Warum nicht gleich mehr kaufen und dabei sparen? Ein Mengenrabatt zeigt sich bei Verbrauchsgütern als gute Möglichkeit, um den Warenkorbwert zu erhöhen. Da das Produkt so und so gekauft wird, bietet es sich gleich an, ein zweites Produkt mitzunehmen und dieses auf Vorrat zu haben.

 

Gutscheine/ Coupons

„Kunde XY, wenn du heute für 100€ Golfkleidung shoppst, bekommst du einen 10€ Gutschein für diese oder die nächste Bestellung“. Gutscheine sind dann echte Warenkorb-Erhöher, wenn sie in Verbindung zu einem Mindestbestellwert stehen. Der Kunden ist so bemüht, seinen Warenkorbwert auf die geförderte Einkaufsmenge zu bringen. Erfahren Sie in unserem Blogpost über Gutscheincodes, wie Sie Gutscheine gewinnbringend nutzen.

 

Bundles

„Kunde XY, wir haben extra für dich ein Starter-Golfset zusammengestellt, mit dem du direkt loslegen kannst. Dabei sparst du 10% gegenüber dem Einzelkauf.“ Mit einem sogenannten Produkt-Bundle erhält der Kunden direkt alles, was er braucht oder was sich thematisch gut ergänzt. Der Anreiz für den Kunden: Er spart auch noch dabei! Der Warenkorbwert erhöht sich um die Mehrabnahmen.

 

Rückgaberecht und kostenloser Rückversand

„Kunde XY, wenn dir das Golfequipment doch nicht zusagt, kannst du es bei uns innerhalb von 30 Tagen gratis zurücksenden.“ Rund 23% achten vor dem Kauf darauf, dass sie Waren kostenfrei zurücksenden können. Generell ist die Hemmschwelle deutlich niedriger zu bestellen, wenn der Kunde die Gewissheit hat, die Ware auch wieder zurücksenden zu können.

 

Spendenaktionen

„Kunde XY, ab einem Bestellwert von 50€ geben 2€ an eine wohltätige Organisation.“ Der wohltätige Zweck kann ebenso ein Anreiz sein, den Warenkorbwert zu erhöhen. Auch für eine starke Kundenbindung, von der Sie langfristig profitieren, bieten sich solche Spendenaktionen an.

 

 

 

Was vor der Warenkorb-Erhöhung wichtig ist

Damit eine Warenkorberhöhung einen positiven Effekt erzeugen kann, ist es eine notwendige Bedingung, dass es überhaupt zum Kauf von Produkten kommt und keine Kaufabbrüche erfolgen: Bevor Maßnahmen zur Warenkorberhöhung umgesetzt werden, sollte vorab überprüft werden, ob Kunden den Kauf schon frühzeitig abbrechen. Ist dies der Fall, gilt es zu schauen, an welchem Punkt der Customer Journey die Kunden abspringen und entsprechende Maßnahmen einzuleiten.

Hilfreich können Exit Intent Popups sein, die Warenkorbabbrüche um bis zu 30% reduzieren. Bei uptain erkennt eine smarte Software die Gründe für den Kaufabbruch und sorgt situativ und personalisierten dafür, dass Besucher doch noch zu Kunden werden. Wenn Kunden den Kauf bereits abgebrochen haben, holen personalisierte Warenkorbabbruch-Mails von uptain die Warenkorbabbrecher zurück und das individuell je nach Abbruchgrund.

 

 

 

Neben der Conversion Rate als zentrale KPI im E-Commerce ist ebenfalls der Warenkorbwert ein wichtiger Erfolgsfaktor für die Umsatzsteigerung im Online-Handel. Um den Warenkorbwert effizient zu erhöhen gibt es verschiedene psychologische wie auch technische Methoden, die zur Steigerung des Umsatzes beitragen.

 

Sie wissen, wieso Ihre Kunden kaufen. Die Frage ist vielmehr:

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