Einsatz von Popups im E-Commerce: So geht es richtig!

Einsatz von Popups im E-Commerce: So geht es richtig!

Einige schwören darauf, andere hüten sich noch davor: Popups im Online-Shop. Obwohl vielseitig einsetzbar und erfolgversprechend, gehen die Meinungen noch immer auseinander. Das hat seine Gründe. Richtig eingesetzt, reduzierst du mit Popups Kaufabbrüche und wandelst unbekannte Besucher in wiederkehrende Newsletter Abonnenten um. Falsch eingesetzt, können Popups die Besucher schnell verschrecken. Du willst wissen, wie du Popups richtig einsetzt? Erfahre in diesem Artikel, wie Popups gut bei deinen Kunden ankommen - und wie nicht.

Der Einsatz von Popups in Online-Shops

Popups sind in Online-Shops vielseitig einsetzbar. Bevor wir uns die Vor- und Nachteile von Popups anschauen, werfen wir zunächst einen Blick auf den möglichen Einsatz von Popups in Online-Shops. Wozu werden Popups im E-Commerce eingesetzt?

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Kaufabbrüche verhindern

Online-Shops nutzen den Einsatz von Popups zur Steigerung ihrer Verkäufe. Dabei geht es darum, mit Hilfe von Popups potenziellen Kaufabbrechern eine Nachricht zukommen zu lassen, die den Adressaten doch noch zum Kaufabschluss bewegt.

Newsletter Abonnenten gewinnen

Popups werden im Online-Handel auch dafür eingesetzt, die E-Mail Liste der Newsletter Abonnenten zu erweitern. Inhaltlich enthalten sie in solchen Fällen ein kompaktes Formular und idealerweise einen Anreiz, der sie zum Abonnement motiviert.

Verweildauer und Interaktionen erhöhen

Enthalten Popups unterhaltende Inhalte, können sie zudem die Verweildauer im Online-Shop erhöhen. Hier bieten sich beispielsweise Umfragen und E-Books an. Es ist jedoch davon abzuraten, diese Form von Popups im Online-Shop zu nutzen, da sie schnell vom Kauf ablenken. Falls ein Unternehmensblog besteht, kann diese Form von Popups jedoch zu einer höheren Verweildauer und mehr Interaktionen führen.

Popups im E-Commerce - berechtigte Zurückhaltung?

Trotz dieser vielseitigen Einsatzmöglichkeiten von Popups ist die Zurückhaltung einiger Online-Händler nicht ganz unbegründet. Popups stammen aus einer Zeit, in der aufdringliche Werbung im Netz allgemein üblich war. Dementsprechend waren auch Popups mit schrillen Inhalten überladen und nervten daher viele User - besonders, wenn sie an Momenten auftauchten, an denen sie das Nutzererlebnis stark beeinträchtigten. Welcher Online-Händler möchte schon das Risiko eingehen, die Kunden durch Popups zu vergraulen? Online-Händler haben aus unterschiedlichen Gründen Berührungsängste mit Popups:

  • Werbeverdrossenheit der User
  • Nervige Popups, die Besucher verschrecken
  • Fehlendes technisches Know-How
  • Mangelnde Marketing Ressourcen

Neueste Technologien erlauben jedoch einen Einsatz von Popups im Online-Shop, der sowohl aus Sicht der Besucher als auch aus Sicht der Shop-Betreiber sinnvoll ist. Werbezentrierte und störende Ansätze rücken dabei immer mehr in den Hintergrund, während nutzerzentrierte Ansätze mit einem deutlichen Mehrwert für die Besucher im Fokus der Entwicklungen stehen. Der nutzerzentrierte Einsatz von Popups hat einige Vorteile:

  • Wahrnehmung als Service, nicht als Werbung
  • Geringer Nervfaktor, da ein Mehrwert geboten wird
  • Keine Einschränkung des Nutzererlebnisses
  • Steigerung der Conversion Rate

Popups sind nicht gleich Popups

Die Frage ist also nicht, ob Popups effektiv sind und zum Einsatz kommen sollten, sondern wie die Popups konzipiert sein sollten. Popups sind nämlich nicht gleich Popups. Sie können sich in vielerlei Hinsicht unterscheiden und sind je nach Zielsetzung passend - oder eben nicht. Die Unterschiede lassen sich auf vielen Ebenen verorten:

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Timing: Wann tauchen Popups idealerweise auf? Zu welchem Zeitpunkt stören sie den Besucher nicht in seinem Einkaufserlebnis?

Inhalt: Welche Inhalte haben die Popups, um den Besucher auch tatsächlich einen Mehrwert bieten zu können?

Kommunikation: Auf welche Art und Weise wird kommuniziert? Welche Tonalität wird angeschlagen?

Frequenz: Wie oft erscheinen die Popups? Wem werden sie ausgespielt?

Endgerät: Auf welchen Endgeräten lassen sich Popups ausspielen und wie sehen sie auf den einzelnen Endgeräten aus?

Wie du Popups richtig nutzt

An dieser Stelle kommen Fragen auf: Was genau stört die Besucher an Popups? Kann man die störenden Faktoren beseitigen? Wir werfen einen Blick auf die einzelnen Bestandteile von Popups und geben Antworten darauf, wann ein Popup nervt und wie du es vermeiden kannst. Dadurch nutzt du alle Vorteile von Popups, ohne den Besucher zu stören.

Das richtige Timing

Der richtige Zeitpunkt, an dem Popups idealerweise ausgespielt werden, hängt stark von der Zielsetzung ab: Soll das Popup auf weiteren Content verweisen (z.B. E-Books), Kaufabbrüche verhindern oder Newsletter Abonnenten generieren? Je nach Zielsetzung ergibt es Sinn, sich für einen der folgenden Auslösemechanismen (auch: Trigger) zu entscheiden:

Time-Delay-Trigger (Störfaktor: hoch)
Der Time-Delay-Trigger löst das Popup nach einer zuvor definierten Zeit aus. Dieser Auslösemechanismus soll sicherstellen, dass der Besucher eine gewisse Zeit hat, um sich die Website anzuschauen. Durch den Trigger wird jedoch die User Experience enorm beeinträchtigt. Oft ist der Time-Delay-Trigger aus Nutzersicht daher selbst ein Grund, den Online-Shop zu verlassen. Der Time-Delay-Trigger wird dafür genutzt, um auf weiteren Content zu verweisen.

Mouse-Out-Trigger (Störfaktor: gering)
Der Mouse-Out-Trigger ist der Auslöser von Exit Intent Popups. Er löst das Popup erst dann aus, wenn der Besucher die Website verlassen möchte. Entsprechende Technologien erkennen, wenn der Mauszeiger sich bewegt und kurz davor ist, den Tab oder das Fenster zu schließen. Der Mouse-Out-Trigger ist ein Allrounder und lässt sich für alle Zielsetzungen nutzen, insbesondere aber für das Verhindern von Kaufabbrüchen.

Scroll-Trigger (Störfaktor: hoch)
Der Scroll-Trigger spielt das Popup aus, wenn der Besucher einer Website bis zu einem zuvor definierten Punkt scrollt. Wann dieser Punkt erreicht ist, kann jeder Shop-Betreiber für sich selbst entscheiden. Dieser Trigger soll sicherstellen, dass der Besucher genug Interesse gezeigt hat, bevor ihn ein Popup angezeigt wird. Auch dieser Auslösemechanismus berücksichtigt jedoch nicht die User Experience. Schaut sich ein Besucher beispielsweise die Produkte eines Online-Shops an und scrollt weiter nach unten, wird ihn ein durch den Scroll-Trigger ausgelöstes Popup mit hoher Wahrscheinlichkeit stören. Der Scroll-Trigger lässt sich dafür nutzen, auf weiteren Content zu verweisen.

Trigger nach Interesse (Störfaktor: gering)
Der Trigger nach Interesse spielt Popups anhand einer Analyse des Verhaltens aus (Aufenthaltsdauer, Scrollverhalten, Anzahl besuchter Seiten, etc). Vom Scroll-Trigger unterscheidet er sich in seinem Auslösemechanismus, indem das Scrollverhalten nur eines von vielen Indikatoren für die Auslösung ist. Je mehr Interesse nach Inhalten besteht, desto wahrscheinlicher ist das Ausspielen des Popups. Der Trigger nach Interesse bietet sich hervorragend dafür an, interessierte aber nicht-kaufbereite Besucher von einem Newsletter Abonnement zu überzeugen.

Individuelle Inhalte mit Mehrwert

Popups sollten nur dann erscheinen, wenn sie dem Nutzer auch einen Mehrwert bieten. Einfache, nicht auf Kundenbedürfnisse ausgerichtete Popup-Werbung ist lästig. Es kommt letztlich darauf an, die Bedürfnisse des Besuchers mit Hilfe von Anreizen (engl.: Incentives) situativpassend zufriedenzustellen. Folgende Anreize kannst du hierfür nutzen:

Rabattcodes (Ziel: Kaufabbrüche verhindern & Newsletter Abonnenten gewinnen)
Rabattcodes sind bekanntlich ein starker Anreiz, denn sie vermitteln das Gefühl, den Geldbeutel zu schonen. Diese solltest du jedoch nicht willkürlich verteilen, da du ansonsten Umsatz verpasst. Vielmehr ist eine gezielte Ausspielung von Rabattcodes an preissensible Besucher zielführend. Rabattcodes können sowohl Kaufabbrecher zum Kauf bewegen als auch Besucher von einem Newsletter Abonnement überzeugen.

Serviceangebot (Ziel: Kaufabbrüche verhindern)
Oft hilft ein Serviceangebot den Besucher am besten. Wie bei den Rabattcodes gilt auch hier: die willkürliche Ausspielung bringt noch lange keinen Mehrwert. Das Serviceangebot richtet sich ausschließlich an servicebedürftige Besucher, die Probleme beim Einkauf haben und sie nicht selbstständig lösen können. Durch den nun folgenden Service werden die Probleme gelöst und dem Kauf steht nichts mehr im Wege.

FOMO (Fear Of Missing Out) (Ziel: Newsletter Abonnenten gewinnen)
FOMO beschreibt ein bekanntes Phänomen: die Angst, etwas zu verpassen. Dieser Effekt ließ sich erstmals in den Sozialen Medien beobachten, ist aber auch ohne Weiteres auf den Online-Handel übertragbar. Bei der Generierung von Newsletter Abonnenten kannst du den Effekt beispielsweise mit einem Hinweis darauf erzeugen, dass Abonnenten immer auf dem neuesten Stand der aktuellen Rabattaktionen sind. Aber auch ein Hinweis auf aktuelle News und Trends im Newsletter eigenen sich dafür, den FOMO-Effekt bei bestimmten Besuchern zu erzeugen.

Personalisierte Kommunikation

Online-Shops sind mit einer enormen Kundenvielfalt konfrontiert. Auf jeden Kunden individuell einzugehen bedeutet, die jeweils richtige Kommunikation zu wählen. Eine falsche Kundenkommunikation signalisiert Desinteresse und kann aus Kundensicht schnell nerven. Alter, Geschlecht, Bildung und Online-Kauferfahrung sind nur einige der vielen zu berücksichtigenden Faktoren.

Anrede
Die Anrede ist der erste offensichtliche Eindruck, den Kunden bei der Kommunikation erhalten. Entsprechend wichtig ist es, die individuell passende Anrede zu wählen. Beispielsweise wollen junge Erwachsene in der Regel nicht gesiezt werden. Andererseits sind es ältere Personen gewohnt, gesiezt zu werden.

  • Duzen
  • Siezen

Tonalität
Auch die Tonalität sollte idealerweise individuell an den entsprechenden Empfänger angepasst sein. Wichtig ist hierbei auch die Branche, denn die Immobilien- und Versicherungsbranchen erfordern andere Tonalitäten als die Fashion-Branche. Handelt es sich bei deinem Shop um keine Nische und ist die Zielgruppe vielfältig, ist jedoch eine individuell gewählte Tonalität empfehlenswert. Die gängigsten Tonalitäten sind:

  • sachlich
  • herzlich
  • cool
  • seriös

Sprache
Die Sprache sollte sich im Falle von internationalen Online-Shops strikt an die der Kunden richten. Zumindest sollte es jedoch eine englische Version der Popups geben. Bei größeren lokalen Kundenstämmen empfiehlt es sich jedoch, die entsprechende Sprache in die Kommunikation einzubinden.

  • Englische Popups
  • Entsprechende Sprache bei lokalen Kundenstämmen

Zurückhaltung schlägt Aufdringlichkeit

Auch wenn du alle Nervfaktoren von Popups beseitigst, indem du das richtige Timing wählst, einen Mehrwert lieferst und die Kommunikation anpasst, bergen Popups weiterhin das Potenzial zu nerven. Deshalb gilt: Zurückhaltung schlägt Aufdringlichkeit.

Leicht zu schließende Popups
Popups, die kompliziert zu schließen sind, stören den Nutzer. Du kannst dem zuvorkommen, indem beispielsweise die Möglichkeit gegeben wird, das Fenster ohne großen Aufwand zu schließen. Ein einfacher Klick auf die freie Fläche herum sollte das Popup schließen können. Größere, weit auseinanderliegende Buttons sorgen ebenfalls für ein reibungsloses Schließen und reduzieren den Nervfaktor.

Frequency Capping
Damit Kunden nicht mehrmals hintereinander Popups ausgespielt bekommen, bietet sich das Frequency Capping an. Hierbei handelt es sich um eine Blockierfunktion, die die Häufigkeit der Ausspielung begrenzt. Innerhalb von 24 Stunden sollte beim Besucher nicht mehr als ein Popup erscheinen.

Mobilgerätkonforme Technologie

Das Nutzerverhalten auf mobilen Endgeräten unterscheidet sich stark vom Nutzerverhalten auf dem Desktop. Es macht beispielsweise einen Unterschied, wie groß das Display ist und ob ich unterwegs oder in meinen eigenen vier Wänden einkaufe. Hinzu kommt eine deutlich höhere Ablenkungsgefahr auf Mobilgeräten. Um die mobilen Kaufabbrüche zu verhindern und mobile Newsletter Abonnenten zu gewinnen, muss die Technologie hinter den Popups auch auf Mobilgeräte zugeschnitten sein.

Trigger
Vor allem der Mouse-Out-Trigger folgt auf Mobilgeräten einer anderen Logik als auf Desktopgeräten. Statt der Mausbewegung signalisiert der Zurück-Button oder ein Tab- sowie App-Wechsel, dass der Besucher im Begriff ist, den Warenkorb gefüllt zu verlassen.

Responsive Design
Die Popups müssen auf allen Geräten kompatibel sein – ob auf dem Desktop, Smartphone oder Tablet. Konkret bedeutet das: kompatible Buttons sowie responsive Popup-Größen.

Automatisierte Popup-Ausspielung ohne Nervfaktor

Nachdem nun klar ist, wie Popups konzipiert sind, die die Kunden in ihrem Einkaufserlebnis nicht beeinträchtigen, stellt sich die Frage nach der Umsetzung. Um individuelle Inhalte mit Mehrwert und eine personalisierte Kommunikation zu bieten, reichen statische Popups nicht aus. Die Lösung liegt in speziellen Algorithmen, die die Bedürfnisse und Charakteristika der Shop-Besucher berechnen und dynamische Popups ausspielen, die auf den Besucher zugeschnitten sind.

Mit dem Shopware Plugin von uptain nutzen Shop-Betreiber kundenzentrierte Popups, die Kaufabbrüche verhindern und Newsletter Abonnenten generieren - völlig automatisiert und ohne den Kunden zu nerven. Je nachdem, welches Ziel erreicht werden soll, kann zwischen Exit-Intent Popups zur Verhinderung von Kaufabbrüchen und Newsletter Popups zur Gewinnung von Newsletter Abonnenten gewählt werden.

Dabei sind keine großen Konfigurationen notwendig, da der Algorithmus durch die intelligente Datenverarbeitung genau erkennt, wie der Popup auszusehen hat. Timing, Inhalt und Kommunikation sind somit genau auf den Besucher abgestimmt. Einmal integriert, generiert die Software automatisch die gewünschten Popups, ohne IT- und Design-Kenntnisse seitens des Online-Shops.

Fazit: Kundenzentrierte Popups als Win-Win-Lösung

Popups können deine Besucher nerven - aber nur wenn sie statisch und aufdringlich sind. Im Gegensatz dazu sind durchdachte und auf den Adressaten zugeschnittene Popups eine Win-Win-Lösung: Du deckst die Bedürfnisse deiner Besucher und nutzt zeitgleich den vorhandenen Besucherstrom optimal aus, indem du Kaufabbrüche verhinderst und Newsletter Abonnenten gewinnst.

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Über uptain:

Die uptain GmbH entwickelt das führende Software-Tool gegen Warenkorbabbrüche im E-Commerce. Mit der uptain-Software können Onlineshops Kaufabbrüche verhindern, Warenkorbabbrecher zurückgewinnen und die Abbruchrate nachhaltig reduzieren. Das Plugin ist innerhalb kürzester Zeit startklar, erfordert weder IT- noch Designkenntnisse und ist für Onlinehändler dank erfolgsbasiertem Provisionsmodell praktisch risikofrei.