Kaufmotive erkennen und Online Umsätze steigern: 7 Tipps

Kaufmotive im E-Commerce
Autor: Haydar Yuece // 9min

Wir kaufen gerne im Internet ein und das 24/7. Rund 59,2 Milliarden Euro wurden so 2019 in Deutschland umgesetzt. Schon seit einigen Jahren gewinnt das Online-Shopping immer größere Bedeutung und zahlreiche Online-Shops zeigen ein stetig wachsendes Sortiment. Während mit dem Umsatzanstieg von 11% gegenüber dem Vorjahres klar ist, dass der E-Commerce boomt, stellt sich die spannende Frage: Warum kaufen Kunden eigentlich online? In einer Umfrage gaben mehr als die Hälfte der Befragten an, aufgrund der niedrigen Preise auf Online-Shopping-Tour zu gehen, dicht gefolgt von der großen Produktvielfalt. Welche Gründe stecken wohl noch dahinter, wenn der „Jetzt kaufen“ Button geklickt wird und wie können sich Online-Händler diese Kaufmotive zunutze machen? Mit diesen Fragen beschäftigen wir uns in dem nachfolgenden Beitrag.

Was sind Kaufmotive?

Ein Kaufmotiv ist ein emotionaler oder rationaler Grund, um sich für den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu entscheiden. Aus der Werbepsychologie weiß man heute, dass Kunden unterschiedliche Kaufgründe haben, die man als Online-Händler kennen sollte. Ein Kaufmotiv zeigt den Grund für einen Kauf, aber auch die Entscheidung zwischen mehreren Produkten.

Ein emotionaler bzw. subjektiver Kaufgrund basiert auf den Gefühlen des Konsumenten. Ein rationales Kaufmotiv zeigt sich hingegen als objektive Entscheidung, bei der der Kunde seine Handlung begründen kann.

Warum sollten Online-Händler die Kaufmotive kennen?

Wer die Kaufmotive von Kunden versteht, kann gezielter Maßnahmen ergreifen, damit diese in ihrer Intention bestärkt werden, einen Kaufanreiz erhalten oder ein Kaufmotiv geweckt wird. An erster Stelle steht dabei, den Kundennutzen in den Vordergrund zu stellen. Welchen Bedarf haben Kunden? Vor welchen Herausforderungen stehen sie und wie kann das angebotene Produkt die Lösung bieten? Der Kauf eines Produkts oder die Beauftragung einer Dienstleistung dient entweder dazu, etwas Positives zu erfahren oder etwas Negatives zu vermeiden. Daraus lassen sich die nachfolgenden sieben Kaufmotive ableiten, die Online-Händler verstehen und anschließend gezielt nutzen sollten.

7 Kaufmotive, die Online-Händler zur Umsatzsteigerung nutzen

Wir wissen, dass Kunden während der Customer Journey unterschiedliche Touchpoints mit dem Shop haben. Auch wenn bereits ein Kaufmotiv vorhanden ist: Die Interaktion während des Kaufprozesses entscheidet letztlich darüber, ob Besucher zu glücklichen Kunden oder Warenkorb-Abbrechern werden. Wer die Beweggründe kennt, kann genau hier ansetzen und die Conversion Rate steigern.

Kaufmotiv: Prestige/Ansehen

Wahrgenommen und anerkannt zu werden ist ein zentraler Wunsch der meisten Menschen. Dabei spielt vor allem das Selbstwertgefühl eine große Rolle. Wir streben nach einem Status, der gesellschaftlich hoch bewertet wird und sind auf der Suche nach „dem ganz Besonderem“. Produkte und Service sollten daher einzigartig und ganz individuell auf den Kunden zugeschnitten zu sein. Das Kaufmotiv wird mit folgenden Maßnahmen gezielt bei der Umsatzsteigerung unterstützt:

  • VIP-Service
  • limitierte Stückzahl
  • Sonderleistungen
  • personalisierte Kommunikation

 

Beispielhafter Text für die Produktbeschreibung:

  • „Exklusiv für wahre Kenner.“
  • „Erlesene Auswahl für erfolgreiche Menschen.“
  • „Einzigartige Qualität, die ihresgleichen sucht.“

Kaufmotiv: Sicherheit

Sicherheit ist ein Grundbedürfnis unabhängig von Alter, Geschlecht und Familienstand. Dieses zeigt sich als elementar sowohl im privaten als auch im beruflichen Umfeld. Um sich sicher zu fühlen, sind Planbarkeit und Vorhersehbarkeit wichtig. Gerne behalten wir die Kontrolle über Ereignisse. Risiken und Gefahren. Wer sich also beim Online-Shoppen nicht sicher fühlt, wird höchstwahrscheinlich zum Warenkorb-Abbrecher oder beginnt erst gar nicht mit dem Kaufprozess. Sicherheit ist ein starkes und rationales Kaufmotiv und kann mit diesen Mitteln geschaffen werden:

  • langlebige Produkte
  • Garantieleistungen
  • Gütesiegel wie Trusted-Shops
  • Zertifikate und wissenschaftliche Studien
  • Rücknahmegarantie
  • sichere Zahlungsmethoden
  • SSL-Verschlüsselung

 

Beispielhafter Text für die Produktbeschreibung:

  • „Sie erhalten von uns eine 5-Jahre-Garantie.“
  • „Mit unserem 24-Stunden-Support sind wir immer für Sie da.“
  • „Wir bieten Ihnen eine Ersatzteilgarantie.“

Kaufmotiv: Gewinn/Sparsamkeit

Kunden treffen Kaufentscheidungen mit dem Motiv, Geld zu sparen, um damit den größtmöglichen Gewinn zu erzielen. Das gilt sowohl im B2C als auch im B2B. Bei diesem rationalen Kaufgrund spielt vor allem die finanzielle Seite des Produkts oder der Dienstleistung die Hauptrolle. Wenn das Gefühl steigt, sich einen Vorteil zu sichern und erfolgreich zu sein, steigt die Chance auf einen Kauf. Der Umsatz lässt sich hier wie folgt steigern:

  • preislich vom Wettbewerb abheben
  • keine Folgekosten garantieren
  • individuelle Konditionen auf Anfrage
  • Zahlungsmodalitäten mit Vorteilen (z.B. Skonto) anbieten

 

Beispielhafter Text für die Produktbeschreibung:

  • „Sie sparen 15% zum Originalpreis.“
  • „Beim Kauf bekommen Sie ein zweites Produkt gratis dazu.“
  • „Sie erhalten immer den besten Preis ohne Mehrkosten.“

Kaufmotiv: Gutes Gewissen

Wer einen Kauf mit einem guten Gewissen tätigt, wird in der Regel weder zum Warenkorb-Abbrecher noch das Produkt retournieren. Im Gegenteil: Wenn Kunden mit einem guten Gefühl einen Kauf abschließen und überzeugt sind, etwas Gutes getan zu haben, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass diese zu Stammkunden und Empfehlungsgebern werden. Online-Händler können ein gutes Gewissen wecken, wobei die Angebote natürlich zu der Unternehmensphilosophie und der Zielgruppe passen sollten:

  • umweltfreundliche Produkte
  • nachhaltig und faire Herstellungsbedingungen
  • regionaler Bezug
  • Spenden durch den Kauf des Produkts

 

Beispielhafter Text für die Produktbeschreibung:

  • „100% aus Ökostrom hergestellt.“
  • „Keine Tierversuche!“
  • „Umweltfreundliche Verpackung aus recycelten Materialien.“

Kaufmotiv: Neugier

Entgegen der Motivation nach Sicherheit sehnen sich viele Menschen zeitgleich nach einem Abenteuer, danach neue Erfahrungen zu sammeln und (kalkulierbare) Risiken einzugehen. Produkte und Dienstleistungen, die mit dem Kaufmotiv der Neugier getroffen werden, sollen immer für Abwechslung vom Bekannten sorgen oder einer gewohnten Situation einen neuen Impuls geben. Dieser lässt sich bekräftigen mit:

  • Neuheiten
  • neuartige Investitionen
  • innovativen Entwicklungen
  • Patente

 

Beispielhafter Text für die Produktbeschreibung:

  • „Erleben Sie das neue Gefühl selbst.“
  • „Absolute Weltneuheit für noch mehr Umsatz.“
  • „Die neue Generation für die beste Leistung aller Zeiten mit Patent.“

Kaufmotiv: Bequemlichkeit

Der heutige Alltag hat hohe Ansprüche an unsere Konzentration, Belastbarkeit und Auffassungsgabe. Daher scheuen viele Online-Shopper den Aufwand, sich mit einem Produkt oder einer Dienstleistung lange beschäftigen zu müssen. Sie möchten es so bequem wie möglich haben. Daher ist es wichtig, Online-Shop Besuchern möglichst umfassende Serviceleistungen, einen schnellen Verkaufsprozess und einen einfachen Checkout zu bieten, um zu verhindern, dass diese den Kauf abbrechen:

  • kostenloser Versand und Rückversand
  • Aufbauservice
  • Servicereparaturen
  • schneller Lieferservice
  • personalisierte Newsletter Popups zur einfachen Anmeldung

 

Beispielhafter Text für die Produktbeschreibung:

  • „Heute kaufen, morgen bezahlen.“
  • „Wir liefern kostenfrei direkt bis zu Ihnen an die Haustür.“
  • „Bei uns erhalten Sie das Rundum-sorglos-Paket.“

Kaufmotiv: Gesundheit

Gesundheit nimmt einen hohen Stellenwert in unserer Gesellschaft ein. Ernährung, Fitness, ein gesunder Schlaf und ausgewogene Work-Life-Balance gehören zu unseren Zielen und das bis ins hohe Alter. Der Erhalt oder die Wiederherstellung dieser ist ein starker Kaufgrund bei allen Altersschichten und zeigt sich in vielen Fällen sogar besonders dringlich, sobald ein Problem erkannt wurde. Auch das Thema Schönheit spielt hier eine Rolle. Wichtig ist es, dass die Produkte und Dienstleistungen wirklich einen gesundheitlichen Vorteil bringen können. Diese lassen sich dann wie folgt in den Vordergrund stellen:

  • biologische Produkte
  • frei von Zusatzstoffen
  • glutenfrei, laktosefrei, zuckerfrei
  • einzigartige Herstellungsverfahren für verbesserte Wirksamkeit
  • Nährwertprofile
  • Studien zum belegten Nutzen

 

Beispielhafter Text für die Produktbeschreibung:

  • „Frei von jeglichen Zusätzen für den puren Genuss ohne Reue.“
  • „Sorgt für mehr Leistung und eine verbesserte Regeneration.“
  • „Mildert Fältchen sichtbar in Sekunden und spendet den ganzen Tag über Feuchtigkeit.“

Warenkorb-Abbruchgründe erkennen

Das Wissen um die Kaufmotive beantwortet die Frage nach den Beweggründen für einen Kauf. Dadurch lässt sich aber auch die Frage beantworten, warum Kunden nicht kaufen. Dabei steht die Frage im Vordergrund: Warum verlässt der Kunde den gefüllten Warenkorb?

Der uptain® ALGORITHMUS kennt die Kaufmotive, erkennt den individuellen Grund für jeden Warenkorbabbruch und gibt dem Besucher mit Hilfe von Exit Intent Popups und Abbrecher-Mails personalisierte Kaufanreize. In 3 Schritten gewinnt er die Kaufabbrecher zurück:

 

Charakteristika ermitteln

Mithilfe vielschichtiger Daten ermittelt der uptain® ALGORITHMUS alle Informationen, die Einfluss auf den Kaufabbruch und die Kaufentscheidung nehmen, wie z.B. Alter, Technikaffinität und Online-Kauferfahrung.

Nutzt ein Besucher ein Gmail Konto, spricht diese Information für ein junges Alter. Andererseits ist ein Besucher mit einer t-online E-Mail-Adresse und einem vorinstallierten Browser voraussichtlich älter und technisch nicht affin.

 

Abbruchgrund erkennen

Im nächsten Schritt berechnet der uptain® ALGORITHMUS die Abbruchgründe und das Interesse Ihrer Besucher und unterscheidet z.B. zwischen servicebedürftigen und preissensitiven Kunden.

Für eine Preissensitivität spricht, wenn ein jüngerer Besucher von einem Preisvergleichsportal kommt und sich schon seit einer Weile auf der Webseite befindet. Servicebedürftigkeit hingegen besteht dann, wenn ein Besucher keine Technikaffinität besitzt und etwas älter ist.

 

Personalisierte Nachricht

Basierend auf den ermittelten Abbruchgründen und Interessen generiert der uptain® ALGORITHMUS individuelle Inhalte, die auf die Probleme des Kaufabbrechers und die Wünsche des Interessenten eingehen und ihn bestmöglich unterstützen.

Je nach Abbruchgrund und Webseitenbesucher wird dabei zwischen Warenkorb-Erinnerung und Telefon-, WhatsApp-, wie auch E-Mail-Service unterschieden. Für besonders preissensitive Kunden ist auch das Ausspielen von individuellen Gutscheinen je nach Warenkorbhöhe möglich.

Lesen Sie den Warenkorbabbrecher-Leitfaden, um die Kaufabbrecher zu verstehen und die Warenkorbabbrüche im Online-Shop zu reduzieren!

Wer es als Online-Händler schafft, auf die unterschiedlichen Kaufgründe mit den vorgestellten Maßnahmen zu reagieren, sorgt langfristig für eine Umsatzsteigerung, baut Stammkunden auf und macht diese zu Empfehlungsgebern. Daher ist es wichtig, die Kaufmotive der eigenen Zielgruppe zu kennen und sich die Frage zu stellen: „Warum kaufen Kunden?“ Eine genaue Analyse der Kunden ist daher im Vorfeld elementar. Was ist den Kunden bei einem Produkt wichtig? Welche Eigenschaften müssen diese mitbringen? Wie muss sich die Lösung für eine Herausforderung zeigen? Wer die Kaufmotive erkennt, kann die Maßnahmen anschließend in die Marketing-Strategie einfließen lassen.

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