Preispsychologie: Mit A/B-Tests die Verkäufe steigern

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Autor: Haydar Yuece // 10min

Die Anwendung von Preispsychologie ist für jeden Einzelhändler seit jeher eine sehr wirksame Strategie zur Umsatzsteigerung. Das liegt daran, dass sie auf die grundlegenden menschlichen Emotionen abzielt. Um erfolgreich zu sein, ist es jedoch wichtig, sie intelligent einzusetzen. Sie sollten die Beweggründe des Käufers verstehen und das Gleichgewicht zwischen Gewinn und Volumen finden. Bevor Sie eine radikale Strategie umsetzen, vergewissern Sie sich, dass Sie die richtige Richtung eingeschlagen haben.

Was ist die Preispsychologie?

Wie der Name schon sagt, handelt es sich um eine Preisstrategie, die auf der Psychologie des Käufers basiert. Sie versucht, die Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen, indem sie emotionale Reaktionen beim potenziellen Käufer hervorruft. Es gibt verschiedene Preispsychologie-Strategien, aber die am häufigsten verwendeten sind:

  • Verwendung von ungeraden Zahlen
  • Produktbündel
  • Prestige-Preise
  • Gestaffelte Preise

5 Preispsychologie-Strategien für Online-Shops

Mit gezielten Preispsychologie-Strategien erreichen Sie mehr Verkäufe und weniger Warenkorbabbrüche im Online-Shop. Diese 5 Tipps helfen Ihnen dabei, mit Hilfe von Preispsychologie mehr Besucher in Kunden zu konvertieren:

1. Verwendung von ungeraden Zahlen

Die Auswirkungen ungerader Zahlen auf die Preiswahrnehmung sind gut dokumentiert. So ist ein Produkt, das 4,99 € kostet, tendenziell attraktiver als ein Produkt, das 5 € kostet. Selbst wenn der Unterschied unbedeutend ist, nimmt der Käufer 4,99 € als den günstigeren Preis wahr.

Wenn Sie noch Produkte in Ihrem Sortiment haben, die Sie zu einem runden Preis anbieten, kann es sehr effektiv sein, Schwellenpreise zu nutzen. Denn selbst wenn es keinen realen Unterschied macht, sind die meisten Menschen gewillter, einen Artikel zu kaufen, wenn er beispielsweise 4,99 € anstatt 5,00 € kostet.

Erfahren Sie hierzu mehr im Beitrag Schwellenpreis: Effektive Preisstrategie für mehr Verkäufe.

2. Produktbündel

Die Preisbarriere kann durch eine gebündelte Werbestrategie gelockert werden. Die Kombination mehrerer Artikel, die zu einem einzigen Preis angeboten werden, erweckt den Eindruck, dass man einen Rabatt erhält. Selbst wenn dieser Wert der Summe der einzelnen Produktpreise sehr ähnlich ist.

Wer gerne mal bei Amazon einkauft, kennt diese Strategie bereits. Wenn sich ein potenzieller Käufer ein bestimmtes Produkt ansieht, wird auf derselben Seite oftmals ein Fenster mit einem Bündel angezeigt. Dieses besteht aus Produkten, von denen angenommen wird, dass sie oft in Kombination mit dem eigentlichen Artikel genutzt werden. Nehmen wir an, Sie suchen nach einer Polaroid-Kamera. Das Bündel könnte dann einen Film und eine Tasche für die Kamera enthalten. Werden die Produkte im Bündel gekauft, erhält der Käufer einen kleinen Rabatt. Auch hier muss der Preisunterschied nicht groß sein, um effektiv zu sein.

3. Prestige-Preise

Im Gegensatz zu den meisten Strategien in der Preispsychologie wirkt diese Strategie andersherum: Der Preis von Luxusgütern richtet sich nicht nach ihren Produktionskosten. Große Marken haben einen symbolischen Wert. Die Käufer zahlen hohe Preise, um an dem Prestige der gewählten Marken teilzuhaben.

Diese Strategie nutzen Unternehmen, um ihren Kunden die Wahrnehmung zu geben, dass der angebotene Artikel hochwertig ist. Wir kennen diese Taktik z. B. von Apple. Denn der wahrgenommene Wert der Produkte liegt deutlich über dem Wert der Herstellungskosten. Der Kunde zahlt also für den Markennamen mit.

4. Gestaffelte Preise

Eine weitere Strategie in der Preispsychologie besteht darin, mehrere ähnliche Artikel mit gestaffelten Preisen anzubieten. Wenn die Preisunterschiede gering sind, geht der Käufer oft davon aus, dass der mittlere Preis der angemessenste ist. Das günstigere Produkt kann als minderwertig wahrgenommen werden und das teurere rechtfertigt möglicherweise nicht den Wertunterschied.

Bei dieser Strategie findet man oft drei ähnliche Produkte zu unterschiedlichen Preisen. Ein gutes Beispiel hierfür ist die bekannte Café-Kette Starbucks. Die Kette bietet ihre Getränke in der Regel in drei Größen an. Einen Café-Latte erhalten Sie z. B. für 3,99 €, 4,59 € oder 4,99 €. Dadurch, dass die Preisunterschiede nicht groß sind, hat der Kunde das Gefühl, beim größten Becher am meisten für sein Geld zu erhalten.

5. Unerwartete Zusatzkosten vermeiden

Der Kunde stellt fest, dass die Gesamtkosten des Produkts zuzüglich der Versandkosten seine Erwartungen übersteigen. Dieser Anstieg des erwarteten Preises schreckt potenzielle Käufer davon ab, den Kaufprozess fortzusetzen.

Der Einsatz von Preispsychologie kann Ihnen helfen, Ihre Kostenstruktur neu zu gestalten. Wenn es Ihre Gewinnspanne zulässt, könnten Sie beispielsweise einen Teil der Versandkosten übernehmen. Oft ist der Kunde bereit, einen höheren Preis für einen Artikel zu zahlen, wenn er dafür kostenlosen Versand erhält.

Oft ist die unerwartete Preiserhöhung für den Versand das, was den Käufer abschreckt. Wenn er jedoch von vornherein weiß, wie hoch der zu zahlende Betrag sein wird, könnte er sich sicherer fühlen. Mit höherer Transparenz auf Ihrer Seite können Sie somit gegebenenfalls vermeiden, dass der Kauf in letzter Minute abgebrochen wird.

Wie Sie A/B-Tests einsetzen, um mit Preispsychologie Warenkorbabbrüche zu verringern

Mit Hilfe der Preispsychologie gelingt es Ihnen auch, die Warenkorbabbrüche im Online-Shop zu verringern. Um sicher zu gehen, dass die richtige Richtung eingeschlagen wird und die Strategie bei der Zielgruppe greift, sollten Preispsychologie-Strategien vorher immer getestet werden. Um schnelle und genaue Ergebnisse zu erhalten, sollten kontrollierte Experimente durchgeführt werden. A/B-Tests mit Preispsychologie-Strategien sind ideal, um den am besten geeigneten Ansatz zu entschlüsseln.

Was sind A/B-Tests?

A/B-Tests oder Split-Tests sind eine Vergleichsmethode, mit der Sie die Vorlieben Ihrer Zielgruppe messen können. Dabei werden zwei Optionen getestet, indem man sie verschiedenen Käufergruppen vorstellt und die Ergebnisse vergleicht.

A/B-Tests erfreuen sich im Online-Geschäft großer Beliebtheit, denn sie liefern Informationen in Echtzeit und sind einfach durchzuführen. Da A/B-Tests auf eine einzige Variable ausgerichtet sind, sind sie sehr genau. Außerdem beruhen sie im Gegensatz zu Umfragen und anderen Forschungstechniken auf tatsächlichen Fakten und nicht auf Annahmen. Sie werden häufig verwendet, um Designelemente oder die Funktionalität von Websites zu bewerten. Doch das ist nicht ihre einzige Anwendung. Richtig eingesetzt, können sie eine bedeutende Ressource für den Vergleich von Preisstrategien und die Verringerung von Warenkorbabbrüchen sein.

A/B-Tests und Preispsychologie

A/B-Tests ermöglichen es Ihnen, Preispsychologie-Strategien zu testen, um festzustellen, welcher Preis den Erwartungen Ihrer Kunden am besten entspricht. Zuvor müssen Sie Annahmen definieren, die auf dem Verhalten Ihrer Zielgruppe und den Daten der Konkurrenz basieren. Amazon zum Beispiel ändert seine Preise mehrmals am Tag und testet auf Nachfrageschwankungen.

Mit A/B-Tests können Sie herausfinden, wie viel Käufer bereit sind, für Ihre Artikel zu zahlen. Denken Sie daran, dass selbst eine kleine Abweichung, die sich aus einer Preispsychologie-Strategie ergibt, zu erheblichen Gewinnsteigerungen führen kann. Wenn es Ihnen gelingt, den durchschnittlichen Warenkorbwert zu erhöhen, können Sie die Verluste durch Warenkorbabbrüche ausgleichen.

Experimentieren Sie auch mit der Platzierung von Angeboten und dem Gesamtlayout der Seite. Sie können zum Beispiel ein Bündel-Angebot in der Nähe des zu zahlenden Preises hervorheben. Der Kunde kann so schnell den Nutzen erkennen, den er durch die Hinzufügung dieses Artikels zu seinem Kauf hätte.

Denken Sie daran, dass A/B-Tests eine iterative Methode sind. Überprüfen Sie Ihre Preispsychologie-Hypothesen und nutzen Sie die Ergebnisse, um neue Preisstrategien zu entwickeln. Konzentrieren Sie sich darauf, Ihre Kunden zu kennen, das Einkaufserlebnis zu verbessern und Kaufabbrüche zu minimieren.

Beispiel für A/B-Tests zur Erstellung einer Preispsychologie-Strategie

Fakten sprechen lauter als Worte. Deshalb erklären wir im Folgenden anhand eines Beispiels, wie man einen A/B-Test für eine Preispsychologie-Strategie durchführt.

Nehmen wir an, Sie haben drei Modelle von Reisebügeleisen in Ihrem Online-Shop. Beachten Sie, dass wir ein Angebot von drei Produkten gewählt haben, um die Angst vor der Entscheidung zu verringern. Dies kann eintreten, wenn Sie sehr viele ähnliche Produkte anbieten. Gleichzeitig verhindern wir, dass der Käufer in eine Zwickmühle gerät, weil er nur zwei Möglichkeiten hat.

preispsychologie

Wenn Sie den teuersten Artikel an die erste Stelle setzen, fungiert dieser als der Ankerpreis. Im Vergleich dazu wird der Preis von Produkt B als viel günstiger empfunden. Das dritte Bügeleisen spielt die Rolle eines Lockvogels, eine weitere Taktik in der Preispsychologie. Aufgrund seiner Eigenschaften wird es trotz des niedrigsten Preises wahrscheinlich nicht in Frage kommen.

In der Praxis haben Sie das Experiment somit auf zwei Produkte reduziert. Der nächste Schritt besteht darin, die Conversion Rates der einzelnen Seiten zu vergleichen. Anhand der Verkäufe können Sie feststellen, welchen Preis die Kunden für diese Art von Artikeln zu zahlen bereit sind.

Eine weitere Möglichkeit, A/B-Tests auf Preispsychologie anzuwenden, besteht darin, die Sensibilität der Nachfrage zu schätzen. Wählen Sie dazu einen Artikel aus und weisen Sie ihm einen etwas höheren Preis als üblich zu. Zum Beispiel kann der Preis des Bügeleisens B in einer kontrollierten Gruppe auf 45,99 € erhöht werden.

Vergleichen Sie, inwiefern sich die Nachfrage verändert hat. Wenn Sie einen Rückgang der Conversion Rate feststellen, haben Sie den Break-even-Punkt überschritten. Genauso funktioniert es, wenn Sie den Höchstpreis von Produkt A testen wollen. Versuchen Sie, ihn auf 55,99 € zu senken und sehen Sie, ob sich die Verkaufszahlen ändern. Bei der Bestimmung der maximalen und minimalen Gewinnspanne sollten Sie selbstverständlich die erwarteten Einnahmen berücksichtigen, denn mehr zu verkaufen bedeutet nicht immer, mehr zu verdienen. Es kann vorkommen, dass ein hoher Preis eine niedrigere Conversion Rate ausgleicht. Experimentieren Sie mit Preispsychologie-Strategien und führen Sie A/B-Tests durch.

Denken Sie daran, dass Sie bei A/B-Tests nur eine Variable messen sollten. Es wäre nicht ratsam, die Preise der A/B-Produkte gleichzeitig zu ändern. Ermitteln Sie den idealen Preis für jedes dieser Produkte in verschiedenen Testzyklen.

Wiederholen Sie gegebenenfalls die Tests mit neuen Werten. Testen Sie ruhig verschiedene Preisklassen. Vielleicht übersteigen 45,99 € die Preisvorstellungen Ihrer Kunden. Wie wäre es dann mit 42,99 €? Der Charme von A/B-Tests besteht darin, dass Ihre Ergebnisse als Input für weitere Experimente dienen. Es ist sehr wichtig, den richtigen Preis zu finden, da Sie auf diese Weise die höchste Gewinnspanne ermitteln können.

Schließlich können Sie eine Preispsychologie-Strategie testen. Hier bieten sich vor allem die oben beschriebenen gestaffelten Preise an. Dies wäre der Fall, wenn Sie drei Produkte mit sehr ähnlichen Preisen anbieten. Dies könnten drei Bügeleisen mit Preisen von jeweils 27,95 €, 29,99 € und 31,95 € sein.

A/B-Tests für Preispsychologie-Strategien, um die Rentabilität zu optimieren

Preispsychologie-A/B-Tests sind nützliche Instrumente, um die Rentabilität Ihres Online-Shops zu optimieren. Sie helfen Ihnen, Warenkorbabbrüche zu vermeiden, da sie sehr genaue Daten liefern. Man muss nur bei der Aufstellung der Testhypothesen sehr vorsichtig sein, damit die Ergebnisse nützlich sind. Das heißt, dass sie sich direkt auf die Ursache beziehen sollten, die Ihre Kunden davon abhält, den Kauf abzuschließen.

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