Umsatz steigern im Online-Shop – Tipps und Tricks!

Umsatz steigern Online Shops
Autor: Harald Neuner // 15min

Erfahren Sie, wie Sie den Umsatz Ihres Online-Shops durch bewährte Strategien, von Vertrauensbildung bis zur Checkout-Optimierung, nachhaltig steigern können.

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Das Wichtigste in Kürze

Zusammenfassung & Erkenntnisse

Umsatzsteigerung im Online-Shop ist durch eine Kombination aus Traffic-Generierung, verbessertem User Experience-Design und effizienter Checkout-Optimierung möglich. Im E-Commerce liegt die Warenkorbabbruchrate bei rund 70% und steigt historisch gesehen immer weiter an.1 Daher ist die Reduzierung von Warenkorbabbrüchen, d.h. eine bessere Verwertung des bereits bestehenden Traffics, ein wesentlicher Hebel zur Umsatzmaximierung von Online-Shops.

Vertrauensaufbau durch Gütesiegel und Kundenbewertungen sowie die Anwendung von Cross-Selling und Upselling können den Warenkorbwert erhöhen. Nutzen Sie umsatzstarke Zeiten wie Weihnachten effektiv aus und entwickeln Sie Strategien zur Gewinnung von Neukunden und zum Aufbau einer loyalen Stammkundschaft, um langfristiges Wachstum zu sichern.

Grundlagen für einen hohe Umsatzsteigerung im Online-Shop

Bevor wir zu den etwas ausgefeilteren Maßnahmen zu Umsatzsteigerung kommen, wollen wir zunächst auf die Grundlagen im E-Commerce eingehen. Diese Grundlagen sind die Basis jedes Online-Shops. Es ist zum Beispiel klar, dass ohne Traffic (z.B durch Suchmaschinenoptimierung) keine Verkäufe stattfinden und dass sich ohne geeignete Produktpräsentationen (z.B. durch Produktfotos) keine Produkte verkaufen lassen. Ergo können Sie auch den Umsatz nicht steigern.

Wir unterteilen zunächst die Grundlagen für einen hohen Umsatz und einer Umsatzsteigerung entsprechend der Customer Journey grob in drei Phasen: Traffic-Generierung, User Experience-Design sowie Checkout-Optimierung.

Infografik zeigt Grundlagen für einen hohen Umsatz im E-Commerce: Traffic Generierung, User Experience Design und Checkout-Optimierung

1. Traffic-Generierung

Selbstverständlich müssen sich zunächst Besucher in Ihrem Online Shop befinden, damit es überhaupt zum Kauf und damit zum Umsatz kommen kann. Um den Online-Shop auffindbar zu machen, bieten sich unter anderem Display-Ads, Google Ads (SEA) und Social Media an. Die Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist für die Traffic-Generierung und später auch der Umsatzsteigerung von besonderer Bedeutung. Die Instrument richtig eingesetzt sichern Ihnen nachhaltig und kostengünstig große Besucherströme auf Ihrer Webseite und können langfristig den Umsatz steigern.

 

2. User Experience-Design (UX-Design)

Sind die Besucher erstmal in den Shop gelangt, müssen sie sich als nächstes zurechtfinden – idealerweise von der ersten Sekunde an. Mit einem optimierten UX-Design stellen Sie eine intuitive und benutzerfreundliche Gestaltung Ihres Online-Shops sicher, die langfristig der Umsatzsteigerung dient. Die Besucher wissen sofort, wo welches Produkt zu finden ist. Je länger potenzielle Kunden brauchen, um sich zurechtzufinden, desto wahrscheinlicher kommt es zu einem Kaufabbruch. Nutzen Sie also eine intuitive Navigation, aussagekräftige CtA Buttons (Call-to-Action) sowie die frühe Bereitstellung entscheidender Informationen (Produktbeschreibung, Produktfotos, Versandkosten, etc.), um das UX-Design zu optimieren.

 

4. Checkout-Optimierung

Befindet sich der Besucher in der Phase des Checkouts, steigt die Kaufwahrscheinlichkeit und damit der Umsatz sowie die Umsatzsteigerung. Um den Umsatz auch tatsächlich zu generieren und Bestellabbrüche zu vermeiden, sollte der Checkout unkompliziert gestaltet sein. Die Checkout-Optimierung ist streng genommen ein Teil des UX-Design. Es geht schließlich um die Benutzerfreundlichkeit. Wegen der Bedeutung dieser Phase innerhalb der Customer Journey verdient der Checkout jedoch besondere Aufmerksamkeit. Schließlich ist hier die Kaufwahrscheinlichkeit sehr hoch, weshalb sich Optimierungen an dieser Stelle für die Umsatzsteigerung besonders lohnen. Zu der Checkout-Optimierung zählen unter anderem ein kurzer Bestellvorgang, vielseitige Zahlungsarten und die Möglichkeit, als Gast zu bestellen.

Lesen Sie den Blogbeitrag Conversion Optimierung im Checkout: 10 Tipps, um Tipps und Beispiele für einen guten Checkout-Prozess zu erhalten.

Mit diesen Grundlagen stehen die Chancen gut, mehr Verkäufe zu generieren und im Online-Shop den Umsatz zu steigern. Jede dieser drei Phasen braucht dennoch stetige Optimierungen, da sich beispielsweise neue Traffic-Quellen ergeben. Auch die Benutzerwartungen ändern sich stetig (z.B. wegen neuer Technologien), weshalb das UX-Design im Sinne der Benutzerfreundlichkeit fortwährend einer kritischen Betrachtung zur bedarf, um eine kontinuierliche Umsatzsteigerung zu erzielen. Denken Sie daran: Ihre Mitbewerber ruhen auch nicht.

Online-Shops sollten an dieser Stelle nicht Halt machen, denn das Umsatzpotenzial ist noch lange nicht ausgeschöpft. Es handelt sich nämlich um die Grundlagen. Mit den richtigen Maßnahmen sorgen Sie für eine weitere signifikante Umsatzsteigerung im Online-Shop. Wir zeigen Ihnen, welche weiterführenden Maßnahmen für eine kräftige Umsatzerhöhung sorgen!

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Mehr Umsatz durch mehr Vertrauen

Nicht nur in zwischenmenschlichen Beziehungen ist Vertrauen die Voraussetzung jedes harmonischen Verhältnisses. Auch im geschäftlichen Bereich ist Vertrauen die Basis jeder Beziehung und letztlich auch für die Umsatzsteigerung. Schafft ein Online-Shop ein festes Vertrauensverhältnis zum Kunden, wird sich die Mühe in einem steigenden Umsatz belohnt. Es gilt schließlich: Wer vertraut, kauft. Wer kauft, kommt wieder.

Vertrauen ist ein tief psychologisches Phänomen und erfordert daher ein gutes Verständnis der Geschäftsbeziehung, um hier mit einer Umsatzsteigerung anzusetzen. Im Blogbeitrag Vertrauen schaffen im E-Commerce beziehen wir daher das “Integrative Modell organisationalen Vertrauens” auf den E-Commerce.

Nun kommen wir zu den konkreten Maßnahmen zur Umsatzsteigerung, welche vertrauensbildend wirken und dem potenziellen Kunden signalisieren, dass es sich um einen seriösen Online-Shop mit hochwertigen Produkten handelt.

Infografik zu vertrauensschaffenden Maßnahmen im E-Commerce: Gütesiegel, Social Proof, Service und Personalisierung

1. Gütesiegel

Platzieren Sie bekannte Gütesiegel (z.B. Trusted Shops) an geeigneten Stellen im Online-Shop, um den Umsatz zu steigern – idealerweise entlang der gesamten Customer Journey. Hierfür bieten sich neben dem Footer beispielsweise die Produktseiten und der Checkout-Prozess an. Ein weiterer Pluspunkt: Auch viele Preisvergleichsseiten zeigen die entsprechenden Zertifizierungen in Form von Gütesiegeln in den Ergebnissen an. Das beweist sofort die Seriosität und wirkt sich selbstverständlich stark auf die Kaufentscheidung des potenziellen Kunden aus. So lassen sich im E-Commerce die Umsätze steigern.

 

2. Social Proof

Da wir bei einem Onlinekauf das Produkt nicht anfassen und gegebenenfalls austesten können, greifen wir auf Erfahrungen anderer Personen zurück. Die gängigste Methode von Social Proof sind Kundenbewertungen im Online Shop für die Umsatzsteigerung. Bei 63% der Befragten einer Umfrage gelten Kundenbewertungen als entscheidendes Kriterium bei der Auswahl des Shops. Produktreviews auf Youtube sowie die eigenen Social Media Konten sind weitere hervorragende Möglichkeiten, das Kundenfeedback einzuholen, für Social Proof zu sorgen und letztlich den Umsatz zu steigern.

Erfahren Sie, wie Sie positive Kundenbewertungen generieren und mit negativen Bewertungen umgehen.

 

3. Service-Orientierung

Auch mit dem Verzicht auf werbelastige Kommunikation zugunsten einer service-orientierten Kommunikation bauen Sie nachhaltig Vertrauen auf und können eine Umsatzsteigerung erwirken. Befindet sich ein Besucher erstmal in Ihrem Online-Shop, sollten die Nutzerbedürfnisse in den Vordergrund treten. Überhäufen Sie Ihre Besucher nicht mit Werbung und beweisen Sie dadurch, dass der Kunde im Vordergrund steht. Nebenbei sorgen Sie somit für eine gestärkte Kundenbindung. Sie werden garantiert belohnt mit einer gewinnbringenden Umsatzsteigerung.

 

4. Personalisierung

Eine etwas subtilere, aber dennoch sehr effektive Möglichkeit, Vertrauen im E-Commerce aufzubauen und den Umsatz zu erhöhen ist die Personalisierung der Kommunikation. Das bezieht sich sowohl auf die Tonalität als auch auf das Siezen bzw. Duzen. Soll ein Besucher herzlich, sachlich oder eher hipp angesprochen werden? Um ein konkretes und schnell zu implementierendes Beispiel zu nennen: Der uptain® ALGORITHMUS analysiert für die Rückgewinnung Ihrer Bestellabbrecher diese Kommunikationspräferenzen, um erfolgreich die Abbruchquote zu senken und damit den Umsatz zu steigern.

Mit der Warenkorb-Erhöhung den Umsatz steigern

Sie haben alles richtig gemacht, wenn der Kunde Interesse an Produkten zeigt, diese in den Warenkorb legt und die Bestellung aufgibt. Es geht aber noch mehr! Durch Cross-Selling und Upselling sorgen Sie in vielen Fällen für eine weitere kräftige Umsatzsteigerung, indem Sie den Warenkorbwert mitten im Bestellvorgang erhöhen. Achten Sie aber unbedingt darauf, nicht zu werblich zu erscheinen. Stattdessen sollte auch das Cross- und Upselling dem Kunden immer einen Mehrwert bieten. So beeinflussen Sie dezent das Kaufverhalten und sorgen eine zielführenden Umsatzsteigerung im Online-Shop.

Cross Selling Icon

1. Cross-Selling

So gut wie jedes Produkt erzeugt ein potenzielles Bedürfnis nach weiteren Produkten. Genau diesen Mechanismus beschreibt das Cross-Selling: Der Verkauf von Produkten, die zu einem Produkt passen. Schnell kaufen Kunden gleich mehrere Produkte, was dem Online Shop eine Umsatzsteigerung beschert. In der Regel sind die Cross-Selling Produkte mit “Ähnliche Artikel” gekennzeichnet.

Wenn ich mir ein Smartphone kaufe, brauche ich in der Regel zusätzlich eine Hülle sowie einen Displayschutz. Auch Kopfhörer lassen sich hervorragend mit Smartphones verkaufen.

Upselling Icon

2. Upselling

Im Gegensatz zum Cross-Selling versuchen Onlinehändler mit dem Upselling nicht weitere Produkte zu verkaufen, sondern preislich und qualitativ höherwertige Produkte, gleichzeitig den Umsatz steigern. Besonders beim Upselling ist jedoch Vorsicht geboten, da Onlinehändler die Kundschaft durch aufdringliches Upselling schnell verprellen.

Um beim Beispiel Smartphones zu bleiben: Ich lege ein Smartphone mit 64GB Speicherplatz in den Warenkorb. Durch das Upselling bietet mir der Online Shop das gleiche Smartphone in der 128GB Variante an. Je nachdem, ob mir der Preis zusagt oder nicht, entscheide ich mich für eine der beiden Varianten.

Umsatzsteigerung im Online-Shop: Verringerung von Bestellabbrüchen

Wussten Sie, dass 70% der bereits gefüllten Warenkörbe verlassen werden, ohne dass der Kunde eine Bestellung aufgibt? Bestellabbrecher sind für Online Shops äußerst ärgerlich: Sie werden mit Hilfe zeitaufwändiger und teurer Marketingmaßnahmen auf die Webseite gelenkt, zeigen unmissverständlich Interesse an konkreten Produkten – und verlassen am Ende den Warenkorb ohne zu kaufen. Und das, obwohl die Kaufbereitschaft und die Potentiale der Umsatzsteigerung an dieser Stelle der Customer Journey sehr hoch sind.

Im schlimmsten Fall wechseln potenzielle Kunden zu Ihren Mitbewerben. Im besten Fall hingegen gewinnen Sie Ihre Bestellabbrecher smart zurück und sichern sich somit den Umsatz und die Umsatzsteigerung gleich mit.

Mit uptain gewinnen Sie bis zu 30% Ihrer Bestellabbrecher zurück. Für die erfolgreiche Rückgewinnung nutzt das Tool Exit Intent Popups und Bestellabbrecher E-Mails. Zusätzlich sorgt das Tool mit Hilfe von personalisierten DSGVO-konformen Newsletter Popups für ein nachhaltiges Wachstum Ihrer loyalen Stammkundschaft und sorgt für eine effektive Umsatzsteigerung. Online-Shops steigern ihren Umsatz so an einem Punkt, an dem der Kunde schon eigentlich verloren geglaubt war.

Beispiel Warenkorbabbruch Mail und zugehöriges Buyer Persona

1.  Exit Intent Popups

Exit Intent Popups erscheinen kurz bevor der Besucher den Online Shop verlässt. Anhand intelligenter Datenverarbeitung erkennt die Software die Kundencharakteristika und den Abbruchgrund, sodass das Exit Intent Popup anschließend inhaltlich auf die Bedürfnisse des Bestellabbrechers eingeht. Die Tonalität (herzlich, sachlich, hipp) und der Kaufanreiz (z.B. Service-Angebot oder Rabattcode) sind also perfekt auf den einzelnen Bestelllabbrecher abgestimmt. Somit sichern Onlinehändler Umsätze oder eben eine Umsatzsteigerung, die sie beinahe verloren hätten.

2. Warenkorbabbrecher E-Mails

Bestellabbrecher E-Mails werden versandt, nachdem ein Bestellabbruch bereits stattfand. Auch hier geht das Tool zur Umsatzsteigerung individuell auf den einzelnen Bestellabbrecher ein, sodass er sich bestmöglich angesprochen und abgeholt fühlt. Je nach Abbruchgrund erscheint als Kaufanreiz ein Service-Angebot (E-Mail-, Telefon- oder Whatsapp-Service), ein Rabattcode oder eine einfache Warenkorb-Erinnerung. Infolgedessen kehrt der Bestellabbrecher zufrieden in den Kaufprozess zurück.

Werfen Sie einen Blick in den Warenkorbabbrecher-Leitfaden, um Bestellabbrecher zu verstehen und zu verringern.

Online Umsatz steigern mit mobilen Usern

Oft bloß als Nebenschauplatz behandelt, ist das mobile Online Shopping ein unterschätzter Umsatzmotor und machtvolles Tool zur Umsatzsteigerung für jeden Online Shop. Während 2017 der Anteil mobiler Transaktionen 40% betrug, wuchs er 2018 auf 48% an. Der Trend hin zum Mobile Commerce bedarf Lösungen, die auf mobiles Online Shopping spezialisiert sind, denn das Kaufverhalten unterscheidet sich hier grundsätzlich:

Infografik zu Besonderheiten im Mobile Commerce
  • Mobilgeräte werden oft zur Recherche genutzt.
  • Das Display ist um einiges kleiner als auf dem Desktop.
  • Der Shop-Besucher ist womöglich unterwegs.
  • Die Vertrauensbildung ist im Mobile Commerce deutlich schwieriger.
  • Das Smartphone als Kommunikationsmittel birgt eine hohe Ablenkungsgefahr.

 

Neben einem responsiven Webdesign, das die Benutzerfreundlichkeit stärkt, sollten jegliche Plugins auf Mobilgeräten kompatibel sein. Die Exit Intent Technologie von uptain erkennt auf mobilen Geräten zum Beispiel durch Tab- und App-Wechsel, ob und wann der Nutzer abbrechen will. Auch das mobile Kaufverhalten wird in der Rückgewinnung von Bestellabbrechern berücksichtigt. Dadurch generieren Sie eine mobile Umsatzsteigerung.

Umsatzstarke Zeiten nutzen, um nachhaltig zu wachsen

Die Zeit zwischen Black Friday und Weihnachten ist sowohl für Ladengeschäfte als auch für den E-Commerce mit Abstand die umsatzstärkste Zeit. Viele Online Shops steigern den Umsatz im Weihnachtsgeschäft um ein Vielfaches. Knapp ein Viertel des gesamten Online Umsatzes erwirtschaften Online Shops mit dem Weihnachtsgeschäft.

Diagramm vergleicht online Gesamtumsatz 2019 mit Weihnachtsumsatz 2019

Folglich liegt der Fokus auf der Umsatzsteigerung im Zuge des Weihnachtsgeschäfts oder anderer umsatzstarker Zeiten (Ostern, Valentinstag, etc.). Da es sich in Regel um eine zwar signifikante, aber kurzfristige Umsatzsteigerung handelt, geht viel Potenzial verloren. Schließlich bieten umsatzstarke Zeiten mit dem erhöhten Traffic und der gestiegenen Nachfrage eine gute Möglichkeit, Neukunden zu gewinnen und Kunden langfristig an sich zu binden. Dadurch generieren Online Shops mit der richtigen Vorbereitung auf umsatzstarke Zeiten das ganze Jahr über mehr Umsätze und eine anhaltend gute Umsatzsteigerung.

Infografik zeigt Umsatzkurve mit und ohne das uptain Plugin

Neukunden gewinnen

Umfragen zeigen, dass Konsumenten an Weihnachten durchschnittlich acht Personen beschenken. Die Pro-Kopf-Ausgabe für Weihnachtsgeschenke lag 2019 dabei bei 475€. Bei all den Geschenken, die wir zu dieser Zeit kaufen, entlastet uns der E-Commerce. Vor allem in Zeiten von Corona ist stark davon auszugehen, dass sich das Weihnachtsgeschäft zugunsten des Online-Handels auswirkt und für erhebliche Umsatzsteigerungen sorgen kann.

Die Hürde der ersten Bestellung ist zu dieser Zeit viel geringer, denn jeder möchte rechtzeitig Weihnachtsgeschenke für die Liebsten kaufen. Hat der Kunde seine erste Bestellung einmal getätigt, wird ein Vertrauensverhältnis zum Shop aufgebaut, welches für einen erhöhten Umsatz auch abseits der umsatzstarken Zeiten sorgt. Die richtige Vorbereitung für die Umsatzsteigerung stärkt also nicht nur das wichtige Weihnachtsgeschäft. Auch die ansonsten umsatzschwachen Phasen des Online-Handels werden in dieser kurzen Zeit durch die Gewinnung von Neukunden nachhaltig gestärkt.

 

Mit uptain konvertieren Online Shops unentschlossene Besucher kurz vor dem Bestellabbruch zu Neukunden. Ein personalisiertes Exit Intent Popup liefert einen auf den individuellen Bestellabbrecher zugeschnittenen Kaufanreiz, um ihn doch noch von der Bestellung zu überzeugen.

 

Bestandskundenaufbau

Es sind die Bestandskunden, mit denen Online Shops einen Großteil ihres jährlichen Online Umsatzes generieren und eine maximale Umsatzsteigerung erreichen. Obwohl Wieder- bzw. Stammkäufer nur 8% des jährlichen Traffics ausmachen, sorgen sie für 41% des Umsatzes.

Um den Umsatz nachhaltig über das ganze Jahr hinaus verteilt zu steigern, sollten Online Shops auf den Bestandskundenaufbau setzen. Mit qualitativen Newsletter Leads und geeignetem Newsletter Content schaffen Online Shops loyale Kunden. Hierfür sind Phasen mit hoher Nachfrage und erhöhtem Traffic wie geschaffen, denn die Anzahl potenzieller Anmeldungen steigt durch den hohen Traffic rapide.

 

Mit uptain generieren Online Shops qualitative Newsletter Abonnenten. Die DSGVO-konformen Newsletter Popups überzeugen die Shop-Besucher von den Vorzügen eines Newsletter Abonnements. Der dahinter liegende Algorithmus passt den richtigen Moment ab und gibt dem Besucher den individuell passenden Anreiz (z.B. Rabattcode oder FOMO). So werden aus unbekannten Besuchern wiederkehrende Bestandskunden.

Nutzen Sie die Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung

Neben den rein betriebswirtschaftlichen Maßnahmen (z.B. Preisgestaltung) und den anfangs erwähnten notwendigen Grundlagen (Traffic-Generierung, UX-Design und Checkout-Prozess) gibt es genug Spielraum im Online Shop, um den Umsatz zu steigern. Ob nun die Vertrauensgewinnung, die Rückgewinnung der zahlreichen Bestellabbrecher oder der Fokus auf mobile Kundschaft: Neue Umsätze und eine clevere Umsatzsteigerung lassen sich auch in etablierten Online Shops generieren. Man muss nur wissen, wo man sie findet.

Onlinehändler können auf intelligente Tools für die Umsatzsteigerung zurückgreifen. So macht uptain automatisiert Ihre Bestellabbrecher zu zahlenden Kunden – in allen Shopsystemen, ohne zu nerven und mit individuellen Kaufanreizen.

Quellenverzeichnis

1 Baymard Institute (2024), https://baymard.com/lists/cart-abandonment-rate (letzter Zugriff: 25.03.2024)

Autor_Harald Neuner

Artikelautor

Online Marketing + Content

Harald Neuner

Artikelautor

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Harald Neuner ist Co-Founder von “uptain”, der führenden Software-Lösung für die Rückgewinnung von Warenkorbabbrechern im DACH-Raum. Ein besonderes Anliegen ist es ihm, kleinen und mittleren Online-Shops Technologien zur Verfügung zu stellen, über die bisher vorwiegend die Großen im E-Commerce verfügten. Mit “uptain” ist ihm genau das möglich geworden.

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