Umsatz steigern im Online-Shop: So erhöhen Sie den Umsatz

Umsatz steigern Online Shops
Autor: Haydar Yuece // 13min

Shop-Betreiber sind als Unternehmer auf der Suche nach Möglichkeiten, mit denen sie höhere Umsätze verzeichnen. Da etablierte Online-Shops nicht einfach neue Produkte in das Sortiment nehmen und sich die Zielgruppe in der Regel nicht von einem auf den anderen Tag ändert, müssen Shop-Betreiber kreativ werden. Online-Shops stehen zahlreiche Möglichkeiten offen, ihren Umsatz zu steigern: von der Checkout-Optimierung über das E-Mail Marketing bis hin zur Verringerung von Bestellabbrüchen und der Optimierung der Produktpräsentation.

Solange die Maßnahmen den Umsatz nachhaltig steigern und für eine starke Kundenbindung sorgen, ist der Kreativität keine Grenzen gesetzt. Dieser Blogbeitrag handelt von Maßnahmen zur Umsatzsteigerung für Online-Shops und gibt Shop-Betreibern einen Überblick. Verlieren Sie also keine Zeit und nehmen Sie Einfluss auf die Kaufentscheidung Ihrer Kundschaft!

Grundlagen für einen hohen Umsatz im Online-Shop

Bevor wir zu den etwas ausgefeilteren umsatzsteigernden Maßnahmen kommen, wollen wir zunächst auf die Grundlagen eingehen. Diese Grundlagen sind die Basis jedes Online-Shops. Es ist zum Beispiel klar, dass ohne Traffic (z.B durch Suchmaschinenoptimierung) keine Verkäufe stattfinden und dass sich ohne geeignete Produktpräsentationen (z.B. durch Produktfotos) keine Produkte verkaufen lassen.

Wir unterteilen zunächst die Grundlagen für einen hohen Umsatz entsprechend der Customer Journey grob in drei Phasen: Traffic-Generierung, User Experience-Design sowie Checkout-Optimierung.

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Traffic-Generierung

Selbstverständlich müssen sich zunächst Besucher in Ihrem Online Shop befinden, damit es überhaupt zum Kauf und damit zum Umsatz kommen kann. Hierfür bieten sich unter anderem Display-Ads, Google Ads (SEA) und Social Media an. Die Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist für die Traffic-Generierung von besonderer Bedeutung, da dieses Instrument richtig eingesetzt nachhaltig und kostengünstig große Besucherströme auf Webseiten lenkt.

 

User Experience-Design (UX-Design)

Sind die Besucher erstmal in den Shop gelangt, müssen sie sich als nächstes zurechtfinden – idealerweise von der ersten Sekunde an. Mit einem optimierten UX-Design stellen Sie eine intuitive und benutzerfreundliche Gestaltung Ihres Online-Shops sicher. Die Besucher wissen sofort, wo welches Produkt zu finden ist. Je länger potenzielle Kunden brauchen, um sich zurechtzufinden, desto wahrscheinlicher kommt es zu einem Kaufabbruch. Nutzen Sie also eine intuitive Navigation, aussagekräftige CtA Buttons (Call-to-Action) sowie die frühe Bereitstellung entscheidender Informationen (Produktbeschreibung, Produktfotos, Versandkosten, etc.), um das UX-Design zu optimieren.

 

Checkout-Optimierung

Befindet sich der Besucher in der Phase des Checkouts, steigt die Kaufwahrscheinlichkeit. Um den Umsatz auch tatsächlich zu generieren und Bestellabbrüche zu vermeiden, sollte der Checkout unkompliziert gestaltet sein. Die Checkout-Optimierung ist streng genommen ein Teil des UX-Design. Es geht schließlich um die Benutzerfreundlichkeit. Wegen der Bedeutung dieser Phase innerhalb der Customer Journey verdient der Checkout jedoch besondere Aufmerksamkeit. Schließlich ist hier die Kaufwahrscheinlichkeit sehr hoch, weshalb sich Optimierungen an dieser Stelle besonders lohnen. Zu der Checkout-Optimierung zählen unter anderem ein kurzer Bestellvorgang, vielseitige Zahlungsarten und die Möglichkeit, als Gast zu bestellen.

 

 

Mit diesen Grundlagen stehen die Chancen gut, mehr Verkäufe zu generieren und somit den Umsatz Ihres Online Shops zu erhöhen. Jede dieser drei Phasen braucht dennoch stetige Optimierungen, da sich beispielsweise neue Traffic-Quellen ergeben. Auch die Benutzerwartungen ändern sich stetig (z.B. wegen neuer Technologien), weshalb das UX-Design im Sinne der Benutzerfreundlichkeit fortwährend einer kritischen Betrachtung bedarf. Denken Sie daran: Ihre Mitbewerber ruhen auch nicht.

Online-Shops sollten an dieser Stelle nicht Halt machen, denn das Umsatzpotenzial ist noch lange nicht ausgeschöpft. Es handelt sich nämlich um die Grundlagen. Mit den richtigen Maßnahmen sorgen Sie für eine weitere signifikante Umsatzsteigerung im Online-Shop. Wir zeigen Ihnen, welche weiterführenden Maßnahmen für eine kräftige Umsatzerhöhung sorgen!

Lesen Sie den Blogbeitrag Conversion Optimierung im Checkout: 10 Tipps, um Tipps und Beispiele für einen guten Checkout-Prozess zu erhalten.

Mehr Umsatz durch mehr Vertrauen

Nicht nur in zwischenmenschlichen Beziehungen ist Vertrauen die Voraussetzung jedes harmonischen Verhältnisses. Auch im geschäftlichen Bereich ist Vertrauen die Basis jeder Beziehung. Schafft ein Online-Shop ein festes Vertrauensverhältnis zum Kunden, wird sich die Mühe in Form von erhöhten Umsätzen auszahlen. Es gilt schließlich: Wer vertraut, kauft. Wer kauft, kommt wieder.

Vertrauen ist ein tief psychologisches Phänomen und erfordert daher ein gutes Verständnis einer Geschäftsbeziehung. Im Blogbeitrag Vertrauen schaffen im E-Commerce beziehen wir daher das “Integrative Modell organisationalen Vertrauens” auf den E-Commerce.

Nun kommen wir zu den konkreten Maßnahmen, welche vertrauensbildend wirken und dem potenziellen Kunden signalisieren, dass es sich um einen seriösen Online-Shop mit hochwertigen Produkten handelt.

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Gütesiegel

Platzieren Sie bekannte Gütesiegel (z.B. Trusted Shops) an geeigneten Stellen im Online-Shop – idealerweise entlang der gesamten Customer Journey. Hierfür bieten sich neben dem Footer beispielsweise die Produktseiten und der Checkout-Prozess an. Ein weiterer Pluspunkt: Auch viele Preisvergleichsseiten zeigen die entsprechenden Zertifizierungen in Form von Gütesiegeln in den Ergebnissen an. Das beweist sofort die Seriosität und wirkt sich selbstverständlich stark auf die Kaufentscheidung des potenziellen Kunden aus.

 

Social Proof

Da wir bei einem Onlinekauf das Produkt nicht anfassen und gegebenenfalls austesten können, greifen wir auf Erfahrungen anderer Personen zurück. Die gängigste Methode von Social Proof sind Kundenbewertungen im Online Shop. Für 63% der Befragten einer Umfrage gelten Kundenbewertungen als entscheidendes Kriterium bei der Auswahl des Shops. Produktreviews auf Youtube sowie die eigenen Social Media Konten sind weitere hervorragende Möglichkeiten, das Kundenfeedback einzuholen und für Social Proof zu sorgen.

 

Service-Orientierung

Auch mit dem Verzicht auf werbelastige Kommunikation zugunsten einer service-orientierten Kommunikation bauen Sie nachhaltig Vertrauen auf. Befindet sich ein Besucher erstmal in Ihrem Online-Shop, sollten die Nutzerbedürfnisse in den Vordergrund treten. Überhäufen Sie Ihre Besucher nicht mit Werbung und beweisen Sie dadurch, dass der Kunde im Vordergrund steht. Nebenbei sorgen Sie somit für eine gestärkte Kundenbindung.

 

Personalisierung

Eine etwas subtilere, aber dennoch sehr effektive Möglichkeit, Vertrauen im E-Commerce aufzubauen ist die Personalisierung der Kommunikation. Das bezieht sich sowohl auf die Tonalität als auch auf das Siezen bzw. Duzen. Soll ein Besucher herzlich, sachlich oder eher hipp angesprochen werden? Um ein konkretes und schnell zu implementierendes Beispiel zu nennen: Der uptain® ALGORITHMUS analysiert für die Rückgewinnung Ihrer Bestellabbrecher diese Kommunikationspräferenzen, um erfolgreich die Abbruchquote zu senken.

Mit der Warenkorb-Erhöhung den Umsatz steigern

Sie haben alles richtig gemacht, wenn der Kunde Interesse an Produkten zeigt, diese in den Warenkorb legt und die Bestellung aufgibt. Es geht aber noch mehr! Durch Cross-Selling und Up-Selling sorgen Sie in vielen Fällen für eine weitere kräftige Umsatzsteigerung, indem Sie den Warenkorbwert mitten im Bestellvorgang erhöhen. Achten Sie aber unbedingt darauf, nicht zu werblich zu erscheinen. Stattdessen sollte auch das Cross- und Up-Selling dem Kunden immer einen Mehrwert bieten. So beeinflussen Sie dezent das Kaufverhalten.

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Cross-Selling

So gut wie jedes Produkt erzeugt ein potenzielles Bedürfnis nach weiteren Produkten. Genau diesen Mechanismus beschreibt das Cross-Selling: Der Verkauf von Produkten, die zu einem Produkt passen. Schnell kaufen Kunden gleich mehrere Produkte, was den Online Shop mehr Umsatz beschert. In der Regel sind die Cross-Selling Produkte mit “Ähnliche Artikel” gekennzeichnet.

Wenn ich mir ein Smartphone kaufe, brauche ich in der Regel zusätzlich eine Hülle sowie einen Displayschutz. Auch Kopfhörer lassen sich hervorragend mit Smartphones verkaufen.

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Up-Selling

Im Gegensatz zum Cross-Selling versuchen Onlinehändler mit dem Up-Selling nicht weitere Produkte zu verkaufen, sondern preislich und qualitativ höherwertige Produkte, die gleichzeitig mehr Umsatz bringen. Besonders beim Up-Selling ist jedoch Vorsicht geboten, da Onlinehändler die Kundschaft durch aufdringliches Up-Selling schnell verprellen.

Um beim Beispiel Smartphones zu bleiben: Ich lege ein Smartphone mit 64GB Speicherplatz in den Warenkorb. Durch das Up-Selling bietet mir der Online Shop das gleiche Smartphone in der 128GB Variante an. Je nachdem, ob mir der Preis zusagt oder nicht, entscheide ich mich für eine der beiden Varianten.

Umsatzsteigerung im Online-Shop: Verringerung von Bestellabbrüchen

Wussten Sie, dass 70% der bereits gefüllten Warenkörbe verlassen werden, ohne dass der Kunde eine Bestellung aufgibt? Bestellabbrecher sind für Online Shops äußerst ärgerlich: Sie werden mit Hilfe zeitaufwändiger und teurer Marketingmaßnahmen auf die Webseite gelenkt, zeigen unmissverständlich Interesse an konkreten Produkten – und verlassen am Ende den Warenkorb ohne zu kaufen. Und das, obwohl die Kaufbereitschaft an dieser Stelle der Customer Journey sehr hoch ist. Im schlimmsten Fall wechseln potenzielle Kunden zu Ihren Mitbewerben. Im besten Fall hingegen gewinnen Sie Ihre Bestellabbrecher smart zurück und sichern sich somit den Umsatz.

 

Mit uptain gewinnen Sie bis zu 30% Ihrer Bestellabbrecher zurück. Für die erfolgreiche Rückgewinnung nutzt das Tool Exit Intent Popups und Bestellabbrecher E-Mails. Zusätzlich sorgt das Tool mit Hilfe von personalisierten DSGVO-konformen Newsletter Popups für ein nachhaltiges Wachstum Ihrer loyalen Stammkundschaft. Online-Shops steigern ihren Umsatz so an einem Punkt, an dem der Kunde schon eigentlich verloren geglaubt war.

 

  • Exit Intent Popups erscheinen kurz bevor der Besucher den Online Shop verlässt. Anhand intelligenter Datenverarbeitung erkennt die Software die Kundencharakteristika und den Abbruchgrund, sodass das Exit Intent Popup anschließend inhaltlich auf die Bedürfnisse des Bestellabbrechers eingeht. Die Tonalität (herzlich, sachlich, hipp) und der Kaufanreiz (z.B. Service-Angebot oder Rabattcode) sind also perfekt auf den einzelnen Bestelllabbrecher abgestimmt. Somit sichern Onlinehändler Umsätze, die sie beinahe verloren hätten.
  • Bestellabbrecher E-Mails werden versandt, nachdem ein Bestellabbruch bereits stattfand. Auch hier geht das Tool individuell auf den einzelnen Bestellabbrecher ein, sodass er sich bestmöglich angesprochen und abgeholt fühlt. Je nach Abbruchgrund erscheint als Kaufanreiz ein Service-Angebot (E-Mail-, Telefon- oder Whatsapp-Service), ein Rabattcode oder eine einfache Warenkorb-Erinnerung. Infolgedessen kehrt der Bestellabbrecher zufrieden in den Kaufprozess zurück.

Werfen Sie einen Blick in den Warenkorbabbrecher-Leitfaden, um Bestellabbrecher zu verstehen und zu verringern.

Mobile User sorgen für zusätzlichen Umsatz im Online-Shop

Oft bloß als Nebenschauplatz behandelt, ist das mobile Online Shopping ein unterschätzter Umsatzmotor für jeden Online Shop. Während 2017 der Anteil mobiler Transaktionen 40% betrug, wuchs er 2018 auf 48% an. Der Trend hin zum Mobile Commerce bedarf Lösungen, die auf mobiles Online Shopping spezialisiert sind, denn das Kaufverhalten unterscheidet sich hier grundsätzlich:

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  • Mobilgeräte werden oft zur Recherche genutzt.
  • Das Display ist um einiges kleiner als auf dem Desktop.
  • Der Shop-Besucher ist womöglich unterwegs.
  • Die Vertrauensbildung ist im Mobile Commerce deutlich schwieriger.
  • Das Smartphone als Kommunikationsmittel birgt eine hohe Ablenkungsgefahr.

 

Neben einem responsiven Webdesign, das die Benutzerfreundlichkeit stärkt, sollten jegliche Plugins auf Mobilgeräten kompatibel sein. Die Exit Intent Technologie von uptain erkennt auf mobilen Geräten zum Beispiel durch Tab- und App-Wechsel, ob und wann der Nutzer abbrechen will. Auch das mobile Kaufverhalten wird in der Rückgewinnung von Bestellabbrechern berücksichtigt.

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Umsatzstarke Zeiten nutzen, um nachhaltig zu wachsen

Die Zeit zwischen Black Friday und Weihnachten ist sowohl für Ladengeschäfte als auch für den E-Commerce mit Abstand die umsatzstärkste Zeit. Viele Online Shops steigern im Weihnachtsgeschäft den Umsatz um ein Vielfaches. Knapp ein Viertel des gesamten Online Umsatzes erwirtschaften Online Shops mit dem Weihnachtsgeschäft.

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Folglich liegt der Fokus auf der Umsatzsteigerung im Zuge des Weihnachtsgeschäfts oder anderer umsatzstarker Zeiten (Ostern, Valentinstag, etc.). Da es sich in Regel um eine zwar signifikante, aber kurzfristige Umsatzsteigerung handelt, geht viel Potenzial verloren. Schließlich bieten umsatzstarke Zeiten mit dem erhöhten Traffic und der gestiegenen Nachfrage eine gute Möglichkeit, Neukunden zu gewinnen und Kunden langfristig an sich zu binden. Dadurch generieren Online Shops mit der richtigen Vorbereitung auf umsatzstarke Zeiten das ganze Jahr über mehr Umsätze.

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uptain: 3-fach ausgezeichnetes Conversion Tool

Neukunden gewinnen

Umfragen zeigen, dass Konsumenten an Weihnachten durchschnittlich acht Personen beschenken. Die Pro-Kopf-Ausgabe für Weihnachtsgeschenke lag 2019 dabei bei 475€. Bei all den Geschenken, die wir zu dieser Zeit kaufen, entlastet uns der E-Commerce. Vor allem in Zeiten von Corona ist stark davon auszugehen, dass sich das Weihnachtsgeschäft zugunsten des Online-Handels auswirkt.

Die Hürde der ersten Bestellung ist zu dieser Zeit viel geringer, denn jeder möchte rechtzeitig Weihnachtsgeschenke für die Liebsten kaufen. Hat der Kunde seine erste Bestellung einmal getätigt, wird ein Vertrauensverhältnis zum Shop aufgebaut, welches für einen erhöhten Umsatz auch abseits der umsatzstarken Zeiten sorgt. Die richtige Vorbereitung stärkt also nicht nur das wichtige Weihnachtsgeschäft. Auch die ansonsten umsatzschwachen Phasen des Online-Handels werden in dieser kurzen Zeit durch die Gewinnung von Neukunden nachhaltig gestärkt.

 

Mit uptain konvertieren Online Shops unentschlossene Besucher kurz vor dem Bestellabbruch zu Neukunden. Ein personalisiertes Exit Intent Popup liefert einen auf den individuellen Bestellabbrecher zugeschnittenen Kaufanreiz, um ihn doch noch von der Bestellung zu überzeugen.

 

Bestandskunden aufbauen

Es sind die Bestandskunden, mit denen Online Shops einen Großteil ihres jährlichen Online Umsatzes generieren. Obwohl Wieder- bzw. Stammkäufer nur 8% des jährlichen Traffics ausmachen, sorgen sie für 41% des Umsatzes.

Um den Umsatz nachhaltig über das ganze Jahr hinaus verteilt zu steigern, sollten Online Shops auf den Bestandskundenaufbau setzen. Mit qualitativen Newsletter Leads und geeignetem Newsletter Content schaffen Online Shops loyale Kunden. Hierfür sind Phasen mit hoher Nachfrage und erhöhtem Traffic wie geschaffen, denn die Anzahl potenzieller Anmeldungen steigt durch den hohen Traffic rapide.

 

Mit uptain generieren Online Shops qualitative Newsletter Abonnenten. Die DSGVO-konformen Newsletter Popups überzeugen die Shop-Besucher von den Vorzügen eines Newsletter Abonnements. Der dahinter liegende Algorithmus passt den richtigen Moment ab und gibt dem Besucher den individuell passenden Anreiz (z.B. Rabattcode oder FOMO). So werden aus unbekannten Besuchern wiederkehrende Stammkunden.

Neben den rein betriebswirtschaftlichen Maßnahmen (z.B. Preisgestaltung) und den anfangs erwähnten notwendigen Grundlagen (Traffic-Generierung, UX-Design und Checkout-Prozess) gibt es genug Spielraum, im Online Shop den Umsatz zu steigern. Ob nun die Vertrauensgewinnung, die Rückgewinnung der zahlreichen Bestellabbrecher oder der Fokus auf mobile Kundschaft: Neue Umsätze lassen sich auch in etablierten Online Shops generieren. Man muss nur wissen, wo man sie findet.

Onlinehändler können auf intelligente Tools zurückgreifen, die sich für die Umsatzsteigerung eignen. So macht uptain automatisiert Ihre Bestellabbrecher zu zahlenden Kunden – in allen Shopsystemen, ohne zu nerven und mit individuellen Kaufanreizen.

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  • 10x Rendite erzielt der 11FREUNDE Shop mit uptain

    Vor dem Hintergrund der WM 2018 suchte der 11FREUNDE Shop nach Möglichkeiten, den steigenden Traffic bestmöglich zu konvertieren sowie die Kunden an sich zu binden. Das Ergebnis: 10x Rendite, 10k Mehrumsatz in €, 39% Mobile Conversion, 17% Desktop Conversion, 35% Regain Ratio bei Abbrecher-Mails.

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