Der Return on Investment im E-Commerce

Wichtige Kennzahl für Ihren Online-Shop – der Return on Investment
Autor: Harald Neuner // 9min

Der Return on Investment (ROI) ist ein entscheidender Faktor für den Erfolg im E-Commerce. Dieser Artikel erklärt, was der ROI ist, wie man ihn berechnet und wie man seine Rentabilität im Online-Marketing steigern kann.

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Das Wichtigste in Kürze

Zusammenfassung & Erkenntnisse

Der Return on Investment (ROI) ist ein zentraler Key Perfomance Indicator (KPI) und misst die Rentabilität von Marketingkampagnen. Durch die Berechnung des ROI können Unternehmen die Leistung einzelner Maßnahmen analysieren und optimieren, um die Conversion Rate und den Umsatz zu steigern.

Formel zur Berechnung:

ROI = ((Umsatz – Kosten) / Kosten) x 100%

Der ROI zeigt das Verhältnis von Gewinn zu den eingesetzten Mitteln und wird üblicherweise in Prozent ausgedrückt. Der ROI wird berechnet, indem der Gewinn (oder der Verlust) aus einer Investition durch die Kosten dieser Investition geteilt und das Ergebnis dann mit 100 multipliziert wird.

Was ist der Return on Investment?

Formel für die Berechnung des Return-of-Investments: Gewinn geteilt durch Kosten und das Ergebnis multipliziert mit 100 ergibt den ROI in Prozent.

Der Return on Investment ist eine unternehmerische Kennzahl, die sich mithilfe einer Formel berechnen lässt. Das Ergebnis der Berechnung gibt Aufschluss über den Gewinn im Verhältnis zum eingesetzten Kapital, betrachtet über einen definierten Zeitraum. Sie erhalten mit dem ROI also Informationen darüber, ob eine Investition rentabel war oder können eine Prognose über die Rentabilität künftiger Investitionen stellen.

Im Bereich des Online-Marketings liegt der Fokus auf der Performance einer Marketing-Kampagne. Die Berechnung hat das Ziel, die Wirksamkeit einer Kampagne in Relation zu den eingesetzten Marketingkosten zu bringen. Fahren Sie E-Mail-, SEO- oder Displaymarketingmaßnehmen können Sie für jede einzelne den Return on Investment berechnen und so nachvollziehen, welche Aktivitäten sich wirklich lohnen.

Der Return on Investment zeigt Ihnen, ob sich eine Kampagne finanziell langfristig wirklich rentiert hat. Das eröffnet Ihnen das Potenzial, unter die Lupe zu nehmen, was der Grund für eine unzureichende Performance war und die nächsten Maßnahmen gemäß den Ergebnissen anzupassen.

Die Grundlage für die Berechnung, die wir Ihnen nachfolgen aufzeigen, sind Ihre gesammelten und getrackten Daten wie die Conversion Rate.

Wie berechnet man den ROI?

Sie wissen jetzt, dass man mit dem Return on Investment die Rentabilität einer Investition, beispielsweise einer Online-Kampagne, berechnen kann. Nun schauen wir uns nachfolgend an, wie genau der Rechenweg aussehen kann.

Dazu wird die folgende Formel herangezogen:

ROI = ((Umsatz – Kosten) / Kosten) x 100%

Beispiel:

Angenommen, ein Unternehmen investiert 50.000 € in eine neue Marketingkampagne. Nach einem Jahr hat diese Kampagne einen Umsatz von 70.000 € generiert.

Der ROI der Marketingkampagne berechnet sich wie folgt:

ROI = ((70.000 – 50.000) / 50.000) x 100 = 40%

Der ROI der Marketingkampagne beträgt 40%. Das bedeutet, dass für jeden in die Kampagne investierten Euro ein Gewinn von 40 Cent erzielt wurde.

 

Je höher der Return on Investment liegt, desto erfolgreicher wird die Marketingstrategie und -Maßnahme bewertet. Im Online-Marketing braucht es oftmals etwas Zeit, bis eine Kampagne anläuft. Wichtig ist es dabei, nicht vorschnell eine Investition aufgrund eines negativen Returns on Investment zu canceln, sondern im ersten Schritt zu schauen, wo sich Optimierungsbedarf zeigt.

Das Gleiche gilt bei SEO-Maßnahmen, bei denen es in der Regel sogar mehrere Monate dauert, bis sich positive Auswirkungen bemerkbar machen. Hier stößt die Berechnung des Returns on Investment oft an seine Grenzen, da die Kosten, die während der Zeit bis zum Greifen der Maßnahme unberücksichtigt bleiben. Zudem lassen sich Conversions, die über SEO generiert werden, nicht eindeutig zuordnen. Möchten Sie SEO-Kampagnen dennoch mit dem Return on Investment berechnen, müssen Sie alle Marketingkanäle im Budget berücksichtigen, den kompletten Weg Ihrer Besucher tracken und die Conversion genau definieren.

Wie lässt sich der Return on Investment verbessern?

Um den Return on Investment zu erhöhen, setzen Sie sich das Ziel, Ihre Conversion Rate zu steigern und Leads zu generieren. Mit dieser zieht der ROI automatisch mit. Schauen Sie sich daher jene Möglichkeiten an, die Besucher in oder um Ihren Online-Shop herum in Kunden bzw. Leads konvertieren lassen. Im Folgenden geben wir Ihnen einige Beispiele, wie Sie Ihren Return on Investment nachhaltig optimieren.

Infografik über Social Media ROI in 5 Schritten messen

E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing-Tools sind nach wie vor eine der effektivsten Maßnahmen, die Ihre potenziellen Kunden und Bestandskunden auf direktem Weg erreichen. Insbesondere personalisierte E-Mail-Kampagnen, die den Empfänger persönlich ansprechen und sogar noch auf ihn zugeschnittene Angebote präsentieren, haben eine große Wirkung, um den ROI zu steigern. E-Mail-Marketing-Tools unterstützen Sie dabei, einfach und schnell Kampagnen zu erstellen. Durch das unmittelbare Tracking via Links innerhalb der E-Mail können Sie Einsatz, Umsatz und Gewinn zuordnen und den Return on Investment messen.

Proaktiver Kundenservice

Erkennen Sie die Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer Kunden und setzen Sie Maßnahmen ein, um auf diese bereits im Vorfeld einzugehen und die Kundenzufriedenheit zu steigern, ohne dass der Kunde explizit darum bitten muss. Hilfreiche Maßnahmen sind Zielgruppenanalysen oder auch Kundenbefragungen. Auch ein proaktiver Kundensupport hilft Ihnen dabei, den Return on Investment hochzuschrauben. Wichtig bei einem proaktiven Kundenservice: Finden Sie die Balance zwischen positiven wahrgenommenen Bemühungen und jenen, die einen Besucher schnell nerven. Zudem muss immer ein Mehrwert dabei entstehen. Der richtige Zeitpunkt ist einer der entschiedensten Faktoren eines effektiven Kundensupports. Dieser sollte nicht direkt beim Betreten der Seite gewählt sein, sich aber auch nicht endlos hinziehen, bis der Kunde vielleicht schon unzufrieden ist.

Die Lösung dafür bringt eine automatisierte Software wie von uptain mit. Der Algorithmus erkennt, wann ein Kunde wirklich Unterstützung benötigt und spielt diesem mit der passenden Kommunikationsart ein personalisiertes und individuelles Exit Intent Popup aus. Der Kunde wird zum richtigen Zeitpunkt von da abgeholt, wo er gerade steht, erhält einen maßgeschneiderten Mehrwert und setzt seine Shoppingreise bis zum Abschluss zufrieden fort. Dazu erkennt das Tool, was der tatsächliche Mehrwert für den Kunden ist. Preissensible Kunden erhalten beispielsweise einen Gutschein, während servicebedürftige Besucher bevorzugte, direkte Kontaktwege über WhatsApp, Telefon oder E-Mail aufgezeigt bekommen und diese mit nur einem Klick in Anspruch nehmen können.

Ihr Vorteil: Der Return on Investment steigt, denn mit einem minimalen Investment erhalten Sie deutlich mehr Conversions. In der Praxis zeigt sich oft eine gesteigerte Conversion Rate von mehr als 30 %.

Warenkorb optimieren

Wussten Sie, dass 70 % aller Kunden einen Warenkorb befüllen, jedoch den Kauf vor Bestellabschluss abbrechen. Es kann sein, dass Sie viel Geld in eine Kampagne investieren, die eigentlich gut ankommt, es aber an einem der wichtigsten Touchpoints auf der Customer Journey hapert. Achten Sie daher auf einen durchdachten und für den Kunden bequemen Checkout, um den Return on Investment zu steigern.

Darauf sollten Sie achten:

  • Checkout-Prozess in maximal 5 Schritten
  • Implementierung aller bevorzugten Zahlungsarten der Zielgruppe
  • verschiedene Versandoptionen anbieten
  • Transparenz über die Versandkosten und Lieferzeiten
  • kostenfreien Versand (ab einem bestimmten Bestellwert) ermöglichen
  • Gastbestellungen anbieten
  • so wenige Kundendaten wie nötig abfragen
  • intuitive Navigation mit aussagekräftigen Buttons sicherstellen

Sollte es dennoch zu einem Warenkorbabbruch kommen, gewinnen Sie Warenkorbabbrecher gezielt mit einer automatisiert versendeten und personalisierten E-Mail zurück, die die richtigen Argumente für den Verkaufsabschluss mitbringt. Langfristig wirkt sich das positiv auf den Return on Investment aus, da selbst potenziell verlorene Besucher in Kunden konvertieren.

Bestellwert steigern

Neben E-Mail-Marketing, einem proaktiven Kundenservice und der Warenkorb-Optimierung können Sie den Return on Investment erhöhen, indem Sie den Bestellwert je Kunde steigern. Dazu eignet sich das Crossselling oder Upselling. Bei Crossselling bieten Sie Ihrem Kunden ergänzende Produkte zu seiner Auswahl an, die Funktionen sinnvoll unterstützen oder eine verbesserte Handhabung ermöglichen. Jemand, der sich ein Smartphone kauft, benötigt eventuell die passenden Kopfhörer oder eine Schutzhülle.

Beim Upselling erhält Ihr Kunde – ausgehend von seinem Produkt – die Möglichkeit, auf eine nächsthöhere Variante upzugraden. Beispielsweise entscheidet sich dieser für einen 5 GB Tarif, erhält im Anschluss ein Angebot über einen 10 GB Tarif.

Ebenso lohnenswert ist das Schnüren von Produktsets, bei denen Sie ergänzende Artikel zusammenstellen und einen Rabatt darauf geben. Der Vorteil ist ein höherer Verkaufswert, trotz Nachlass und der Kunden hat in einem Rutsch alles, was er benötigt.

Nutzen Sie den Return on Investment zur Steigerung Ihres Umsatzes

Infografik mit der ROI Pyramide - relevante Faktoren zur Umsatzsteigerung

Der Return on Investment ist ein wichtiges Werkzeug, um zu erkennen, welche Investitionen und Kampagnen sich wirklich lohnen. Bedenken Sie immer, dass Sie oftmals auf unterschiedlichen Werbekanäle Online-Marketing betreiben. Um über jede Maßnahme ein separates Bild zu erhalten, unterstützt Sie die Berechnung des ROIs. So haben Sie die Möglichkeit, ineffiziente Kampagnen schneller zu identifizieren, anzupassen oder gänzlich neu zu gestalten. Letztlich ist der Return on Investment Ihre Kennzahl zur Optimierung der Conversion Rate. Denn steigern Sie diese, zieht auch der Return on Investment mit. Vergessen Sie dabei nicht, dass manche Bemühungen erst nach einer gewissen Startphase Gewinn erzielen. Kalkulieren Sie das bei der Berechnung des Return on Investment immer mit ein.

Sie haben noch Fragen? Dann nehmen Sie Kontakt zu uns auf. Wir helfen Ihnen gerne weiter.

Autor_Harald Neuner

Artikelautor

Online Marketing + Content

Harald Neuner

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Harald Neuner ist Co-Founder von “uptain”, der führenden Software-Lösung für die Rückgewinnung von Warenkorbabbrechern im DACH-Raum. Ein besonderes Anliegen ist es ihm, kleinen und mittleren Online-Shops Technologien zur Verfügung zu stellen, über die bisher vorwiegend die Großen im E-Commerce verfügten. Mit “uptain” ist ihm genau das möglich geworden.

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