Wie können Online-Händler Crossselling effektiv einsetzen?

Die Conversion Rate und damit den Umsatz zu steigern ist zweifelsohne Ziel eines jeden Online-Händlers. Die Liste an Maßnahmen ist lang und Sie haben die Qual der Wahl. Einige wirken eher kurzfristig, denken Sie hier an Rabatte, und andere wiederrum langfristig. Dazu zählt das sogenannte Crossselling. Crossselling gilt als eine der wirkungsvollsten Verkaufsstrategien im E-Commerce, wenn es zielorientiert und bewusst eingesetzt wird. Neben der Warenkorbsteigerung kann Crossselling dafür sorgen, dass auch Ihr Kundenservice als qualitativ hochwertiger wahrgenommen wird. Klingt nach einer Menge Vorteile, die Sie mit dem Crossselling gewinnen. Wie es wirklich gelingt, lesen Sie in diesem Beitrag.

Kleiner Reminder: Was ist Crossselling?

Vorranging beschreibt Crossselling die Empfehlung bzw. der Verkauf von ergänzenden Produkten oder Dienstleistungen, die zu einem bereits gekauften Produkt oder einem für den Kunden interessanten Artikel passen.

Das Crossselling basiert dabei nicht auf einer direkten Nachfrage, sondern schafft diese aktiv durch ein erweitertes Angebot. Ein synonym für Crossselling ist der Querverkauf.

Im Vergleich zu anderen Verkaufsstrategien ist Crossselling mit weniger Kostenaufwand verbunden. Schließlich wollen Sie lediglich Kunden dazu animieren, weitere Produkte zu kaufen, die ohnehin schon etwas gekauft haben, kurz davorstehen oder sich für eines interessieren.

Was hat Cross Selling für Potenzial?

Das Cross Selling Potenzial ist hoch und hält eine Menge Vorteile bereit. Die beiden Größten sind, dass Crossselling dazu beitragen kann, sowohl die Conversion Rate als auch den Umsatz zu steigern im Onlineshop, da Kunden mehr kaufen, als ursprünglich geplant.

Ein weiteres Cross Selling Potenzial zeigt sich in Ihrem Kundenservice. Mit der aktiven Empfehlung fühlen sich Kunden gut betreut und wertgeschätzt. In der Regel wird Crossselling positiv wahrgenommen und trägt zur Bestandskundenpflege bei.

Wie bereits erwähnt müssen Sie für das  nicht viele Kosten einplanen. Hohe Budgets wie für die Akquisition fallen weg, da Kunden ohnehin schon Interesse haben.  Nutzen Sie automatisierte Prozesse und intelligente Software-Tools wie von uptain, bedarf es sogar nur einem Minimum an Zeitaufwand.

Mit dem Crossselling können Sie ferner Ihr Lager auf Vordermann bringen und den Verkauf von Bestandwaren fördern, die zwar schlechter laufen als andere, dennoch aber zum Kundenbedürfnis passen. Auch neue Produkte lassen sich mit dem Crossselling gut einführen.

Wann ist Crossselling wirklich erfolgreich?

Mit dem Crossselling steigern Sie gezielt Ihren Umsatz durch mehr verkaufte Produkte und gewinnen schneller neue Stammkunden. Wichtig für die Wirksamkeit ist es, dass Ihre Kunden auch einen wirklichen Mehrwert erhalten und Sie Produkte anbieten, die zu ihren tatsächlichen Bedürfnissen passen.

Spielen Sie Produktempfehlungen dazu noch zum richtigen Zeitpunkt aus, sind die meisten Kunden bereit einen höheren Preis zu zahlen. Wann der richtige Zeitpunkt gekommen ist? Das hängt von verschiedenen Faktoren ab. Sie können passende und ergänzende Produkte vor dem Kauf, während des Kaufs oder nach dem Kauf empfehlen.

Zubehör oder Erweiterungen lassen sie beim Kauf bereits sehr gut kommunizieren, während Sie über Artikel, die für die Nutzung des Produkts relevant sind, vor dem Kauf informieren. Bei anderen Gütern, wie elektronischen Geräte, kann es sinnvoll sein Crossselling erst nach dem Kauf zu betreiben, wenn das gekaufte Hauptprodukt schon einige Zeit genutzt wurde.

Erfolgreiches Crossselling erhöht gleichsam die Kundenbindung und es entsteht eine Win-win-Situation für beide Seiten. Auf dieser Vertrauensgrundlage können Sie Ihre Kundenbeziehungen weiter ausbauen.

Bedenken Sie jedoch auch, dass nicht jeder Kundentyp positiv auf zusätzliche Angebote reagiert. Im ärgsten Fall fühlt sich dieser belästigt und macht eine negative Kauferfahrung. Es kann auch passieren, dass dieser dann im Verkaufsprozess abspringt und zum Warenkorbabbrecher wird. Aber Sie können beruhigt sein, denn meist wird Crossselling als positiv wahrgenommen. Auf der sicheren Seite sind Sie, wenn Sie Ihre Maßnahmen tracken und entsprechend analysierte Daten für Ihre Crossselling-Strategie heranziehen.

Beispiele für Cross Selling im E-Commerce

Wie Crossselling in der Praxis aussehen kann? Um dies besser zu veranschaulichen, haben wir Ihnen nachfolgend ein paar Beispiele zusammengestellt.

• Lassen Sie Crossselling Artikel auf der Produktseite als dynamisches Element erscheinen.
• Fügen Sie Empfehlungen dem Checkout-Prozess hinzu.
• Weisen Sie in personalisierten Newslettern auf mögliche Ergänzungsprodukte hin.
• Implementieren Sie smarte Popups wie von uptain, die auf den Kunden zugeschnittene Inhalte ausspielen.
• Schreiben Sie informative Blogbeiträge und gehen Sie hier auf Synergieeffekte von Produkten ein.
• Versenden Sie E-Mails an Kunden, die Ihre Seite ohne einen abgeschlossenen Kauf verlassen haben und verknüpfen diese mit personalisierten Angeboten.

Wie können Sie eine Crossselling Strategie gestalten, um den Warenkorbwert zu steigern?

Crossselling bringt Ihnen eine Vielzahl an Gestaltungsoptionen mit und Sie können sich zielkundenorientiert die wirkungsvollsten Maßnahmen heraussuchen. Wichtig für eine laufende Optimierung Ihrer Prozesse ist, dass Sie ein Tracking-Tool nutzen, um das Verhalten und die wahren Bedürfnisse Ihrer Kunden besser verstehen zu lernen. So verfeinern Sie in kleinen Schritten immer detaillierter das Crossselling, wodurch sich eine Umsatzsteigerung irgendwann nicht mehr verhindern lässt.

Welche Möglichkeiten haben Sie beim Crossselling?

Stellen Sie Ihr Crossselling visuell dar

Kunden lassen sich deutlich einfacher über Produktbilder, Grafiken oder sogar Videos ansprechen. Nutzen Sie für die Vorstellung ergänzender Produkte visuelle Hilfsmittel, um die Vorteile leichter zu kommunizieren. Auch Testimonials samt Fotos können wirksam sein.

Erstellen Sie Produktbundles

Interessiert sich ein Kunde für einen Artikel, wird er mitunter gar nicht wissen, dass es weitere Produkte in Ihrem Online-Shop gibt, die seine Auswahl ideal unterstützen, die Wirkung erhöhen oder einen Synergieeffekt erzeugen.

Indem Sie für das Crossselling Bundles mit komplementären Produkten erstellen, erhöhen Sie nicht nur den Absatz, sondern helfen Ihrem Kunden dabei, eine optimale auf seine Bedürfnisse abgestimmte Rundum-Lösung zu erhalten – ohne dabei selbst viel Aufwand mit der Suche zu haben. Ferner können Sie mit einer sinnvollen Bündelung Produkte mit geringer und hoher Marge zusammenfassen und den Durchschnittsgewinn erhöhen.

Solche Bundles sollten Sie beim Crossselling mit einem Rabatt gegenüber des Einzelkaufs anbieten. Die meisten Kunden nehmen dies als besonderes Serviceangebot wahr und schlagen zu, weil sie Kosten sparen.

Setzen Sie Crossselling über die gesamte Kundenreise ein

Wie bereits erwähnt ist auch der richtige Zeitpunkt für den Erfolg von Crossselling entscheidend. Setzen Sie daher auf der gesamte Kundenreise unterschiedliche Angebote des Crosssellings ein.

• Bieten Sie Zubehör und ergänzende Dienstleistungen an, wenn der Kunde bereits seinen Warenkorb gefüllt hat.
• Arbeiten Sie beim unmittelbaren Checkout mit Rabatten oder koppeln Sie das Crossselling mit einem kostenfreien Versand. Auch Premiummodelle können an dieser Stelle wirksam sein.
• Versenden Sie nach dem Kauf Newsletter mit Crossselling-Angeboten oder führen Sie eine Kundenbefragung zur Zufriedenheit durch, bei der Gelegenheit Sie gleich komplementäre Produkte empfehlen.

Arbeiten Sie mit smarten Tools

Beim Crossselling können Sie ebenfalls auf Tools zurückgreifen, die die gesamte Ausspielung automatisiert steuern. Dank des heutigen, technologischen Fortschritts ist es für intelligente Software kein Problem mehr, Kundenbedürfnisse zu erkennen und ein personalisiertes Crossselling zu erstellen.

Ein Beispiel dafür sind die Exit-Intent Popups von uptain, die mit dem uptain® ALGORITHMUS die richtigen Inhalte zum richtigen Zeitpunkt individuell für jeden Kunden ausspielen. Die Exit Intent Popups stellen mit dem Mouse-Out-Trigger eine reibungslose User Experience sicher und lassen sich sowohl auf dem Desktop als auch auf mobilen Endgeräten nutzen.

Dabei haben Sie bei der Implementierung des Crosssellings einen minimalen Aufwand. Mit einigen wenigen Klicks ist der uptain® ALGORITHMUS bereits konfiguriert. Im Anschluss geht das auf Ihren Online-Shop zugeschnittene Exit-Intent Popup live und der uptain® ALGORITHMUS übernimmt die optimale Ausspielung. Neben dem Crossselling verhindert ein Exit-Intent Popup durch die intelligente Frequenzsteuerung zuverlässig Warenkorbabbrüche. Wollen Sie mehr dazu erfahren, beraten wir Sie gerne persönlich.

Häufige Fragen zu Crossselling

Was ist Cross Selling?

Beim Crossselling bieten Sie Ihren Kunden aktiv verwandte und ergänzende Produkte an. Crossselling ist eine Verkaufsstrategie zur Umsatzsteigerung und wird auch als Querverkauf bezeichnet.

Was sind die Vorteile von Crossselling?

Crossselling steigert die Conversion Rate und maximiert Ihren Umsatz. Gleichzeitig erhöht sich die Kundenzufriedenheit und die Kundenbindung.

Was ist Upselling?

Das Up Crossselling zielt darauf ab, dem Kunden eine teurere oder bessere Variante mit für Ihn erweiterten Vorteilen anzubieten.

Was ist der Unterschied zwischen Upselling und Crossselling?

Im Unterschied zum Crossselling soll der Kunde beim Upselling dazu animiert werden, ein Upgrade seines Produkts vorzunehmen. Beim Crossselling werden ihm hingegen nur ergänzende Artikel empfohlen, die einen Mehrwert mitbringen.

Was bedeutet Cross Selling für die Suchmaschinenoptimierung?

Durch die internen Verlinkungen von Crossselling Produkten innerhalb des Online-Shops kann das Crossselling effektiv für die Suchmaschinenoptimierung genutzt werden. Eine gesunde interne Verlinkungsstruktur ist einer der wichtigsten Rankingfaktoren. Zudem sendet eine längere Verweildauer und eine hohe Conversion Rate positive Signale.

Wann ist das Crossselling sinnvoll?

Sie können das Crossselling vor dem Kauf auf der Produktseite platzieren, während des Kaufs im Checkout-Prozess implementieren und nach dem Kauf mit Newsletter und Follow-up-Emails komplementieren. Orientieren Sie sich dabei an der Art des Angebots.