8 Preispsychologie-Strategien für Online-Shops

Die Anwendung von Preispsychologie ist für jeden Händler seit jeher eine sehr wirksame Strategie zur Umsatzsteigerung. Das liegt daran, dass sie auf die grundlegenden menschlichen Emotionen abzielt. Um erfolgreich zu sein, ist es jedoch wichtig, sie intelligent einzusetzen. Sie sollten die Beweggründe des Käufers verstehen und das Gleichgewicht zwischen Gewinn und Volumen finden. Bevor Sie eine radikale Strategie umsetzen, vergewissern Sie sich, dass Sie die richtige Richtung eingeschlagen haben.

Was ist die Preispsychologie?

Wie der Name bereits andeutet, basiert diese Preisstrategie auf psychologischen Aspekten des Kaufverhaltens. Ihr Ziel ist es, die Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen, indem sie gezielt emotionale Reaktionen bei potenziellen Kunden auslöst. Innerhalb der psychologischen Preisgestaltung gibt es verschiedene Ansätze, von denen die folgenden am häufigsten genutzt werden:

• Verwendung von ungeraden Zahlen
• Produktbündel
• Prestige-Preise
• Gestaffelte Preise
• Preisanker setzen
• Vergleichsstrategie
• Unerwartete Zusatzkosten vermeiden
• Psychologische Rabatte und Preisstaffelungen
• Nutzung von Prozentwerten oder absoluten Ersparnissen je nach Preisniveau

8 Preispsychologie-Strategien für Online-Shops

Mit gezielten Preispsychologie-Strategien erreichen Sie mehr Verkäufe und weniger Warenkorbabbrüche im Online-Shop. Diese 5 Tipps helfen Ihnen dabei, mit Hilfe von Preispsychologie mehr Besucher in Kunden zu konvertieren:

1. Die Macht ungerader Zahlen

Die Auswirkungen ungerader Zahlen auf die Preiswahrnehmung sind wissenschaftlich belegt. Produkte, die beispielsweise 4,99 € kosten, erscheinen attraktiver als solche für 5,00 €, obwohl der Unterschied minimal ist. Dies liegt an der sogenannten „Charm-Preisstrategie“, die darauf abzielt, Preise optisch günstiger wirken zu lassen.

Ein verwandtes Konzept ist der Schwellenpreis, also ein Preis, der eine psychologische Grenze markiert. Produkte werden bewusst knapp unter einer runden Summe platziert, da dies die Kaufentscheidung beeinflusst. Beispielsweise erscheint ein Produkt für 99,99 € signifikant günstiger als eines für 100,00 €, obwohl der Preisunterschied minimal ist.

Studien zeigen, dass Kunden unrunde Preise als spezifischer kalkuliert wahrnehmen, während runde Preise als verhandelbar erscheinen. Dies gilt besonders für größere Investitionen wie Immobilien oder Fahrzeuge. Eine Wohnung, die für 351.230 € angeboten wird, wird als exakter berechnet empfunden als eine für 350.000 €, wodurch sich Preisverhandlungen tendenziell verringern.¹

Praxisbeispiel

• Ein Gebrauchtwagen wird für 14.890 € statt 15.000 € angeboten, um exakter berechnet zu wirken.
• Rabatte wie 2,87 % statt 3 % wirken glaubwürdiger und durchdachter.

2. Produktbündel zur Wertsteigerung

Produktbündel vermitteln Kunden das Gefühl eines besseren Preis-Leistungs-Verhältnisses und reduzieren die Hemmschwelle zum Kauf. Durch die Kombination mehrerer Artikel zu einem Gesamtpreis wirkt das Angebot attraktiver, da der einzelne Preis pro Produkt weniger im Fokus steht.

Praxisbeispiel

• Amazon zeigt häufig Vorschläge wie „Kunden kauften auch…“, bei denen Kamera, Zubehör und Speicherkarten als vergünstigtes Set angeboten werden.
• In der Gastronomie werden Menüs mit Hauptgericht, Beilage und Getränk günstiger angeboten als Einzelbestellungen.

Zusätzlicher Tipp: Setzen Sie psychologische Ankerpreise. Bieten Sie ein sehr teures Produkt innerhalb eines Bundles an, um andere Produkte preiswerter erscheinen zu lassen.

3. Prestige-Preise: Luxus als Verkaufsargument

Luxusmarken setzen gezielt auf hohe Preise, um Exklusivität und Qualität zu betonen. Kunden zahlen dabei nicht nur für das Produkt selbst, sondern auch für den Status und das Prestige, das mit der Marke verbunden ist. Online-Shops können von dieser Strategie profitieren, indem sie gezielt eine hochwertige Markenwahrnehmung schaffen. Durch exklusive Produktpräsentation, ansprechendes Design und gezieltes Marketing lässt sich ein Gefühl von Premium-Qualität vermitteln. Begrenzte Verfügbarkeit, hochwertige Materialien und besondere Serviceleistungen können ebenfalls den wahrgenommenen Wert steigern. So entsteht ein Prestige-Effekt, der Kunden dazu bringt, nicht nur für das Produkt, sondern auch für das damit verbundene Image zu bezahlen.

Praxisbeispiel

• Apple verkauft seine Produkte zu hohen Preisen, um die Wahrnehmung als Premium-Marke zu erhalten.
• Luxusuhrenhersteller setzen auf limitierte Auflagen, um die Exklusivität zu steigern.

Hier zeigt sich, dass zu niedrige Preise kontraproduktiv sein können, da sie das Produkt in die „billige“ Preiskategorie rücken und die Exklusivität mindern.

4. Gestaffelte Preise für gezielte Kaufentscheidungen

Der Mensch neigt dazu, eine „sichere“ Wahl zu treffen, wenn er zwischen mehreren Alternativen steht. Das Drei-Preisstufen-Modell nutzt also die Tendenz, eine mittlere Option zu wählen. Kunden empfinden die günstigste Variante als zu einfach und die teuerste als übertrieben, wodurch sie sich oft für die „sichere“ mittlere Preiskategorie entscheiden.

Praxisbeispiel

• Starbucks bietet seine Getränke in drei Größen an: 3,99 €, 4,59 € und 4,99 €. Die mittlere Variante erscheint dadurch als das beste Preis-Leistungs-Verhältnis.
• Software-Abos bieten oft drei Versionen an: Basis, Standard und Premium, wobei die mittlere als sinnvollste Option erscheint.

5. Preisanker setzen für bessere Wahrnehmung

Ein Ankerpreis ist ein initial genannter Preis, der als Referenz dient. Wird zuerst ein hoher Preis präsentiert, wirken nachfolgende, niedrigere Preise günstiger und attraktiver. Dieses psychologische Prinzip beeinflusst die Preiswahrnehmung und Kaufentscheidung.

Praxisbeispiel

• Ein Elektronikgeschäft zeigt zuerst einen 4.000 € teuren High-End-Fernseher, bevor ein 2.500 € Modell präsentiert wird. Dadurch wirkt das günstigere Modell preiswerter.
• In Restaurants stehen die teuersten Weine oben auf der Liste, damit die günstigeren als Schnäppchen erscheinen.

6. Vergleichsstrategie zur Verkaufsförderung

Durch die gezielte Platzierung eines überteuerten Produkts wirkt ein mittelteures Produkt im Vergleich günstiger und attraktiver. Dieser sogenannte Decoy-Effekt kann die Kaufentscheidung positiv beeinflussen.

Praxisbeispiel

• Premium-Benzin ist oft 20-30 % teurer als Standard-Benzin, was Kunden zur mittleren Preiskategorie treibt.²
• Apple nutzt diese Strategie, indem das iPhone Pro deutlich teurer als das Standardmodell ist, um dieses attraktiver zu machen.

7. Niedrige Preise in % kommunizieren, hohe Preise in €

Die 100er-Regel besagt, dass Rabatte bis 100 € in Prozenten und höhere Beträge in absoluten Zahlen überzeugender wirken. Ein „20 % Rabatt“ klingt attraktiver als „10 € Rabatt“, während „200 € Rabatt“ wirkungsvoller ist als „20 % Rabatt“.

Praxisbeispiel

• 10 % Rabatt auf ein 10 € Produkt klingt verlockender als „1 € sparen“.
• 300 € Rabatt auf ein 3.000 € Produkt klingt besser als „10 % sparen“.

8. Unerwartete Zusatzkosten vermeiden

Versandkosten oder Zusatzgebühren können Kunden abschrecken und gehören zu den Hauptgründen für Kaufabbrüche. Kostenloser Versand kann oft überzeugender wirken als ein gleichwertiger Rabatt, da Kunden unerwartete Zusatzkosten vermeiden möchten und den Versand als zusätzlichen Mehrwert empfinden.

Praxisbeispiel

• Amazon Prime bindet Kunden durch kostenfreien Versand.
• Hotels preisen „keine versteckten Gebühren“ als Vorteil an.

Wie Sie A/B-Tests einsetzen

Mit Hilfe der Preispsychologie gelingt es Ihnen auch, die Warenkorbabbrüche im Online-Shop zu verringern. Um sicher zu gehen, dass die richtige Richtung eingeschlagen wird und die Strategie bei der Zielgruppe greift, sollten Preispsychologie-Strategien vorher immer getestet werden. Um schnelle und genaue Ergebnisse zu erhalten, sollten kontrollierte Experimente durchgeführt werden. A/B-Tests mit Preispsychologie-Strategien sind ideal, um den am besten geeigneten Ansatz zu entschlüsseln.

Was sind A/B-Tests?

A/B-Tests oder Split-Tests sind eine Vergleichsmethode, mit der Sie die Vorlieben Ihrer Zielgruppe messen können. Dabei werden zwei Optionen getestet, indem man sie verschiedenen Käufergruppen vorstellt und die Ergebnisse vergleicht.

A/B-Tests erfreuen sich im Online-Geschäft großer Beliebtheit, denn sie liefern Informationen in Echtzeit und sind einfach durchzuführen. Da A/B-Tests auf eine einzige Variable ausgerichtet sind, sind sie sehr genau. Außerdem beruhen sie im Gegensatz zu Umfragen und anderen Forschungstechniken auf tatsächlichen Fakten und nicht auf Annahmen. Sie werden häufig verwendet, um Designelemente oder die Funktionalität von Websites zu bewerten. Doch das ist nicht ihre einzige Anwendung. Richtig eingesetzt, können sie eine bedeutende Ressource für den Vergleich von Preisstrategien und die Verringerung von Warenkorbabbrüchen sein.

A/B-Tests und Preispsychologie

A/B-Tests ermöglichen es Ihnen, Preispsychologie-Strategien zu testen, um festzustellen, welcher Preis den Erwartungen Ihrer Kunden am besten entspricht. Zuvor müssen Sie Annahmen definieren, die auf dem Verhalten Ihrer Zielgruppe und den Daten der Konkurrenz basieren. Amazon zum Beispiel ändert seine Preise mehrmals am Tag und testet auf Nachfrageschwankungen.

Mit A/B-Tests können Sie herausfinden, wie viel Käufer bereit sind, für Ihre Artikel zu zahlen. Denken Sie daran, dass selbst eine kleine Abweichung, die sich aus einer Preispsychologie-Strategie ergibt, zu erheblichen Gewinnsteigerungen führen kann. Wenn es Ihnen gelingt, den durchschnittlichen Warenkorbwert zu erhöhen, können Sie die Verluste durch Warenkorbabbrüche ausgleichen.

Experimentieren Sie auch mit der Platzierung von Angeboten und dem Gesamtlayout der Seite. Sie können zum Beispiel ein Bündel-Angebot in der Nähe des zu zahlenden Preises hervorheben. Der Kunde kann so schnell den Nutzen erkennen, den er durch die Hinzufügung dieses Artikels zu seinem Kauf hätte.

Denken Sie daran, dass A/B-Tests eine iterative Methode sind. Überprüfen Sie Ihre Preispsychologie-Hypothesen und nutzen Sie die Ergebnisse, um neue Preisstrategien zu entwickeln. Konzentrieren Sie sich darauf, Ihre Kunden zu kennen, das Einkaufserlebnis zu verbessern und Kaufabbrüche zu minimieren.

Beispiel für A/B-Tests zur Erstellung einer Preispsychologie-Strategie

Fakten sprechen lauter als Worte. Deshalb erklären wir im Folgenden anhand eines Beispiels, wie man einen A/B-Test für eine Preispsychologie-Strategie durchführt.

Nehmen wir an, Sie haben drei Modelle von Reisebügeleisen in Ihrem Online-Shop. Beachten Sie, dass wir ein Angebot von drei Produkten gewählt haben, um die Angst vor der Entscheidung zu verringern. Dies kann eintreten, wenn Sie sehr viele ähnliche Produkte anbieten. Gleichzeitig verhindern wir, dass der Käufer in eine Zwickmühle gerät, weil er nur zwei Möglichkeiten hat.

Wenn Sie den teuersten Artikel an die erste Stelle setzen, fungiert dieser als Ankerpreis. Dadurch erscheint der Preis von Produkt B im Vergleich deutlich günstiger. Das dritte Bügeleisen übernimmt die Rolle eines Lockvogels, eine bewährte Strategie in der Preispsychologie. Aufgrund seiner eingeschränkten Eigenschaften wird es trotz des niedrigsten Preises vermutlich nicht die bevorzugte Wahl der Kunden sein.

In der Praxis reduzieren Sie das Experiment somit auf zwei Produkte. Der nächste Schritt besteht darin, die Conversion Rates der jeweiligen Produktseiten zu analysieren. Die Verkaufszahlen geben Ihnen Aufschluss darüber, welchen Preis die Kunden für diese Art von Artikel zu zahlen bereit sind.

Preissensibilität durch A/B-Tests ermitteln

Eine weitere Möglichkeit, A/B-Tests im Rahmen der Preispsychologie einzusetzen, besteht darin, die Nachfrage-Sensibilität zu testen. Dazu können Sie einem Produkt einen leicht höheren Preis zuweisen, als es ursprünglich vorgesehen war. Beispielsweise könnte der Preis von Bügeleisen B für eine Testgruppe auf 45,99 € angehoben werden.

Vergleichen Sie anschließend, wie sich die Nachfrage verändert. Wenn die Conversion Rate deutlich sinkt, haben Sie möglicherweise den Break-even-Punkt überschritten. Genauso können Sie testen, ob ein niedrigerer Preis von Produkt A die Verkaufszahlen erhöht. Reduzieren Sie diesen beispielsweise auf 55,99 € und analysieren Sie, ob dies zu einer Umsatzsteigerung führt.

Bei der Bestimmung der optimalen Gewinnspanne sollten Sie stets beachten, dass ein höherer Absatz nicht zwangsläufig zu mehr Gewinn führt. Es kann vorkommen, dass eine höhere Marge einen leichten Rückgang der Verkaufszahlen ausgleicht. Daher sind preispsychologische Experimente essenziell, um den idealen Preis zu finden.

Schrittweise Preisoptimierung durch iterative Tests

Achten Sie darauf, dass Sie bei A/B-Tests stets nur eine Variable ändern. Es wäre nicht sinnvoll, gleichzeitig die Preise von mehreren Produkten zu variieren. Stattdessen sollten Sie den idealen Preis für jedes Produkt in separaten Testzyklen ermitteln.

Falls erforderlich, wiederholen Sie die Tests mit neuen Preispunkten. Vielleicht sind 45,99 € zu hoch für Ihre Kunden – wie wäre es mit 42,99 €? Der Vorteil von A/B-Tests liegt darin, dass die Ergebnisse als Grundlage für weitere Experimente dienen. Je präziser Sie testen, desto besser können Sie den optimalen Preis ermitteln.

Schließlich können Sie eine Preispsychologie-Strategie testen, insbesondere durch gestaffelte Preise. Ein Beispiel wäre das Angebot von drei sehr ähnlichen Produkten mit leicht unterschiedlichen Preisen – etwa 27,95 €, 29,99 € und 31,95 €. Solche Staffelungen beeinflussen das Kaufverhalten, indem sie dem Kunden eine subtile Entscheidungshilfe bieten.

A/B-Tests, um die Rentabilität zu optimieren

A/B-Tests im Bereich der psychologischen Preisgestaltung sind nützliche Instrumente, um die Rentabilität Ihres Online-Shops zu optimieren. Sie helfen dabei, Warenkorbabbrüche zu vermeiden, da sie sehr genaue Daten liefern. Wichtig ist jedoch, die Testhypothesen sorgfältig zu formulieren, damit die Ergebnisse wirklich aussagekräftig sind. Sie sollten sich direkt auf die Faktoren beziehen, die Ihre Kunden vom Kauf abhalten.

Häufige Fragen und Antworten

Was versteht man unter Preispsychologie?

Preispsychologie bezieht sich auf Strategien, die psychologische Effekte nutzen, um Kaufentscheidungen zu beeinflussen. Dazu gehören ungerade Preise, Produktbündel oder Prestige-Preise.

Warum wirken Preise mit ,99 günstiger?

Die meisten Menschen nehmen Preise mit ,99 als niedriger wahr als glatte Beträge, da sie sich stärker auf die erste Zahl konzentrieren – ein Effekt, der als “Linke-Ziffern-Bias” bekannt ist.

Wie helfen A/B-Tests bei der Preisgestaltung?

A/B-Tests ermöglichen es, verschiedene Preisstrategien direkt zu vergleichen und herauszufinden, welche Variante bei der Zielgruppe besser ankommt und die Conversion-Rate steigert.

Welche Rolle spielt der Ankerpreis in der Preispsychologie?

Der Ankerpreis setzt eine Vergleichsbasis, die Kunden nutzen, um Preise besser einzuordnen. Ein hoch angesetzter Ankerpreis kann dazu führen, dass andere Preise günstiger erscheinen.

Warum kann kostenloser Versand die Conversion Rate erhöhen?

Viele Kunden brechen den Kauf ab, wenn unerwartete Zusatzkosten entstehen. Integriert man die Versandkosten bereits in den Produktpreis, kann das die Kaufentscheidung positiv beeinflussen.

Quellenverzeichnis

¹ Tatiana Sokolova, Satheesh Seenivasan and Manoj Thomas: The Left-Digit Bias (2020), jstor.org (letzter Zugriff: 05.02.2025)
² bumper.co: Ultimate, Super Plus, Power & Co.: Ist Premium-Kraftstoff sein Geld wert? (2024), bumper.co (letzter Zugriff: 05.02.2025)