So wählen Sie die richtigen Zahlungsmethoden

Wer einen Online-Shop betreibt, weiß, dass die Zahlungsmethoden eine bedeutende Rolle spielen und nicht selten über einen erfolgreichen Kaufabschluss entscheiden. Aus diesem Grund schauen wir uns in diesem Beitrag näher an, welche Kriterien bei der Auswahl der Zahlungsarten im Online-Shop von Bedeutung sind, damit Sie die passende Auswahl an Zahlungsmethoden treffen, die zu Ihrer Zielgruppe passen.

Warum ist die Auswahl der Zahlungsmethoden wichtig?

Kunden wollen heute maximale Freiheit beim Online-Shopping erleben. Das betrifft nicht nur die Produktauswahl. Jeder Touchpoint entlang der gesamten Customer Journey sollte möglichst unterschiedliche Entscheidungsmöglichkeiten bereithalten – sei es nun bei den Versandoptionen oder eben den Zahlungsmethoden. Wie wichtig es ist, einen Blick auf die Zahlungsmethoden zu werfen, zeigt das Ergebnis einer Studie: Rund 78 % der Befragten haben ihren Kauf mindestens einmal abgebrochen, da ihre bevorzugte Zahlungsmethode nicht angeboten wurde

Ein Warenkorbabbruch bedeutet, dass sich ein Kunde bereits für ein Produkt oder eine Dienstleistung entschieden hat, jedoch kurz vor dem Bestellabschluss den Kauf abbricht, da seine Ansprüche in Hinblick auf eine Serviceleistung nicht erfüllt werden. In dem Fall kann er nicht auf die Zahlungsmethode zurückgreifen, die er gewohnheitsgemäß nutzt.

Es gibt Zahlungsmethoden, die Kunden zusehends präferieren. PayPal ist dabei in Deutschland zu eine der beliebtesten Zahlungsmethode geworden, dicht gefolgt von dem bisher bevorzugen Kauf auf Rechnung. Letztere ist hingegen am umsatzstärksten und nimmt einen Marktanteil von 30 % ein. Aber auch die Kreditkarte und das Lastschriftverfahren werden von vielen Kunden gerne genutzt.

Anhand der Zahlen wird deutlich, dass die richtige Auswahl der Zahlungsmethode einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren im E-Commerce ist und in der sensiblen Phase des Kaufprozesses über Kaufabschluss oder Warenkorbabbruch entscheidet. Jetzt könnte man auf die Idee kommen, einfach alle Zahlungsmethoden anzubieten, die es gibt. Jedoch ist auch diese Methode nicht unbedingt zielführend, denn es gilt unter anderem zu bedenken, dass einige Zahlungsarten mit einem höheren Risiko einhergehen als andere. Ebenso fallen bei Transaktionen direkte oder indirekte Gebühren an.

Bevor Sie unterschiedliche Zahlungsmethoden in Ihrem Shop integrieren, sollten Sie vorab einige Kriterien beachten und die verschiedenen Optionen anhand Ihrer individuellen Situation beurteilen. Welche das sind, zeigen wir Ihnen im Nachfolgenden.

Erfahren Sie mehr Details zu den einzelnen Zahlungsarten.

So wählen Sie die richtigen Zahlungsmethoden

Sie wissen nun, dass die Zahlungsmethoden für Kunden wichtig sind. Online-Händler haben die Möglichkeit für ihren Online-Shop selbst festzulegen, welche Zahlungsoptionen sie anbieten. Die Information der angebotenen Zahlungsarten erhalten Kunden spätestens ab dem Bestellvorgang. Sinnvoll ist es, diese mit den bekannten Symbolen bereits auf der Startseite zu präsentieren. Gängig ist es dabei, die Anbieter-Logo im Footer einzubetten.

Um die richtigen Zahlungsmethoden für den eigenen Shop zu finden, gilt es diese auf unterschiedliche Faktoren zu prüfen und die Vor- und Nachteile abzuwägen. Unter anderem sollten Sie sich folgende Fragen bei Ihrer Entscheidung stellen:

• Wie hoch ist das Risiko der Zahlungsmethode?
• Welche Zahlungsoption hat eine hohe Akzeptanz und wird von den Kunden am häufigsten genutzt?
• Wie fallen die Gebühren aus?
• Bei welchen Zahlungsarten entsteht am wenigsten Aufwand?
• Welche Zahlungsmethoden passen zur Zielgruppe?

Eine Zahlungsmethode sollte in jedem Fall einen festen Platz einnehmen, wenn dies bei der Zielgruppe sehr beliebt ist und dafür sorgt, dass die Conversion Rate steigt.

Ziehen Sie als Entscheidungsgrundlage die Berechnung der Conversion Rate der unterschiedlichen Zahlungsmethoden heran. Diese gibt Aufschluss über die Interkation mit den Zahlungsmethode im Verhältnis zu den Besuchern des Shops. Wird eine Zahlungsmethode angeboten, jedoch kaum genutzt, ergibt es Sinn zu schauen, ob man diese eventuell ausgliedert oder ersetzt. Werden Käufe in diesem Touchpoint häufig abgebrochen, gilt es zu prüfen, welche Zahlungsmethoden den Kunden fehlen.

Risiko bewerten und minimieren

Bei manchen Zahlungsmethoden ist das Ausfallrisiko höher als bei anderen. Im Nachgang bedeutet das immer einen hohen Aufwand mit dem Forderungsmanagement. Es müssen Mahnungen geschrieben und verschickt und im ärgsten Fall rechtliche Schritte eingeleitet werden. Eine riskantere Zahlungsmethode ist beispielsweise der Kauf auf Rechnung. Zeitgleich, Sie erinnern sich, ist der Rechnungskauf nach PayPal bei Kunden am beliebtesten und wird als am sichersten eingeschätzt. In dem Fall ist es ratsam dafür zu sorgen, dass das Risiko minimiert wird, wenn man diese Zahlungsmethoden anbieten möchte.

Es kann beispielsweise im Vorfeld eine Bonitätsprüfung stattfinden, damit sichergestellt wird, dass der Kunde zahlungsfähig ist. Unterschiedliche Anbieter holen diese Auskunft für den Online-Shop ein. Eine weitere Möglichkeit besteht im „Verkauf“ von Forderungen an ein Factoring-Unternehmen. Dabei überträgt der Online-Händler das Rechnungsmanagement an den Anbieter, der damit auch das Ausfallrisiko trägt. Dabei gilt es darauf zu achten, dass es sich um das „echte Factoring“ handelt. Letztlich lässt sich das Ausfallrisiko über die Kooperation mit Payment Service Providern minimieren, die ebenso das Risiko von Zahlungsausfällen tragen.

Obwohl die Zusammenarbeit mit externen Partnern immer mit Gebühren verbunden ist, lohnt sich das in den meisten Fällen – insbesondere bei riskanten Zahlungsmethoden.

Die Kundenakzeptanz prüfen

Es gibt Zahlungsmethoden, die eine hohe Akzeptanz bei Kunden genießen, auch wenn sie für den Online-Händler vielleicht weniger attraktiv oder gar mit Risiken verbunden sind (vgl. Rechnungskauf). Dennoch gilt es, den Ansprüchen der Nutzer gerecht zu werden und ihnen den Bestellprozess so bequem wie möglich zu gestalten.

Je mehr bevorzugte Zahlungsmethoden ein Online-Shop anbietet, desto geringer sind die Warenkorbabbrüche und desto höher steigt die Conversion Rate. Statt Masse, konzentrieren Sie sich auf die drei bis fünf bevorzugten Zahlungsmethoden Ihrer Zielgruppe. Grundsätzlich führen die meisten Online-Shops Lastschrift, Vorkasse und PayPal. Immer mehr als Standard setzt sich der Kauf auf Rechnung und der Kauf mit der Kreditkarte durch.

Gebühren der Zahlungsmethoden vergleichen

Zahlungen sind mit Gebühren verbunden. Daher ist es bei der Auswahl der Zahlungsmethoden wichtig, auch einen Blick auf die Kosten zu werfen. Bei Vorkasse und Rechnung fallen Kontoführungsgebühren an, die als indirekte Kosten beschrieben werden. Bei PayPal oder Kreditkartenzahlung fallen Transaktionsgebühr oder eine monatliche Grundgebühr und variable Kosten pro Transaktion an.

Bei allen Zahlungsmitteln, die sich seit geraumer Zeit als „gängig“ bewährt haben, wie etwa der Kauf über das Girokonto, das SEPA-Lastschriftverfahren und die Überweisung sowie der Kauf mit Kreditkarte dürfen Online-Händler laut europäischen Richtlinien keine gesonderten Gebühren verlangen. Anders sieht das bei Zahlungsmethoden wie PayPal, Sofortüberweisung oder bei Bezahldiensten wie Klarna aus. Für die zusätzlichen Leistungen können Online-Shops eine Gebühr veranschlagen. Auch wenn die Erhebung von Gebühren gerechtfertigt ist, sollte eine Zahlungsart nie zum Nachteil für den Kunden werden. Daher lohnt es sich, die Zahlungsmethoden in Hinblick auf die möglichen Kosten zu untersuchen.

Die Integration der Zahlungsmethoden in den Shop

Die gängigsten Zahlungsmethoden sind bereits in den meisten Shopsystemen integriert. Sie müssen lediglich eine Auswahl treffen. Sollten dabei Zahlungsarten fehlen, die jedoch für die Zielgruppe wichtig sind, besteht die Möglichkeit nachzuschauen, ob der Anbieter zusätzliche Zahlungsmittel unkompliziert freischalten oder einen Zahlungsanbieter ins Boot holen kann. Beide Varianten sind mit Kosten verbunden. Vergleichen Sie daher im Vorfeld unterschiedliche Angebote von Shopsystemen und Payment Service Providern.

Wichtig ist zudem, dass Zahlungsmethoden auch technisch einwandfrei funktionieren. Daher muss jede neue Zahlungsmöglichkeit vor der eigentlichen Live-Schaltung ausgiebig getestet werden. Dazu eignet sich eine Testumgebung, in der verschiedene Zahlungsszenarien geprüft werden können. Dabei gilt es die Zahlungsmethoden sowohl in unterschiedlichen Browsern als auch auf den häufig genutzten Endgeräten zu testen.

Touchpoints der Customer Journey beleuchten

Was aber wenn sich trotz der Einbettung aller für die Nutzer wichtigen Zahlungsmethoden weiterhin Kaufabbrüche zeigen? In dem Fall scheint ein anderer Touchpoint berührt zu sein. Hier kann eine Überlegung sein, mit personalisierten Exit Intent Popups und individuellen Warenkorbabbruch-Mails zu arbeiten, die vor dem Bezahlprozess dem Nutzer bei der Entscheidung unterstützen oder ihn wieder in den Kaufablauf zurückholen. In dem Fall hilft die smarte Software von uptain Online-Händlern dabei, Kunden kurz vor Verlassen der Seite mit gezielten und inhaltlich auf die Bedürfnisse abgestimmten Kaufanreizen wieder zurück in die Customer Journey zu lenken oder diese nach Abbruch wieder in den Kaufprozess zu führen.

Wichtig ist es danach, dass die Kunden, die wieder zurückgeholt wurden, im Bezahlprozess ihre bevorzugte Zahlungsmethoden finden, damit die Bestellung letztlich ausgelöst wird.

Zahlungsmethoden anhand der Kundenbedürfnisse ausrichten

Zahlungsmethoden sind eines der wichtigsten Kriterien für den Kauf. Bei der Auswahl sollten Online-Händler nichts dem Zufall überlassen. Es gilt daher zunächst die Warenkorbabbrüche oder Conversion Rate zu ermitteln, um einen Überblick zu erhalten, welche Zahlungsmethoden gut performen und welche wenig Akzeptanz genießen. Die Analyse sollte über einen längeren Zeitraum erfolgen, um ein ganzheitliches Bild zu gewinnen. Es kann sich ebenso lohnen eine Zielgruppenbefragung durchzuführen, um festzustellen, welche Zahlungsmethoden sich die Kunden wünschen.