7 effektive Maßnahmen, wie Sie den Kaufabschluss optimieren

Der E-Commerce hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Die Chance, Waren über das Internet an Kunden zu verkaufen, und das ohne den Aufwand eines physischen Geschäfts, lassen sich viele nicht entgehen. Kein Wunder, dass jeden Tag neue Produkte auf den Markt drängen, die sich mitunter sehr ähneln, kaum unterscheidbare Funktionen besitzen, etwa zu gleichen Konditionen angeboten werden und einen vergleichbaren Service mitbringen. Warum also sollte ein Kunde gerade bei Ihnen einen Kauf abschließen?

Der Kaufabschluss ist zu einer der größten Herausforderungen für Online-Händler geworden. Und gleichzeitig ist die Kunst, einen Kaufabschluss so attraktiv zu gestalten, dass Kunden gar nicht anders können, als zu kaufen, der Schlüssel zum Erfolg. Wie gelingt der Kaufabschluss? Wir verraten Ihnen ohne Umwege einige der interessantesten Möglichkeiten, um den Kaufabschluss zu optimieren.

Wie gelingt der Kaufabschluss? 7 Maßnahmen, die Besucher in Käufer verwandeln

Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, warum Kunden gerade bei Ihnen einen Kauf abschließen sollten? Welche Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe können Sie mit Ihrem Produkt und Ihrer Dienstleistung erfüllen? Und kommuniziert der Weg vom Betreten der Seite bis zum Checkout diese Bedürfniserfüllung? Erkennt der Besucher den Mehrwert des Kaufabschlusses für sich?

All diese Fragen sollen Ihnen verdeutlichen, dass für den Kaufabschluss nicht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen im Mittelpunkt stehen sollte, sondern immer das, was der Käufer damit erreichen möchte. Sie verkaufen eine Lösung für eine Herausforderung Ihrer Kunden. Um einen Kaufabschluss erfolgreich zu begleiten, gibt es unterschiedliche Methoden. Nachfolgend schauen wir uns gemeinsam die effektivsten Maßnahmen einmal genauer an.

Lernen Sie Ihre Besucher kennen

Den Fragen der Einleitung möchten wir einige weiterführende anschließen, die elementar sind, wenn Sie beginnen, den Kaufabschluss zu optimieren: Wissen Sie, was Ihre Kunden machen, nachdem sie Ihre Seite betreten haben? Welche Stationen durchlaufen sie und wo springen sie vielleicht ab? Verbuchen Sie viele Warenkorbabbrüche? Die Customer Journey ist der Weg zum Kaufabschluss und daher Ihr Fundament.

Dazu ist es wichtig, die Reise eines Besuchers genau unter die Lupe zu nehmen. Tools wie Google Analytics geben Ihnen mit Kennzahlen wie der Absprungrate (Bounce Rate) oder der Verweildauer Aufschluss über den Prozess. Mit den Erkenntnissen sind Sie in der Lage, Barrieren aufzuspüren. Sie erkennen, wo die Hemmnisse für einen Kaufabschluss liegen und können diese mit zielführenden Maßnahmen beseitigen. Schon eine kleine Veränderung kann massiv dazu beitragen, dass die Conversion Rate gesteigert wird. Zu nennen wären hier:

• mehr Zahlungsmethoden anbieten
• Bestellungen ab einem bestimmten Warenwert versandkostenfrei versenden
• Datenformulare auf das Wesentliche reduzieren

Bevor Sie eine Maßnahme gänzlich in Ihrem Online-Shop implementieren, empfiehlt sich ein A/B-Test. Prüfen Sie, ob die Optimierung nutzerfreundlich genug ist oder ob es noch weiteres Feintuning bedarf, um den Kunden beim Kaufabschluss zu unterstützen. Wie ein A/B-Test geht, erfahren Sie in unserem Beitrag „A/B Test – fundiert die Conversion im Online-Shop steigern“.

Mit dem richtigen Content vom Kaufabschluss überzeugen

Anders als im stationären Handel haben Sie in Ihrem Online-Shop keinen Kundenberater aus Fleisch und Blut, der beim Betreten der Webseite einem Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung schmackhaft macht. Was Sie jedoch stattdessen haben, ist die Macht von Texten, die Ihrem Kunden einen Mehrwert liefern und überzeugen sollten. Je besser Ihr Kunde informiert ist und je besser er versteht, welchen Vorteil er nach dem Kaufabschluss mit Ihrem Angebot hat, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er den Kauf abschließt. Oder anders ausgedrückt, er kann gar nicht anders, als zu kaufen.

Wie aber schreiben Sie überzeugende Texte? Die Kunst, hochwertige und anspruchsvolle Werbetexte zu schreiben, bedarf Know-how und Erfahrung. Insbesondere in der heutigen Zeit, wo uns KI-basierte Tools dabei unterstützen können. Hier wird sich schnell die Spreu vom Weizen trennen. Wenden Sie sich im besten Fall an einen Profi, der Ihnen dabei hilft oder direkt die Texte nach SEO-Richtlinien und Co. übernimmt.

Unabhängig davon, wie gut Sie Ihre Kunden kennen und wie überzeugend Ihr Content ist, spielt die Produktpräsentation eine entscheidende Rolle, um einen Kaufabschluss herbeizuführen. Hochwertige Bilder und Produktvideos, die sowohl die Vorteile als auch die Funktionen des Produkts hervorheben, unterstützen geschriebene Texte maßgeblich. Parallel dazu sollten Sie stets die Emotionen des Kunden ansprechen. Mit einer starken Markenbotschaft, die sich auf die Bedürfnisse des Kunden bezieht, können Sie diesen motivieren, einen Kauf abzuschließen.

Wie geht es zum Kaufabschluss? Vergessen Sie einen ansprechenden Call-to-Action nicht

Nachdem nun ein Besucher auf Ihre Webseite gelangt ist, durch Ihren Content dazu bewegt wurde, der Customer Journey zu folgen und bereit für den Kaufabschluss ist, muss er jetzt wissen, wie er den Kauf abschließt. Das zeigen Sie ihm mit einem Call-to-Action oder kurz CTA. Gemeint sind die Buttons mit den Aufforderungen „Jetzt kaufen“ oder „In den Warenkorb legen“.

Um die Klickzahlen zu erhöhen, sollte ein solcher CTA-Button

• sich farblich vom Rest der Seite abheben,
• eine ausreichende Größe besitzen,
• im Sichtbereich platziert sein und
• abgerundete Ecken mitbringen.

Personalisierung für eine bessere Kundenerfahrung

Indem Sie die relevanten Inhalte und Angebote auf jeden einzelnen Kunden individuell zuschneiden, können Sie das Kundenerlebnis auf Ihrer Website verbessern und dadurch mehr Kaufabschlüsse erzielen. Zu einer solchen Personalisierung gehören passende Produktempfehlungen, personalisierte E-Mails und individuelle Anzeigen, die auf das jeweilige Käuferverhalten und die Vorlieben des Kunden maßgeschneidert sind.

Fördern Sie den Kaufabschluss mit dem Social Proof

Ein Gast auf Ihrer Webseite ist per se immer ein Skeptiker, den Sie erst überzeugen müssen, dass sich ein Kaufabschluss für ihn lohnt. Das gelingt am besten, wenn Sie Vertrauen aufbauen. Vertrauen ist ein wesentlicher Faktor, der Einfluss darauf hat, ob der Besucher den Kauf abschließt. Um ein solches Vertrauensfundament zu legen, nutzen Sie die Kraft von Social Proof. Gemeint sind damit auf Ihrer Webseite platzierte Kundenbewertungen und Kommentare. Auch Produktempfehlungen können Social Proof suggerieren, denken Sie hier an Sätze wie „356 Personen haben dieses Produkt bereits gekauft“. Sie erleichtern Ihrem potenziellen Neukunden damit die Entscheidung über den Kaufabschluss.

Bieten Sie bis zum Kaufabschluss und darüber hinaus Transparenz

Ein weiteres, wichtiges Kriterium nicht nur für den Kaufabschluss, sondern auch für die Kundenbindung: Bleiben Sie immer möglichst transparent. Informieren Sie Ihre Kunden über Versandbedingungen, Zahlungsmethoden, Ihren Retouren-Service und Sonstiges. Binden Sie dazu einen FAQ-Teil ein, sorgen Sie für eine hohe Erreichbarkeit Ihres Kundenservices und stellen Sie für Rückfragen einen Chat zur Verfügung. Auch hierbei kann Sie heute künstliche Intelligenz unterstützen, sodass Sie deutlich weniger Aufwand haben, aber kompetent in der Wahrnehmung des Besuchers den Kaufabschluss begleiten.

Nutzen Sie außerdem Loyalitätsprogramme als wirksames Mittel zur Förderung von Wiederholungskäufen. Durch das Angebot von Prämien, exklusiven Angeboten oder Rabatten für wiederkehrende Kunden, können Sie die Wahrscheinlichkeit eines erneuten Kaufabschlusses erhöhen.

Nutzen Sie Exit-Intent Popups für einen zielorientierten Kaufabschluss

Manchmal benötigen Kunden einen Kaufanreiz, sofern alle bisherigen sie nicht zum Kaufabschluss motivieren konnten. Dazu sind Exit-Intent Popups eine hervorragende Option. Kurz bevor ein Gast Ihre Seite verlässt, öffnet sich das Dialogfenster und unterbreitet ihm ein unwiderstehliches Angebot oder hilfreichen Service, sodass er zurück in den Kaufprozess kehrt und den Kauf abschließt.

Ein Exit-Intent Popup kann unterschiedliche Inhalte haben:

• Rabattangebote
• Gutscheine
• Erinnerungen
• Hinweise auf den Service
• Newsletter-Anmeldung
• u. v. m.

Indem die Bewegung des Cursors getrackt wird, ploppt ein Exit-Intent Popup genau dann auf, wenn der User kurz davor ist, die Seite ohne Kaufabschluss zu verlassen. Darin liegt auch der große Vorteil von Exit-Intent Popups. Sie bieten eine zusätzliche Möglichkeit, den Kunden zurückzugewinnen, ohne das Einkaufserlebnis zu stören. Ein gutes Exit-Intent Popup ist personalisiert, sollte nur einmal pro Besucher eingeblendet werden und entsprechend die Sprache und Tonalität der Zielgruppe aufgreifen.

Unser Tipp: Probieren Sie erfolgreiche Exit-Intent Popups mit personalisiertem Mehrwert aus. Sie werden überrascht sein, wie viele zusätzliche Kaufabschlüsse bereits ein solches kleines Dialogfenster generieren kann. Kennen Sie bereits den uptain® ALGORITHMUS? Mit den uptain Exit-Intent Popups sind Sie selbst in Hinblick auf die DSGVO abgesichert.

Live-Chat und Kundensupport

Ein hervorragender Kundenservice kann das Zünglein an der Waage sein, wenn es um die Entscheidung für oder gegen einen Kaufabschluss geht. Durch sofortige Antworten auf Kundenfragen durch einen etablierten Live-Chat oder einen telefonischen Kundenservice kann das Vertrauen der Kunden in Ihre Marke gestärkt werden und Ihnen so dabei helfen, einen Kaufabschluss zu erzielen.

Mehr Kaufabschlüsse, mehr Umsatz, mehr glückliche Kunden

Nicht immer müssen es die großen Veränderungen sein, die einen Kunden zum Kaufabschluss bewegen. Mit einer Optimierung Ihrer Inhalte oder einem eindeutigen Call-to-Action (CTA) heben Sie sich bereits sichtbar von der Konkurrenz ab und erleichtern Ihren Kunden den Weg zum Kaufabschluss. Schaffen Sie mit Kundenbewertungen und Kommentaren Vertrauen und bleiben Sie transparent. Außerdem können Sie Exit-Intent Popups nutzen, um Kunden, die kurz vor dem Absprung sind, mit attraktiven Angeboten zurück in den Kaufprozess zu holen und zum Kaufabschluss zu motivieren. Prüfen Sie auch regelmäßig Ihre Maßnahmen und Marketingstrategien, um diese, wenn nötig, den Kundenbedürfnissen anzupassen. Das wird langfristig Ihre Conversion erhöhen.