Vertriebskanäle: Wo sich Ihre Produkte verkaufen lassen

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Autor: Harald Neuner // 10min

In der heutigen Zeit ist es entscheidend, die richtigen Vertriebskanäle zu wählen, um neue Kunden zu gewinnen und den Geschäftserfolg zu steigern. Dieser Artikel zeigt Ihnen, wie Sie die besten Vertriebswege für Ihr Unternehmen finden und effektiv nutzen können.

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Das Wichtigste in Kürze

Zusammenfassung & Erkenntnisse

Die Auswahl der richtigen Vertriebskanäle ist für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Wichtig ist, die eigenen Produkte, die Zielgruppe, die Konkurrenz und die verfügbaren Ressourcen zu berücksichtigen. Durch eine kluge Auswahl und Integration verschiedener Vertriebswege können Sie Ihre Marktabdeckung erhöhen und einen Mehrwert für Ihre Kunden schaffen. Die Nutzung von Distributionskanälen wie Online-Shops, stationären Geschäften, Online-Marktplätzen, Shopping Apps und Social Media Shopping ermöglicht es Ihnen, eine breite Kundenbasis zu erreichen und Ihre Vertriebsstrategie optimal auszurichten.

Wie wähle ich die richtigen Vertriebskanäle aus?

Bevor Sie sich für einen Vertriebskanal entscheiden, sollten einige Faktoren berücksichtigt werden. Diese unterstützen Sie bei der Entscheidungsfindung und helfen Ihnen, die richtigen Vertriebswege für Ihre Produkte ausfindig zu machen. Je mehr Vertriebskanäle Sie in Ihre Vertriebsstrategie integrieren, desto größer ist die Marktabdeckung und der Mehrwert für den Endverbraucher. Doch Vorsicht: Übernehmen Sie sich nicht und machen Sie Ihre Entscheidung für einen neuen Vertriebskanal auch immer ressourcenabhängig!

 

1. Produkte

Welche Produkte verkaufen Sie? Lassen sich Ihre Produkte über die jeweiligen Vertriebskanäle verkaufen? Werfen Sie hierfür einen genaueren Blick auf die Online Vertriebskanäle (z.B. eBay als Online-Marktplatz) und suchen Sie nach entsprechenden Produkten. Auch ein Blick auf die Vertriebskanal Aktivitäten Ihrer Konkurrenz kann Aufschluss darüber geben, ob sich der Verkauf auf bestimmten Vertriebskanälen rentiert.

Viele Produkte lassen sich über alle Vertriebswege hinweg verkaufen. Smartphone-Hüllen sind ein gutes Beispiel, denn sie sind überall zu finden: im Kiosk nebenan, in Online-Shops, auf Online-Marktplätzen, etc. Es kann aber durchaus sein, dass eines oder mehrere Ihrer Produkte für bestimmte Vertriebskanäle ungeeignet sind. Zum Beispiel lässt sich Software hervorragend über  Online Vertriebskanäle verkaufen. Im Vertrieb über das stationäre Geschäft wiederum stoßen Sie schnell an die Grenzen.

 

2. Zielgruppe

Womit wir zum zweiten Punkt kommen, der über die Auswahl der Vertriebswege entscheidet: Ihre Zielgruppe. Auf welchen Vertriebskanälen ist sie unterwegs? Wo erreichen Sie ihre Zielgruppe? Um beim Software-Beispiel zu bleiben: Hier handelt es sich in den meisten Fällen entweder um technikaffine Personen oder um Unternehmen. Vor allem technikaffine Personen sind über Online Vertriebskanäle zu erreichen, weshalb eine Online-Vertriebsstrategie empfehlenswert ist.

Ein anderes Beispiel: Sie verkaufen Instrumente, haben ein stationäres Geschäft und suchen nach weiteren Vertriebskanälen. Wer ist also Ihre Zielgruppe? Bei hochwertigen und kostenintensiven Instrumenten können Sie davon ausgehen, dass Ihre Zielgruppe eher bildungsorientiert ist und sich Zeit für die Auswahl des Instruments nimmt. Ein stationäres Geschäft ist in diesem Fall empfehlenswert. Bei kostengünstigeren Anfängerinstrumenten wird Ihre Zielgruppe weniger Zeit aufwenden und schnelle Entscheidungen treffen. Der Gang zum stationären Geschäft ist unwahrscheinlicher, weshalb eine Online-Vertriebsstrategie mit Online Vertriebskanälen wie Online-Marktplätzen und Social Media Plattformen sinnvoll ist.

 

3. Konkurrenz

Haben Sie bereits einen Vertriebskanal im Blick, stellt sich die Frage, ob und inwiefern Ihre Konkurrenz vertreten ist. Schließlich hängen Ihre Absatzchancen auch von der Konkurrenz ab. Allerdings bedeutet wenig Konkurrenz nicht gleich, dass die Absatzchancen für Sie besser stehen. Die Konkurrenz gibt Ihnen Aufschluss darüber, ob sich die Vertriebskanäle für Ihre Produkte bzw. Branche lohnen.

Wenn keine oder nur wenig Konkurrenz einen Vertriebskanal nutzt, sollten Sie genau hinschauen, denn meistens gibt es gute Gründe dafür. Andererseits kann auch Ihre Konkurrenz Chancen übersehen oder nicht optimal nutzen, sodass Sie in solchen Fällen bei diesem Vertriebskanälen Aussichten auf großen Erfolg haben.

 

4. Ressourcen

Zu guter Letzt hängt die Entscheidung für oder gegen Vertriebskanäle von den vorhandenen Ressourcen ab. Sie haben ein stationäres Geschäft und wollen einen Online-Shop hochziehen? Rechnen Sie mit Budget für Agenturen oder viel Zeit, die sie investieren müssen. Sie haben einen Online-Shop und wollen ein stationäres Geschäft eröffnen? Auch hier spielt das Budget und insbesondere das Personal bei der Auswahl der Vertriebskanäle eine große Rolle. Weniger ressourcenintensiv ist der Einstieg in Online Vertriebskanäle. Dennoch brauchen Sie auch hierfür einiges an Ressourcen, beispielsweise für überzeugende Produktbeschreibungen und Produktbilder.

Zudem stellt sich bei mehreren Vetriebswegen die Frage nach der Verknüpfung der Vertriebskanäle. Hierfür gibt es Ansätze wie den Multichannel-, Crosschannel- und Omnichannel-Ansatz.

 

Erfahren Sie, was die 5 größten Herausforderungen im Multichannel Vertrieb sind.

Welche Vertriebskanäle gibt es für Einzelhändler?

Sie wissen jetzt, wie Sie die passenden Vertriebskanäle ausfindig machen. Doch welche Vertriebskanäle gibt es überhaupt? Die möglichen Vertriebskanäle variieren je nach Geschäftsmodell und angezielte Vertriebsstrategie. Großhändler und B2B-Unternehmen nutzen teilweise andere Vertriebskanäle als Einzelhändler (z.B. durch Zwischenhändler und Vertriebspartner).

Nachfolgend gehen wir auf die wichtigsten Vertriebskanäle für den Direktvertrieb durch Online-Händler an die Endverbraucher ein – sowohl online als auch offline. Indirekte Vertriebskanäle, die eher dem Marketing zuzuordnen sind und streng genommen nicht zum Vertrieb gehören, stehen dabei außen vor (z.B. E-Mail Marketing).

1. Online-Shop

Der Online-Shop ist oft das Herzstück des Vertriebs. Möchten Sie Ihre genutzten Vertriebskanäle im Rahmen einer Crosschannel- bzw. Omnichannel-Strategie miteinander verknüpfen, so steht der Online-Shop stets im Mittelpunkt des Geschehens. Ob Social Media Plattformen, Online-Marktplätze oder Pop-up-Stores: Über alle Online Vertriebskanäle hinweg kann auf den Online-Shop verwiesen werden. Hier haben Sie die volle Kontrolle und sind lediglich an rechtliche Regelungen gebunden, nicht aber an die Regeln anderer Plattformen und schon gar nicht an einen Standort.

 

Vorteile:

  • Überregionale Marktabdeckung
  • Maximale Unabhängigkeit
  • Große Zielgruppe
  • Erfolgskontrolle durch Tracking

 

Nachteile:

  • Zeitaufwand und Kosten für den Aufbau
  • Stetige Wartung, Betreuung und Optimierung

2. Stationäre Geschäfte

Während einige Händler ihr Geschäft direkt mit einem Online-Shop und Online Vertriebskanäle starten, setzen andere auf den stationären Einzelhandel. Je nach Standort, angebotene Produkte und Zielgruppe kann dieser Vertriebskanal auch durchaus sinnvoll sein. Im stationären Handel haben Sie durch den persönlichen Kundenkontakt die besten Möglichkeiten der Kundenbindung. Fast die Hälfte der stationären Händler setzt mittlerweile zusätzlich auf einen Online Vertriebskanal – sowohl über den eigenen Online-Shop als auch über Online-Marktplätze.

 

Vorteile:

  • Persönlicher Kundenkontakt
  • Beratungskompetenz

 

Nachteile:

  • Standortgebundenheit
  • Regionaler Markt
  • Mietkosten für die Verkaufsfläche
Infografik für Online-Vertriebskanäle von stationären Händlern

3. Online-Marktplätze

Zu einem der beliebtesten Vertriebskanäle gehören Online-Marktplätze. Auf diesem bieten verschiedenste Händler ihre Produkte an. Hier erreichen Sie viele Käufer, die Sie sonst wahrscheinlich nicht erreichen würden. Die größten Plattformen und Online Vertriebskanäle in Deutschland sind eBay, Amazon und Otto. Sie bieten jeweils ihre eigenen Vor- und Nachteile. Online-Marktplätze sind sowohl bei Händlern als auch bei Käufern äußerst beliebt. Allerdings hat dieser Vertriebskanal einen bedeutenden Nachteil: Händler geben einen großen Teil der Kontrolle ab. Um ein nachhaltiges Markenimage aufzubauen und langfristig zu wachsen, ist ein eigener Vertriebskanal wie der Online-Shop nötig.

 

Vorteile:

  • Überregionale Marktabdeckung
  • Geringe Kosten
  • Wenig Zeitaufwand
  • Große Reichweite

 

Nachteile:

  • Abhängigkeit von der Plattform
  • Wenig Kontrolle auf das Markenimage
  • Eingeschränkte Möglichkeiten zur Kundenbindung
  • Verkaufsgebühren

4. Shopping Apps als Vertriebskanal

Die steigend Beliebtheit des Mobile Commerce sorgt auch für einen Boom von Shopping Apps für Mobilgeräte als Vertriebskanal. Neben den Shopping Apps von Online-Marktplätzen gibt es die Möglichkeit, eigene Shopping Apps zu erstellen – mittlerweile sogar mit App-Baukasten. Wie beim Online-Shop haben Händler bei diesem Vertriebskanal die maximale Kontrolle und Unabhängigkeit. Shopping Apps als Vertriebskanäle bieten zudem eine verbesserte User Experience und sorgen für eine starke Kundenbindung. Neue und kleine Online-Shops sollten jedoch keine Zeit mit Shopping Apps verschwenden, da sie kaum einer nutzen wird – hier sollte der Fokus auf anderen Vertriebskanälen liegen.

 

Vorteile:

  • Überregionale Marktabdeckung
  • Höhere Conversion Rates
  • Starke Kundenbindung
  • Maximale Unabhängigkeit
  • Nutzer sind immer erreichbar

 

Nachteile:

  • Kosten für App-Entwicklung (bei professioneller App)
  • Sinnvoll erst ab einem gewissen Bekanntheitsgrad
  • Stetige Wartung

5. Social Media Shopping

Mittlerweile bieten Social Media Plattformen nicht nur die Möglichkeit von bezahlter und unbezahlter Werbung, sondern auch direkte Shopping-Möglichkeiten und damit einen neuen Vertriebskanal. Wir verbringen die meiste Zeit, in der wir Online sind, in den Sozialen Netzwerken. Warum diese also nicht auch als Vertriebskanal nutzen und direkt drüber verkaufen? Beispielsweise lässt sich mit der Funktion Facebook Shops der eigene Online-Shop direkt mit Facebook und Instagram verbinden. Grundlage hierfür ist selbstverständlich ein funktionierender eigener Online-Shop als eigenständiger Vertriebskanal.

 

Vorteile:

  • Nutzer sind oft und lange online
  • Stärkung der Interaktion und der User Experience
  • Überzeugende Produktpräsentationen

 

Nachteile:

  • Zur Zeit nur mit bestehendem Online-Shop möglich

6. Pop-up-Stores

Pop-up-Stores als Vertriebskanal sind das beste Beispiel dafür, dass sich Online und Offline Einzelhandel immer stärker verzahnen. Die Idee dahinter: Stationäre Läden, die nur einen begrenzten Zeitraum geöffnet haben. Das stärkt Ihre Bekanntheit und gibt Pure Online-Player die Möglichkeit, ihre Geschäftsidee auch mal mit einem Offline Vertriebskanal zu testen. Pop-up-Stores eignen sich vor allem als Vertriebskanal für die Fashion-Branche, aber auch für den Verkauf von Lebensmitteln, Möbeln, Spielzeugen und vieles mehr.

 

Vorteile:

  • Stärkung der Bekanntheit
  • Keine laufenden Kosten

 

Nachteile:

  • Nicht für alle Produkte geeignet
  • Intensive Planung

Mit den passenden Distributionskanälen zum Erfolg

Die passende Vertriebsstrategie ebenso wie die Vertriebskanäle zu finden, braucht oft Zeit und einige Anlaufversuche. Bereiten Sie sich richtig vor und beziehen Sie Produkte, Zielgruppe, Konkurrenz und Ressourcen in die Entscheidungsfindung ein, kann nicht viel schieflaufen. Möchten Sie wachsen, müssen Sie früher oder später Ihre Vertriebsstrategie mit weiteren Vertriebskanälen erweitern und wissen, ob und wie Sie diese miteinander verknüpfen.

Autor_Harald Neuner

Artikelautor

Online Marketing + Content

Harald Neuner

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Harald Neuner ist Co-Founder von “uptain”, der führenden Software-Lösung für die Rückgewinnung von Warenkorbabbrechern im DACH-Raum. Ein besonderes Anliegen ist es ihm, kleinen und mittleren Online-Shops Technologien zur Verfügung zu stellen, über die bisher vorwiegend die Großen im E-Commerce verfügten. Mit “uptain” ist ihm genau das möglich geworden.

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