Conversion Rate Definition – was ist die Conversion Rate?

Die Conversion Rate ist eine der wichtigsten und zeitgleich komplexesten Kennzahlen im Online-Marketing. Entdecken Sie in diesem Beitrag die Conversion Rate Definition, Bedeutung, Messung und Optimierung für ein erfolgreiches Online-Marketing.

Die Conversion Rate Definition

Die Conversion Rate ist, laut Definition, die messbare Konvertierung eines Interessenten in einen Kunden. Die Kennzahl steht dabei im Kontext des Online-Marketings. Schauen wir bei der Conversion Rate Definition genauer hin, zeigt sich, dass eine Konvertierung unterschiedliche Ausprägungen annehmen kann. Die wohl klarste und wichtigste ist der Kaufabschluss, eine Buchung, eine Bestellung in Ihrem Online-Shop oder der Lead. Daher wird diese Conversion Rate als Macro Conversion Rate verstanden und ist das erfolgreiche Ende der Customer Journey bzw. des Sales Funnels. Sie ist immer das oberste Ziel. Auf dem Weg dahin finden zahlreiche Micro Conversions statt. Hier definiert sich die Conversion Rate in den kleinen Handlungsschritten wie:

• Suchanfrage starten
• Produktseite aufrufen
• Artikel dem Warenkorb hinzufügen
• Registrierung
• in den Bezahlvorgang eintreten
• Checkout durchlaufen

Zusammenfassend ist die Conversion Rate Definition also die Umwandlungen eines Besuchers in einen Interessenten und von einem Interessenten in einen Kunden oder Lead. Ausschlaggebend, ob eine Konvertierung klappt, ist die sogenannte Customer Journey. Haben Sie eine hohe Besucherzahl, aber keine Abschlüsse, können Sie mit der Conversion Rate messen, an welcher Stelle Ihre Interessente aussteigen. Dazu nutzen Sie die Conversion Rate Formel. Die Daten gewinnen Sie aus Trackingtools wie Google Analytics. Wie Sie anschließend Ihre Conversion Rate optimieren, zeigen wir Ihnen in unserem Beitrag Conversion Rate steigern.

Conversion Arten und Beispiele

Kommen wir nochmals zur Conversion Rate Definition zurück und schauen dabei auf die mathematischen Aspekte. Die Kennzahl ist im Online-Marketing messbar. Wenn Sie die Conversion Rate berechnen, erhalten Sie einen Wert, der Ihnen im Kontext gesetzt Aufschluss über die Konvertierung einer spezifisch betrachteten Handlung gibt.

Messen Sie die Conversion Rate immer für einen bestimmten Schritt über einen längeren, definierten Zeitraum. Optimieren Sie bei Bedarf die Aktion und messen Sie erneut die Conversion Rate. Erhöht sie sich, waren Ihre Maßnahmen erfolgreich. Ein Beispiel zur mathematischen Bedeutung der Conversion Rate: Sie haben 1.000 Besucher auf Ihrer Seite und 10 kaufen ein Produkt, so würde Ihre Conversion Rate (CRV) 1 % betragen. Was eine gute Conversion Rate ist, lässt sich nicht allgemeingültig definieren, sondern hängt stark von der Branche ab. In unserem Beitrag Die Conversion Rate im Branchenvergleich zeigen wir Ihnen einige Beispiele.

Bei der Conversion Rate definieren wir unterschiedliche Arten der Conversions. Sie selbst haben dabei die Ziele in der Hand, die Sie mit der Kennzahl tracken und betrachten wollen:

• Bestellung eines Produkts
• Buchung einer Dienstleistung
• Registrierung als Neukunde
• Anmeldung zum Newsletter
• Klicke auf ein Werbebanner
• Eintragung zu einem Online-Kurs
• Download eines E-Books, Whitepapers o. Ä.
• Testen einer Demo
• Anfrage zu einem Beratungstermin oder direkte Online-Terminbuchung

Einflussfaktoren

Die Conversion Rate wird durch eine Vielzahl von Faktoren beeinflusst. Zu den wesentlichen gehören:

• Zielgruppenzugehörigkeit der Websitebesucher
• Qualität und Attraktivität des Angebots
• Nutzererfahrung (User Experience) auf der Seite.
• Preisgestaltung
• Produktverfügbarkeit
• Lieferzeiten
• Produktqualität
• Bezahlmöglichkeiten

Eine optimierte User Experience, die auf die Bedürfnisse und Vorlieben der Zielgruppe abgestimmt ist, kann die Conversion Rate signifikant steigern. Die strategische Optimierung dieser Einflussfaktoren, bekannt als Conversion Rate Optimization (CRO), ist somit ein unverzichtbarer Bestandteil im Mix des Online-Marketings, um den Return on Investment (ROI) von Kampagnen zu maximieren.

Eigene Conversion Rate definieren

Schauen wir uns nachfolgend genauer an, wie Sie Ihre eigene Conversion Rate definieren. Die individuelle Bedeutung der Conversion Rate hängt von Ihren Zielen ab. Wie bereits erwähnt, können Sie die Conversion Rate für die Bestellung eines Produkts anhand von gesammelten Daten definieren und ggf. optimieren. Haben 2.000 Interessenten Ihren Online-Shop besucht und 30 davon ein Produkt gekauft, liegt die Conversion Rate bei 1,5 %. Nach der Conversion Rate Definition teilen Sie also immer die Anzahl der Konvertierungen durch die Anzahl der Besucher und multiplizieren den Wert mit 100.

Neben der Conversion Rate, die sich auf die Verkäufe beziehen, sollten Sie jedoch weitergehende Conversion Rates definieren und messen:

Micro- und Macro Conversion Rate

Für einen Online-Shop ist es natürlich am wichtigsten, die tatsächlichen Verkäufe zu erfassen. Aber Achtung: Legen Sie den Fokus nicht nur auf das „große Ziel“, das auch als Macro Conversion bekannt ist. Bedenken Sie immer, dass ein potenzieller Kunde viele kleine Schritte geht und Aktionen ausführt, bis er eine Bestellung auslöst. Diese Mini-Aktionen werden als Micro Conversion Rate definiert. Berechnen Sie daher sowohl die Macro Conversions als auch die Micro Conversions wie den Klick auf eine Produktseite, das Einfügen in den Warenkorb oder die Eingabe der Kontaktdaten. Mit diesem ganzheitlichen Blick auf die Customer Journey optimieren Sie deutlich dezidierter.

Downloads auf einer Landingpage

Vielleicht haben Sie auch eine Landingpage erstellt und das Ziel, dass Ihre Besucher ein kostenfreies Whitepaper downloaden. Hier definieren Sie die Conversion Rate anhand der Besucher im Verhältnis zum Download. Haben Sie 4.000 Besucher gezählt und 150 haben sich für einen Download entscheiden, liegt Ihre Conversion Rate bei 3,75 %. Klar ist, dass Ihre Conversion Rate im Vergleich zu einem Produktkauf allein schon aufgrund der niedrigen Hürde höher liegen sollte. Im Anschluss definieren Sie Ihre Conversion Rate auf die nachgelagerten Aktionen wie die Anfrage zu einem Beratungstermin oder die Registrierung als Neukunde.

Conversion Rate Definition von Popups

Setzen Sie ein Popup wie von uptain ein, lässt sich auch hierfür eine Conversion Rate definieren. Sie erhalten ein klares Bild davon, wie gut ein solches Popup bei Ihren Kunden ankommt und sich auf die Gesamtperformance auswirkt. Dazu einige Beispiele unserer Kunden:

• Im Online-Shop von Skapetze erzielte das implementierte Service-Popup eine Conversion Rate von 35 %
• Bei myRobotcenter, einem Online-Shop für Haushalts- und Unterhaltungsroboter, steigt die Conversion Rate durch den uptain® ALGORITHMUS um 21 %
• Rund 40 % Conversion Rate bei Abbrecher-Mails und 15 % Conversion Rate bei Exit Intent Popups waren das Ergebnis bei FEYDOM als Anbieter für modulare Sofasysteme

Über welchen Zeitraum sollten Sie Ihre Conversion Rate definieren?

Die Conversion Rate ist eine Kennzahl, die wie jede andere auch gewissen Schwankungen ausgesetzt ist. Das bedeutet, dass Sie die Conversions über einen längeren Zeitraum definieren sollten. Eine pauschale Antwort für die Länge gibt es nicht. Doch alles unter einem Monat wäre an der Stelle zu kurz gegriffen.

Sie können aber auch die Conversion Rate zu lange messen. Das wäre der Fall, wenn Sie ein saisonales Angebot offerieren und dafür die Conversion Rate für ein ganzes Jahr definieren. Bei der Auswahl des Zeitraums der Conversion Rate Definition ist es wichtig, dass auch Abweichungen das Bild nicht verzerren. Kalkulieren Sie bei der Definition der Conversion Rate auch Besonderheiten wie Jahreszeiten, Feiertage und Urlaubszeiten mit ein. Verkaufen Sie in Ihrem Shop Winterjacke, so wird die Conversion Rate im Sommer geringer sein als im Herbst oder Winter.

Wie lässt sich die Conversion Rate tracken?

Zum Tracken der Conversion Rate können Sie Google Analytics nutzen und die Daten aus den Statistiken ziehen. Diese liefern Ihnen Werte über die Anzahl der Besucher, die Sie nach unterschiedlichen Parametern wie Zeitraum einstellen. Ihre Webseite verknüpfen Sie dazu einfach mit Google Analytics. Alternativ kann es durchaus sein, dass Ihr Shopsystem Statistiken bereitstellt, die Sie in Ihrem Backoffice einsehen und verwalten können. Auch diese Daten lassen sich zur Berechnung der Conversion Rate heranziehen.

Folgendermaßen könnte ein Google Analytics Dashboard zum Conversion Tracking aussehen:

Tipp für die Conversion Rate Steigerung

Eine der effektivsten Maßnahmen zur Conversion Rate Steigerung sind Exit-Intent Popups: Nutzen Sie die intelligenten Popups von uptain mit echten Mehrwerten für Ihre Kunden. Laden Sie Ihre Kunden zu einer spannenden Erlebnisreise in Ihrem Shop ein. Unsere Popups erscheinen genau im richtigen Augenblick mit der passenden und individuell auf den Kunden zugeschnittenen Nachricht. Marktforschungen haben gezeigt, dass eine personalisierte Kundenansprache zu den größten Einflussfaktoren auf die Conversion Rate gehört.¹ Mit geschickt platzierten und persönlichen Anreizen erhöhen Sie nicht nur die Conversion Rate, sondern ebenso den durchschnittlichen Warenkorbwert. Durch den Einsatz von Exit-Intent Popups kann die CR um bis zu 20% gesteigert werden. Schauen Sie sich gerne passende Erfolgsbeispiele an.

Erfahren Sie in diesem Erklärvideo, wie intelligente Popups funktionieren und die Conversion Rate in Online-Shops steigern:

Quellenverzeichnis

¹ ECC Köln; IntelliShop: B2B E-Commerce Konjunkturindex November/Dezember 2017, Seite 8 (04/2018), https://b2b-ecommerce-index.de/studien/ (letzter Zugriff: 21.02.2024)