Conversion Rate Optimierung – der ultimative Leitfaden

In der heutigen Zeit ist es für Online-Händler essentiell, sich nicht nur auf die Generierung von Traffic zu konzentrieren, sondern Besucher der Seite auch in Verkäufe oder Leads umzuwandeln. Hier kommt die Conversion Rate Optimierung (CRO) ins Spiel. Mit dem systematischen Ansatz können Sie die Performance Ihres Online-Shops erheblich verbessern. Was es dabei wirklich zu beachten gilt? In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen effektive Strategien zur CRO und geben Ihnen einen detaillierten Leitfaden an die Hand, mit dem Sie Ihre Conversion Rate nachhaltig steigern können.

Grundlagen der Conversion Rate Optimierung

Bevor wir tiefer in das Thema Conversion Rate Optimierung einsteigen, schauen wir uns kurz noch einmal die Grundlagen an. Was bedeutet die Conversion Rate Optimierung eigentlich und warum ist sie so entscheidend?

Was ist Conversion Rate Optimierung?

Die Conversion Rate Definition zeigt, dass es sich um eine Kennzahl handelt, wie gut Ihr Online-Shop in der Lage ist, Besucher in zahlende Kunden zu konvertieren. Konkret ist es der Prozentsatz der Besucher, die eine gewünschte Aktion durchführen, wie den Kauf eines Produkts. Die Conversion Rate Optimierung setzt bei der Analyse des Nutzerverhaltens an und optimiert darauf aufbauend gezielt verschiedene Aspekte Ihres Online-Auftritts.

Im Grundsatz bezieht sich die Conversion Rate Optimierung also auf den Prozess zur Steigerung des Prozentsatzes der Besucher, die eine gewünschte Aktion auf der Webseite ausführen sollen. Das Ziel der Conversion Rate Optimierung ist es, die Effizienz der Webseite zu maximieren und den aktuellen Traffic optimal zu nutzen, anstatt sich ausschließlich auf die Gewinnung neuer Besucher zu fokussieren.

Eine zielführende Conversion Rate Optimierung umfasst eine Vielzahl von Strategien und Methoden, darunter die Verbesserung der Benutzererfahrung, das Testen verschiedener Webseiten-Designs, das Optimieren von Landingpages und das Anpassen von Call-to-Action-Elementen. Keine Sorge, wenn Ihnen das jetzt zu schnell ging. Auf jeden der Punkte gehen wir später detaillierter ein.

Warum ist die Optimierung der CRO so wichtig?

Indem Sie im Online-Shop die Conversion Rate steigern, verbessert sich die Rentabilität und der bestehende Webseiten-Traffic wird effizient genutzt. Das bedeutet, dass mehr Besucher, die bereits auf der Seite sind, zu zahlenden Kunden konvertieren. Darüber hinaus hilft eine optimierte Conversion Rate, das Nutzererlebnis zu verbessern. Das wiederum schafft eine höhere Kundenzufriedenheit und langfristige Kundenbindung. Vor allem mit letzterem Punkt versetzen Sie sich in die glückliche Lage, über Stammkunden feste und planbarer Umsätze zu generieren. Wie Sie ganz einfach die Conversion Rate berechnen können, zeigen wir Ihnen in einem anderen Beitrag auf unserem Blog.

Ein positives Kundenerlebnis zu schaffen, ist in der wettbewerbsintensiven Online-Umgebung besonders wichtig und kann schnell den Unterschied zwischen einem einmaligen Besuch und einer langfristigen Kundenbeziehung ausmachen. Letztlich trägt die Conversion Rate Optimierung dazu bei, den Gesamterfolg des Online-Geschäfts zu steigern, indem sie die Effizienz aller Marketingaktivitäten verbessert und so die Investitionsrendite (ROI) steigert.

Strategien zur Optimierung der Conversion Rate

Nun, da wir kurz die Grundlagen betrachtet und Sie nun ein besseres Gefühl für die Conversion Rate Optimierung bekommen haben, schauen wir uns dazu konkrete Maßnahmen an. Diese können Sie nutzen, um die Conversion Rate Ihres Online-Shops zu verbessern.

Verbesserung der Benutzererfahrung (UX-Design)

Eine benutzerfreundliche Webseite steigert die Wahrscheinlichkeit, dass Besucher zu Kunden konvertieren. Optimieren Sie die Navigation, indem Sie eine klare Menüstruktur und sichtbare Call-to-Action-Buttons einsetzen. Beschleunigen Sie die Ladezeiten durch die Verkleinerung von Bildern und den Einsatz von Caching. User Experience (UX) Optimierung war laut einer Unternehmensumfrage die häufigste Maßnahme im Rahmen einer CRO in den vergangenen Jahren.¹

Denken Sie bei der Conversion Rate Optimierung auch an den Checkout. Reduzieren Sie etwa die Anzahl der erforderlichen Schritte, bieten Sie verschiedene Zahlungsoptionen an und ermöglichen Sie einen Gast-Checkout. Ein etwas konkreteres Beispiel wäre die Implementierung eines One-Page-Checkouts. Bei diesem wird der gesamte Kaufprozess auf einer einzigen Seite abgewickelt. Dies erleichtert Ihren Kunden den Kaufabschluss, da weniger Klicks und Seitennavigation erforderlich sind. Jedoch ist der One-Page-Checkout nicht für jeden Online-Shop gleichermaßen geeignet. Wägen Sie daher gut das Für und Wider zu einem Multi-Step-Checkout ab.

Technische Optimierung des Online-Shops

Ein technisch optimierter Online-Shop ist die Basis für eine hohe Conversion Rate. Stellen Sie sicher, dass Ihr Shop schnell lädt. Nutzen Sie Tools wie Google PageSpeed Insights, um Ladezeiten zu überprüfen und Optimierungspotenziale zu identifizieren. Sorgen Sie für eine sichere Zahlungsabwicklung. Das ist besonders wichtig, um das Vertrauen Ihrer Kunden zu gewinnen und die Kaufbereitschaft zu erhöhen. Greifen Sie auf bekannte und beliebte Zahlungsmethoden wie PayPal und Mobile Payment wie Apple Pay oder Google Pay zurück. Eventuell lohnt es sich zur Conversion Rate Optimierung mit Zahlungsanbietern wie Klarna zusammenzuarbeiten. Denken Sie auch an eine sichere Datenübertragung via SSL-Verschlüsselung.

Optimierung der Inhalte für eine höhere Konversionsrate

Content ist und bleibt King – dies gilt auch für die Conversion Rate Optimierung. Gestalten Sie Ihre Produktbeschreibungen überzeugend, verwenden Sie hochwertige Bilder und sorgen Sie dafür, dass Call-to-Actions in Ihrem Online-Shop deutlich sichtbar sind. Personalisierung spielt hier ebenso eine Rolle: Je relevanter der Content für den Nutzer ist, desto wahrscheinlicher ist eine Conversion.

Personalisierung der Kundenansprache

Nutzen Sie die erhobenen Kundendaten zur Conversion Rate Optimierung, um Ihren Besuchern ein maßgeschneidertes Einkaufserlebnis zu schaffen. Personalisierte Produktempfehlungen basieren auf dem früheren Kaufverhalten oder den Surf-Gewohnheiten der Kunden. Individuelle E-Mails enthalten etwa Angebote, die auf den bisherigen Interaktionen des Kunden mit Ihrer Webseite basieren. Zielgerichtete Angebote für Ihr E-Mail Marketing können Sie auch auf Basis von demografischen Daten oder Kundenpräferenzen erstellen. Ein Beispiel zur Conversion Rate Optimierung wäre eine E-Mail-Kampagne, die spezielle Rabatte für Produkte bietet, die ein Kunde zuvor angesehen, aber nicht gekauft hat. Der Bereich „Personalisierung“ war in den vergangenen Jahren eins der häufigsten Projekte in Unternehmen zur Optimierung der Conversion Rate und wird in der Zukunft auch tendenziell weiter an Bedeutung gewinnen.²

Mobile Optimierung sicherstellen

Die Optimierung Ihrer Webseite für mobile Geräte ist heutzutage enorm wichtig, da ein erheblicher Anteil des digitalen Konsums über Smartphones und Tablets erfolgt. Laut Marktforschungen soll sich die Marktgröße von M-Commerce bis 2030 mehr als verfünffachen, was die Relevanz der Optimierung des Online-Shops für mobile Endgeräte sehr deutlich unterstreicht.³

Stellen Sie im Rahmen der Conversion Rate Optimierung sicher, dass Ihre Webseite auf mobilen Endgeräten reibungslos funktioniert. Das umfasst ein responsives Design, das sich automatisch an verschiedene Bildschirmgrößen anpasst, sowie die Optimierung von Menüs und Buttons für die Bedienung auf Touch-Displays. Achten Sie für ein erfolgreichen Mobile Commerce (M-Commerce) auch darauf, dass Texte auf kleineren Bildschirmen gut lesbar und interaktive Elemente leicht bedienbar bleiben. Nutzen Sie für die Conversion Rate Optimierung Tools wie Googles Mobile-Friendly Test, um die Mobilfreundlichkeit Ihrer Seite zu überprüfen und Verbesserungen vorzunehmen.

Einsatz spezialisierter CRO-Tools

Zur Conversion Rate Optimierung können sie zudem auf spezialisierte Tools von uptain setzen. Bei uns finden Sie effiziente Lösungen, die speziell entwickelt wurden, um Warenkorbabbrüche in Online-Shops zu reduzieren. Durch Abbrecher-Mails in Kombination mit unserem intelligenten uptain® ALGORITHMUS überzeugen Sie im Handumdrehen unentschlossene Besucher, die ihren Warenkorb verlassen haben, zurückzukehren und den Kauf zu beenden. Unsere Tools bieten stets automatisierte, individualisierte Inhalte für die Rückgewinnung von Kunden, eine smarte Ausspielung von passenden Popups zur präventiven Reduktion der Abbruchrate oder zur Newsletter-Anmeldung.

Schritt-für-Schritt-Leitfaden zur Conversion Rate Optimierung

Um Ihnen den Einstieg in die Conversion Rate Optimierung zu erleichtern, haben wir einen praxisorientierten Leitfaden erstellt, der Sie durch die wichtigsten Schritte führt.

Schritt 1: Ermittlung Ihres CRO-Status Quo

Beginnen Sie bei der Conversion Rate Optimierung mit einer detaillierten Erfassung und Analyse Ihrer Webseite-Daten. Konzentrieren Sie sich auf wichtige Kennzahlen wie die aktuelle Conversion Rate, die Absprungrate und den durchschnittlichen Bestellwert. Die Werte können Sie mit Tools wie Google Analytics gewinnen. Identifizieren Sie Bereiche auf Ihrer Webseite, die nicht optimal performen und wo die Ursachen dafür liegen. Überprüfen Sie die Nutzerpfade und analysieren Sie, auf welchen Seiten die Conversion Rate besonders niedrig ist. Berücksichtigen Sie zusätzlich gesammeltes Feedback von Nutzern und Kundenrezensionen. Dieser Schritt bildet die Grundlage für alle weiteren Maßnahmen und hilft Ihnen, gezielte Strategien zu entwickeln.

• Erfassen und analysieren Sie alle relevanten Daten bezüglich des Webseite-Traffics und Nutzerverhaltens.
• Bestimmen Sie relevante KPIs wie die aktuelle Conversion Rate, Absprungrate und durchschnittlichen Bestellwert.
• Identifizieren Sie Schwachstellen und Bereiche mit Verbesserungspotenzial.

Schritt 2: Zielsetzung und Hypothesenbildung

Für Ihre Conversion Rate Optimierung ist es wichtig, dass Sie sich spezifische, realistische und messbare Ziele setzen. Ein konkretes Ziel kann die Erhöhung der Conversion Rate um einen bestimmten Prozentsatz in einem festgelegten Zeitraum sein. Basierend auf den Ergebnissen Ihrer Webseiten-Analyse entwickeln Sie Hypothesen über mögliche Faktoren, die die Conversion Rate beeinflussen.

Sie könnten etwa annehmen, dass die Vereinfachung des Checkout-Prozesses zu einer Steigerung der Conversion Rate führt. Oder Sie vermuten, dass die Implementierung von Kundenbewertungen auf den Produktseiten das Vertrauen der Besucher stärkt und so die Kaufbereitschaft erhöht. Solche Hypothesen helfen Ihnen, gezielte Strategien zur Optimierung Ihrer Website zu entwickeln.

• Setzen Sie klare, messbare Ziele für Ihre CRO-Maßnahmen.
• Basierend auf Ihrer Analyse, formulieren Sie Hypothesen darüber, was die Conversion Rate beeinflusst.

Schritt 3: Verstehen Ihrer Zielgruppe

Ebenso essenziell für eine Conversion Rate Optimierung ist es, Ihre Zielgruppe zu kennen. Um diese besser zu verstehen, ist ein effizienter Weg eine Markt- und Kundenforschung zu betreiben. Nutzen Sie für Ihre Zielgruppenanalyse Umfragen und Interviews, um direktes Feedback von Ihren Kunden zu erhalten. Diese können online, per E-Mail oder sogar telefonisch durchgeführt werden. Erstellen Sie zudem detaillierte Personas, die verschiedene Ihrer Kundentypen repräsentieren. Personas spiegeln die Bedürfnisse, Wünsche, Herausforderungen und Verhaltensweisen aller Kunden wider. Im Anschluss analysieren Sie die gesammelten Daten.

• Führen Sie Markt- und Kundenforschungen durch, um direktes Feedback von Ihren Kunden zu erhalten und ihre Bedürfnisse besser zu verstehen.
• Erstellen Sie detaillierte Kundenpersonas, die die verschiedenen Typen Ihrer Kunden repräsentieren, um Ihre Marketingstrategien gezielt anzupassen.

Schritt 4: Entwicklung einer CRO-Strategie

Erstellen Sie für die Conversion Rate Optimierung einen umfassenden Plan, der darauf abzielt, Ihre formulierten Hypothesen zu testen und Ihre Ziele zu erreichen. Überlegen Sie dabei genau, welche Änderungen an Ihrer Webseite sinnvoll sind und in welcher Reihenfolge Sie diese umsetzen wollen. Eine hohe Priorität sollten Maßnahmen haben, die Ihrer Meinung nach voraussichtlich einen starken Einfluss auf die Conversion Rate haben und gleichzeitig realistisch umsetzbar sind. Ein guter Startpunkt könnte die Verbesserung der Benutzerfreundlichkeit Ihrer Landingpages sein. Sie könnten unter anderem Ihre Call-to-Actions bei der Conversion Rate Optimierung besser hervorheben, ansprechende Produktbilder einfügen oder die Texte prägnanter gestalten. Solche Änderungen sind oft einfach umzusetzen, können aber einen signifikanten Einfluss auf das Nutzerverhalten und somit auf die Conversion Rate haben.

• Erarbeiten Sie einen Plan, welche Schritte und Maßnahmen erforderlich sind, um Ihre Hypothesen zu testen und Ihre Ziele zu erreichen.
• Priorisieren Sie Maßnahmen nach ihrem erwarteten Einfluss auf die Conversion Rate und nach Umsetzbarkeit.

Schritt 5: Umsetzung und Testen

Beginnen Sie mit der Implementierung der geplanten Änderung, idealerweise in den Bereichen, von denen Sie den größten Einfluss erwarten. Führen Sie anschließend A/B-Tests durch, um die Wirksamkeit jeder Änderung zu bewerten und sicherzustellen, dass sie tatsächlich zu einer Conversion Rate Optimierung führen. Ein A/B-Test ist eine Methode, bei der zwei Versionen einer Webseite oder Seite verglichen werden, um zu sehen, welche besser abschneidet. Dabei wird Ihre Zielgruppe zufällig in zwei Gruppen aufgeteilt, wobei die eine Gruppe die Originalversion der Seite und die andere Gruppe eine modifizierte Version sieht. Durch den Vergleich der Leistung beider Versionen können Sie herausfinden, welche Elemente bei Ihrer Conversion Rate Optimierung effektiver sind und die Conversion Rate erhöhen.

• Implementieren Sie die ersten Änderungen, beginnend mit den Bereichen, in denen Sie die größte Wirkung erwarten.
• Führen Sie A/B-Tests durch, um zu sehen, welche Änderungen tatsächlich zu einer Verbesserung der Conversion Rate führen.

Schritt 6: Auswertung und Optimierung

Die regelmäßige Auswertung der Ergebnisse Ihrer Analysen ist entscheidend, um Ihre Strategie kontinuierlich anzupassen und zu verfeinern. Nutzen Sie dabei Tools wie Google Analytics, um detaillierte Einblicke in das Benutzerverhalten zu erhalten. Spezialisierte Conversion Rate Optimierung-Tools wie Hotjar, Optimizely oder VWO bieten fortschrittliche A/B-Testing-Funktionen, die es Ihnen ermöglichen, verschiedene Versionen Ihrer Webseite zu testen und die Ergebnisse zu analysieren. Heatmap-Tools wie Hotjar können aufzeigen, wie Nutzer mit Ihrer Webseite interagieren, was wertvolle Hinweise für weitere Conversion Rate Optimierungen liefert. Nutzen Sie diese Tools, um fundierte Entscheidungen zu treffen und einen fortlaufenden Optimierungsprozess zu etablieren.

• Werten Sie die Ergebnisse Ihrer Tests regelmäßig aus und passen Sie Ihre Strategie entsprechend an.
• Entwickeln Sie aufgrund der Erkenntnisse zusätzliche Maßnahmen für einen fortlaufenden Optimierungsprozess.

Schritt 7: Skalierung und kontinuierliche Verbesserung

Verpflichten Sie sich zu einem kontinuierlichen Verbesserungsprozess und integrieren Sie die Conversion Rate Optimierung fest in Ihre Unternehmenskultur. Um dies zu einem laufenden Prozess zu machen, richten Sie regelmäßige Meetings ein, um Conversion Rate Optimierung-Maßnahmen und deren Ergebnisse zu überprüfen. Erstellen Sie eine Conversion Rate Optimierung-Roadmap mit langfristigen Zielen und stellen Sie sicher, dass alle Teammitglieder geschult sind und ein Verständnis für die Bedeutung der Conversion Optimierung haben. Nutzen Sie auch aktiv Kundenfeedback, um ständig neue Ideen für Tests und Verbesserungen zu generieren.

• Skalieren Sie erfolgreiche Maßnahmen, indem Sie diese auf weitere Bereiche Ihres Online-Shops übertragen.
• Verpflichten Sie sich zu einem kontinuierlichen Verbesserungsprozess und integrieren Sie die Conversion Rate Optimierung fest in Ihre Unternehmenskultur.

Conversion Rate Optimierung als Investition in Ihren Online-Shop

Die CRO für Online-Shops ist kein einmaliges Projekt, sondern ein kontinuierlicher Prozess, der die Grundlage für den langfristigen Erfolg Ihres Online-Shops bildet. Indem Sie sich konsequent an den Daten und dem Verhalten Ihrer Nutzer orientieren, können Sie eine bedeutende Steigerung der Conversion Rate erzielen. Dies wiederum führt zu einem effizienteren Einsatz Ihres Marketingbudgets und einer Verbesserung des Kundenerlebnisses. Nutzen Sie den hier vorgestellten Leitfaden als Ausgangspunkt für Ihre Conversion Rate Optimierung und beginnen Sie noch heute damit, das Potenzial Ihres Online-Shops voll auszuschöpfen und Ihren Umsatz zu maximieren.

Quellenverzeichnis

^{1, 2}  Trakken: Trendstudie (2022), https://www.analytics-trends.de/data/trakken_trendstudie2022_de.pdf (letzter Zugriff: 21.01.2024)

³ Polaris Market Research: Market Research Report (2022), https://www.polarismarketresearch.com/industry-analysis/m-commerce-market (letzter Zugriff: 21.01.2024)