Preiskalkulation – darum sollten Sie strategisch Ihre Verkaufspreise ermitteln

Die Preiskalkulation ist einer der Erfolgsfaktoren für einen Online-Shop. Die Kunst dabei ist es, den Preis so zu kalkulieren, dass dieser attraktiv für den Kunden wird, wettbewerbsfähig bleibt und gleichzeitig ausreichend Gewinn erzielen lässt. Die strategische Preisbildung ist damit besonders wichtig, aber nicht selten ein schwieriges Unterfangen.

In diesem Blogbeitrag soll es um die erfolgreiche Preiskalkulation für Online-Shops gehen. Wir haben uns die Fragen gestellt, was die Preiskalkulation überhaupt ist, warum sie so eine entscheidende Rolle spielt und welche Faktoren Sie berücksichtigen müssen, um konkurrenzfähig und gewinnbringend zu wirtschaften.

Was ist die Preiskalkulation?

Bei der Preiskalkulation geht es darum, einen zu erzielenden Verkaufspreis zu errechnen, mit dem Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf dem Markt anbieten. Ziel einer jeder Preiskalkulation ist die Erwirtschaftung von Gewinnen.

Warum ist die Preiskalkulation für einen Online-Shop so wichtig?

Was macht die Preiskalkulation für einen Online-Shop so bedeutungsvoll? Der Erfolg Ihres Online-Shops hängt von der richtigen Preiskalkulation ab. Setzen Sie Ihren Preis zu gering an, kann das zu Verlusten führen und Sie stehen ziemlich schnell vor finanziellen Herausforderungen. Drücken Sie ihn sehr hoch, verlieren Sie eventuell Ihre Wettbewerbsfähigkeit und niemand kauft den Artikel oder nimmt die Leistung in Anspruch. Wie man es also dreht und wendet – die Preiskalkulation entscheidet über den Erfolg im Online-Handel. Daher ist es essenziell, dass Sie zur Preisbildung alle Faktoren berücksichtigen und sich nicht nur an den reinen Produktkosten und der Marge orientieren.

Bei einer gründlichen Preiskalkulation beurteilen Sie Marktpreise, erarbeiten eine Preisstrategie und definieren Ihre Preisuntergrenzen. Am Ende sollte ein fairer Preis stehen, mit dem alle ihre Ziele erreichen. Wie die Preiskalkulation im Online-Shop gelingt, verraten wir Ihnen nachfolgend.

Harte Faktoren der Preiskalkulation für Online-Shops

Als reiner Online-Händler haben Sie den Vorteil, dass Sie bei der Preiskalkulation beispielsweise die Miete eines lokalen Geschäfts nicht berücksichtigen müssen. Für Sie fallen hingegen Kosten für die Bereitstellung des Online-Shops, Optimierungsmaßnahmen, Shopsystem und Rechtssicherheit an. Die harten Faktoren der Preiskalkulation dienen der Berechnung der Selbstkosten und berücksichtigen Handelsspannen, Margen und Rabatte, die sich beispielsweise durch Gutscheinmarketing ergeben.

Zur reinen Berechnung der Kosten ziehen Sie immer Einzel- und Gemeinkosten zusammen. Einzelkosten sind unmittelbar mit dem Produkt verknüpft. Gemeinkosten sind nicht direkt mit der Ware verbunden und werden prozentual aufgeschlagen.

Einzelkosten

Einzelkosten, die einem Produkt direkt zugeordnet werden können, sind unter anderem Materialkosten. Sie müssen Rohstoffe, Zutaten oder Komponenten für die Herstellung einkaufen. Zu den Einzelkosten bei der Preiskalkulation gehören ferner die Fertigungskosten. Dazu werden die Maschinenstundensätze mit unterschiedlichen Kostenarten wie Löhne, Energiekosten, Reparaturen und Wartungen, Abschreibungen und

Hilfsmaterialien berechnet. Auch Sondereinzelkosten wie Lizenzgebühren oder spezielle Verpackungen zählen zu den Einzelkosten.

Gemeinkosten

Gemeinkosten werden auch als indirekte Kosten bezeichnet, da sie einem Produkt nicht unmittelbar zugeschrieben werden können. Vielmehr sind es Dinge, die Sie für die laufenden Prozesse benötigen. Zu den Gemeinkosten zählen Versand sowie Marketing-, Vertriebs- oder Werbekosten wie für Google Ads oder das Hosting. Sie werden anteilig und zur Preiskalkulation nur prozentual auf die Einzelkosten aufgeschlagen. Die gesamte Berechnung findet innerhalb einer Kostenstellenrechnung statt.

Mit den Einzel- und Gemeinkosten ermitteln Sie Ihre Selbstkosten. Wichtig zu wissen: Für die Gewinnerzielung muss der Verkaufspreis über den Selbstkosten liegen. Sie können die Selbstkosten als Mindestpreis ansehen, mit dem Sie einzig kostendeckend arbeiten. Jedoch hat die Preiskalkulation im Online-Shop das Ziel, dass Sie Gewinne verbuchen sollen. Daher fließen die Handelsspanne und die Marge in die Preiskalkulation ein.

Handelsspanne und Marge

Die Handelsspanne ist jener Aufschlag, den Sie als Online-Händler auf den Produktions- oder Einkaufspreis hinzurechnen. Die Marge gibt am Ende an, wie viel von dieser Handelsspanne übrigbleibt. Es handelt sich also um die Gewinnspanne für Produkte oder Dienstleistungen. Diese ergibt sich aus der Differenz zwischen dem Herstellungs- oder Einkaufspreis und dem tatsächlichen Verkaufspreis. Die Marge selbst ist noch nicht mit dem Gewinn gleichzusetzen. In erster Linie spiegelt sie zunächst nur den Deckungsbeitrag wider, mit dem alle Kosten abgedeckt sind. Den Gewinn ermitteln Sie erst nach Abzug aller Kosten.

Sie können aber auch andersherum vorgehen und die Marge dem Einkaufspreis hinzurechnen und damit die Höhe des Verkaufspreises festlegen.

Rabatte

Ob zu besonderen Anlässen wie dem Weihnachtsgeschäft oder um zwischendurch einen Kaufanreiz zu setzen, Rabatte sind ein fester Bestandteil im E-Commerce. Arbeiten Sie mit dem wirkungsvollen Exit-Intent Popups von uptain, ermittelt der smarte uptain® ALGORITHMUS die attraktivste Motivation für den Kunden, um den Kauf abzuschließen. Dazu werden auch Rabatte ausgespielt, die nachweislich hervorragend ankommen und sogar Warenkorbabbrecher zurückholen. Berücksichtigen Sie Nachlässe daher bereits in Ihrer Preiskalkulation, damit Sie selbst beim rabattierten Preis noch Gewinn erzielen. Diesen Spielraum können Sie variabel nutzen.

Weiche Faktoren der Preiskalkulation für Online-Shops

Natürlich können Sie Ihr Produkt nicht ausschließlich über die Kosten und Ihre Marge kalkulieren. Weitere Aspekte wie Kaufverhalten der Kunden und die Konkurrenz müssen ebenso Berücksichtigung finden. Dazu erstellen Sie eine weitere Grundlage der Preiskalkulation: eine fundierte Preisstrategie.

Sie können den Preis Ihrer Waren oder Leistungen geringer kalkulieren, um viele Kunden zu erreichen oder einen höheren Preis veranschlagen, der sich aufgrund der hohen Qualität, Ihrer Alleinstellungsmerkmale und Ihres Services rechtfertigen lässt.

Preisstrategie

Bei der Bildung einer Preisstrategie orientieren Sie sich nicht an den Produktionskosten, sondern an Faktoren wie der allgemeinen Marktsituation, der Kaufkraft Ihrer Zielgruppe und letztlich auch in welchem Segment Sie sich platzieren wollen. Sie bringen zur Preiskalkulation Unternehmen, Markt und Produkt in Einklang.

Man unterscheidet 4 Preisstrategien:

Festpreisbildung mit der

• Niedrigpreisstrategie
• Hochpreisstrategie

Dynamische Preisgestaltung mit der

• Abschöpfungsstrategie (hoher Anfangspreis, schrittweise Senkung)
• Penetrationsstrategie (geringer Anfangspreis, schrittweise Erhöhung)

Berücksichtigen Sie bei jeder Preiskalkulation die Preisbereitschaft Ihrer Zielgruppe, die Konkurrenz und den Markt.

Preiskalkulation mit der Zielgruppenanalyse

Schauen Sie bei Ihrer Zielgruppe genauer hin, um herauszufinden, was Ihre Kunden oder potenziellen Kunden bereit sind für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auszugeben. Schließlich kann der Preis auch als Kaufmotiv. Dazu ziehen Sie die Kaufkraft heran und bewerten anhand fundiert gesammelter Daten den Kundennutzen. Liegt dieser im Vergleich zur Konkurrenz sehr hoch oder bieten Sie eine herausragende Qualität an, steigt die Preisbereitschaft auch bei einem hohen Preis.

• Machen Sie eine Zielgruppenanalyse.
• Führen Sie eine Befragung durch.
• Lassen Sie eine ausgesuchte Kundengruppe Ihr Produkt oder Ihre Dienstleitung testen und fragen Sie in einer abschließenden Bewertung, was diese bereit wären dafür auszugeben.

Preiskalkulation auf Basis einer Konkurrenzanalyse

Eine Konkurrenzanalyse eröffnet eine weitere Perspektive für die Preiskalkulation. Sind Ihre Mitbewerber günstiger oder teurer? Je nach Preisstrategie setzen Sie Ihren Preis entsprechend höher oder niedriger an. Haben Sie gute Argumente, um einen höheren Preis zu verlangen, sollten Sie das auch tun. Überwiegt der Kundennutzen, werden die Kosten oft vernachlässigt. Aber Achtung: Übertreiben Sie es nicht. Ein utopisch hoch kalkulierter Preis wirkt sich schnell negativ aus. Ziehen Sie daher die Ergebnisse der Konkurrenzanalyse zur Annäherung an einen Verkaufspreis für Ihre eigene Preiskalkulation heran.

• Machen Sie eine Konkurrenzanalyse.
• Nähern Sie sich dem Preis Ihrer Mitbewerber nach unten oder nach oben.
• Behalten Sie die Preise am Markt fortlaufend im Blick, um gegebenenfalls auf Marktveränderungen schnell reagieren zu können.

Nutzen Sie Ihren Verkaufspreis als Marketingtool

In den Köpfen der Kunden sind Preise oft mit den Merkmalen eines Produkts oder einer Dienstleistung verbunden. Meist wird einem hochpreisigen Gut eine höhere Qualität zugesprochen, selbst wenn es vorher noch nicht genutzt wurde. Wählen Sie Ihre Preisstrategie bei der Preiskalkulation mit bedacht und immer unter Berücksichtigung Ihrer Zielgruppe. So tragen Sie mit der Preisbildung zur Verkaufsförderung bei.

Setzen Sie auf Repricing-Tools

Sollten Sie zusätzlich zu Ihrem Online-Shop Ihre Produkte auf Marktplätzen wie Amazon vertreiben, können Sie sogenannte Repricing-Tools einsetzen. Um in umkämpften Marktsegmenten am Ball zu bleiben, ist eine harte Preiskalkulation in Marktplatzumfeldern unabdingbar. Hier gilt es umso mehr, seine Mitbewerber im Auge zu behalten. Spezielle Repricing-Tools nehmen Ihnen diese Arbeit ab, analysieren jeden Tag die Konkurrenz und passen den Preis, orientiert an Ihren Grenzen, automatisch an.

Preiskalkulation: Das A und O Ihres Erfolgs

Mit der Preiskalkulation legen Sie das Fundament für Ihren Erfolg und können so Ihren Online-Shop optimieren. Der Verkaufspreis ist eine der zentralen Grundlagen, damit Ihre Besucher in Kunden konvertieren, Sie rentabel bleiben und Gewinne erzielen. Haben Sie einen funktionierenden Verkaufspreis kalkuliert, können Sie entsprechende Maßnahmen Ihrer Marketingstrategie umsetzen. Eine Preiskalkulation sollte heute dynamisch betrachtet werden. Der Markt ändert sich minütlich. Behalten Sie Ihre Verkaufspreise kontinuierlich im Blick, verhindern Sie, dass Sie Ihre Wettbewerbsfähigkeit verlieren.

Sie haben eine Preiskalkulation durchgeführt und einen guten Verkaufspreis berechnet, Ihre Kunden brechen dennoch häufig den Check-out ab? Wir von uptain helfen Ihnen gerne weiter. Viele Faktoren spielen in einem Online-Shop zusammen. Die Preiskalkulation ist letztlich nur einer davon.