Mit der dynamischen Preisgestaltung zu mehr Conversions

dynamische preisgestaltung
Autor: Haydar Yuece // 11min

Der Online-Handel wird immer beliebter. Dies lockt stetig neue Marktteilnehmer an und der Wettbewerb ist groß. Selbst Branchenführer sind gezwungen, aggressive Marketingstrategien zu verfolgen. Websites wie Amazon nutzen deshalb die dynamische Preisgestaltung, um den Wert ihrer Produkte festzulegen. Branchenkreisen zufolge überprüft der Einzelhandelsriese die Artikelpreise alle zwei Minuten. Dies entspricht Millionen von Anpassungen pro Tag.

Um ihre Rentabilität zu sichern, müssen Online-Händler innovativ sein und in Ressourcen investieren, um ihre Fähigkeiten zu verbessern. Die dynamische Preisgestaltung ist eine unschätzbare Ressource für die Zahl der Conversions und die Kundenbindung. Was genau die dynamische Preisgestaltung ist und wie sie funktioniert, werden wir in diesem Artikel erläutern.

Was ist die dynamische Preisgestaltung?

Die dynamische Preisgestaltung besteht darin, die Preise Ihrer Artikel an die Marktschwankungen anzupassen. Neben dem Begriff dynamische Preisgestaltung wird daher oft das Wort Echtzeit-Preisgestaltung verwendet.

Mit dieser Technik können Sie den Produkten Preise zuweisen und dabei sowohl die Unternehmensziele als auch kontextbezogene Parameter berücksichtigen. Dabei werden Aspekte wie Nachfrage, Preise der Konkurrenz und Marktbedingungen berücksichtigt. Darüber hinaus können Sie auch Produktbestände, Verkaufsziele und die Conversion Rate einbeziehen.

All diese Faktoren führen dazu, dass die Preise der Artikel zum aktuellen Zeitpunkt automatisch ermittelt werden. Die dynamische Preisgestaltung ist per Definition eine flexible und sich ständig verändernde Strategie. Dank dieser Funktion kann der optimale Preis für einen Artikel festgelegt werden, wodurch die Rentabilität des Unternehmens maximiert wird.

Die dynamische Preisgestaltung ist sowohl in Online-Shops als auch in konventionellen Unternehmen gängige Praxis. Das Konzept ist nicht wirklich neu. Die Grundvoraussetzung ist seit den Anfängen des Handels gegeben, vor allem in Branchen, die mit verderblichen Waren arbeiten. Wenn man darüber nachdenkt, ist es genau das, was der Laden an der Ecke macht, wenn er befürchtet, dass die frischen Produkte vergammeln werden.

Wenn Supermärkte für längere Zeit schließen, ist es üblich, dass sie die Preise für Obst und Gemüse senken. Das heißt, sie passen den Preis unter bestimmten Umständen an, damit sie ihn aus dem Lagerbestand heraus bekommen. Somit reagieren sie auf einen geschäftlichen Bedarf.

In ähnlicher Weise nutzt die Tourismusbranche die dynamische Preisgestaltung, um Tarife festzulegen. Die Preisunterschiede bei Flügen und Hotels in der Hoch- und Nebensaison sind erschreckend. Dies liegt ganz einfach daran, dass sie nachfrageorientiert sind. Sie können sogar je nach Tageszeit variieren.

Wie die verschiedenen Branchen die Wichtigkeit der dynamischen Preisgestaltung einschätzen, hat der Branchenverband bevh in einer Studie herausgefunden:

dynamische preisgestaltung umfrage

Besonders wichtig scheint die dynamische Preisgestaltung in der Bekleidungsbranche zu sein. Dies könnte auf saisonale Schlussverkäufe und das Kommen und Gehen von Trends zurückzuführen sein.

Wie funktioniert die dynamische Preisgestaltung?

Natürlich ist die Komplexität des elektronischen Geschäftsverkehrs viel größer als die unseres Ladens an der Ecke. Der Wettbewerb beschränkt sich nicht auf ein paar Straßen, sondern auf die ganze Welt. Außerdem ist der Markt nicht nur wesentlich größer, sondern die Verbraucher sind auch besser informiert.

Die Berechnung ist also kompliziert, und eine dynamische Preisgestaltung ist ohne die Hilfe von moderner Technik unmöglich. Nicht zuletzt, weil es sich nicht um einen Prozess mit einem Anfang und einem Ende handelt, sondern um einen Prozess, der sich ständig anpasst. Angesichts der Volatilität des Marktes müssen Sie eine riesige Menge an Daten in Echtzeit verarbeiten und in Beziehung setzen.

Die Anwendungen verwenden intelligente Algorithmen, die entsprechend ihrer Leistungsindikatoren konfiguriert sind. Sie analysieren die Daten und führen automatische Aktualisierungen durch, wenn vordefinierte Anpassungsbedingungen erfüllt sind. Dabei ziehen sie Kriterien wie Nachfragespitzen, Saisonabhängigkeit, Neuartigkeit usw. heran.

Die Faktoren, die bei der dynamischen Preisgestaltung auf einer E-Commerce-Website am häufigsten eine Rolle spielen, sind:

  • geschäftliche Ziele
  • Produktmerkmale, wie z. B. Einkaufsbedingungen, Einkaufspreis, Preisgrenzen usw.
  • eigene und konkurrierende Bestände
  • Preise der Konkurrenz
  • Daten aus dem Online-Shop in Echtzeit: Besuche, Warenkorb, Wunschlisten usw.
  • Verkaufsdaten aus vergangenen Quartalen
  • Saisonabhängigkeit
  • aktive Werbekampagnen
  • Kundenbewertung
  • Kaufprofil des Kunden: Häufigkeit, Wert, Datum des Kaufs usw.

 

All diese Informationen können Sie in die Software einspeisen. Dann werden sie durch Mechanismen der künstlichen Intelligenz verarbeitet. Dieses Verfahren führt zu einem optimalen Preis, der die Rentabilität des Unternehmens maximiert und sich an das dynamische Umfeld anpasst.

Wie Sie eine dynamische Preisgestaltungsstrategie umsetzen

Die Verbraucher reagieren heute sensibler auf Preisschwankungen und kaufen rationaler ein. Sie wissen, dass sie leicht an Informationen gelangen und mit wenigen Klicks einen Preisvergleich anstellen können.

Es ist also offensichtlich, dass sich das Spiel verändert hat. Online-Händler müssen daher ihre Preisstrategien ändern, um der Kundennachfrage gerecht zu werden und rentabel zu bleiben.

In diesem Sinne ist das Implementieren einer dynamische Preisgestaltung eine kluge Entscheidung. Sie können sie anwenden, um von den Marktbedingungen zu profitieren und wettbewerbsfähig zu bleiben. Viele Einzelhändler nutzen die dynamische Preisgestaltung nur in bestimmten Situationen, z. B. für Ausverkäufe. Sie sollten jedoch über die Möglichkeit nachdenken, sie auf einer kontinuierlichen Basis durchzuführen.

So wie Sie Ihre Preise jederzeit senken können, können Sie sie auch wieder erhöhen. Dies kann zum Beispiel der Fall sein, wenn ein Produkt vorübergehend nicht verfügbar ist. Sobald sich das Angebot normalisiert hat, kann der Artikel wieder zu seinem ursprünglichen Preis angeboten werden. Die Verbraucher verstehen, wie die Nachfrage funktioniert, und werden sich somit nicht betrogen fühlen.

Eine dynamische Preisgestaltung ermöglicht es Ihnen, Ihre Gewinnspannen mit den Erwartungen der Kunden in Einklang zu bringen. Um mögliche Reibungen zu verringern, sollten Sie einige dieser Maßnahmen in Betracht ziehen:

1. Saisonalität

Saisonale Ausverkäufe sind sowohl in konventionellen Geschäften als auch in Online-Shops an der Tagesordnung. Aber die Saisonalität geht darüber hinaus.

Das Interesse der Kunden an bestimmten Artikeln schwankt im Laufe des Jahres. An Tagen wie dem 14. Februar werden vermehrt Blumen verkauft, während an Weihnachten der Verkauf von Spielzeug stark ansteigt.

Nutzen Sie das Kriterium der Saisonalität, um Ihre dynamischen, nachfrageorientierten Preise zu optimieren. Die oben genannten Beispiele sind allgemein und bekannt. Sie können aber auch andere Feiertage, Jahreszeiten, etc. festlegen, die für Ihre Branche und Ihre Zielgruppe relevant sind. Definieren Sie das Verhaltensmuster Ihrer Kunden und beziehen Sie diesen Parameter in die Berechnung ein.

2. Produktbündel

Der Verkauf gebündelter Produkte kann Ihre Logistikkosten senken und ist eine Gelegenheit, Ihr Angebot für den Käufer zu verbessern. Im Vergleich zu einzeln gekauften Produkten, belohnen viele Online-Händler Kunden, die in großen Mengen einkaufen.

3. Bearbeitungszeit beim Kauf

Unter bestimmten Umständen sind die Kunden bereit, mehr zu zahlen, um die Waren schneller zu erhalten. Sie tun dies bereits, wenn sie sich für eine Expresslieferung entscheiden. Ziehen Sie auch in Erwägung, die vorrangige Bearbeitung von Einkäufen als zusätzlichen Wert anzubieten. Hierbei sollten Sie die Reaktionsgeschwindigkeit als eine der Variablen für die dynamische Preisgestaltung berücksichtigen. Außerdem kann sich dieser Faktor je nach Saison und Auftragsvolumen in Ihrem Geschäft ändern.

4. Einführung neuer Produkte

Viele Marken nutzen dynamische Preisstrategien, um ihre neuen Produkte einzuführen. Sie senken die Marktzutrittsschranke für Produkte, für die es noch keine Nachfrage auf dem Markt gibt. Sobald sie bekannt und gewünscht sind, passen sie den Preis an. Dies ist jedoch eine riskante Taktik, da die Käufer die Erhöhung möglicherweise ablehnen werden. Überlegen Sie, wie sich dies auf Ihr Markenimage auswirken könnte und ob es notwendig ist, den Einführungspreis mit einer Werbekampagne zu begleiten.

5. Personalisierung

Einer der großen Vorteile des elektronischen Handels besteht darin, dass er ein hohes Maß an Personalisierung ermöglicht. Wenn Sie Ihre Kunden gut kennen, können Sie die dynamische Preisgestaltung nutzen, um Ihre treuen Kunden zu belohnen und so die Kundenbindung weiter zu stärken. Sie können Sonderpreise einrichten, die nur von den Kunden gesehen werden, die für Ihre Marke am wertvollsten sind. Diese Taktik wird nicht nur Ihre unmittelbaren Umsätze steigern, sondern auch die Loyalität der Nutzer stärken und Ihre Rentabilität langfristig erhöhen.

Vorteile der dynamischen Preisgestaltung

Die dynamische Preisgestaltung wirkt sich unmittelbar auf die Rentabilität Ihres Unternehmens aus. So haben Sie mehr Kontrolle über Ihre Preisstrategie. Sie kennen die Preisschwankungen für jede Produktpräsentation im Detail und können schneller auf Nachfrageschwankungen reagieren.

Doch der wahrscheinlich größte Vorteil der dynamischen Preisgestaltung ist ihre Fähigkeit, die Conversion Rate zu steigern. Die Sicherstellung von langfristigem Umsatz ist entscheidend für den Erfolg im E-Commerce.

Der Zusammenhang ist vielleicht nicht auf den ersten Blick ersichtlich. Daher werden wir uns die Umrechnungsindikatoren im Folgenden genauer ansehen. Sie werden sehen, dass eine gesteigerte Conversion Rate eine direkte Folge eines besseren Preismanagements ist, das zu höherer Kundenzufriedenheit führt.

 

Dynamische Preisgestaltung und Conversion Rate Optimierung

Wenn eines bewiesen ist, dann dass eine dynamische Preisgestaltung den Umsatz steigert und den ROI erhöht. Zwei wünschenswerte Ziele, aber bei weitem nicht die einzigen. Eine richtig umgesetzte Preisstrategie kann Ihnen helfen, Kunden zu gewinnen und zu binden und Ihr Markenimage zu verbessern.

Der ideale Preis ist der, den der Käufer zu zahlen bereit ist und der den Rentabilitätserwartungen des Verkäufers entspricht. Zwei Eigenschaften, die nicht immer leicht zu vereinbaren sind.

Bei der dynamischen Preisgestaltung wird die Kundenwahrnehmung berücksichtigt: Rabatte führen zu Umsatz, weil wir alle gerne das Gefühl haben, dass wir kluge Entscheidungen treffen. Hierbei kommen psychologische Mechanismen ins Spiel.

Berücksichtigen Sie Marktschwankungen und Verbraucherinteraktionen. Wenn ein potenzieller Kunde eine Produktseite mehrmals besucht hat oder ähnliche Angebote durchstöbert hat, ist er in der Regel dazu geneigt, einen Kauf zu tätigen. Es ist also sinnvoll, ihm den letzten Anstoß zu geben, den er braucht, um eine Conversion zu generieren. Genau darum geht es bei der dynamischen Preisgestaltung. Diese Strategie schafft ein Gleichgewicht zwischen der Zufriedenheit der Kunden und dem Gewinn des Unternehmens.

Bei der dynamischen Preisgestaltung werden Methoden zur Messung der Conversion Rate im Online-Handel eingesetzt. Die Anwendung analysiert den durchschnittlichen Einkaufswert, um die obere und untere Gewinnspanne zu ermitteln. Sie wertet auch die Absprungrate aus, um kritische Punkte zu identifizieren. Darüber hinaus kann sie auch die Untersuchung von Heatmaps und Traffic-Analysen kombinieren.

 

Beispiel für Conversions mit einer dynamischen Preisgestaltungsstrategie

Es gibt keine bessere Referenz als den unangefochtenen Marktführer im E-Commerce! Amazons dynamisches Preisgestaltungsmodell ist das beste Beispiel dafür, wie diese Strategie funktioniert.

Zusätzlich zu seinen logistischen Fähigkeiten rühmt sich Amazon mit niedrigen Preisen. In Wirklichkeit lockt das Geschäft die Kunden mit sehr wettbewerbsfähigen Preisen für eine begrenzte Auswahl an Produkten. Aber der Anreiz wirkt sich auf die Conversion Rate aus, die dann durch Upselling oder Cross-Selling mit größeren Gewinnspannen genutzt werden kann.

Dynamische Preisgestaltung: eine gelungene Kombination aus Datenanalyse, Geschwindigkeit und Flexibilität

Eine gute Conversion Rate ist für den Erfolg Ihres Online-Shops unerlässlich. Es stimmt zwar, dass Rabatte zu mehr Verkäufen führen, aber eine Preissenkung ist nicht immer die beste Lösung. Im Gegenteil, ständige und ungezielte Preisnachlässe können negative Signale an Ihre Zielgruppe senden und Umsatzpotenziale nicht nutzen.

Eine konsequente Preispolitik mit individuellen Anpassungen ist viel effektiver, um das Vertrauen Ihrer Kunden zu gewinnen. Die dynamische Preisgestaltung ist eine flexible Strategie, die Ihnen hilft, Ihre kurz- und langfristigen Geschäftsziele zu erreichen.

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