Gutscheinmarketing: Wie Onlineshops Gutscheincodes gewinnbringend nutzen

Gutscheinmarketing in Online Shops
Autor: Harald Neuner // 13min

Gutscheinmarketing bietet im E-Commerce eine effektive Methode, um Umsätze zu steigern, Kundenbindung zu fördern und gezielt auf die Bedürfnisse der Shop-Besucher einzugehen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der strategischen Ausspielung dieser Incentives, um sowohl Neukunden zu gewinnen als auch Bestandskunden zu aktivieren, ohne dabei den Wert der Marke zu untergraben.

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Das Wichtigste in Kürze

Zusammenfassung & Erkenntnisse

Gutscheincodes sind ein entscheidendes Instrument im E-Commerce, um Umsätze zu steigern, die Kundenbindung zu intensivieren und gezielt auf Käuferbedürfnisse einzugehen. Eine erfolgreiche Gutscheinstrategie setzt auf die sorgfältige Segmentierung der Zielgruppe, individuelle Angebote und die Vermeidung wahlloser Rabattaktionen, um den Wert der Marke zu wahren und den Return-on-Investment zu maximieren. Durch die Integration von Tools wie uptain für die Automatisierung und Personalisierung des Gutscheinmarketings können Online-Shops präzise auf Warenkorbabbrecher und preissensitive Kunden eingehen, ohne Umsätze zu gefährden. Abschließend sichert eine durchdachte Platzierung von Gutscheincodes im Checkout-Prozess und die Berücksichtigung von Kundenpräferenzen den Erfolg der Marketingmaßnahmen und fördert ein positives Einkaufserlebnis.

Anwendungsbereiche von Gutscheinmarketing

Gutscheincodes im Online-Shop nutzen, um den Geldbeutel zu schonen: Aus Kundensicht ist der Reiz offenkundig. Was viele nicht gleich auf dem Schirm haben: Wenn man mal genauer hinschaut, bieten Gutscheine für Shop-Betreiber einen mindestens genauso großen Reiz. Sie wirken sich nämlich auf den unterschiedlichsten Ebenen positiv auf die Shop-Performance aus und steigern die Effizienz des Marketings.

1. Warenkorbabbrecher zurückgewinnen

Online-Händler investieren viel Geld ins Marketing, um potentielle Kunden auf sich aufmerksam zu machen und auf die Webseite zu lenken. Umso ärgerlicher ist es, wenn die interessierten Besucher den Kauf mit einem gefüllten Warenkorb abbrechen. Das führt zu hinausgeschmissenem Geld und einer niedrigen Conversion Rate.

Gezielt ausgespielte Gutscheincodes im Online-Shop verhindern Warenkorbabbrüche, indem nur den Kaufabbrechern die Aussicht auf einen Gutschein gestellt wird, die auch tatsächlich wegen eines als zu hoch empfundenen Preises den Warenkorb verlassen möchten. Mit den nun zurückgewonnenen Kaufabbrechern erhöhen Online-Shops ihre Conversion Rate und den Return-on-Investment (ROI).

2. Inaktive Kunden reaktivieren

Die Reaktivierung inaktiver Kunden ist eine Herausforderung, die mit gezieltem Gutscheinmarketing effektiv gemeistert werden kann. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Personalisierung: Indem Sie Gutscheine auf die individuellen Interessen und früheren Kaufgewohnheiten Ihrer Kunden zuschneiden, erhöhen Sie die Relevanz und damit die Wahrscheinlichkeit für mehr Conversions. Nutzen Sie Daten aus Ihrem CRM-System, um maßgeschneiderte Angebote zu erstellen, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Vorlieben jedes Kunden abgestimmt sind. Beispielsweise könnte ein Kunde, der früher häufig Sportartikel gekauft hat, mit einem Rabattgutschein für die neueste Sportbekleidungskollektion gelockt werden. Tools wie von uptain ermöglichen es, diese personalisierten Gutscheine automatisch zu versenden, sei es zu Geburtstagen, Jubiläen oder als Teil einer gezielten Kampagne zur Kundenreaktivierung.

3. Neukundengewinnung steigern

Als Kaufanreiz eignen sich Gutscheincodes im Online-Shop auch für die Neukundengewinnung. Zögernden Shop-Besuchern mit einer eher höheren Preissensitivität wird der auf sie zugeschnittene optimale Anreiz gegeben, um den Checkout-Prozess erfolgreich zu beenden. Liegt das Hauptaugenmerk eines Online-Shops auf den Aspekt der Gewinnung neuer Kunden, kann er Bestandskunden aus der Ausspielung von Gutscheincodes ausschließen.

Umfragergebnis als Kuchendiagramm dargestellt: 54% haben mal ein Produkt gekauft, weil sie einen kostenlosen Gutschein erhalten haben.

4. Kundenbindung stärken

Zu guter Letzt stärken Gutscheine im Online-Shop die Kundenbindung und sorgen für deutlich mehr Bestandskunden. Grund hierfür ist der vom Shop-Besucher als positiv wahrgenommene Moment. Dieses psychologische Phänomen wird auch Peak-End-Regel genannt. Mit Hilfe eines Experiments bewiesen die Psychologen Barbara Fredrickson und Daniel Kahneman, dass vor allem positive Momente sowie das Ende eines Ereignisses in Erinnerung bleiben. Werden nun mit Hilfe eines Algorithmus den preissensitiven Kaufabbrechern Gutscheincodes im Online-Shop ausgespielt, spricht man direkt ihre Bedürfnisse an. Es entsteht ein positiver Moment, der in Erinnerung bleibt und dadurch die Kundenbindung stärkt.

5. Newsletter Abonnements gewinnen

Ein Besucher befindet sich in Ihrem Online-Shop, hat keine Produkte im Warenkorb und möchte Ihre Webseite verlassen. Die gewünschte Handlung? Ein weiterer Besuch und noch mehr Interesse!

Der Gutscheincode des Online-Shops incentiviert das Newsletter Abonnement und kurbelt somit die Leadgenerierung für die eigene Empfängerliste an. Online-Shops können mit Gutscheinen Abonnenten für ihre Newsletter gewinnen und diese im Anschluss zum einen im Newsletter Versand mit geeigneten Inhalten (z.B. weiteren Rabattaktionen) bespielen und zum anderen durch den Rabattcode Kaufanreize schaffen. Damit soll der Besucher dazu animiert werden, zu einem späteren Zeitpunkt zurückzukehren und doch noch zum Kunden zu werden.

6. Steigerung der Bekanntheit

Neben den Gutscheinen, die dem Shop-Besucher vom Online-Shop selbst ausgespielt werden (zum Beispiel in Form von E-Mails oder Exit Intent Popups), gibt es solche, die ein Interessent auf externen Plattformen findet und ebenso ins Gutschein Marketing eingebunden werden können.

Solche Gutscheinportale steigern zwar Ihren Bekanntheitsgrad. Kunden suchen jedoch vor einem Kaufabschluss möglicherweise gezielt nach Gutscheinen, sodass Online-Händler in solchen Fällen tatsächlich Umsatz verpassen.

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Preissensitive Warenkorbabbrecher als Zielgruppe für Gutscheinmarketing

Incentives und Gutscheincodes eines Online-Shops sollen den Empfänger dazu motivieren, eine Handlung im Sinne des Absenders durchzuführen. Für Gutscheine im E-Commerce bedeutet das: Der Absender (Online-Shop) möchte den Empfänger (Shop-Besucher) zum Kaufabschluss oder zum Newsletter Abonnement bewegen. Was aber, wenn der potentielle Empfänger ein anderes Bedürfnis hat und dementsprechend ein anderes Incentive braucht, um die gewünschte Handlung durchzuführen?

Infografik zeigt wie der uptain Algorithmus nur preissensiblen Kunden einen Gutschein ausspielt

Der Shop-Besucher könnte in dieser Situation möglicherweise ein Bedürfnis nach Service haben. Das passende Incentive ist in solchen Fällen folgerichtig der Hinweis auf den eigenen Service. Seinen maximalen Nutzen entfaltet das Gutscheinmarketing also, wenn es sich auf preissensitive Warenkorbabbrecher fokussiert:

 

  • Damit Gutscheincodes im Online-Shop nicht zu verpassten Umsätzen führen, sollten sie ausschließlich solchen Shop-Besuchern angezeigt werden, die den Warenkorb abbrechen wollen. Werden Gutscheine wahllos ausgespielt, nehmen natürlich auch diejenigen Besucher den Rabatt in Anspruch, die den Kauf ohnehin abschließen würden. Deshalb: Fokus auf Warenkorbabbrecher.
  • Zudem ist es ratsam, nur die preissensitiven unter den Kaufabbrechern mit Gutscheincodes im Online-Shop zum Kaufabschluss zu bewegen. Andernfalls wäre der Gutschein kein wirklicher Kaufanreiz. Shop-Besucher sind beispielsweise oft auch servicebedürftig. Gutscheine geben ihnen in dieser Situation mit ihrem Bedürfnis nach Service einfach nicht den passenden Anreiz, weil sie das Bedürfnis nicht ansprechen. Deshalb: Fokus auf Preissensitivität.

Erklärvideo zu zielgruppenspezifischem Gutscheinmarketing:

Infografik zeigt ein weibliches Zielgruppenavatar und Bewertungskriterien wie Kaufbereitschaft, Informationsbedarf und Preis-Sensibilität.

Das Eingabefeld für Gutscheincodes im Online-Shop

Nachdem nun klar sein sollte, wann und wie Online-Händler Gutscheincodes im eigenen Online-Shop am besten einsetzen, muss ein vernachlässigtes wichtiges Detail angesprochen werden. Im Checkout angekommen, sucht der Kunde für den erhaltenen Gutscheincode das Eingabefeld, das auch schnell aufzufinden sein sollte.

Zu den Best Practices des Gutscheinmarketing gehört jedoch auch, das Eingabefeld nicht zu prominent zu platzieren. Kunden, die den Einkauf ohne Rabatt abschließen wollen und sich im Checkout befinden, erhalten dadurch nicht den Eindruck, dass Gutscheine üblich sind für den Online-Shop. Auf diese Weise verhindern Online-Shops, dass der Besucher den Checkout abbricht, um explizit nach Gutscheinen zu suchen.

Gutschein Varianten: fester Wert und Prozentsatz

Bei Gutscheincodes im Online-Shop mit Rabatten haben Sie die Möglichkeit zwischen einem festen Wert (z.B. 5€) und einem Prozentsatz (z.B. 10%). Hier kommt es neben der Zielgruppe auch auf das Preissegment an:

  • Bei niedrigpreisigen Produkten kommen Rabatte in Form von Prozenten besser an.
  • Bei hochpreisigen Produkten punkten Sie mit Rabatten in Form eines festen Werts.

 

Da Rabattgutscheine in der Regel nicht für einzelne Produkte, sondern für die nächste Bestellung verteilt werden, sollten Sie Ihre Zielgruppe gut kennen und die Gutschein-Varianten dementsprechend anpassen. uptain als Tool zur Rückgewinnung von Warenkorbabbrechern optimiert die Gutschein-Ausspielung von Gutscheincodes im Online-Shop kontinuierlich mit anonymisierten Daten aller unserer Kunden und trägt somit einen erheblich Einfluss auf die Kaufentscheidung der potenziellen Kunden bei.

Präziseres Gutscheinmarketing mit Bedingungen

Die zielgerichtete Ausspielung von Gutscheincodes im Online-Shop bringt erst einmal ein gutes Stück Kontrolle in das Gutscheinmarketing. Es geht aber noch mehr: Durch Bedingungen können Online-Shops die Gutschein-Ausspielung bis ins kleinste Detail kontrollieren. Somit lassen sich eigene Erfahrungswerte und Zielsetzungen in das Gutscheinmarketing integrieren. Einige dieser Bedingungen sind:

  • Warenkorbwert: Diese Bedingung legt fest, ab welchem Warenkorbwert ein Online-Shop dem Shop-Besucher einen Gutscheincode anzeigt.
  • Mindestbestellwert: Der Mindestbestellwert sollte weder zu niedrig noch zu hoch sein. Ist er zu hoch, schließt der Shop-Besucher den Kauf nicht ab. Ist er andererseits zu niedrig, rentiert sich der Einsatz des Gutscheins für den Online-Shop nicht.
  • URL: Online-Shops können auch die URLs festlegen, auf denen Exit Intent Popups mit einem Gutscheincode erscheinen dürfen. Möchte ein Online-Shop diese Bedingung nutzen, kann er URLs ein- und ausschließen.
  • Referrer: Für einige Online-Shops kann auch der Referrer entscheidend für das Anzeigen von Gutscheincodes sein.

 

Einige simple Beispiele, um den Zusammenhang zwischen Erfahrungswerten, Zielsetzungen und Bedingungen zu verdeutlichen:

  • Möchte ein Online-Shop mit einem Gutscheincode ausschließlich Neukunden gewinnen, so schließt er seine bereits bestehenden Kunden aus.
  • Möchte ein Online-Shop mit einem Gutschein hingegen den Warenkorbwert erhöhen, wird er in diesem Fall einen hohen Mindestbestellwert angeben.
  • Möchte ein Online-Shop das Gutscheinmarketing nutzen, nur Warenkorbabbrecher aus einer bestimmten Kampagne mit Gutscheinen bespielen, schließt er den Referrer in den Bedingungen ein.
  • Sollen bestimmte Referrer aus Branding-Gründen ausgeschlossen werden, schließt der Online-Shop diese in den Bedingungen aus.

Intelligentes Gutscheinmarketing und Gutschein-Ausspielung mit uptain

Um gezielt preissensitive Warenkorbabbrecher mit Gutscheincodes im Online-Shop anzusprechen, braucht es einen darauf spezialisierten Algorithmus als Grundlage. Dieser erkennt, ob und warum ein Shop-Besucher den Warenkorb abbricht, um ihn im Anschluss mit einem geeigneten Incentive zum Kaufabschluss zu bewegen.

Das Incentive passt sich dabei auf den individuellen Abbruchgrund an und wird den Warenkorbabbrechern mit Hilfe von personalisierten Abbrecher-Mails sowie Exit Intent Popups ausgespielt. Wenn gewünscht, legt der Shop-Betreiber die Bedingungen im Dashboard fest, sodass er volle Kontrolle über die Ausspielung von Gutscheinen im Online-Shop hat.

Anhand von Webseiteninformationen und Besucher- sowie Umgebungsdaten berechnet der uptain® ALGORITHMUS, ob der Warenkorbabbrecher beispielsweise preissensitiv ist. Es liegt auf der Hand, dass eine Shop-Besucherin mittleren Alters mit einem sehr guten Einkommen geringeres Interesse an einem Gutscheincode im Online-Shop haben wird als eine junge Studierende mit einem Minijob. Genau diese Eigenschaften berechnet der uptain® ALGORITHMUS anhand der vorhandenen Daten.

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Häufige Fragen zu Gutscheinmarketing

Bei welchen Arten von E-Mail-Kampagnen erweisen sich Gutscheine als besonders wertvoll?

Gutscheine sind besonders wertvoll in E-Mail-Kampagnen, die auf Warenkorbabbrüche reagieren, um Kunden zum Kaufabschluss zu motivieren. Sie eignen sich auch für Kampagnen zur Kundenbindung, indem sie exklusive Rabatte für wiederkehrende Käufe bieten. Darüber hinaus sind sie effektiv in Kampagnen zur Neukundengewinnung, indem sie einen finanziellen Anreiz für den ersten Kauf schaffen. Zuletzt fördern Gutscheine Up- und Cross-Selling, indem sie Kunden anregen, den Warenkorbwert durch den Kauf zusätzlicher oder höherwertiger Produkte zu erhöhen.

Sollten Sie individuelle oder allgemeingültige Gutscheincodes verwenden?

Die Wahl zwischen individuellen oder allgemeingültigen Gutscheincodes hängt von den Marketingzielen ab. Individuelle Codes eignen sich für personalisierte Angebote, um Kundenbindung zu stärken und spezifisches Kaufverhalten zu belohnen. Sie erhöhen auch die Sicherheit, da Missbrauch begrenzt wird. Allgemeingültige Codes sind effektiv für breit angelegte Promotionen, um Neukunden zu gewinnen und die Reichweite zu erhöhen. Sie vereinfachen den Einsatz in groß angelegten Kampagnen. Eine Kombination beider Ansätze kann eine ausgewogene Strategie für unterschiedliche Zielgruppen und Kampagnenziele bieten.

Wie integrieren Sie Gutscheine effektiv in Ihre Newsletter?

Um Gutscheine effektiv in Newsletter zu integrieren, sollten sie prominent platziert und klar kommuniziert werden. Beginnen Sie mit einem ansprechenden Betreff, der den Gutscheinwert hervorhebt, um die Öffnungsrate zu erhöhen. Visualisieren Sie das Angebot durch ansprechende Grafiken oder Banner innerhalb des Newsletters, um Aufmerksamkeit zu erregen. Stellen Sie sicher, dass die Einlösebedingungen und das Ablaufdatum des Gutscheins deutlich angegeben sind, um Missverständnisse zu vermeiden. Personalisieren Sie das Angebot, wenn möglich, um die Relevanz zu steigern. Schließlich, fügen Sie einen klaren Call-to-Action-Button hinzu, der den Nutzer direkt zur Produktseite oder zum Warenkorb führt.

Wie kann Gutscheinmarketing automatisiert werden?

Gutscheinmarketing kann durch den Einsatz von Softwares wie uptain automatisiert werden. Diese ermöglichen das automatische Versenden von personalisierten Gutscheincodes basierend auf dem Verhalten und den Präferenzen der Kunden, wie etwa nach dem Erstkauf, bei Warenkorbabbrüchen oder zum Geburtstag des Kunden. Automatisierte Trigger-Kampagnen können so eingerichtet werden, dass sie zu bestimmten Zeitpunkten oder nach spezifischen Aktionen der Nutzer aktiviert werden. Die Integration von CRM-Daten erlaubt die Personalisierung und Segmentierung der Zielgruppen, um die Relevanz und Effektivität der Kampagnen zu maximieren. Mittels Reporting können Sie die Leistung überwachen und eine kontinuierliche Optimierung der Kampagnen vornehmen.

Fazit: Mehr Erfolg mit Gutscheinmarketing

Durch die intelligente Ausspielung von Gutscheincodes im Rahmen des Gutscheinmarketings schaffen Online-Shops den richtigen Anreiz für die preissensitiven Shop-Besucher. Diese Art der Incentivierung darf aber nicht isoliert betrachtet werden, da auch die Bedürfnisse von nicht-preissensitiven Shop-Besuchern Berücksichtigung verdienen.

Eine solche kundenzentrierte Vorgehensweise erzielt den bestmöglichen Erfolg: Neukunden, mehr Stammkunden und eine höhere Conversion Rate sind das Ergebnis. Professionalisieren Sie daher Ihr Gutscheinmarketing und Gutscheincodes im Online-Shop mit den Lösungen von uptain.

Autor_Harald Neuner

Artikelautor

Online Marketing + Content

Harald Neuner

Artikelautor

Online Marketing + Content

Harald Neuner ist Co-Founder von “uptain”, der führenden Software-Lösung für die Rückgewinnung von Warenkorbabbrechern im DACH-Raum. Ein besonderes Anliegen ist es ihm, kleinen und mittleren Online-Shops Technologien zur Verfügung zu stellen, über die bisher vorwiegend die Großen im E-Commerce verfügten. Mit “uptain” ist ihm genau das möglich geworden.

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