Gutscheinmarketing: Wie Onlineshops Gutscheincodes gewinnbringend nutzen

Gutscheincodes im Online-Shop sind bekanntlich ein starker Anreiz (Incentive) für einen Kauf, denn sie vermitteln das Gefühl, den Geldbeutel zu schonen. Im E-Commerce spricht vieles für die Verwendung von Gutscheincodes: Online-Shops erhöhen mit Hilfe des Gutscheinmarketing die Conversion Rate, steigern die Neukundengewinnung und stärken die Kundenbindung durch die Schaffung positiver Momente. Damit Gutscheincodes im Online-Shop aber nicht zu hinausgeworfenem Geld werden, gilt es einige strategische Überlegungen zu beachten.

Um es vorwegzunehmen: Mit der richtigen Vorgehensweise beim Gutscheinmarketing verpassen Online-Shops mit Gutscheincodes keineswegs Umsatz, den sie ohne Rabatt-Gutscheine erzielt hätten. Ganz im Gegenteil: Richtig eingesetzt, erreichen Sie mit dem Gutschein Marketing eine Umsatzsteigerung. Die Lösung hierfür liegt in der gezielten individuellen Ausspielung von Gutscheinen im Online-Shop, die sich nach den Bedürfnissen der Shop-Besucher richten. Dadurch erhalten nur solche Shop-Besucher Gutscheincodes, die ohne den Gutschein den Kauf abbrechen würden. Eine Win-Win-Situation für den Online-Shop und Besucher, die das Risiko minimiert und den Nutzen maximiert.

Mit dem Gutscheinmarketing die Shop-Performance optimieren

Gutscheincodes im Online-Shop nutzen, um den Geldbeutel zu schonen: Aus Kundensicht ist der Reiz offenkundig. Was viele nicht gleich auf dem Schirm haben: Wenn man mal genauer hinschaut, bieten Gutscheine für Shop-Betreiber einen mindestens genauso großen Reiz. Sie wirken sich nämlich auf den unterschiedlichsten Ebenen positiv auf die Shop-Performance aus und steigern die Effizienz des Marketings.

1. Gutscheincodes erhöhen die Conversion Rate im Online-Shop

Online-Händler investieren viel Geld ins Marketing, um potentielle Kunden auf sich aufmerksam zu machen und auf die Webseite zu lenken. Umso ärgerlicher ist es, wenn die interessierten Besucher den Kauf mit einem gefüllten Warenkorb abbrechen. Das führt zu hinausgeschmissenem Geld und einer niedrigen Conversion Rate.

Gezielt ausgespielte Gutscheincodes im Online-Shop verhindern Warenkorbabbrüche, indem nur den Kaufabbrechern die Aussicht auf einen Gutschein gestellt wird, die auch tatsächlich wegen eines als zu hoch empfundenen Preises den Warenkorb verlassen möchten. Mit den nun zurückgewonnenen Kaufabbrechern erhöhen Online-Shops ihre Conversion Rate und den Return-on-Investment (ROI).

2. Gutscheine im Online-Shop steigern die Neukundengewinnung

Als Kaufanreiz eignen sich Gutscheincodes im Online-Shop auch für die Neukundengewinnung. Zögernden Shop-Besuchern mit einer eher höheren Preissensitivität wird der auf sie zugeschnittene optimale Anreiz gegeben, um den Checkout-Prozess erfolgreich zu beenden. Liegt das Hauptaugenmerk eines Online-Shops auf den Aspekt der Gewinnung neuer Kunden, kann er Bestandskunden aus der Ausspielung von Gutscheincodes ausschließen.

3. Gutscheine stärken die Kundenbindung

Zu guter Letzt stärken Gutscheine im Online-Shop die Kundenbindung und sorgen für deutlich mehr Bestandskunden. Grund hierfür ist der vom Shop-Besucher als positiv wahrgenommene Moment. Dieses psychologische Phänomen wird auch Peak-End-Regel genannt. Mit Hilfe eines Experiments bewiesen die Psychologen Barbara Fredrickson und Daniel Kahneman, dass vor allem positive Momente sowie das Ende eines Ereignisses in Erinnerung bleiben. Werden nun mit Hilfe eines Algorithmus den preissensitiven Kaufabbrechern Gutscheincodes im Online-Shop ausgespielt, spricht man direkt ihre Bedürfnisse an. Es entsteht ein positiver Moment, der in Erinnerung bleibt und dadurch die Kundenbindung stärkt.

Wofür setzen Online-Shops Gutscheincodes ein?

Online-Händler nutzen Preisnachlässe, um Anreize für eine gewünschte Handlung zu schaffen. Bevor ein Online-Shop jedoch Gutscheine einsetzt, sollte er die Ziele klar vor Augen haben. Welche Handlung soll der Empfänger durchführen, wenn er einen Gutscheincode vom Online-Shop bekommt? Möchte man Anreize für einen Kaufabschluss schaffen? Sollen ausschließlich Leads durch die Aussicht von Rabatten generiert werden? Soll der Shop bekannter werden? Oder verfolgt ein Online-Shop mehrere dieser Ziele?

Folgende Ziele können Sie mit Preisnachlässen verfolgen:

1. Gutscheine im Gutscheinmarketing als Anreiz für einen erfolgreichen Kaufabschluss

Ein Interessent findet Ihren Online-Shop, fügt Artikel in den Warenkorb hinzu, kauft aber letzten Endes nicht. Die gewünschte Handlung? Der Kaufabschluss!

Der Gutscheincode eines Online-Shops soll den Besucher dazu motivieren, Produkte zu kaufen. Aus der Marketing Perspektive ist der Einsatz von Gutscheinen als Kaufanreiz zweifellos wirkungsvoll: 54% der Befragten einer Studie zum Thema Gutscheine geben an, ein Produkt schon einmal nur deshalb gekauft zu haben, weil sie einen kostenlosen Gutschein zur Verfügung hatten.

2. Gutscheincodes im Online-Shop als Anreiz für Newsletter Abonnements

Ein Besucher befindet sich in Ihrem Online-Shop, hat keine Produkte im Warenkorb und möchte Ihre Webseite verlassen. Die gewünschte Handlung? Ein weiterer Besuch und noch mehr Interesse!

Der Gutscheincode des Online-Shops incentiviert das Newsletter Abonnement und kurbelt somit die Leadgenerierung für die eigene Empfängerliste an. Online-Shops können mit Gutscheinen Abonnenten für ihre Newsletter gewinnen und diese im Anschluss zum einen im Newsletterversand mit geeigneten Inhalten (z.B. weiteren Rabattaktionen) bespielen und zum anderen durch den Rabattcode Kaufanreize schaffen. Damit soll der Besucher dazu animiert werden, zu einem späteren Zeitpunkt zurückzukehren und doch noch zum Kunden zu werden.

3. (Externe) Gutscheincodes im Online-Shop zur Steigerung der Bekanntheit

Neben den Gutscheinen, die dem Shop-Besucher vom Online-Shop selbst ausgespielt werden (zum Beispiel in Form von E-Mails oder Exit Intent Popups), gibt es solche, die ein Interessent auf externen Plattformen findet und ebenso ins Gutschein Marketing eingebunden werden können.

Solche Gutscheinportale steigern zwar Ihren Bekanntheitsgrad. Kunden suchen jedoch vor einem Kaufabschluss möglicherweise gezielt nach Gutscheinen, sodass Online-Händler in solchen Fällen tatsächlich Umsatz verpassen.

Die einzige Zielgruppe für Gutscheine im Rahmen des Gutscheinmarketing: Preissensitive Warenkorbabbrecher!

Incentives und Gutscheincodes eines Online-Shops sollen den Empfänger dazu motivieren, eine Handlung im Sinne des Absenders durchzuführen. Für Gutscheine im E-Commerce bedeutet das: Der Absender (Online-Shop) möchte den Empfänger (Shop-Besucher) zum Kaufabschluss oder zum Newsletter Abonnement bewegen. Was aber, wenn der potentielle Empfänger ein anderes Bedürfnis hat und dementsprechend ein anderes Incentive braucht, um die gewünschte Handlung durchzuführen?

Der Shop-Besucher könnte in dieser Situation möglicherweise ein Bedürfnis nach Service haben. Das passende Incentive ist in solchen Fällen folgerichtig der Hinweis auf den eigenen Service. Seinen maximalen Nutzen entfaltet das Gutscheinmarketing also, wenn es sich auf preissensitive Warenkorbabbrecher fokussiert:

• Damit Gutscheincodes im Online-Shop nicht zu verpassten Umsätzen führen, sollten sie ausschließlich solchen Shop-Besuchern angezeigt werden, die den Warenkorb abbrechen wollen. Werden Gutscheine wahllos ausgespielt, nehmen natürlich auch diejenigen Besucher den Rabatt in Anspruch, die den Kauf ohnehin abschließen würden. Deshalb: Fokus auf Warenkorbabbrecher.
• Zudem ist es ratsam, nur die preissensitiven unter den Kaufabbrechern mit Gutscheincodes im Online-Shop zum Kaufabschluss zu bewegen. Andernfalls wäre der Gutschein kein wirklicher Kaufanreiz. Shop-Besucher sind beispielsweise oft auch servicebedürftig. Gutscheine geben ihnen in dieser Situation mit ihrem Bedürfnis nach Service einfach nicht den passenden Anreiz, weil sie das Bedürfnis nicht ansprechen. Deshalb: Fokus auf Preissensitivität.

Das Eingabefeld für Gutscheincodes im Online-Shop

Nachdem nun klar sein sollte, wann und wie Online-Händler Gutscheincodes im eigenen Online-Shop am besten einsetzen, muss ein vernachlässigtes wichtiges Detail angesprochen werden. Im Checkout angekommen, sucht der Kunde für den erhaltenen Gutscheincode das Eingabefeld, das auch schnell aufzufinden sein sollte.

Zu den Best Practices des Gutscheinmarketing gehört jedoch auch, das Eingabefeld nicht zu prominent zu platzieren. Kunden, die den Einkauf ohne Rabatt abschließen wollen und sich im Checkout befinden, erhalten dadurch nicht den Eindruck, dass Gutscheine üblich sind für den Online-Shop. Auf diese Weise verhindern Online-Shops, dass der Besucher den Checkout abbricht, um explizit nach Gutscheinen zu suchen.

Varianten für Gutscheincodes: fester Wert und Prozentsatz

Bei Gutscheincodes im Online-Shop mit Rabatten haben Sie die Möglichkeit zwischen einem festen Wert (z.B. 5€) und einem Prozentsatz (z.B. 10%). Hier kommt es neben der Zielgruppe auch auf das Preissegment an:

• Bei niedrigpreisigen Produkten kommen Rabatte in Form von Prozenten besser an.
• Bei hochpreisigen Produkten punkten Sie mit Rabatten in Form eines festen Werts.

Da Rabattgutscheine in der Regel nicht für einzelne Produkte, sondern für die nächste Bestellung verteilt werden, sollten Sie Ihre Zielgruppe gut kennen und die Gutschein-Varianten dementsprechend anpassen. uptain als Tool zur Rückgewinnung von Warenkorbabbrechern optimiert die Gutschein-Ausspielung von Gutscheincodes im Online-Shop kontinuierlich mit anonymisierten Daten aller unserer Kunden und trägt somit einen erheblich Einfluss auf die Kaufentscheidung der potenziellen Kunden bei.

Kontrollieren Sie die Ausspielung im Gutschein Marketing durch Gutscheinbedingungen!

Die zielgerichtete Ausspielung von Gutscheincodes im Online-Shop bringt erst einmal ein gutes Stück Kontrolle in das Gutscheinmarketing. Es geht aber noch mehr: Durch Bedingungen können Online-Shops die Gutschein-Ausspielung bis ins kleinste Detail kontrollieren. Somit lassen sich eigene Erfahrungswerte und Zielsetzungen in das Gutscheinmarketing integrieren. Einige dieser Bedingungen sind:

• Warenkorbwert: Diese Bedingung legt fest, ab welchem Warenkorbwert ein Online-Shop dem Shop-Besucher einen Gutscheincode anzeigt.
• Mindestbestellwert: Der Mindestbestellwert sollte weder zu niedrig noch zu hoch sein. Ist er zu hoch, schließt der Shop-Besucher den Kauf nicht ab. Ist er andererseits zu niedrig, rentiert sich der Einsatz des Gutscheins für den Online-Shop nicht.
• URL: Online-Shops können auch die URLs festlegen, auf denen Exit Intent Popups mit einem Gutscheincode erscheinen dürfen. Möchte ein Online-Shop diese Bedingung nutzen, kann er URLs ein- und ausschließen.
• Referrer: Für einige Online-Shops kann auch der Referrer entscheidend für das Anzeigen von Gutscheincodes sein.

Einige simple Beispiele, um den Zusammenhang zwischen Erfahrungswerten, Zielsetzungen und Bedingungen zu verdeutlichen:

• Möchte ein Online-Shop mit einem Gutscheincode ausschließlich Neukunden gewinnen, so schließt er seine bereits bestehenden Kunden aus.
• Möchte ein Online-Shop mit einem Gutschein hingegen den Warenkorbwert erhöhen, wird er in diesem Fall einen hohen Mindestbestellwert angeben.
• Möchte ein Online-Shop das Gutscheinmarketing nutzen, nur Warenkorbabbrecher aus einer bestimmten Kampagne mit Gutscheinen bespielen, schließt er den Referrer in den Bedingungen ein.
• Sollen bestimmte Referrer aus Branding-Gründen ausgeschlossen werden, schließt der Online-Shop diese in den Bedingungen aus.

Intelligentes Gutscheinmarketing und Gutschein-Ausspielung mit uptain

Um gezielt preissensitive Warenkorbabbrecher mit Gutscheincodes im Online-Shop anzusprechen, braucht es einen darauf spezialisierten Algorithmus als Grundlage. Dieser erkennt, ob und warum ein Shop-Besucher den Warenkorb abbricht, um ihn im Anschluss mit einem geeigneten Incentive zum Kaufabschluss zu bewegen.

Das Incentive passt sich dabei auf den individuellen Abbruchgrund an und wird den Warenkorbabbrechern mit Hilfe von personalisierten Abbrecher-Mails sowie Exit Intent Popups ausgespielt. Wenn gewünscht, legt der Shop-Betreiber die Bedingungen im Dashboard fest, sodass er volle Kontrolle über die Ausspielung von Gutscheinen im Online-Shop hat.

Anhand von Webseiteninformationen und Besucher- sowie Umgebungsdaten berechnet der uptain® ALGORITHMUS, ob der Warenkorbabbrecher beispielsweise preissensitiv ist. Es liegt auf der Hand, dass eine Shop-Besucherin mittleren Alters mit einem sehr guten Einkommen geringeres Interesse an einem Gutscheincode im Online-Shop haben wird als eine junge Studierende mit einem Minijob. Genau diese Eigenschaften berechnet der uptain® ALGORITHMUS anhand der vorhandenen Daten.

Geschäftserfolge mit Gutscheincodes

Durch die intelligente Ausspielung von Gutscheincodes im Rahmen des Gutscheinmarketings schaffen Online-Shops den richtigen Anreiz für die preissensitiven Shop-Besucher. Diese Art der Incentivierung darf aber nicht isoliert betrachtet werden, da auch die Bedürfnisse von nicht-preissensitiven Shop-Besuchern Berücksichtigung verdienen.

Eine solche kundenzentrierte Vorgehensweise erzielt den bestmöglichen Erfolg: Neukunden, mehr Stammkunden und eine höhere Conversion Rate sind das Ergebnis. Professionalisieren Sie daher Ihr Gutscheinmarketing und Gutscheincodes im Online-Shop mit den Lösungen von uptain.