Warenkorbwert erhöhen: 16 Tipps zur Erhöhung des Bestellwerts

Der Warenkorbwert – oft wird er von vielen Online-Shops immer noch sehr stiefmütterlich behandelt. Dabei lässt sich der Warenkorbwert mit den richtigen Maßnahmen signifikant erhöhen. Dass sich diese Optimierung nachhaltig rentiert, zeigt sich unmittelbar in der Umsatz- und Gewinnsteigerung. Den Warenkorbwert erhöhen ist letztlich eines von vielen Mitteln, mit denen Shop-Betreiber den Umsatz zu erhöhen. Wir verraten Ihnen alles, was Sie wissen müssen, damit Sie Ihren Warenkorbwert steigern.

Was ist der durchschnittliche Warenkorbwert?

Der durchschnittliche Warenkorbwert ist für einen Online-Shop eine wichtige Kennzahl und wird auch als Average Order Value (AOV) bezeichnet. Er definiert die Gesamtsumme aller Produkte, die bei einem Bestellvorgang erworben werden. Dazu gehören auch Versandkosten, Steuern oder Rabatte. Je teurer Produkte sind, desto schneller steigt der Warenkorbwert. Bei einer gebuchten Reise ist der Warenkorbwert beispielsweise deutlich höher als beim Einkauf von Büchern.

Eine Umfrage unter Online-Shop-Betreibern legt zutage, dass der durchschnittliche Warenkorbwert in den meisten Fällen zwischen 21€ bis 50€ sowie zwischen 51€ bis 100€ liegt. Laut dem E‑Report “E-Commerce Wachstum” von uptain liegt der Median-Warenkorbwert bei rund 50 €.

Selbstverständlich hängt der durchschnittliche Warenkorbwert auch von der Zielgruppe und insbesondere der Branche ab. Deshalb wollen wir noch einen Blick auf den durchschnittlichen Warenkorbwert der unterschiedlichen Branchen werfen. Der Warenkorbwert in der Reisebranche liegt 2018 bei 1.450€ pro Bestellung, gefolgt von rund 167€ für Produkte rund um Haus und Garten und 161€ für Technik. Mode wird pro Bestellung für rund 133€ geshoppt. Bücher kommen auf einen Warenkorbwert von 23€. Pandemiebedingt haben sich diese Werte natürlich verschoben.

Wie berechne ich den durchschnittlichen Warenkorbwert?

Berechnet wird der durchschnittliche Warenkorbwert, indem der Umsatz durch die Anzahl der Bestellungen in einem bestimmten Zeitraum dividiert wird. Das Ergebnis zeigt den durchschnittlichen Warenkorbwert pro Bestellung.

Wir haben einen interessanten Beitrag über die Berechnung des AOV verfasst, indem Sie auch einen AOV Rechner finden.

Ein Beispiel: Der Gesamtumsatz lag im Monat August bei 45.000 € und es wurden 2.000 Bestellungen getätigt. 45.000 €/ 2000 Bestellungen = 22,50 €. Der durchschnittliche Warenkorb lag damit in diesem Monat bei 22,50 €.

Bequem lassen sich zuverlässige Daten des Warenkorbwerts über unterschiedliche Analysen und Reports in Shopsystemen abrufen. Auch bei Google Analytics erfassen Sie die Kennzahl mit einem zusätzlichen E-Commerce Tracking.

16 Tipps, wie Sie den Warenkorbwert erhöhen

Unterschiedlichste Maßnahmen führen zu einem höheren Warenkorbwert. Wer nachhaltig und langfristig den Warenkorbwert steigern möchte, implementiert die Planung, Durchführung, Analyse und Optimierung als festen Workflow in die Marketing-Strategie bzw. als Teilbereich der Conversion Rate Steigerung.

1. Cross-Selling

„Kunde XY, Sie haben gerade einen Golfschläger gekauft – wie wäre es gleich noch mit der passenden Golftasche?” Beim Cross-Selling geht es darum, dem Kunden ein ergänzendes Produkt anzubieten, das zum gewählten Artikel passt. Dadurch erhält der Kunde einen zusätzlichen Nutzen, während der Warenkorbwert steigt. Ein gezielter Hinweis auf passende Artikel im Warenkorb oder während des Checkout-Prozesses ist hier besonders effektiv.

2. Upselling

„Kunde XY, Sie haben sich gerade für den Golfschläger Pro 20 entschieden. Wollen Sie nicht lieber den Golfschläger Pro 30 nehmen, der nur 20 € mehr kostet, dafür aber Ihr Handicap um 10 % verbessert?” Beim Upselling werden dem Kunden höherwertige Alternativen oder Zusatzfunktionen angeboten, die seine Bedürfnisse besser erfüllen. So entsteht eine Win-win-Situation: Der Kunde profitiert von mehr Leistung, Sie vom höheren Warenkorbwert.

3. Kostenloser Versand

„Kunde XY, wenn Sie für mindestens 50 € bestellen, erhalten Sie den Versand gratis.“ Kostenfreier Versand ist ein bewährtes Mittel, um den Warenkorbwert zu erhöhen oder den Kauf überhaupt erst abzuschließen. Falls ein pauschal kostenloser Versand nicht möglich ist, funktioniert eine Mindestbestellmenge besonders gut, um den Warenkorb gezielt über eine Schwelle zu heben.

4. Mengenrabatte

„Kunde XY, wenn Sie gleich zwei Golfsocken kaufen, erhalten Sie 20 % Rabatt.“ Mengenrabatte regen Kunden zu Mehrkäufen an und steigern so automatisch den Warenkorbwert. Vor allem bei Verbrauchsprodukten funktioniert das hervorragend, weil Kunden ohnehin regelmäßig nachkaufen müssen.

5. Gutscheine/Coupons

„Kunde XY, wenn du heute für 100€ Golfkleidung shoppst, bekommst du einen 10€ Gutschein für diese oder die nächste Bestellung“. Gutscheine erhöhen den Warenkorbwert, wenn sie in Verbindung zu einem Mindestbestellwert stehen. Der Kunden ist so bemüht, seinen Warenkorbwert auf die geförderte Einkaufsmenge zu bringen. Erfahren Sie in unserem Blogpost über Gutscheinmarketing, wie Sie Gutscheine gewinnbringend nutzen.

6. Produkt-Bundles

„Kunde XY, wir haben ein Starter-Golfset für Sie zusammengestellt – mit Schläger, Tasche und Bällen. Sie sparen 10 % im Vergleich zum Einzelkauf.“ Produktbündel fassen mehrere Produkte zu einem attraktiven Paketpreis zusammen. Der Kunde erhält alles, was er für einen bestimmten Zweck braucht, und spart dabei auch noch Geld. Der Warenkorbwert steigt automatisch, weil er mehrere Produkte auf einmal kauft.

7. Einfaches Rückgaberecht & kostenloser Rückversand

„Kunde XY, wenn das Golfequipment doch nicht passt, können Sie es innerhalb von 30 Tagen kostenlos zurücksenden.“ Ein unkompliziertes Rückgaberecht senkt die Hemmschwelle, auch teurere oder mehrere Artikel zu bestellen. Das Vertrauen des Kunden steigt – und damit auch seine Bereitschaft, mehr zu kaufen.

8. Spendenaktionen

„Kunde XY, ab einem Bestellwert von 50 € spenden wir 2 € an eine wohltätige Organisation.“ Ein sozialer Zweck motiviert viele Kunden, mehr zu bestellen, um die Spende auszulösen. Gleichzeitig steigern Sie damit auch die emotionale Bindung der Kunden an Ihren Shop.

9. Personalisierte Produktempfehlungen (KI-gestützt)

„Kunde XY, Kunden wie Sie kaufen häufig auch diese Produkte …“ Durch KI-basierte Datenanalyse werden Empfehlungen in Echtzeit auf Basis des individuellen Kauf- und Surfverhaltens erstellt. Diese Relevanz führt zu mehr Zusatzkäufen und damit einem höheren Warenkorbwert.

10. Dynamische Preisgestaltung (Smart Pricing)

„Heute: 10 % Rabatt auf Zubehörartikel – nur solange der Vorrat reicht!“ Mit dynamischen Preisstrategien lassen sich gezielt Kaufanreize setzen, abhängig von Kundenprofil, Nachfrage oder Lagerbestand. So erhöhen Sie den Warenkorbwert, ohne Ihre Marge unnötig zu belasten.

11. Gamification & Belohnungssysteme

„Noch 15 €, um Level 2 zu erreichen und einen 5 € Sofortrabatt zu erhalten!“ Spielerische Elemente wie Punktesysteme, Levels oder Belohnungen steigern die Motivation, den Warenkorbwert bewusst zu erhöhen. Der Kauf wird so emotionaler und interaktiver.

12. Social Proof & Dringlichkeit

„Nur noch 3 Stück verfügbar – sichern Sie sich jetzt Ihr Exemplar!“ Social Proof (z. B. Kundenbewertungen, Käufe anderer Kunden) und Dringlichkeit (z. B. Limitierungen) erzeugen FOMO, erhöhen die Kaufbereitschaft und animieren dazu, lieber jetzt und etwas mehr zu kaufen.

13. Premium-Mitgliedschaften

„Werden Sie Premium-Mitglied und erhalten Sie kostenlosen Versand sowie exklusive Rabatte!“ Eine Mitgliedschaft mit Vorteilen wie Gratisversand oder exklusiven Angeboten führt dazu, dass Mitglieder häufiger und mit höheren Warenkorbwerten bestellen, um den Vorteil voll auszuschöpfen.

14. Abo-Modelle (Subscription Commerce)

„Bestellen Sie Golfbälle im Abo und sparen Sie 15 %.“ Abo-Modelle sorgen für wiederkehrende Bestellungen und oft auch für höhere Erstkäufe (z. B. Vorratspakete). Kunden schätzen die Bequemlichkeit und das Sparpotenzial.

15. One-Click Upsell nach dem Checkout

„Möchten Sie noch passende Golfhandschuhe zu Ihrer Bestellung hinzufügen? Einfach jetzt mit einem Klick!“ Nach dem Kaufabschluss ist der Kunde in Kauflaune. Ein One-Click-Upsell bietet die Chance, weitere passende Produkte direkt mit einem Klick hinzuzufügen, ohne den Kaufprozess erneut starten zu müssen.

16. AR & 3D-Visualisierung

„Sehen Sie jetzt, wie der Golfschläger in Ihrer Hand liegt – mit unserer 3D-Ansicht!“ Augmented Reality und 3D-Visualisierung reduzieren Kaufunsicherheiten bei teureren Produkten und geben dem Kunden mehr Vertrauen. Dadurch steigt die Bereitschaft, größere oder teurere Warenkörbe zu füllen.

Was vor der Warenkorberhöhung wichtig ist

Damit eine Warenkorberhöhung einen positiven Effekt erzeugen kann, ist es eine notwendige Bedingung, dass es überhaupt zum Kauf von Produkten kommt und keine Kaufabbrüche erfolgen: Bevor Maßnahmen zur Warenkorberhöhung umgesetzt werden, sollte vorab überprüft werden, ob Kunden den Kauf schon frühzeitig abbrechen. Ist dies der Fall, gilt es zu schauen, an welchem Punkt der Customer Journey die Kunden abspringen und entsprechende Maßnahmen einzuleiten.

Hilfreich können Exit Intent Popups sein, die Warenkorbabbrüche um bis zu 30% reduzieren. Bei uptain erkennt eine smarte Software die Gründe für den Kaufabbruch und sorgt situativ und personalisierten dafür, dass Besucher doch noch zu Kunden werden. Wenn Kunden den Kauf bereits abgebrochen haben, holen personalisierte Warenkorbabbruch-Mails von uptain die Warenkorbabbrecher zurück und das individuell je nach Abbruchgrund.

Neben der Conversion Rate als zentrale KPI im E-Commerce ist ebenfalls der Warenkorbwert ein wichtiger Erfolgsfaktor für die Umsatzsteigerung im Online-Handel. Sie können den Warenkorbwert erhöhen, indem Sie verschiedene psychologische wie auch technische Methoden in Ihren Online-Shop implementieren, die zur Steigerung des Umsatzes beitragen.