Average Order Value (AOV) verstehen, berechnen und steigern

Titelbild mit dem Schriftzug: Average Order Value (AOV): Bedeutung und Berechnung des durchschnittlichen Bestellwerts
Autor: Harald Neuner // 5min

In diesem Beitrag erfahren Sie die Bedeutung des Average Order Value (AOV) im E-Commerce, wie er berechnet und gesteigert werden kann.

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Das Wichtigste in Kürze

Zusammenfassung & Erkenntnisse

Der AOV gibt Aufschluss über das Kaufverhalten der Kunden und hilft bei der Optimierung von Marketingstrategien. Er wird berechnet, indem man den Gesamtumsatz durch die Anzahl der Bestellungen dividiert. Ein hoher AOV weist auf erfolgreiche Upselling-Strategien hin, während ein niedriger AOV auf günstigere Kaufentscheidungen hindeutet. Strategien zur Steigerung des AOV umfassen Produktbündelung, Cross-Selling, Upselling, Rabattaktionen und personalisierte Einkaufserlebnisse.

Formel zur Berechnung:

AOV = Gesamtumsatz / Anzahl der Bestellungen

Was ist der AOV (Average Order Value)?

Der Average Order Value (AOV) ist eine Kennzahl im E-Commerce, die den durchschnittlichen Wert einer Bestellung über einen bestimmten Zeitraum angibt. Der AOV ist entscheidend für das Verständnis des Kaufverhaltens der Kunden und hilft Unternehmen, effektive Marketingstrategien zu entwickeln. Ein höherer AOV bedeutet, dass Kunden im Durchschnitt mehr pro Transaktion ausgeben, was oft mit einer gesteigerten Profitabilität einhergeht.

Berechnung des AOV

Der AOV wird berechnet, indem der Gesamtumsatz durch die Anzahl der Bestellungen geteilt wird. Die Formel lautet:

AOV = Gesamtumsatz / Anzahl der Bestellungen

Formel zur Berechnung des AOV: Gesamtumsatz geteilt durch Anzahl der Bestellungen

Beispiel:

Ein Online-Shop erzielt in einem Monat einen Umsatz von 10.000 Euro und hat 200 Bestellungen erhalten. Der durchschnittliche Bestellwert beträgt somit 50 €:

AOV = 10000 / 200 = 50 €

Interpretation des AOV

Ein hoher AOV kann auf erfolgreiche Upselling-Strategien oder ein hochpreisiges Produktsortiment hinweisen. Umgekehrt könnte ein niedriger AOV darauf hindeuten, dass Kunden vorrangig günstigere oder weniger Produkte pro Kauf tätigen.

Was ist ein guter AOV?

Branchenspezifische Benchmarks helfen Unternehmen, ihre eigene Performance zu bewerten und einzuordnen. Dennoch muss eine individuelle Berechnung und Bewertung stattfinden, um fundamentale Aussagen über den AOV treffen zu können.
Der AOV variiert erheblich zwischen verschiedenen Branchen. Luxusgüter und Elektronik tendieren zu einem höheren AOV, während Branchen wie Bekleidung oder Alltagswaren oft niedrigere AOV-Werte aufweisen. So liegt beispielsweise der aktuelle AOV der Branche Kleidung & Accessoires im E-Commerce bei ca. 112 € und in der Branche Gesundheit und Wohlbefinden bei ca. 48 €.1

Weiterhin variiert der AOV auch zwischen Endgeräten erheblich. Weltweit geben Verbraucher das meiste Geld aus, wenn sie über Desktop-Geräte online shoppen: Zwischen Januar und Dezember 2023 erreichte der durchschnittliche Bestellwert bei Einkäufen über Desktop-Geräte im Mai 2023 mit 176 € einen Höhepunkt. Während dem selben Zeitpunkt betrug der AOV für Mobile- und Tablet-Geräte vergleichsweise nur ca. 103 €.2

Diagramm zeigt den Average Order Value weltweit im E-Commerce nach Endgerät

Relevanz des AOV im Marketing

Kurz gesagt: Die Betrachtung des Average Order Values ist im Marketing sehr wichtig. Durch eine tiefgehende Analyse kann man effektivere Marketingstrategien entwickeln, bewerten und optimieren.

Der AOV ist also ein zentraler Indikator für die Effizienz von Marketingstrategien und gibt Aufschluss darüber, wie gut es einem Unternehmen gelingt, den Kundenwert zu maximieren. Er beeinflusst direkt die Rentabilität eines Unternehmens und dient als Messwert für Kundenverhalten und Produktwertwahrnehmung.

Strategien zur Steigerung des AOV

  • Produktbündelung und Cross-Selling als Methoden zur Erhöhung des AOV: Durch das Angebot komplementärer Produkte können Kunden dazu angeregt werden, mehr pro Kauf zu erwerben.
  • Einsatz von Upselling-Taktiken an den richtigen Kundenkontaktpunkten: Bestimmte Kundensegmente reagieren besser auf Upselling, was durch gezielte Ansprache genutzt werden kann.
  • Preisstrategien: Rabatte und Treueprogramme, die den AOV steigern: Solche Anreize können Kunden dazu motivieren, mehr zu kaufen, um einen größeren Wert aus ihrem Geld zu ziehen.
  • Warenkorbwert erhöhen durch Personalisierung der Einkaufserfahrung: Individuell zugeschnittene Angebote und Empfehlungen steigern die Kundenzufriedenheit und fördern höhere Ausgaben. Beispielsweise können diese Angebote mit Exit Intent Popups genau zum richtigen Zeitpunkt platziert werden:
Infografik zeigt ein Exit Intent Popup auf dem ein Beratungsservice angeboten ist. Daneben ist ein Buyer Persona, was die Service-Bedürftigkeit der Person einstuft

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Fazit

Der Average Order Value ist eine essentielle Metrik für jedes E-Commerce-Unternehmen. Durch das Verständnis und die strategische Beeinflussung dieser Kennzahl können Unternehmen ihre Einnahmen signifikant steigern. Strategien zur Steigerung des AOV sollten stets auf Daten basieren und auf die spezifischen Bedürfnisse und Verhaltensweisen der Kunden abgestimmt sein.

Quellenverzeichnis

1 IRP: Ecommerce Market Data and Ecommerce Benchmarks (2024), irpcommerce.com (letzter Zugriff: 23.04.2024)
2 Monetate: Ecommerce Benchmarks (2024), monetate.com (letzter Zugriff: 22.04.2024)

Autor_Harald Neuner

Artikelautor

Online Marketing + Content

Harald Neuner

Artikelautor

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Harald Neuner ist Co-Founder von “uptain”, der führenden Software-Lösung für die Rückgewinnung von Warenkorbabbrechern im DACH-Raum. Ein besonderes Anliegen ist es ihm, kleinen und mittleren Online-Shops Technologien zur Verfügung zu stellen, über die bisher vorwiegend die Großen im E-Commerce verfügten. Mit “uptain” ist ihm genau das möglich geworden.

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