4 Tipps für mehr Leads im Online-Shop

Ziel jedes Online-Shops ist es, die Interessenten vom Shop und den Produkten zu überzeugen. Idealerweise gelangen Besucher in den Shop, vertrauen dem Unternehmen und finden das richtige Produkt, sodass ein erfolgreicher Kaufabschluss bevorsteht. Das geschieht jedoch nur in den seltensten Fällen. Schließlich bewegt sich die durchschnittliche Conversion Rate im E-Commerce bei 2 bis 5 Prozent.

Was geschieht also mit den restlichen 95 bis 98 Prozent? Sie können bei Weitem nicht alle potenzielle Kunden von einem schnellen Kauf überzeugen. Nutzen Sie also das große Potenzial für die Leadgenerierung, um die Interessenten im weiteren Verlauf in zahlende Kunden umzuwandeln. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie im E-Commerce Leads generieren.

Leads generieren: Erfolgsfaktor im E-Commerce

Indem Sie Leads generieren schaffen Sie die Möglichkeit, mit Interessenten in Interaktion zu treten und mit Hilfe eines durchdachten Leadmanagements die Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen. Bevor dies geschehen kann, müssen sie zunächst die Leads generieren.

Doch was genau sind Leads im E-Commerce? Bei Leads handelt es sich potenzielle Kunden, die Interesse an Ihren Produkten bzw. am Online-Shop bekunden. Damit Interessenten zu Leads generiert werden, müssen sie einem Unternehmen einige persönliche Daten übermitteln – zum Beispiel die Telefonnummer oder die E-Mail Adresse, was im E-Commerce weitaus häufiger vorkommt.

Mit diesen Leads können Sie als Shop-Betreiber im nächsten Schritt in Interaktion treten und sie mit einer durchdachten Strategie von Ihrem Shop und Ihren Produkten überzeugen. Konkret hat die Leadgenerierung mehrere Vorteile für Ihr Sie, die allesamt wichtig für einen nachhaltigen Geschäftserfolg sind:

1. Neukunden gewinnen

Indem Sie Leads generieren, stärken Sie Ihre Neukundengewinnung. Die wenigsten Kunden sind zu dem Zeitpunkt, an dem sie im Online-Shop sind, tatsächlich kaufbereit. Sie werden den Shop verlassen und nur die wenigsten kehren zurück. Damit sie zu einem späteren Zeitpunkt nicht bei der Konkurrenz landen, sollten Sie als Shop-Betreiber die nicht kaufbereiten Interessenten in Leads generieren. Anschließend können diese mit Hilfe des Newsletter Marketing in Neukunden umgewandelt werden.

Sie wollen wissen, welche weiteren Möglichkeiten Sie bei der Neukundengewinnung haben? Lesen Sie den Beitrag Neukunden im Online-Shop gewinnen.

2. Bestandskundschaft erweitern

Sehen Sie nicht kaufbereite Besucher als Chance. Wenn ein potenzieller Kunde noch nicht kaufbereit ist, sich aber als Lead generieren lässt, können Sie ihn mit Hilfe des Newsletters stärker an Ihren Online-Shop binden. Im Gegensatz zu den Kunden, die sofort einen Kauf tätigen und eventuell nicht wieder zurückkehren, beschäftigen sich Newsletter Leads zuvor eingehend mit Ihrem Unternehmen. Mit gutem Content und viel Mehrwert im Newsletter erweitern Sie dementsprechend Ihre Bestandskundschaft, was den Kundenwert (Customer Lifetime Value) deutlich steigert.

Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie die Kundenbindung im Online-Shop erhöhen.

3. Traffic-Potenziale nutzen

Mit einer durchschnittlichen Conversion Rate von 2 bis 5 Prozent ergeben sich viele Potenziale, die im Online-Shop auf Sie warten. Ergreifen Sie diese Chance und nutzen Sie den Besucherstrom, um Leads zu generieren. Andernfalls nutzen Sie die Potenziale des mühselig aufgebauten Traffics nicht ansatzweise gewinnbringend für Ihr Geschäft.

Kanäle für eine erfolgreiche Leadgenerierung

Unternehmen nutzen unterschiedliche Kanäle für die Leadgenerierung. Beliebt und erfolgversprechend sind vor allem Social Media und die eigene Website. Die Offline-Generierung von Leads – beispielsweise auf Messen – ist vor allem für den B2B-Bereich sinnvoll. Als Online-Unternehmen sollten Sie sich jedoch klar auf Online-Kanäle konzentrieren. Ihre Zielgruppe ist hier nämlich oft nur einen Klick entfernt.

Leads generieren im eigenen Online-Shop

Der beste Weg, mit dem Sie qualitative Leads generieren, ist die eigene Website. Schließlich befindet sich der Besucher nicht ohne Grund im Shop. Ihr Online-Shop, die angebotenen Produkte oder Ihr Content haben bereits das erste Interesse geweckt. Nun gilt es, dieses Interesse zu nutzen und den Besucher entweder vom Kauf zu überzeugen oder aber ihn als Lead zu gewinnen. Hierfür platzieren Sie an geeigneten Stellen ein Formular, mit dem die Kontaktdaten abgefragt werden.

• Footer: Platzieren Sie das Formular für die Leadgenerierung auf jeden Fall im Footer. So gehen Sie sicher, dass der Besucher auf jeder einzelnen Seite die Möglichkeit hat, sich für den Newsletter anzumelden. Hinzu kommt, dass diese Platzierung den Erwartungen der Nutzer entspricht.
• Blog-CTA: Haben Sie einen Unternehmensblog, auf dem Sie Ihre Zielgruppe mit Content versorgen? In diesem Fall platzieren Sie das Formular als CTA am Ende der Blogbeiträge oder zwischen den Absätzen, sofern es nicht zu groß ist und nicht beim Lesen stört. Je überzeugender der Content ist, desto mehr Leads werden Sie generieren.
• Newsletter Popups: Gehen Sie proaktiv, aber nicht zu aufdringlich auf Ihre Kunden zu und nutzen Sie Newsletter Popups, die automatisiert Leads generieren. Verwenden Sie hierfür Tools, die unterschiedliche Anreize für ein Newsletter Abonnement bereitstellen und diese mit Hilfe intelligenter Datenverarbeitung individuell ausspielen.

Erfahren Sie mehr über Newsletter Popups.

Leadgenerierung über Social Media

Auch Social Media eignet sich hervorragend für die Leadgenerierung. Mit einer Social Media Durchdringung von über 85 % und einer durchschnittlichen täglichen Nutzungszeit von knapp 1,5 Stunden (Quelle: We Are Social, Digital 2022 Report) bieten Ihnen die sozialen Netzwerke viele Möglichkeiten, mit denen Sie Ihre Zielgruppe erreichen und Leads generieren.

Mittlerweile haben sich Facebook und die Mitbewerber auf die Generierung von Leads spezialisiert. So lassen sich Formulare mit Werbeanzeigen verbinden, die potenzielle Leads nicht nur dazu animieren, Ihre E-Mail Adresse einzugeben. Auch die Möglichkeit eines direkten Kontaktes durch den Facebook-Messenger, Whatsapp oder Instagram ist hier möglich.

Da es sich bei dieser Form der Leadgenerierung um kostenpflichtige Tools handelt, machen Sie sich vorher eingehend Gedanken darüber, wer Ihre Zielgruppe ist und wo sie sich online aufhält. Dadurch verhindern Sie Streuverluste.

4 Tipps, mit denen Sie erfolgreich Leads generieren

Sie wissen, auf welchen Kanälen Sie Ihre Leads erfolgreich gewinnen? Dann geht es an die Umsetzung! Doch wie genau generieren Sie Leads? Wir haben 4 Tipps, mit denen Sie deutlich mehr qualitative Leads generieren und die Kosten zur Generierung senken.

1. Reduzieren Sie die Datenabfrage auf ein Minimum

Ob über Social Media oder die eigene Website: Das Formular ist der entscheidende Faktor, der über Erfolg und Misserfolg Ihrer Leadgenerierung entscheidet. Machen Sie sich daher eingehend Gedanken darüber, welche Daten Sie abfragen wollen. Das Minimum der Datenabfrage ist die E-Mail Adresse. Sinnvoll für den weiteren Verlauf der Kundenbeziehung sind zudem Vor- und Nachname sowie Geburtsdatum.

Aber Achtung: Jede weitere Datenabfrage schmälert den Erfolg und führt letztlich dazu, dass Sie weniger Leads generieren. Daher sollte die Datenabfrage auf ein Minimum reduziert werden. Fragen Sie beispielsweise nur die E-Mail Adresse ab, können Sie im weiteren Verlauf der Kundenbeziehung weitere Informationen über den Lead gewinnen.

2. Bieten Sie potenziellen Leads einen Mehrwert

Am Anfang jeder Leadgenerierung steht eine Frage: Was hat der potenzielle Lead davon, seine Daten weiterzugeben? Geben Sie dem potenziellen Lead einen guten Grund für die Weitergabe der persönlichen Daten und liefern Sie einen Mehrwert. Mögliche Anreize sind der klassische Rabattcode als Teil des Gutscheinmarketing (z.B. 5 % Rabatt oder 5 € auf die erste Bestellung), ein Gewinnspiel oder FOMO – also die Angst, etwas zu verpassen. Da die potenziellen Leads selbstverständlich unterschiedliche Persönlichkeiten und Bedürfnisse haben, führt der gezielte und individuelle Einsatz dieser Anreize zu deutlich mehr Erfolg in der Leadgenerierung. Dies ist aber nur bedingt möglich, da das Formular individuell zugeschnitten sein muss.

Abhilfe verschaffen die kostenlosen Newsletter Popups von uptain, die ein schlankes Formular mit auf den einzelnen Besucher zugeschnittenen Anreizen ausspielen. Der uptain® ALGORITHMUS erkennt anhand unterschiedlicher Daten, welche Bedürfnisse der Besucher vorweist und spielt den passenden Inhalt zum richtigen Zeitpunkt aus.

3. Nutzen Sie Owned Media Kanäle

Um erfolgreich Leads zu generieren, brauchen Sie nicht zwangsläufig viel Budget. Möchten Sie kostenlos Leads generieren, bieten sich Ihnen die Owned Media Kanäle an, also die eigenen Kanäle des Unternehmens:

• Eigene Website
• Blogartikel
• E-Mail Signatur
• Social Media

Nutzen Sie hierfür Newsletter Popups im Online-Shop, ansprechende CTAs in den Blogartikeln, Ihre E-Mail Signatur und ein Social Media Post mit dem Hinweis auf ein Newsletter Abonnement.

4. Begeben Sie sich in die Nähe Ihrer Zielgruppe

Möchten Sie einen Schritt weiter gehen und sich Ihrer Zielgruppe auch außerhalb der eigenen Kanäle aktiv nähern, bieten sich Online-Magazine, Blogs und externe Newsletter an. Suchen Sie nach Medien, die eine ähnliche Zielgruppe haben. Haben Sie beispielsweise ein DIY-Shop? Im Netz finden sich etliche DIY-Blogs und DIY-Influencer, die sich als Partner zur Leadgenerierung eignen. Auf diese Weise steigern Sie auch Ihren Bekanntheitsgrad in Ihrer Zielgruppe.

In Online-Magazinen und Blogs können Sie zudem E-Books zum Download bereitstellen, die Ihre Zielgruppe interessieren. Diese Vorgehensweise eignet sich vor allem für B2B Unternehmen.

Das Leadmanagement nach der Leadgenerierung

Das Ziel der Leadgenerierung ist es, die Leads im weiteren Verlauf an das Unternehmen zu binden und von einem Erstkauf zu überzeugen. Wie genau das geschehen soll, hängt stark von der Branche und der Zielgruppe ab. Für B2C Online-Shops sind Newsletter das Mittel der Wahl, wenn es um die Kommunikation mit bestehenden Leads und die Erhöhung der Verkaufschancen geht.

Ab diesem Zeitpunkt entscheidet Ihre Newsletter Marketing Strategie darüber, ob Sie Ihre Leads überzeugen oder nicht. Steigern Sie deshalb Ihre Öffnungsrate und Klickrate. Schließlich bringt es wenig, wenn Sie Leads generieren, diese aber nicht die E-Mail nicht öffnen, lesen und idealerweise klicken, um in den Shop zu gelangen.

Newsletter bieten den Absendern unzählige Möglichkeiten, die bestmöglich genutzt werden sollten:

• Rabattaktionen
• Produktvorstellungen
• aktuelle News
• Empfehlungen
• Teaser für Blogartikel
• Gewinnspiele und Verlosungen
• Umfragen
• Tipps und Tricks in Zusammenhang mit Produkten
• saisonale Aktionen und besondere Feiertage

Informativer Content in Form von Teasern für Blogartikel verfolgen dabei andere Ziele als beispielsweise Produktvorstellungen und -empfehlungen. Während ein Blogartikel nur ein weiterer Berührungspunkt sein kann, können Produktvorstellungen zu einem direkten Kauf führen. Aus dem Newsletter heraus können Sie dem Lead mit einen Klick in den Kaufprozess führen.

Leads generieren und nachhaltig wachsen

Für Online-Shops ist es nie zu spät für die Leadgenerierung. Auch wenn Sie noch keine ausgefeilte Leadmanagement Strategie haben: Nutzen Sie den Traffic und füllen Sie Ihre E-Mail Liste. Über Owned Media Kanäle, wie die eigene Website, lassen sich kostenlos und schnell umgesetzt Leads generieren. Hierfür eignet sich der Footer, der Blog und die kostenlosen Newsletter Popups von uptain.