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Conversion-Killer – das sind die häufigsten Fehler bei der Conversion Optimierung

09.09.20, Haydar Yüce

Eine Webseite hat das Ziel, möglichst viele Besucher auf sich zu ziehen und diese dann zu einer geplanten Handlung zu animieren. Das kann der Kauf eines Produkts, wie im klassischen E-Commerce, aber auch die Eintragung in eine E-Mail-Liste als Lead für die Vertriebsabteilung sein. Kurz gesagt: Besucher sollen zu Kunden konvertieren. Das Vehikel dazu ist die Webseite.

Was ist aber, wenn schon an vielen Stellschrauben gedreht wurde und trotz eines hohen Traffics die Conversion ausbleibt? Bei der Conversion Optimierung kann es schnell zu Fehlern und Stolpersteinen kommen. Diese können unentdeckt zu einem echten Conversion-Killer werden. Was sind die häufigsten Fehler bei der Conversion Optimierung und wie lassen sich diese vermeiden? Damit beschäftigt sich der nachfolgende Beitrag.

Was ist uptain?

uptain ist die führende risikofreie Software zur nachhaltigen Reduzierung von Warenkorbabbrüchen im E-Commerce

 

 

 

Wie kommt es zu Fehlern bei der Conversion Optimierung?

Oft investiert die Marketing-Abteilung eine Menge Geld und Zeit in die Traffic-Geneierung und Optimierung der Webseite. Noch heute liegt der Fokus stark auf der Traffic-Generierung. Kampagnen für Google, Social Media und Co. sollen möglichst viele Besucher auf die Seite lotsen. Sicherlich gehören die Maßnahmen zu einer umfassenden Online-Marketing-Strategie dazu, doch wenn die Conversion Rate selbst nicht optimiert wird, bleibt der gewünschte Erfolg aus.

 

Traffic steigern oder Conversion optimieren? Lesen Sie in unserem Blogbeitrag „Traffic Steigerung vs. Conversion Optimierung im Online Shop„, wann Sie den Traffic steigern sollten und wann mehr Budget in die Conversion Optimierung fließen sollte.

 

Ebenso kann es schnell zu Fehlern kommen, wenn die Conversion Optimierung ohne zielgerichtete Strategie und feste Ziele erfolgt. Falsche Maßnahmen können zu echten Conversion-Killern werden. Es bleibt festzuhalten, dass sowohl das Ignorieren von etablierten Problemen als auch die ungeplante Conversion Optimierung schnell zu einer schlechten Conversion Rate führen kann. Maßnahmen werden dadurch ineffizient und Investitionen gehen ins Leere. Das gilt es zu vermeiden.

 

 

#1: Unklarheiten bei Besuchern zur gewünschten Handlungen

Wenn Besucher auf einer Webseite landen, sollte sofort ersichtlich sein, was es hier zu tun gibt. Sollen sie ein Produkt kaufen oder einen Newsletter abonnieren? Wer klar kommuniziert, was er sich von seinen Usern wünscht, steigert nicht nur die Conversion, sondern baut dank der Transparenz nachhaltig Vertrauen auf. Daher ist es wichtig bei der Planung bereits festzulegen, welche Handlungsziele die Webseite haben soll. Mit dieser klaren Definition kann ein wesentlicher Fehler bei der Conversion Optimierung vermieden werden, der in den meisten Fällen dazu führt, dass potenzielle Kunden die Seite wieder verlassen.

 

Vor allem ist hier an Call-to-Action Buttons zu denken. Die klaren Anweisungen „Jetzt kaufen“, „In den Warenkorb legen“, „Hier anmelden“ oder „Hier eintragen“ zeigen dem User, wo es lang geht und nehmen diesen an die Hand. Dabei sollten die Schaltflächen optisch auffällig sein und sich in die Gesamtgestaltung harmonisch einfügen. Kurze und knappe Worte reichen aus.

 

 

#2: Optisch und inhaltlich an der Zielgruppe vorbei

Ein weiterer Fehler bei der Conversion Optimierung zeigt sich im Bereich der visuellen Darstellung und des Contents der Seite: Wenn ein Besucher auf einer Webseite landen, möchte er mit einer einladenden Optik und einer benutzerfreundlichen Navigation empfangen werden.

 

Zudem sollten alle relevanten Informationen vorhanden sein und falls Fragen aufkommen, auch Antworten geliefert werden. Ist das nicht der Fall, ist der nächste Online-Shop nur einen Klick entfernt. Ein großer Fehler ist es daher das Aussehen, die Handhabung und den Content nicht zielgruppengerecht zu optimieren. Mit Umfragen lassen sich die Wünsche der Kunden leicht herausarbeiten und neue Varianten mit effizienten A/B-Testings etablieren.

 

 

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#3: Eine holprige Customer Journey

Der Weg eines Besuchers zum Kunden sollte für diesen so komfortabel wie möglich gestaltet werden. Nicht selten werden potenzielle Neukunden zu Warenkorbabbrechern, weil diesen durch einen Fehler bei der Conversion Optimierung Steine in den Weg gelegt werden. Das beginnt bei der Artikelbeschreibung, geht über die Gestaltungen der Formulare bis hin zur Auswahl der Zahlungsmittel. Dabei ist es wichtig genau zu analysieren, an welchem Punkt die Kunden aussteigen und darauf basierend die Vorlieben der Zielgruppe zu erfassen, um letztlich nach aussagekräftigen A/B-Testings entsprechende Maßnahmen einleiten zu können.

 

Exit Intent Popups sind zum Beispiel eine effiziente und schnell integrierte Lösung, um Warenkorbabbrüche um bis zu 30% zu reduzieren. Eine innovative Software, wie wir sie bei uptain einsetzen, erkennt die Gründe für den Abbruch und kann so ganz individuell und personalisiert mit einem Exit Intent Popup auf die Probleme des einzelnen Kunden eingehen. Weitere Ideen, um die Conversion Rate im Checkout zu verbessern, finden Sie in unserem Artikel „10 Tipps zur Verbesserung der Conversion Rate im Checkout“.

 

 

#4: Mobile Anpassungen vernachlässigt

Mobiles Shoppen ist weiterhin auf dem Vormarsch. Die digitale Möglichkeit, überall und jederzeit einen Einkauf zu tätigen, wird in unserer schnelllebigen Zeit immer beliebter. Eines der größten Fehler in Hinblick auf die Conversion Optimierung ist es daher, den Bestellprozess nicht auf das Format und die Navigation der Smartphone-Bildschirme anzupassen. Bei der mobilen Conversion Optimierung sollte man daher auf folgende Punkte achten:

 

  • schnelle Geschwindigkeit
  • optimiertes Webseiten-Design/ Responsives Webdesign
  • ansprechende Bilder in komprimierter Form
  • hohe Benutzerfreundlichkeit mit unter anderem größeren Buttons
  • automatische Vervollständigung in der Suchfunktion
  • Produktvideos implementieren
  • Speicherung von Merklisten und gefüllten Warenkörben
  • kurze Checkouts
  • mobile Responsivität von Exit Intent Popups

 

 

#5: Zu wenig Vertrauen aufgebaut

Wenn ein Besucher auf einer Webseite eine Handlung ausführen soll, ist das mit der Eingabe persönlicher Daten verbunden. Kauft ein Kunde ein Produkt, benötigt der Shop seine vollständige Adresse und bei gewissen Zahlungsarten sogar sensible Bankdaten. Diese Informationsgabe bedarf eines großen Vertrauensvorschusses. Ein Fehler, der oft bei der Conversion Optimierung passiert, ist die Vernachlässigung eines Sicherheitsgefühls, dass der Kunde haben muss. Dabei ist die Rechnung ganz einfach: Haben Besucher Vertrauen, steigen auch die Conversions.

 

In der Regel lässt sich schnell Vertrauen schaffen. Dazu eignen sich die bekannten Gütesiegel passend zum Unternehmenskontext, Zertifikate, Referenzen, Bewertungen und Erfahrungsberichte. Klare Kommunikation sorgt bei Besuchern für Sicherheit und ein positives Gefühl beim Shoppen. Ein Online-Shop sollte seine USPs in den Vordergrund stellen, damit Kunden einen Grund haben, die gewünschte Handlung auszuführen und nicht abzubrechen. Ebenso schafft Transparenz Vertrauen. Ein Shop, der ohne große Umwege seine Versandkosten und -zeiten sowie Zahlungsmodalitäten kommuniziert, wird als deutlich seriöser wahrgenommen, als ein Shop, der diese auf gut versteckten Unterseiten platziert.

 

Lesen Sie den Blogpost “Vertrauen schaffen im E-Commerce” und gewinnen Sie das richtige Verständnis für das Kundenvertrauen.

 

 

#6: Testing und Tracking vergessen

Nur wer weiß, woher seine Besucher kommen, wie diese auf der Webseite agieren, was sich diese wünschen und wie sie auf mögliche Alternativen reagieren, kann eine effektive Conversion Optimierung vornehmen und diese damit steigern. Ein Fehler bei Conversion Optimierung lässt sich vermeiden, indem bereits von Beginn die Optimierung als laufender Prozess verstanden wird und dazu Daten aus Analytics-Tools, Befragungen oder auch User- & Usability-Tests gewonnen werden. Darauf aufbauend lassen sich Lösungswege entwickeln und dies wiederum in A/B-Testings miteinander vergleichen, um so die effizientesten Entscheidungen zu treffen, die nachhaltig die Conversion Rate steigern.

 

uptain erkennt beispielsweise, ob der Besucher von einem Preisvergleichsportal in einen Online-Shop gelangt, um im Falle eines Kaufabbruchs die passenden Anreize für die Rückgewinnung zu bieten. In diesem Fall ist der passende Anreiz ein individueller Rabattcode.

 

 

#7: Persönliches Remarketing ignoriert

Emotion schlägt Rationalität. Wenn ein Kunde sich gut betreut, persönlich angesprochen und emotional berührt fühlt, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass dieser mit dem Unternehmen in Aktion geht. Ein Fehler bei der Conversion Optimierung ist es daher, das große Potenzial des persönlichen Remarketings links liegen zu lassen. Mit smarten Lösungen, wie situativ-passendes E-Mail Remarketing, lassen sich einfach und schnell effiziente Tools implementieren, die die Conversion Rate nachhaltig steigern.

 

Beispielsweise erkennt uptain den Grund für einen Seiten- oder Warenkorbabbruch und sorgt mit personalisierter Ansprache per E-Mail dafür, dass viele eigentlich verloren geglaubte Kunden doch noch den Kauf abschließen.

 

 

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#8: Die Kunden finden nicht, was sie suchen

Wer mit einer Suchfunktion die Navigation für den Kunden erleichtert, sorgt in der Regel bereits für eine verbesserte Conversion Rate. Dabei sollte die Suchfunktion das Kundenverhalten verstehen und entsprechend Produkte vorschlagen oder über Eingabevorschläge möglichst passende Ergebnisse liefern.

 

Um hier Fehler bei der Conversion Optimierung zu vermeiden, sollten Keywords verwendet, Cross-Selling Produkte angeboten und automatische Korrekturfunktionen installiert werden. So bekommt der Kunde schnell und zielsicher die für ihn besten Ergebnisse und kann direkt die Handlung ausführen.

 

 

#9: Fehlende Dringlichkeit

Wenn der Besucher das Gefühl hat, dass er auch morgen noch die gewünschte Handlung ausführen kann, ist die Chance verschwindend gering, dass dieser dann auch tatsächlich wiederkommt. Denn bereits in den nächsten Stunden danach bekommt er zahlreiche weitere spannende Produkte präsentiert.

 

Daher ist es ein großer Fehler bei der Conversion Optimierung, die Besucher nicht direkt in einen Kunden oder Lead zu konvertieren. Eine gute Möglichkeit, den Besucher zu einer Handlung zu bewegen, ist die Erzeugung von Dringlichkeit. Dazu reichen einfache Hinweise wie „Nur solange der Vorrat reicht“, „Nur noch wenige auf Lager“ oder „Nur für 24 Stunden im Angebot“.

 

 

Fehler lassen sich nur mit einer umfassenden Conversion Strategie vermeiden. Dazu ist es wichtig die IST-Situation zu analysieren, die Bedürfnisse und Wünsche der Zielgruppe zu kennen, entsprechende Lösungswege zu entwickeln und sie hinsichtlich der Wirkung zu testen.

Dabei sind Unternehmen gut beraten, die Conversion Optimierung als festen Bestandteil in die Online-Marketing-Strategie zu etablieren, denn der Prozess sollte als fortlaufende Entwicklung verstanden werden. Nur so lässt sich schnell auf veränderte Marktsituationen reagieren und entsprechende Anpassungen vornehmen.

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