Wie Sie mit Incentives die Verkäufe im Onlineshop steigern

Kaufanreize (auch: Incentives) an der richtigen Stelle sollen Kunden zu einem Kaufabschluss verführen. Aber schon längst lassen sich diese nicht mehr auf jedes Angebot ein. In Zeiten, in denen nahezu jeder Onlineshop mit „exklusiven Gutscheincodes“ oder „speziellen Rabattaktionen“ winkt, werden Verbraucher zunehmend wählerischer. Zeitgleich haben Incentives im Onlineshop das Potenzial, der entscheidende Einflussfaktor für die Conversion zu sein. Wie setzen Onlineshop Betreiber die richtigen Kaufanreize, um den Kunden den bestmöglichen Mehrwert zu bieten? Diese Frage beantworten wir in diesem Beitrag.

Was ist ein Incentive?

Incentive wird mit dem Wort Anreiz oder Antrieb ins Deutsche übersetzt und soll bei dem Empfänger, im Onlineshop der Kunde, ein bestimmtes Verhalten (Kauf) auslösen. Im Bereich des E-Commerce werden die sogenannten Kaufanreize im Onlineshop zur Kundengewinnung und Kundenbindung genutzt und sind Teil der Marketingstrategie.

Die Methoden, die für eine Incentivierung infrage kommen, sind vielfältig. Von Beigaben über Gutscheine bis hin zu Kundenkarten und Bonusprogrammen gibt es unterschiedliche Möglichkeiten für Shopbetreiber, Kaufanreize gezielt zu setzen. Nicht alle eignen sich dabei für jeden Onlineshop und nicht immer ist ein Rabattcode das erste Mittel der Wahl. Viele Incentives verlieren zudem im Laufe der Zeit ihre Attraktivität und sollten stetig überdacht werden.

Kaufreize im E-Commerce:

• Rabatte/ Gutscheine
• Angebote (nimm 3 und zahle 2)
• Preissenkungen
• kostenlose Lieferung
• Geschenke, z. B. bei Erreichen eines Mindestbestellwerts
• Kundenclubs
• Punktesammelsysteme
• bevorzugte Lieferung
• Verknappung
• Serviceleistungen

Wie Kaufanreize die Kunden überzeugen

Kunden treffen Kaufentscheidungen in der Regel unbewusst und emotional. Der externe Kaufanreiz zum richtigen Zeitpunkt und mit dem richtigen Incentive kann eine impulsive Kaufentscheidung auslösen. Obwohl der Besucher das Produkt zunächst nicht kaufen wollte, sorgt ein von außen gesetzter Reiz, wie die Vergabe von Rabatten, Sonderangebote, aber auch Zeitdruck durch künstliche Knappheit dafür, dass dieser den Artikel doch kauft.

Das Incentive wird einerseits als so verlockend wahrgenommen, dass der Schmerz es nicht zu nutzen höher liegt als beispielsweise ein Kaufrisiko, andererseits kann hinter der Nutzung auch eine rationale Entscheidung liegen, wenn der Kunde sich seine Vorteile faktisch ausrechnet. Beide Fälle sind denkbar und beide Mal zieht der Kaufreiz im Onlineshop ein positives Ergebnis nach sich – der Kunde kauft.

Wie lässt sich eine wirksame Incentivierung gestalten und was sind die besten Anreize für Verkäufe?

Die Bedeutung von Incentives im Online-Handel

In Zeiten, in denen die Konkurrenz steigt und Produkte starke Ähnlichkeiten aufweisen, benötigen Onlineshops Mittel und Lösungen, um sich vom Markt abzuheben. Eine Methode der Marketingstrategie ist die Schaffung von Kaufreizen in einem Onlineshop. Besucher haben heute hohe Anforderungen und wollen den besten Service genießen: Ein Rundum-Wohlfühlpaket beim Onlineshopping inklusive der attraktivsten Vorteile.

Kunden wünschen sich mit einem Kaufreiz einen persönlichen Mehrwert und möchten diesen in der Regel auch sofort erhalten. Eine Studie zeigt, dass rund 78% der Befragten ein Incentive sofort erhalten wollen. Gängige Kanäle, über die Incentives ausgespielt werden, sind Popups und E-Mails.

Dass sich Incentives auszahlen, zeigen die weiteren Ergebnisse der Studie. 75% der Befragten gaben an, dass sie Unternehmen, die ihnen Incentives anbieten, positiver bewerten. Beeindruckende 69% empfinden personalisierte Benachrichtigungen als besonders wertvoll, was uns direkt zum nächsten Punkt einer erfolgreichen Incentivierung führt: die Individualisierung.

Mehr Conversions mit individuellen Kaufanreizen

Eine individuelle Incentivierung ist auf den Besucher zugeschnitten und erhöht damit die Wirksamkeit, kann aber auch zu verpassten Umsätzen führen, wenn sie der falschen Zielgruppe ausgespielt wird. Warum ist das so? Ganz einfach: Es gibt unterschiedliche Motive, die sich je nach Besucher unterscheiden. Ein preissensitiver Kunde lässt sich mit einem Rabattgutschein gewinnen, während servicebedürftige Besucher auf einen Vorteil in Form eines Serviceangebots reagieren.

Wahllos ausgespielte Gutscheine, in der Regel Rabatte, sorgen für viele verpasste Kaufabschlüsse, weil die Streuung in dem Fall zu groß ist oder reduzieren sinnlos den Warenkorbwert, weil der Kunden ohnehin kaufen wollte. Wer jedoch eine individuelle Incentivierung zum richtigen Zeitpunkt ausspielt, nutzt die Macht der Kaufanreize wirklich effektiv.

So incentivieren Sie nach Zielgruppen

Nachfolgend haben wir einen Überblick über die unterschiedlichen Zielgruppen zusammengestellt, die es bei der Incentivierung zu berücksichtigen gilt.

Zielgruppe: preissensitive Besucher

Preissensitive Besucher sind auf das beste Angebot und die günstigsten Schnäppchen fokussiert. Ein wirksamer Kaufanreiz sind demnach Rabatte, Sparangebote oder exklusive Preisvorteile in Form von Gutscheincodes. Ebenso bietet sich die Vergabe einer versandkostenfreien Lieferung an. Der Zielgruppe ist es wichtig zu sparen. Das Incentive kann in % oder € ausgespielt werden.

Zielgruppe: exklusive Besucher

Besucher eines Onlineshops, die Wert auf eine bevorzugte Behandlung legen, werden bei exklusiven Mitgliedschaften schnell hellhörig. Sie lassen sich am besten mit der Möglichkeit gewinnen, Teil eines Kundenstamms zu werden, der von einem Paket an Vorteilen profitiert. Mitgliedschaften können je nach Modell kostenfrei oder kostenpflichtig sein. Beides funktioniert als Kaufreiz, wenn der Kunde seinen Mehrwert erkennt.

Zielgruppe: ängstliche Besucher

Eine weitere spezielle Zielgruppe sind Kunden, die Angst haben etwas zu verlieren, wie den besten Preis oder ein Produkt nicht mehr zu bekommen, weil der Bestand knapp ist. In beiden Fällen ist der Kaufreiz darauf fokussiert einen Verlust zu vermeiden. Zum Einsatz bei der Incentivierung im Onlineshop kann hier beispielsweise eine Preisreduktion in Kombination mit einer künstlichen Verknappung kommen. Das führt dazu, dass der Kunde lieber schnell noch zugreift, um den günstigsten Preis nicht zu verpassen.

Zielgruppe: servicebedürftige Besucher

Viele Kunden suchen nach bestimmten Produkten, die eine Lösung für ein Problem bieten sollen. Treffen diese auf ein großes Angebot, steht das Bedürfnis nach einer Beratung und Hilfe im Vordergrund. Frustrierte Besucher, die das Produkt eigentlich gerne gekauft hätten, aber keine Servicemöglichkeiten finden, werden schnell zu Kauf- und Warenkorbabbrechern. In diesem Fall sind Serviceangebote das richtige Incentive im Onlineshop. Der Zugang sollte dafür so einfach und vielseitig wie möglich sind. E-Mail, WhatsApp, Telefon, Live-Chat, Video-Beratung – je schneller, desto besser.

Zielgruppe: Bestandskunden

Nicht nur die Neukundengewinnung ist für einen Onlineshop mit Incentives wichtig. Die Incentivierung lässt sich genauso gewinnbringend für die Bindung von Bestandskunden einsetzen. Hierfür bietet sich ein Newsletter an, der in regelmäßigen Abständen mit passenden Incentives bei Bestandskunden Kaufanreize schafft. Auch hier gilt, dass diese individualisiert effizienter sind.

Kundenbedürfnisse für eine wirksame Incentivierung erkennen

Incentives sind für Onlineshops eine vielversprechende Möglichkeit, Kunden zu gewinnen und Bestandskunden zu binden. Incentivierungen sind besonders effizient, wenn sie individuell auf die Zielgruppe zugeschnitten sind. Smarte Softwarelösungen wie von uptain erkennen automatisch die Bedürfnisse von Kunden und spielen die entsprechenden Anreize aus. Stehen Besucher kurz vor dem Kaufabbruch, ist die Wahrscheinlichkeit mit maßgeschneiderten Incentives deutlich höher diese zurückzugewinnen. Gleiches gilt für die Generierung von Newsletter Abonnenten.

Häufige Fragen zu Incentives

Was ist ein Incentive?

Ein Incentive ist ein Anreiz, der beim Empfänger ein bestimmtes Verhalten auslöst, im Onlineshop den Kauf. Im E-Commerce dienen solche Kaufanreize der Kundengewinnung und Kundenbindung und sind Teil der Marketingstrategie. Typische Formen sind Rabatte und Gutscheine, kostenlose Lieferung, Geschenke ab einem Mindestbestellwert, Kundenclubs, Punktesammelsysteme oder Serviceleistungen. Viele Incentives verlieren mit der Zeit an Attraktivität und gehören regelmäßig auf den Prüfstand.

Welche Incentives eignen sich für Online-Shops?

Bewährt haben sich Rabatte und Gutscheine, Mengenangebote wie „nimm 3, zahle 2“, Preissenkungen, kostenlose Lieferung, Geschenke ab einem Mindestbestellwert, Kundenclubs, Punktesammelsysteme, bevorzugte Lieferung, Verknappung und Serviceleistungen. Nicht jede Methode passt zu jedem Shop, und ein Rabattcode ist selten das erste Mittel der Wahl. Entscheidend ist, dass der Anreiz zum Motiv des jeweiligen Besuchers passt.

Warum sind Incentives im Online-Handel wichtig?

Incentives helfen Onlineshops, sich in einem Markt mit steigender Konkurrenz und sehr ähnlichen Produkten abzuheben. Kunden erwarten heute einen persönlichen Mehrwert, und zwar sofort: Rund 78 Prozent der Befragten einer Studie wollen ein Incentive unmittelbar erhalten. 75 Prozent bewerten Unternehmen mit Incentives positiver, 69 Prozent empfinden personalisierte Benachrichtigungen als besonders wertvoll. Ausgespielt werden Anreize meist über Popups und E-Mails.

Wie erkennen Online-Shops die Bedürfnisse ihrer Kunden für die Incentivierung?

Wirksame Incentivierung setzt voraus, dass Sie die Motive Ihrer Besucher unterscheiden: Preissensitive reagieren auf Rabatte, Servicebedürftige auf Beratungsangebote, ängstliche Besucher auf Verknappung, exklusive Besucher auf Mitgliedschaften. Smarte Softwarelösungen wie die von uptain erkennen diese Bedürfnisse automatisch und spielen den passenden Anreiz aus. Steht ein Besucher kurz vor dem Kaufabbruch, steigt die Rückgewinnungswahrscheinlichkeit mit einem maßgeschneiderten Incentive deutlich.

Warum sind individuelle Kaufanreize wirksamer als pauschale Rabatte?

Ein individuell zugeschnittener Anreiz trifft das tatsächliche Motiv des Besuchers und erhöht damit die Abschlusswahrscheinlichkeit. Wahllos ausgespielte Gutscheine streuen dagegen zu breit und kosten Umsatz: Sie reduzieren den Warenkorbwert bei Kunden, die ohnehin gekauft hätten, und verfehlen zugleich diejenigen, die einen anderen Vorteil erwarten. Wer den passenden Anreiz zum richtigen Zeitpunkt ausspielt, nutzt Kaufanreize wirklich effektiv.

Welche Zielgruppen sollten Online-Shops bei der Incentivierung unterscheiden?

Fünf Gruppen lohnen die Unterscheidung: Preissensitive Besucher reagieren auf Rabatte, Sparangebote und versandkostenfreie Lieferung. Exklusive Besucher gewinnen Sie über Mitgliedschaften mit Vorteilspaket. Ängstliche Besucher sprechen auf eine Preisreduktion in Kombination mit künstlicher Verknappung an. Servicebedürftige Besucher brauchen schnell erreichbare Beratung per E-Mail, WhatsApp, Telefon, Live-Chat oder Video. Bestandskunden binden Sie über einen Newsletter mit passenden Incentives.

Wie überzeugen Kaufanreize Kunden zum Kauf?

Kaufentscheidungen fallen meist unbewusst und emotional. Ein externer Reiz zum richtigen Zeitpunkt, etwa ein Rabatt, ein Sonderangebot oder Zeitdruck durch künstliche Knappheit, kann deshalb eine impulsive Kaufentscheidung auslösen, obwohl der Besucher das Produkt zunächst gar nicht kaufen wollte. Daneben wirkt die rationale Variante: Der Kunde rechnet sich seinen Vorteil aus und kauft. Beides erhöht die Conversion.