Die Zielgruppenanalyse im E-Commerce

Kennen Sie Ihre Kunden? Bevor Sie diese Frage jetzt zu schnell bejahen, fragen Sie sich, ob Sie wirklich wissen, was diese für Bedürfnisse haben, vor welchen Herausforderungen sie täglich stehen und welche Themen sie bewegen. Warum Sie eine Antwort auf diese Fragen benötigen? Weil Sie mit maßgeschneiderten Produkten, Inhalten und Marketingaktivitäten Ihre Zielgruppe am besten erreichen. Mit der Zielgruppenanalyse haben Sie dazu das passende Werkzeug an der Hand.

In diesem Beitrag soll es um die Zielgruppenanalyse gehen. Wir verraten Ihnen, was eine Zielgruppenanalyse ist, warum sie so wichtig ist, welche Vorteile sie hat und wie sie in der Praxis funktioniert.

Was ist die Zielgruppenanalyse?

Die Zielgruppenanalyse lässt sich als zentraler Bestandteil der Marktanalyse zuordnen. Damit sollte sie fester Bestandteil in einem Unternehmen sein. Der Begriff umfasst alle Aktivitäten, die durchgeführt werden, um den eigenen Kunden in der Tiefe kennenzulernen, deren Bedürfnisse zu ergründen, mehr über die Erwartungshaltung zu erfahren und ihr Verhalten zu verstehen. Eine Zielgruppenanalyse verfolgt damit das Ziel, Ansprüche, aber auch Lebensstile und Kaufmotive systematisch zu erfassen, um die gewonnenen Daten für die Optimierung von Produkten, Marketing und Co. zu nutzen. Ebenso lassen sich mit der Zielgruppenanalyse Trends frühzeitig erkennen. Expertentipp: Egal aus welcher Branche Sie kommen, führen Sie regelmäßig eine Zielgruppenanalyse durch. Nur so können Sie rechtzeitig auf Veränderungen innerhalb Ihrer Zielgruppe reagieren, die in der heute schnelllebigen Zeit keine Seltenheit sind.

Warum ist eine Zielgruppenanalyse für den Online-Shop so wichtig?

Der enorme Wettbewerb macht es unabdingbar, dass Ihre Kunden mit Ihrem Angebot, Ihrer Präsentation und Ihrem Service zufrieden sind. Vergessen Sie nicht, dass Ihr Mitbewerber für Ihre Kunden nur einen Klick entfernt wartet. Sollte dieser seine Hausaufgaben gemacht haben, hat er bereits eine Zielgruppenanalyse durchgeführt.

Sie ist ein fundamentaler Bestandteil des unternehmerischen Erfolgs. Denn nur mit ihr erhalten Sie die notwendigen, detaillierten Informationen, um zu wissen, welche Produkte und Dienstleistungen wirklich funktionieren und wie Sie Ihre Angebote so profilieren, dass die Ansprüche Ihre Zielgruppen erfüllt werden. Eine Zielgruppenanalyse gibt ferner Aufschluss darüber, wie Sie Ihre Interessenten mit gezielten Werbemaßnahmen Ihrer Marketingstrategie ansprechen können und wo dazu das passende Umfeld ist.

Mit einer Zielgruppenanalyse holen Sie Ihre Kunden genau da ab, wo diese gerade stehen und können ohne Umwege auf deren individuellen Vorlieben eingehen. Erlangen Sie Kenntnisse mit der Zielgruppenanalyse über den tatsächlichen Bedarf, ist es deutlich einfacher, mit zugeschnittenen Angeboten das Vertrauen zu gewinnen.

Die Ergebnisse der Zielgruppenanalyse können Sie besonders vielseitig in den verschiedenen Phasen der Customer Journey nutzen.  Führen Sie dazu ebenfalls eine Customer Journey Analyse durch, um präzise Maßnahmen ableiten zu können. Neben der Weiterentwicklung von Produkten oder Dienstleistungen können Sie Ihren Online-Shop optimieren, Inhalte verfeinern, den Checkout überarbeiten und die After-Sales-Phase verbessern.

Ein Beispiel: Sie erfahren durch die Zielgruppenanalyse, dass Ihre Zielgruppe vorzugsweise per Kreditkarte bezahlt. So können Sie die Zahlungsmethode im Warenkorbprozess ergänzen und verbuchen weniger Warenkorbabbrüche.

Welche Vorteile hat eine Zielgruppenanalyse?

• zielführende Optimierung von Produkten, Inhalten, Online-Shops usw.
• direkte Marketingansprache
• weniger Streuverlust
• hohe Kundenzufriedenheit
• verbesserte Kommunikation
• starke Kundenbindung
• erleichterte Kundengewinnung
• gesteigerte Weiterempfehlungsquote
• Reduktion der Warenkorbabbrüche
• Erhöhung der Conversion Rate in jeder Branche
• mehr Umsatz

Übrigens, wenn Sie mehr über DSGVO konforme Warenkorbabbrecher-Mails erfahren möchten, dann haben wir für Sie bereits den passenden Artikel parat.

Wie funktioniert eine Zielgruppenanalyse?

Sie wissen nun, wie wichtig eine Zielgruppenanalyse für Ihren Erfolg im B2B und D2C E-Commerce ist und welche Vorteile sie hat. Nun wollen wir uns nachfolgend ansehen, wie eine Zielgruppenanalyse gelingt.

Zielgruppen definieren

Die Grundlage der Zielgruppenanalyse ist die Zielgruppendefinition. In diesem ersten Schritt grenzen Sie Ihre für Sie relevanten Kunden ein. Viele stellen die Zielgruppendefinition der Zielgruppenanalyse gleich. Jedoch hat die Zielgruppenanalyse den übergeordneten Zweck, detailliert und stichhaltig Daten einer festgelegten Zielgruppe zu erheben. Dazu müssen Sie diese zuallererst definieren.

Bei einer Zielgruppe handelt es sich um eine Gruppe aus Personen, die bestimmte Eigenschaften, aber auch Wünsche und Ziele teilen. Daher sind für die Zielgruppendefinition folgende demografische und sozioökonomische Merkmale relevant:

• Alter
• Wohnort
• Geschlecht
• Familienstand
• Bildung
• Beruf
• Einkommen
• Sprache
• Interessen
• Werte

Umso mehr Merkmale Sie erfassen und beantworten, umso feiner wird das Bild über Ihre Kunden in der Zielgruppenanalyse.

Das Kaufverhalten analysieren

Im nächsten Schritt geht es bei der Zielgruppenanalyse um die Frage, wie, wann, wo und warum Ihre Kunden kaufen und welche Produkte bevorzugt werden.

Dazu gehören folgende Fragen:

• Welche Kaufmotive bewegen den Kunden?
• Was beeinflusst eine Kaufentscheidung?
• Wer beeinflusst eine Kaufentscheidung?
• Wo erreichen Sie potenzielle Interessenten?
• Wann genau kauft Ihre Zielgruppe vorwiegend?
• Wie oft erfolgt ein Kauf bestimmter Produkte?
• Welche Produkte werden präferiert?
• In welcher Situation befinden sich Ihre Kunden gerade?
• Wie hoch ist der Einfluss des Preises?
• Welchen Preis ist die Zielgruppe bereit zu zahlen?
• In welchem Bereich liegt das Einkommen?
• Spielt Nachhaltigkeit eine Rolle?
• Geht es Ihren Kunden mehr um traditionelle oder moderne Werte?
• Welche Medienpräferenzen haben Ihre Kunden?

Mit der Analyse des Kaufverhaltens gewinnen Sie ein fundiertes Bild über die Verhaltensmuster Ihrer Zielgruppe. Wissen Sie, wo, wann und wie Sie potenzielle Neukunden und Bestandskunden erreichen, können Sie Anzeigen auf dem richtigen Kanal, zur richtigen Zeit, mit der richtigen Ansprache schalten. Oder Sie setzen gezielt Exit-Intent Popups ein. Der uptain® ALGORITHMUS macht es Ihnen einfach, da er die Interessen Ihrer Kunden erkennt und automatisch passende Nachrichten im richtigen Augenblick ausspielt, um diese bei der Bestellung zu unterstützen.

Zielgruppenbefragung und Recherche durchführen

Nun haben Sie im Rahmen der Zielgruppenanalyse viele unbeantwortete Fragen gesammelt. Wie beantworten Sie diese jetzt? Dazu haben Sie gleich drei Möglichkeiten: Fragen Sie Ihre Zielgruppe mittels Umfrage direkt, führen Sie Interviews durch oder nutzen Sie die Online-Recherche. Idealerweise kombinieren Sie alle Methoden.

Die Umfrage

Die wohl meistgenutzte Methode der Zielgruppenanalyse ist die Befragung. Heute gibt es gängige und kostenfreie Tools wie SurveyMonkey, um schnell und einfach digitale Umfragen zu erstellen. Wichtig ist dabei, dass Sie möglichst konkrete Fragen stellen. Ungenaue Fragen mit viel Spielraum führen zu ungenauen Antworten und machen eine Auswertung schwierig. Der Vorteil von Umfragen ist der geringe Aufwand und die vielfältigen Möglichkeiten. Sie können diese zudem anonym durchführen und eine große Teilnehmeranzahl erreichen. Das wiederum schafft ein insgesamt fundiertes Bild. Erst ab 500 befragten Personen lassen sich repräsentative Aussage für die Zielgruppenanalyse treffen.

Tipp: Stellen Sie einfach Fragen, wie die folgenden: „Ist Ihnen wichtig, dass Ihre Hose über eine Seitentasche verfügt?“ oder „Stimmen Sie der Aussage zu, dass der Geschmack des Getränks mild ist?“

Interviews

Die Methode des Interviews für die Zielgruppenanalyse ist im Vergleich zur Umfrage deutlich aufwendiger, beschränkt sich daher auch nur auf einen kleineren Personenkreis. Jedoch erhalten Sie in der Regel qualitativ bessere Ergebnisse, auch wenn Sie diese nicht anonym durchführen können. Durch die geringere Anzahl der Befragten eignet sich das Interview ideal, um die Informationen aus der Umfrage zu vertiefen, zu unterstützen und erweiterte Kenntnisse zu erlangen.

Um ein Interview umzusetzen, können Sie dies beispielsweise per Telefon oder Video-Call durchführen. Bedenken Sie nur im Vorfeld einen Fragenkatalog zu erstellen und einen Zeitrahmen festzustecken. Nehmen Sie das Interview am besten auf – holen Sie sich dazu aber in jedem Fall die Erlaubnis des Interviewpartners sein.

Online-Recherche

Schnell und einfach ist hingegen die Datenrecherche im Internet. Da die gewonnenen Erkenntnisse natürlich alles andere als zuverlässig sind, eignet sich diese Methode der Zielgruppenanalyse, um sich einen ersten Eindruck zu verschaffen oder die eigenen Datenerhebungen zu ergänzen. Quellen können unter anderem Statista oder das Statistische Bundesamt sein.

Wichtig für Sie im E-Commerce: Ziehen Sie Ergebnisse von Google Analytics heran. Hier erhalten Sie wichtige Erkenntnisse darüber, wie sich Ihre Kunden und Interessenten in Ihrem Online-Shop verhalten, worauf sie häufig klicken oder wie lange sie auf welcher Seite verweilen. Auch weitere Informationen wie Alter, Geschlecht und Herkunft gewinnen Sie aus den Daten.

Mit einer gut durchgeführten Zielgruppenanalyse können Sie außerdem den besten Zeitpunkt für Newsletter Popups ermitteln.

Wie nutzt man die Ergebnisse einer Zielgruppenanalyse?

Haben mit den Daten alle Fragen beantwortet, wissen Sie nun, wie alt Ihre Kunden im Schnitt sind, woher sie kommen, welche Interessen sie teilen, wie hoch ihr Einkommen ist und was sie für Wünsche haben. Darauf basierend können Sie anschließend eine sogenannte Persona erstellen. Damit gemeint ist ein fiktiver Idealkunde, der Ihre gesamte Zielgruppe beschreibt und repräsentiert. Diesen haben Sie ab jetzt bei allen Marketingmaßnahmen und Kommunikationen im Hinterkopf und richten jegliche Vorhaben anhand dieses Prototyps aus. Sie können Ihren „Idealkunden“ für unterschiedliche Bereiche heranziehen: zur Produktentwicklung oder -optimierung, zur Überarbeitung von Webseiteinhalten, zur Personalisierung von Newslettern oder zur Interaktion.

Eine Zielgruppenanalyse hilft Ihnen, Ihre Kunden kennen- und verstehen zu lernen. Nutzen Sie dieses Tool für Ihren Online-Shop, um langfristig die Kundenzufriedenheit zu steigern, schneller Neukunden zu gewinnen und Bestandskunden zu binden.