Pull Marketing – Nachfrageorientiert potenzielle Kunden überzeugen

Zu einer der bewährten Online-Marketingstrategien gehört es, die Kaufentscheidung potenzieller Kunden mit Rabattaktionen und Preisnachlässen zu beeinflussen. Das bedeutet jedoch in der Regel Abstriche bei der Marge und nicht immer sind solche Aktionen zielführend. Suchen Sie einen anderen Ansatz der Kommunikation mit Ihrer Zielgruppe, bietet Ihnen das Pull Marketing eine wirkungsvolle Alternative.

Vordergründig sind dabei die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden an einem Produkt, die Sie gezielt entlang der Customer Journey mit den richtigen Maßnahmen erfüllen. Um Optimierungspotenziale aufzudecken, führen Sie am besten eine Customer Journey Analyse durch.

Im Gegensatz zum Push Marketing müssen Sie den Kaufreiz eines Kunden nicht mit Rabatten oder Limitierungen erst wecken. Das Pull Marketing richtet ganz im Gegenteil an die Interessenten, die sich bereits weiter tiefer im Conversion Funnel befinden.

Was das Pull Marketing ist, welche Vorteile es hat und wie Sie es setzen in Ihrem Online-Shop einsetzen, verraten wir Ihnen in diesem Artikel.

Was ist Pull Marketing?

Pull Marketing ist eine beliebte Marketingstrategie und stellt den nachfrageorientierten Interessenten in den Mittelpunkt. Sofern eine Nachfrage besteht oder sich ein potenzieller Kunde eines Problems bewusst ist, sorgen die Maßnahmen des Pull Marketings dafür, dass dieser mit Informationen aktiv zu Ihrem Angebot geführt wird. Entlang der gesamten Customer Journey versorgen Sie Ihre Zielgruppe mit relevanten Inhalten, führen diese immer weiter in die Thematik ein, bauen Vertrauen auf, positionieren sich als Experte und legen das Fundament dafür, dass Ihr Produkt am Ende als die einzig richtige Lösung erkannt wird. Beim Pull Marketing werden Sie zum Magneten und ziehen Nutzer an, statt ihre Lösungen in den Markt zu drücken.

Zum Vergleich: Pull vs. Push

Den Ansatz des „Drückens“ verfolgt das Push Marketing. Bei dieser Marketingstrategie platzieren Sie bewusst Kaufanreize (z.B. Rabatte, Preisnachlässe, Limitierungen usw.), um einen Bedarf überhaupt erst zu wecken. Im Gegensatz zum Pull Marketing konzentrieren Sie sich auf eine weniger unspezifische Zielgruppe, das weder Sie noch Ihr Produkt unbedingt kennen muss und auch nicht auf der Suche nach der Lösung für ein Problem ist. Das Push Marketing kommt häufig bei Produkteinführungen zum Einsatz. Mehr über das Push Marketing erfahren Sie in unserem Beitrag 6 Strategien für Ihr Push Marketing.

Marken- und Produktbekanntheit steigern

Ob Push- oder Pull Marketing: beide Strategien haben die Aufgabe, die Marken- und Produktbekanntheit zu steigern und den Absatz zu erhöhen. Anders als beim Push Marketing hat der Nutzer beim Pull Marketing bereits eine vage Ahnung wonach er sucht und informiert sich vorab sogar eigenständig. Das Pull Marketing trifft auf einen interessierten Nutzer mit einer eventuell vorhandenen Informationsgrundlage. Nun gilt es, diesen mit der richtigen Botschaft und Mehrwerten zu versorgen.

Pull Marketing eignet sich zudem für sehr komplexe Produkte, bei denen vorab viele Fragen beantwortet werden müssen, um in hart umkämpften Märkten mit weniger Aufwand Aufmerksamkeit zu erlangen und sich eine eigene Fangemeinde aufzubauen.

Vorteile des Pull Marketings

Das Pull Marketing bedient direkt die Nachfrage des potenziellen Kunden. Er ist damit in gewisser Weise bereits vorqualifiziert und es bieten sich Ihnen eine Grundlage, auf der Sie aufbauen können:

• Der Interessent ist offener für Ihr Angebot.
• Durch den Mehrwert der Inhalte, die Sie ihm im Pull Marketing bieten, gewinnen Sie Vertrauen.
• Der Kunde wird durch den Conversion Funnel gelenkt.
• Die Identifikation mit dem Produkt und der Marke wird von Ebene zu Ebene verstärkt.

Haben Sie ein überzeugendes Pull Marketing betrieben, bestellt der neu gewonnene Kunde am Ende seiner Customer Journey nicht nur das Produkt, sondern wird selbst zum Empfehlungsgeber.

Beispiel: Wie lässt sich Pull Marketing in Online-Shops umsetzen?

Das wichtigste Tool beim Pull Marketing: die Inhalte um das Produkt herum. Diese bieten einerseits einen echten Mehrwert und verfolgen andererseits das Ziel, den Interessenten gezielt auf den Kauf vorzubereiten. Häufig gewählte Formen der Pull Marketing Inhalte sind E-Books, Blogartikel, Whitepaper oder Webinare.

Ein Beispiel: Sie haben eine Zahnpasta entwickelt, die Karieslöcher vorbeugt. Ein Nutzer, der Probleme mit Karies und womöglich dazu noch Schmerzen hat, sucht nun online nach einer Lösung. Er googelt beispielsweise „Karies was hilft?“. Sie haben im Vorfeld eine Landingpage aufgesetzt und diese auf das Keyword Karies was hilft?“ optimiert. Durch ein gutes Ranking landet der Suchende nun auf Ihrer Landingpage, wo Sie ihm viele wertvolle Tipps und Erste Hilfe Maßnahmen bei Karies nennen. Am Ende informieren Sie den Besucher über Ihre Zahnpasta, die Karies erfolgreich vorbeugt und platzieren einen Call-to-Action-Button für den Kauf. Sie können ebenso noch einen Schritt vorlagern und zunächst ein kostenloses E-Book mit weiterführenden Informationen bewerben. So bauen Sie nach und nach eine Beziehung zum Interessenten auf und schaffen Vertrauen. Und wessen Zähne von Karies betroffen sind, wird ganz sicher eine hohe Nachfrage an einer solchen Zahnpasta haben.

Wahrscheinlich haben Sie bereits erkannt, welche Methoden beim Pull Marketing von zentraler Bedeutung sind.

Maßnahmen für das Pull Marketing

Pull Marketing setzt auf die hilfreiche Kommunikation von Informationen und hat das Ziel, das Bedürfnis eines Interessenten zu befriedigen. Das Herzstück einer funktionierenden Pull Marketing Strategie ist damit der Content und in dem Zusammenhang das Content-Marketing. Um gleichzeitig unterstützend Ihr Markenimage aufzubauen und positiv zu gestalten, nutzen Sie die Maßnahmen der Online-PR. Wie im Beispiel ersichtlich, findet der potenzielle Kunde über eine Suchanfrage bei Google den Weg zu Ihnen. Der Motor des Pull Marketings ist daher oft das Suchmaschinenmarketing.

Suchmaschinenmarketing

Das Suchmaschinenmarketing umfasst die Suchmaschinenoptimierung, als SEO bekannt und die Suchmaschinenwerbung, auch unter dem Kürzel SEA verbreitet.

Im Pull Marketing nutzen Sie SEO, um beispielsweise Ihre Landingpage auf die relevanten Keywords hin zu optimieren und Ihr Ranking bei Google zu verbessern. Eine durchdachte SEO-Strategie konzentriert sich auf OnPage- und OffPage-Maßnahmen. Dem geht eine umfassende Keywordrecherche und -analyse voraus.

Erfahren Sie, wie Sie Ihren Online-Shop mit Hilfe von SEO sichtbar machen.

Die Suchmaschinenwerbung (SEA) beschäftigt sich dagegen mit dem Schalten von bezahlter Werbung innerhalb der Suchergebnisseite von Google, heute bekannt als Google Ads und früher als Google AdWords bezeichnet. Im Pull Marketing bewerben Sie hier aktiv Ihre Landingpage oder einen Blogbeitrag. Dasselbe Prinzip nutzen auch Facebook Ads oder Video-Ads bei YouTube.

Content-Marketing

Pull Marketing wird erst durch die Inhalte, also den Content, lebendig. Content kann in Form von Text, Bild, Video oder Audio entstehen. Inhalte, die einen Mehrwert bieten, haben deutlich mehr Einfluss auf Zielgruppen als Werbung.

Durch die Vielseitigkeit der unterschiedlichen Content-Typen für das Pull Marketing finden Sie garantiert eine Variante, die zu Ihnen, Ihrer Marke und Ihrem Produkt passt. Ideal ist ein Mix aus unterschiedlichen Content-Typen, um verschiedene Sinnestypen anzusprechen.

Text:

• E-Book
• Blogbeitrag
• Interview
• Advertorial
• Ratgeber
• Glossar
• FAQs
• Checkliste
• Lesetipps
• Vergleiche
• Pressemitteilungen

Bild:

• Fotos
• Grafiken
• Infografiken
• Diagramme
• Slides
• Übersichten

Video:

• Webinare
• Workshops
• Tutorials
• Live-Beratung
• Präsentationen
• Erklärvideos

Audio:

• Podcasts
• Vorlesungen
• Interviews

Organisches Social Media Marketing

Auch über Social Media lässt sich Pull Marketing betreiben. Setzen Sie hier auf organisches Social-Media-Marketing. Mit einer strategischen Social Media Kampagne machen Sie auf Produkte oder Dienstleistungen Aufmerksamkeit, stärken Ihre Öffentlichkeitswahrnehmung und bauen mit den interaktiven Kommunikationsaktivitäten eine Beziehung zu Ihrer Zielgruppe auf. Achten Sie immer darauf, dass Sie mit Ihren Inhalten einen Mehrwert für Ihre Zielgruppe bieten. Neben den großen Plattformen wie LinkedIn, Instagram und Facebook sollten Sie schauen, ob es sich lohnt, auch branchenspezifische Netzwerke zu bedienen.

Wie gelingt Social Media im Zeichen des Pull Marketings?

Einfach ausgedrückt geht es darum, Ihre Marke oder Ihr Unternehmen so ansprechend und freundlich wie möglich ins Licht Ihrer Zielgruppe zu rücken. Ziel ist es, eine positive Wahrnehmung bei Ihrer Zielgruppe und insbesondere Ihrer Community zu schaffen. Ein wesentlicher Indikator dafür sind beispielsweise Likes und das Teilen Ihrer Beträge – ebenso wie die Interaktion mit Posts. Wie Sie am besten vorgehen, verraten wir Ihnen nachfolgend.

Unsere Tipps für Ihr Pull Marketing auf Social-Media-Plattformen:

• Bedienen Sie zuerst die Plattform, auf der sich Ihre Zielgruppe vorzugsweise befindet und bauen Sie gezielt eine Community auf, die sich für Ihre Marke und Produkte interessiert.
• Erstellen Sie nützliche, einfach konsumierbare und teilbare Inhalte. Fragen Sie sich im Vorfeld, was Ihrer Community einen Mehrwert bietet.
• Beziehen Sie Ihre Inhalte nicht direkt auf Ihre Produkte und Dienstleistungen, sondern betten Sie diese in einen natürlich klingende Informationskontext ein.
• Erzählen Sie Ihre Geschichte und lassen Sie Ihre Fans an der Entstehung Ihrer Marke teilhaben.
• Posten Sie regelmäßig. Hilfreich ist dazu ein Redaktionsplan.
• Erarbeiten Sie im Vorfeld eine Social-Media-Strategie für das Pull Marketing.
• Planen Sie User-Generated-Content-Kampagnen, also Inhalte, die von Ihren Fans selbst erstellt werden. Rufen Sie beispielsweise zu Fotoaktionen auf. Der Social Proof fördert Ihr Pull Marketing immens.
• Interagieren und kommunizieren Sie mit Ihrer Community. Anerkennung, Dankbarkeit und Freundlichkeit sind Schlüsselfaktoren zum Erfolg.

Bezahlte Social Media Werbung wird eher dem Push Marketing zugeordnet. Doch vor allem zum Einstieg kann es sich lohnen, mit Social Media Ads Reichweite aufzubauen.

Kunden mit Mehrwert überzeugen

Das Pull Marketing ist der sanfte Weg, der Ihre Interessenten mit Mehrwerten und Inhalten zu Kunden konvertieren lässt. Im Gegensatz zum Push Marketing bedarf es beim Pull Marketing etwas mehr Arbeit und einem längeren Atem, doch langfristig gesehen bietet das Pull Marketing einen nachhaltigen Weg, auf dem Sie Ihre Interessenten immer wieder führen können. Überzeugen Sie mit Content statt mit Rabatten. Pull Marketing ist natürlich nur eine Option von vielen und setzt voraus, dass bereits eine Nachfrage besteht. Betrachten Sie immer die Gesamtsituation.