Conversion Funnel im E-Commerce: Tipps und Strategien

Ein Conversion Funnel ist das Herzstück jeder digitalen Marketingstrategie. Er beschreibt den Weg, den potenzielle Kunden vom ersten Kontakt mit deinem Unternehmen bis hin zum Kauf oder einer anderen gewünschten Aktion durchlaufen. In der heutigen Geschäftswelt, in der der Wettbewerb zunehmend digitaler wird, ist ein optimierter Conversion Funnel entscheidend, um Kunden zu gewinnen und zu binden.

Was ist ein Conversion Funnel?

Ein Conversion Funnel beschreibt die Reise eines potenziellen Kunden durch verschiedene Phasen, die letztlich zu einer Conversion führen – sei es ein Kauf, eine Anmeldung oder eine andere gewünschte Aktion. Je nach Branche oder Ziel gibt es unterschiedliche Arten von Funnels, die sich spezifischen Bedürfnissen anpassen. Während E-Commerce-Unternehmen oft einen Funnel mit Fokus auf den Kaufprozess verwenden, legen SaaS-Unternehmen mehr Wert auf die Phasen der Überlegung und Absicht. Der Funnel hat sich im digitalen Zeitalter stark weiterentwickelt. Früher wurde der Fokus hauptsächlich auf die letzten Schritte des Kaufprozesses gelegt. Heute steht die gesamtheitliche Betrachtung im Vordergrund – von der ersten Wahrnehmung einer Marke bis hin zur langfristigen Kundenbindung.

Zusammenhang mit der Conversion Rate

Die Conversion Rate und der Conversion Funnel stehen in einem engen Zusammenhang, da die Conversion Rate das zentrale Maß für die Effektivität des Funnels ist. Der Conversion Funnel stellt die verschiedenen Phasen dar, die ein potenzieller Kunde durchläuft, bevor er eine gewünschte Handlung (Conversion) ausführt. Die Conversion steht logischerweise Mittelpunkt des Funnels und beschreibt die letztendliche Handlung, die Sie von Ihren Kunden erwarten – sei es der Kauf eines Produkts, eine Newsletter-Anmeldung oder der Download einer Ressource. Eine Abbildung des Funnels visualisiert also die Schritte, die der Kunde bis zur Conversion durchläuft, und hilft Engpässe zu identifizieren, die den Kunden von der Handlung abhalten könnten.

Micro Conversions – Kleine Schritte, große Wirkung

Im Conversion Funnel gibt es nicht nur eine einzige Conversion, sondern oft eine Vielzahl kleinerer Schritte, die der Kunde auf dem Weg zur Hauptaktion (der sogenannten Macro Conversion) durchläuft. Diese kleineren Schritte werden als Micro Conversions bezeichnet. Sie sind entscheidend, um das Kundenverhalten besser zu verstehen und die Conversion Rate über den gesamten Funnel hinweg zu optimieren.

Die Grafik zeigt eine beispielhafte Abfolge von Micro Conversions (kleine Aktionen) hin zur Macro Conversion in einem Teil des Conversion Funnels, der sich im Online-Shop abspielt. Die verschiedenen Micro Conversions zeigen die Punkte, die ein Kunde durchläuft, bevor er eine Bestellung final abschließt. Diese „Checkpoints“ sind entscheidend, um die Reise des Nutzers (Customer Journey) zu verstehen und Engpässe zu identifizieren, wo potenzielle Käufer abspringen könnten.

Die Grafik stellt also auch die einzelnen Schritte einer Kaufentscheidung dar und zeigt mögliche Stellen, an denen Nutzer den Kaufprozess verlassen könnten. Hier rückt die enorme Bedeutung der ganzheitlichen Online-Shop Optimierung und Integration von entsprechenden Marketingtools ins Licht. Denn statistisch gesehen brechen rund 70 % der Kunden, die Produkte in den Warenkorb gelegt haben, den Kaufprozess ab.¹ Um die Conversion Rate an dieser kritischen Stelle zu erhöhen, können Exit-Intent Popups oder Warenkorbabbrecher-Mails effektiv sein. Diese Maßnahmen erinnern potenzielle Käufer an ihre nicht abgeschlossene Bestellung, bieten personalisierte Anreize wie Rabatte und motivieren sie folglich, den Kauf doch noch abzuschließen. Darüber hinaus ist eine grundlegende Optimierung sehr hilfreich, die beispielsweise Abbrüche im Checkout reduzieren kann.

Beispiel Warenkorbabbrecher-Mail:

Wichtige Abgrenzungen: Conversion, Lead und Sales Funnel

Conversion Funnel, Lead Funnel, Sales Funnel – alle drei Begriffe werden oft synonym verwendet, beschreiben jedoch unterschiedliche Phasen im Kundengewinnungsprozess. Der Conversion Funnel konzentriert sich auf die Umwandlung eines Besuchers in einen Kunden, wobei der gesamte Prozess von der ersten Interaktion bis zum Kaufabschluss betrachtet wird. Der Lead Funnel hingegen zielt darauf ab, Interessenten zu generieren, die als potenzielle Kunden eingestuft werden können. Hier steht der Fokus auf der Lead-Generierung und Qualifizierung. Der Sales Funnel beschreibt schließlich den Prozess, der diese qualifizierten Leads in zahlende Kunden verwandelt, mit besonderem Augenmerk auf Verkaufstechniken und Verhandlungen.

Ist Conversion Funnel gleich Sales Funnel im E-Commerce?

Im E-Commerce werden die Begriffe Conversion Funnel und Sales Funnel tatsächlich oft synonym verwendet, da der Prozess im Wesentlichen auf das gleiche Ziel hinausläuft: einen Besucher in einen zahlenden Kunden umzuwandeln.

Der Unterschied liegt jedoch in der Perspektive:

• Der Sales Funnel bezieht sich eher auf den Verkaufsvorgang und ist fokussiert auf die Phase, in der ein potenzieller Kunde kurz davor steht, eine Kaufentscheidung zu treffen und den Kauf abzuschließen.
• Der Conversion Funnel umfasst dagegen den gesamten Prozess von der ersten Berührung mit dem Online-Shop (z. B. durch eine Anzeige oder organische Suche) bis hin zur Konversion, also dem Abschluss einer gewünschten Handlung (in diesem Fall meist ein Kauf). Hier werden alle Phasen, inklusive der Lead-Generierung und der Interaktion vor dem Kauf, berücksichtigt.

In einem Online-Shop laufen die Phasen des Conversion Funnels und des Sales Funnels oft ineinander über, da die Customer Journey digital ist und der „Verkauf“ meist im „Selbstbedienungsprozess“ stattfindet. In der Praxis betrachtet man im E-Commerce also häufig den gesamten Funnel als einen einzigen Prozess, der sowohl die Conversion als auch den finalen Verkauf abdeckt.

Conversion Funnel im Online Marketing

Der Conversion Funnel ist besonders im Online-Marketing ein effektives Werkzeug, um die Benutzerführung zu optimieren. Durch gezielte Maßnahmen können Sie potenzielle Kunden entlang des Funnels begleiten und sie Schritt für Schritt zur Conversion führen. Besonders im E-Commerce-Bereich spielt der Funnel eine entscheidende Rolle, da es viele Gründe für Kaufabbrüche gibt. Diese zu minimieren, ist eine zentrale Aufgabe der Funnel-Optimierung.

Conversion Funnel Beispiel

Ein Conversion Funnel beschreibt die verschiedenen Schritte, die ein potenzieller Kunde durchläuft, bis er eine gewünschte Aktion ausführt – in einem Online-Shop typischerweise einen Kauf. Die folgende Grafik stellt einen solchen Funnel in der Form eines Trichters dar, der von oben nach unten schmaler wird, was die abnehmende Anzahl der Nutzer auf jeder Stufe symbolisiert.

Hier ist die Funktionsweise des Conversion Funnels für einen Online-Shop basierend auf dem Beispiel Funnel erklärt:

• Google-Suche (Interesse): Ganz oben im Trichter steht die Google-Suche. Dies ist der Moment, in dem potenzielle Kunden durch eine Suchmaschine wie Google auf den Online-Shop aufmerksam werden. In dieser Phase befinden sich Interessenten, die nach einem bestimmten Produkt oder einer Lösung für ihr Problem suchen.
• Seitenaufruf (Besuch): Sobald die Suchenden auf das Suchergebnis des Shops klicken, betreten sie die nächste Stufe des Funnels. Der Kunde landet auf der Website. Hier beginnt der eigentliche Kontakt mit der Marke. Das Ziel ist es, den Interessenten auf der Seite zu halten und seine Aufmerksamkeit auf das Angebot zu lenken.
• Call-to-Action (Handlungsaufforderung): In dieser Phase interagiert der Besucher aktiv mit der Website, beispielsweise durch das Anklicken eines „Jetzt kaufen“-, „In den Warenkorb legen“- oder „Mehr erfahren“-Buttons. Ein klarer und überzeugender Call-to-Action (CTA) spielt hier eine entscheidende Rolle, um den Besucher zum nächsten Schritt zu bewegen.
• Warenkorb (Absicht): Nachdem der Besucher eine Kaufabsicht gefasst hat, legt er die gewünschten Produkte in den Warenkorb. Dies ist ein kritischer Punkt, da es häufig zu Kaufabbrüchen kommt. Faktoren wie zusätzliche Kosten (Versand), komplizierte Check-out-Prozesse oder fehlende Zahlungsoptionen können hier entscheidend sein.
• Kauf (Macro Conversion): Am Ende des Funnels steht der tatsächliche Kauf. In dieser Phase wird der Interessent zu einem Kunden. Der Funnel ist an dieser Stelle abgeschlossen, doch die Kundenbindung beginnt jetzt erst – etwa durch E-Mail-Marketing, Retargeting oder eine herausragende Customer Experience.

Conversion Funnel im Kontext von AIDA-Modell

Der Conversion Funnel im Kontext des AIDA-Modells zeigt die Verbindung zwischen der psychologischen Reise des Kunden und den konkreten Phasen, die er durchläuft, bis er eine Handlung wie einen Kauf tätigt. Beide Modelle ergänzen sich perfekt, da das AIDA-Modell die emotionalen und kognitiven Prozesse eines potenziellen Kunden beschreibt, während der Conversion Funnel die operativen Schritte im Verkaufsprozess verdeutlicht.

1. Attention (Aufmerksamkeit)

Im AIDA-Modell beginnt die Kundenreise mit der Aufmerksamkeit. Der potenzielle Kunde wird zum ersten Mal auf ein Produkt, eine Marke oder ein Angebot aufmerksam. Im Conversion Funnel spiegelt sich diese Phase in der Google-Suche, Ad Impression oder einer anderen Form der Erreichung des Kunden wider, z. B. durch Social-Media-Posts, bezahlte Anzeigen oder organische Suchergebnisse.

• Beispiel im Funnel: Der Kunde sieht eine Google-Anzeige oder ein Banner und wird auf den Online-Shop aufmerksam.

2. Interest (Interesse)

Die nächste Phase im AIDA-Modell beschreibt das Interesse, das geweckt wird, wenn der Kunde beginnt, sich näher mit dem Angebot zu befassen. Er sucht nach mehr Informationen, durchstöbert die Webseite und vergleicht möglicherweise verschiedene Produkte. Im Conversion Funnel entspricht dies dem Anklicken der Seite oder dem erneuten Besuch der Seite. Hier geht es darum, den Kunden mit relevanten Inhalten, klaren Produktbeschreibungen und überzeugenden Botschaften zu fesseln.

• Beispiel im Funnel: Der Kunde klickt auf den Link und beginnt, die Produktseite genauer zu erkunden.

3. Desire (Verlangen)

Desire bezieht sich auf die emotionale Reaktion des Kunden, der ein starkes Verlangen verspürt, das Produkt zu besitzen oder die Dienstleistung zu nutzen. Hier entsteht der eigentliche Wunsch, der Kunde setzt sich aktiv mit dem Gedanken auseinander, einen Kauf zu tätigen. Im Conversion Funnel wird dieser Schritt durch eine Handlungsaufforderung oder einen Call-to-Action (CTA) unterstützt. Dies könnte ein Button wie „In den Warenkorb legen“ oder ein besonderes Angebot sein, das den Kunden dazu bringt, eine klare Kaufabsicht zu entwickeln.

• Beispiel im Funnel: Der Kunde klickt auf „Jetzt kaufen“ oder legt das Produkt in den Warenkorb, weil der CTA überzeugend ist und das Angebot seinen Wunsch stärkt.

4. Action (Handlung)

Die letzte Phase im AIDA-Modell ist die Aktion, bei der der Kunde schließlich den Kauf tätigt. Dies ist der Punkt, an dem das Interesse und das Verlangen in eine konkrete Handlung umgewandelt werden. Im Conversion Funnel ist dies der Moment des Kaufs, also die letzte Phase im Funnel, in der der Kunde zur Kasse geht und die Bestellung abschließt.

Beispiel im Funnel: Der Kunde gibt seine Zahlungsdaten ein und schließt den Kauf ab.

Hybrides Modell: AIDA + S

Das hybride AIDA+S-Modell erweitert das klassische AIDA-Modell, das für Attention, Interest, Desire und Action steht, um das „S“ für Satisfaction.

Das klassische Modell endet bei der Aktion (z.B. dem Kauf), aber das hybride Modell fügt die Komponente der Zufriedenheit hinzu. Dadurch wird der Fokus darauf gelegt, dass die Kundenzufriedenheit nach dem Kauf eine entscheidende Rolle spielt, um langfristige Kundenbindung, positive Weiterempfehlungen und Wiederholungskäufe zu fördern.

Es berücksichtigt, dass der Kaufprozess nicht mit der Handlung endet, sondern dass die Zufriedenheit des Kunden ein entscheidender Faktor für den langfristigen Erfolg einer Marke oder eines Unternehmens ist.

Was bedeuten TOFU, MOFU und BOFU im Conversion Funnel?

TOFU (Top of Funnel) bezeichnet die Awareness-Phase, in der potenzielle Kunden erstmals auf das Unternehmen aufmerksam werden. MOFU (Middle of Funnel) beschreibt die Phase, in der das Interesse konkretisiert und verglichen wird. BOFU (Bottom of Funnel) ist die letzte Phase, in der der Kunde kurz vor dem Kauf steht und eine Entscheidung trifft.

Bedeutung der Funnel-Analyse

Die Funnel-Analyse spielt eine zentrale Rolle, wenn es darum geht, die Effektivität und Leistung Ihres Conversion Funnels zu verstehen und kontinuierlich zu verbessern. Ein klarer Einblick in die Funktionsweise des Funnels ermöglicht es Ihnen, Engpässe und Schwachstellen zu identifizieren, die potenzielle Kunden daran hindern, den Kaufprozess erfolgreich abzuschließen. Ohne eine sorgfältige Analyse riskieren Sie nicht nur wertvolle Chancen zu verpassen, sondern auch Ihre Ressourcen ineffizient einzusetzen.

Warum ist die Funnel-Analyse so wichtig?

1. Identifizierung von Engpässen: Jeder Funnel besteht aus verschiedenen Stufen, vom ersten Kontakt bis hin zur endgültigen Konversion (z. B. Kauf). Oft kommt es vor, dass Kunden an bestimmten Punkten im Funnel abspringen, sei es auf der Produktseite, im Warenkorb oder während des Checkouts. Durch die Analyse können Sie genau nachvollziehen, wo diese Absprünge stattfinden und welche Stufen besonders anfällig sind. Das ermöglicht es, gezielt an diesen Stellen Optimierungen vorzunehmen, um die Abbruchquote zu reduzieren.
2. Messung der wichtigsten KPIs: Key Performance Indicators (KPIs) wie Conversion Rate, Absprungrate oder Customer Lifetime Value sind unverzichtbare Kennzahlen, um den Erfolg des Funnels zu bewerten. Die Conversion Rate gibt Aufschluss darüber, wie viele Besucher zu zahlenden Kunden werden, während die Absprungrate zeigt, wie viele Besucher die Website verlassen, ohne eine Interaktion vorzunehmen. Der Customer Lifetime Value misst, wie viel ein Kunde im Laufe seiner Beziehung zu Ihrem Shop wert ist. Diese KPIs helfen Ihnen, fundierte Entscheidungen zu treffen und die Wirksamkeit Ihrer Optimierungsmaßnahmen zu überprüfen.
3. Vermeidung von Ressourcenverschwendung: Ohne klare Datenanalyse könnten Sie Marketingressourcen an den falschen Stellen einsetzen, sei es durch ineffektive Werbeanzeigen oder kostspielige Optimierungsmaßnahmen, die keine signifikante Verbesserung der Conversion Rate bewirken. Die Funnel-Analyse gibt Ihnen die nötigen Informationen, um Ressourcen dort zu investieren, wo sie den größten Einfluss auf Ihren Erfolg haben.

Tools zur Funnel-Analyse

Um eine detaillierte Funnel-Analyse durchzuführen, stehen Ihnen verschiedene Tools zur Verfügung, die wertvolle Einblicke in das Verhalten Ihrer Kunden entlang des Funnels bieten:

Google Analytics

Dieses Tool ist eines der am weitesten verbreiteten und ermöglicht es Ihnen, den gesamten Website-Traffic und die Interaktionen der Besucher in Echtzeit zu verfolgen. Sie können spezifische Funnel-Stufen einrichten, Conversion-Ziele definieren und erkennen, wo genau Besucher abspringen. Google Analytics bietet Ihnen auch die Möglichkeit, die Effektivität einzelner Marketingkanäle zu bewerten und herauszufinden, welche Kanäle die meisten Konversionen generieren.

Hotjar

Hotjar ist besonders nützlich, um das Verhalten der Kunden visuell zu analysieren. Mit Heatmaps und Sitzungsaufzeichnungen können Sie nachvollziehen, wie Besucher mit Ihrer Website interagieren. Dies hilft Ihnen, Probleme im Design oder in der Benutzerführung zu identifizieren, die den Kaufprozess erschweren könnten. Zudem bietet Hotjar Umfragen an, mit denen Sie direktes Feedback von Kunden sammeln können, um besser zu verstehen, warum sie abspringen oder welche Hürden sie im Funnel erleben.

Tipps zur Optimierung des Conversion Funnels für Online-Shops

Die Optimierung des Conversion Funnels ist entscheidend, um potenzielle Kunden effizienter durch den Kaufprozess zu führen und die Konversionsrate zu erhöhen. Hier sind einige zentrale Tipps, wie Sie den Conversion Funnel in Ihrem Online-Shop verbessern können.

1. Personalisierung des Funnels

Personalisierung ist ein Schlüssel zur Optimierung des Funnels. Nutzen Sie Kundendaten, um den Funnel individuell an die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Kunden anzupassen. Dies kann durch die Segmentierung nach Kundengruppen oder individuelle Vorlieben geschehen. So bieten Sie Ihren Besuchern ein maßgeschneidertes Einkaufserlebnis, das auf ihre bisherigen Interaktionen und Präferenzen abgestimmt ist.

• Beispiel: Ein Kunde, der wiederholt nach Sportbekleidung sucht, sollte gezielte Produktempfehlungen in dieser Kategorie erhalten, sobald er die Seite betritt. Personalisierte Angebote oder Rabattaktionen können zusätzlich die Kaufentscheidung positiv beeinflussen.

2. Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI)

KI-Technologien können dabei helfen, den Funnel automatisiert und effizient zu steuern. Sie ermöglichen beispielsweise personalisierte Empfehlungen basierend auf dem bisherigen Kaufverhalten oder automatisierte E-Mail-Kampagnen, die auf bestimmte Aktionen reagieren, wie etwa den Abbruch des Warenkorbs. KI kann außerdem helfen, in Echtzeit durch Chatbots Fragen zu beantworten und so den Kaufprozess zu beschleunigen.

• Beispiel: Ein KI-gestützter Chatbot kann Kunden helfen, die Produkteigenschaften oder Lieferoptionen zu klären, ohne dass sie die Seite verlassen oder auf einen menschlichen Berater warten müssen. Dies kann die Entscheidung zur Konversion beschleunigen.

3. Multichannel Funnels

Der moderne Kunde interagiert über verschiedene Kanäle hinweg mit einem Online-Shop, weshalb eine Multichannel-Strategie wichtig ist. Ob Social Media, E-Mail Marketing, bezahlte Anzeigen oder organische Suchergebnisse – alle diese Kanäle sollten integriert und konsistent gestaltet sein, um den potenziellen Kunden auf jeder Plattform abzuholen und durch den Funnel zu leiten.

• Beispiel: Ein Kunde, der Ihr Produkt auf Instagram entdeckt, sollte in einem späteren Schritt über eine E-Mail oder Google-Remarketing-Anzeigen wieder angesprochen werden, um den Kaufabschluss voranzutreiben. Eine konsistente Botschaft über alle Kanäle hinweg stärkt das Vertrauen und die Wiedererkennung.

4. Optimierung der mobilen Benutzererfahrung

Da ein Großteil der Nutzer über mobile Geräte auf Online-Shops zugreift, ist es entscheidend, den Conversion Funnel für mobile Endgeräte zu optimieren. Dies bedeutet, dass der gesamte Prozess – von der Produktsuche bis zum Kaufabschluss – auf mobilen Geräten reibungslos funktionieren muss. Eine benutzerfreundliche Navigation und ein vereinfachter Checkout-Prozess auf Smartphones und Tablets sind hierfür unerlässlich.

• Beispiel: Stellen Sie sicher, dass alle wichtigen Call-to-Actions (CTA), wie „Jetzt kaufen“ oder „Zum Warenkorb hinzufügen“, auf dem mobilen Gerät gut sichtbar und leicht zugänglich sind. Eine zu lange Ladezeit oder ein zu komplizierter Checkout kann potenzielle Käufer abschrecken.

5. Verkürzung des Check-out-Prozesses

Ein häufiger Grund für Kaufabbrüche ist ein zu komplizierter oder langwieriger Checkout-Prozess. Reduzieren Sie die Anzahl der Schritte bis zum Kaufabschluss, ermöglichen Sie Gastkäufe und bieten Sie mehrere Zahlungsoptionen an. Dadurch wird der Prozess einfacher und angenehmer, was die Conversion Rate steigern kann.

• Beispiel: Implementieren Sie eine One-Click-Kaufoption oder einen Gastzugang, um Kunden schnell und ohne lange Registrierung durch den Checkout zu leiten.

6. Retargeting und Remarketing

Nicht jeder Kunde kauft beim ersten Besuch. Deshalb ist Retargeting ein wertvolles Werkzeug, um Interessenten, die den Kauf nicht abgeschlossen haben, zurückzuholen. Sie können gezielte Anzeigenschaltung oder personalisierte E-Mails senden, um den Kunden erneut auf Ihre Website zu führen und den Funnel wieder aufzunehmen.

• Beispiel: Ein Kunde, der Produkte im Warenkorb hat, aber den Kauf abgebrochen hat, könnte eine personalisierte E-Mail mit einem Rabattcode oder einer Erinnerung erhalten, um den Kaufabschluss zu fördern.

Häufige Fehler im Conversion Funnel und wie man sie vermeidet

Die Optimierung des Conversion Funnels ist entscheidend für den Erfolg eines Online-Shops, doch häufig schleichen sich Fehler ein, die den Prozess behindern und zu einem Verlust von potenziellen Kunden führen. Hier sind einige der häufigsten Fehler und wie Sie sie vermeiden können, um die Conversion Rate zu maximieren:

1. Zu wenig Fokus auf die Awareness-Phase

Viele Unternehmen konzentrieren ihre Marketingaktivitäten zu stark auf die späteren Phasen des Funnels, wie den Kaufprozess, und vergessen dabei, genügend Ressourcen in die Awareness-Phase zu investieren. Diese erste Phase ist jedoch entscheidend, um die Aufmerksamkeit neuer potenzieller Kunden zu gewinnen und sie in den Funnel zu führen.

• Fehlerbeschreibung: Unternehmen vernachlässigen oft Maßnahmen wie Suchmaschinenoptimierung (SEO) für Online-Shops, Content-Marketing oder bezahlte Anzeigen, die die Sichtbarkeit erhöhen und neue Interessenten auf die Website bringen. Ohne ausreichend Besucher in der Awareness-Phase kann der Funnel nicht richtig funktionieren, da schlichtweg nicht genug Nutzer in den Prozess gelangen.
• Lösung: Stellen Sie sicher, dass Sie genügend Ressourcen und Budget für die Awareness-Phase bereitstellen. Setzen Sie auf gezielte Marketingstrategien, die neue Nutzer anziehen, wie z. B. Suchmaschinenwerbung (SEA), Social-Media-Marketing und Content-Marketing. Nutzen Sie datenbasierte Ansätze, um sicherzustellen, dass Ihre Zielgruppe auch erreicht wird, und überprüfen Sie regelmäßig die Leistung Ihrer Kampagnen.

2. Schlechte User Experience im Checkout-Prozess

Der Checkout-Prozess ist eine der wichtigsten Phasen im Conversion Funnel, und dennoch werden hier häufig Fehler gemacht. Ein komplizierter oder langwieriger Checkout-Prozess führt oft dazu, dass Kunden kurz vor dem Kauf abbrechen – ein Phänomen, das als Warenkorbabbruch bekannt ist.

• Fehlerbeschreibung: Lange Formulare, zu viele Schritte oder eine schlechte Benutzeroberfläche (UI) schrecken Kunden ab. Mögliche Ursachen können fehlende oder unklare Zahlungsmethoden, erzwungene Kontoerstellungen oder überraschende zusätzliche Kosten (wie Versandkosten) im letzten Schritt sein.
• Lösung: Führen Sie eine Checkout Optimierung durch und bieten Sie einen einfachen, intuitiven Checkout-Prozess an, der möglichst wenige Schritte erfordert. Eine One-Click-Kaufoption oder die Möglichkeit, als Gast zu kaufen, kann den Prozess deutlich beschleunigen. Klare Preisangaben und mehrere Zahlungsoptionen helfen zudem, das Vertrauen der Kunden zu stärken. Testen Sie den Checkout-Prozess regelmäßig, um sicherzustellen, dass er sowohl auf Desktop- als auch auf mobilen Geräten reibungslos funktioniert.

3. Vernachlässigung der Post-Purchase-Phase

Viele Unternehmen machen den Fehler, den Kunden nach dem abgeschlossenen Kauf nicht weiter zu betreuen. Dies führt dazu, dass wertvolle Upselling- und Retargeting-Möglichkeiten verpasst werden. Dabei ist die Post-Purchase-Phase entscheidend, um den Customer Lifetime Value (CLV) zu erhöhen und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

• Fehlerbeschreibung: Unternehmen beenden die Kundeninteraktion direkt nach dem Kauf, anstatt den Kunden auch nach dem Kauf durch gezielte Maßnahmen zu binden. Es werden keine Follow-up-E-Mails oder personalisierte Angebote gesendet, um zukünftige Käufe anzuregen. Dadurch bleibt die Chance ungenutzt, Kunden zu treuen Stammkunden zu machen.
• Lösung: Entwickeln Sie eine klare Post-Purchase-Strategie, die auf Kundennachbetreuung abzielt. Senden Sie personalisierte E-Mails mit Produktvorschlägen, Feedback-Anfragen oder Rabattaktionen für zukünftige Einkäufe. Implementieren Sie Upselling-Kampagnen, bei denen ergänzende Produkte angeboten werden, die zum vorherigen Kauf passen. Nutzen Sie Retargeting-Anzeigen, um den Kunden an Ihre Marke zu erinnern und ihn zu wiederholten Käufen zu motivieren.

4. Keine klare Handlungsaufforderung (Call-to-Action, CTA)

Ein weiterer häufiger Fehler im Conversion Funnel ist das Fehlen oder die schlechte Platzierung einer klaren Handlungsaufforderung (Call-to-Action). Kunden wissen oft nicht, was der nächste Schritt ist, oder fühlen sich nicht motiviert, eine Aktion durchzuführen, weil der CTA nicht eindeutig ist.

• Fehlerbeschreibung: Die CTAs auf der Website sind entweder nicht auffällig genug, schlecht formuliert oder an einer unpassenden Stelle platziert. Dies führt dazu, dass der Besucher den Funnel verlässt, ohne eine Kaufentscheidung zu treffen.
• Lösung: Platzieren Sie klare, auffällige CTAs auf Ihrer Website, die den Kunden zu einer konkreten Handlung motivieren, wie „Jetzt kaufen“, „In den Warenkorb legen“ oder „Mehr erfahren“. Der CTA sollte gut sichtbar und auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmt sein. Testen Sie verschiedene CTA-Formulierungen und -Platzierungen, um herauszufinden, welche am besten funktioniert.

5. Fehlende Personalisierung

Ein allgemeiner Fehler im Funnel-Management ist das Ignorieren der Möglichkeit, den Funnel durch Personalisierung an die Bedürfnisse der Kunden anzupassen. Ohne eine individualisierte Ansprache fühlen sich Kunden schnell nicht angesprochen, was zu einer niedrigen Interaktion und letztendlich zu einer geringen Conversion Rate führen kann.

• Fehlerbeschreibung: Viele Online-Shops zeigen allen Kunden dieselben Inhalte und Angebote, unabhängig von ihren Vorlieben, Interessen oder ihrem bisherigen Verhalten. Dadurch verpassen Sie die Chance, Kunden gezielt anzusprechen und das Einkaufserlebnis persönlicher zu gestalten.
• Lösung: Setzen Sie auf personalisierte Inhalte, basierend auf dem Verhalten und den Vorlieben der Kunden. Verwenden Sie personalisierte Produktempfehlungen, personalisiertes E-Mail Marketing und maßgeschneiderte Werbeanzeigen.
  Nutzen Sie Datenanalyse-Tools und künstliche Intelligenz, um das Verhalten Ihrer Kunden zu verstehen und ihnen die passenden Produkte und Angebote zu präsentieren.

KI-basiertes Marketing mit uptain:

Fragen und Antworten

Was ist ein Conversion Funnel?

Ein Conversion Funnel beschreibt den Prozess, den potenzielle Kunden durchlaufen, von der ersten Interaktion mit einer Marke bis hin zur gewünschten Aktion, wie einem Kauf.

Wie optimiere ich meinen Conversion Funnel im E-Commerce?

Durch Personalisierung, verbesserte Benutzerführung, verkürzte Check-out-Prozesse und Retargeting können Online-Shops die Conversion Rate verbessern.

Warum brechen Kunden den Kauf im Warenkorb ab?

Häufige Gründe sind unerwartete Zusatzkosten, komplizierte Check-out-Prozesse oder fehlende Zahlungsoptionen. Eine optimierte Benutzererfahrung kann dies reduzieren.

Was bedeuten TOFU, MOFU und BOFU im Conversion Funnel?

TOFU (Top of Funnel) bezeichnet die Awareness-Phase, in der potenzielle Kunden erstmals auf das Unternehmen aufmerksam werden. MOFU (Middle of Funnel) beschreibt die Phase, in der das Interesse konkretisiert und verglichen wird. BOFU (Bottom of Funnel) ist die letzte Phase, in der der Kunde kurz vor dem Kauf steht und eine Entscheidung trifft.

Quellenverzeichnis

¹ uptain.de: Hauptgründe für Kaufabbrüche im E-Commerce (2024), uptain.de (letzter Zugriff: 10.09.2024)