Was ist Trigger-based Marketing im E-Commerce?

Trigger-based Marketing als moderne Kundenkommunikation

Trigger-based Marketing (auch bekannt als “Event-driven-Marketing”) stellt eine Entwicklung in der Kundenkommunikation dar, die in der heutigen schnelllebigen digitalen Welt immer relevanter wird. Der Trigger basierte Ansatz ermöglicht es Unternehmen, nicht mehr nach dem Gießkannenprinzip zu agieren, sondern stattdessen auf das tatsächliche Verhalten und die Aktionen der Benutzer zu reagieren.

Durch die Ausrichtung von Marketingaktivitäten auf spezifisches Besucherverhalten können gezieltere und effektivere Maßnahmen im E-Commerce ergriffen werden, die sowohl den Kunden als auch dem Unternehmen zugutekommen. In diesem Artikel erklären wir Ihnen wie Trigger-based Marketing funktioniert, worauf Sie achten sollten und wie der praktische Einsatz funktioniert.

Was ist eigentlich Trigger-based Marketing

Der Kerngedanke hinter diesem Ansatz ist einfach: Marketingaktionen werden nicht zufällig oder nach festen Zeitplänen ausgelöst, sondern in direktem Bezug auf spezifische Aktionen oder Verhaltensweisen des Kunden. Beispielsweise könnte ein Online-Shop eine E-Mail an einen Kunden senden, der Artikel in seinem Warenkorb hinterlassen hat, ohne den Kauf abzuschließen. Dieses Verhalten dient als „Trigger“ (Auslöser) für die Marketingaktion, in diesem Fall die Versendung einer Erinnerungs-E-Mail.
abgeschlossen hat. Das wiederum soll ihn dazu motivieren, den Shopping-Trip zu beenden.

Beispiel für situationsbedingtes 1-to-1 Marketing

Stellen Sie sich vor, Sie betreiben einen Online-Shop für Bücher.

Im Falle von Push-Marketing könnten Sie eine allgemeine E-Mail-Kampagne starten, die allen Ihren Abonnenten denselben Newsletter schickt. Der Inhalt könnte Neuerscheinungen, Bestseller oder allgemeine Rabatte umfassen, ohne Berücksichtigung der individuellen Vorlieben oder bisherigen Käufe der Kunden. Die Nachricht könnte lauten: „Entdecken Sie unsere neuesten Bestseller und genießen Sie diesen Sommer mit großartigen Büchern!“ Obwohl die Nachricht eine breite Palette von Büchern abdeckt, fehlt ihr die persönliche Note und könnte daher von vielen Empfängern als irrelevant empfunden und ignoriert werden.

Im Kontrast dazu, beim Trigger-based Marketing, würde der gleiche Online-Buchladen verschiedene Triggersituationen nutzen, um personalisierte Marketingbotschaften zu senden. Angenommen, ein Kunde hat mehrere Bücher aus der Fantasy-Genre-Seite durchstöbert, aber keinen Kauf getätigt. Ein paar Tage später könnte dieser Kunde eine personalisierte E-Mail erhalten, die sagt: „Wir haben bemerkt, dass Sie sich für Fantasy-Romane interessieren! Hier ist eine Auswahl, die Ihnen gefallen könnte.“ Und diese E-Mail könnte Empfehlungen basierend auf den Büchern enthalten, die der Kunde angesehen hat. Diese zielgerichtete und relevante Ansprache erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde engagiert und letztendlich einen Kauf tätigt. Optional könnte in dieser E-Mail noch ein Anreiz wie ein individuell kalkulierter Rabattcode ausgeliefert werden. Im Rahmen von E-Mail Marketing nennt man diese Mails Triggermails.

Abgrenzung des Trigger-basierten Marketings zu Push- und Pull-Marketing

Das traditionelle Push-Marketing, das eine einheitliche Botschaft an ein breites Publikum sendet, ist meistens sehr unpräzise und bringt tendenziell eine geringere Investitionsrendite (ROI) und einen geringeren Return on Ad Spend (ROAS) mit sich. Es eignet sich eher für Unternehmen, die eine große Marktdurchdringung für maximale Brandwareness bzw. große Bekanntheit erreichen wollen.

Trigger-basiertes Marketing unterscheidet sich durch maßgeschneiderte Inhalte und die direkte Ansprache basierend auf individuellen Verhaltensweisen. Anders als beim nachfrageorientierten Pull-Marketing, bei dem Kunden aktiv nach Informationen suchen, ermöglicht das Trigger-basierte Marketing eine proaktive und gleichzeitig bedarfsgerechte Kommunikation.

Die Herausforderung in der Umsetzung

Wie soll ich dieses Maß an Individualität bei tausenden Kunden umsetzen?
– Online-Händler

Um Trigger-based Marketing bei tausenden von Kunden effektiv umzusetzen, setzen Online-Shops auf Automatisierungstools. Diese Tools sammeln Daten über das Verhalten und die Vorlieben jedes Kunden, von Webseitenbesuchen bis hin zu Kaufhistorie. Basierend auf vordefinierten Regeln, lösen bestimmte Verhaltensweisen oder Ereignisse automatisierte, personalisierte Marketingaktionen aus, wie z.B. E-Mails oder Popups. Dies ermöglicht es Unternehmen, mit jedem Kunden individuell und maßgeschneidert zu kommunizieren, ohne manuellen Aufwand, und sorgt so für eine hoch personalisierte Kundenansprache im großen Maßstab.

Das kundenorientierte Konzept verstehen

Der kundenorientierte Ansatz im Mittelpunkt des Trigger-based Marketings hebt die Bedeutung der Kundenbedürfnisse und Wünsche hervor. Durch das Verstehen und Antizipieren der Kundenerwartungen können Unternehmen nicht nur die Kundenzufriedenheit erhöhen, sondern auch eine stärkere emotionale Bindung zu ihrer Zielgruppe aufbauen.

Ein weiterer zentraler Vorteil von Trigger-basiertem Marketing ist eine Steigerung der Conversion Rate. Das bedeutet, dass mehr Besucher von dem bestehenden Website-Traffic zu Kunden oder Leads konvertieren.

Besonders im E-Mail Marketing lässt sich, im Vergleich zu traditionellen E-Mail-Kampagnen, durch Trigger-basierte E-Mail-Kampagnen eine signifikante Verbesserung der Marketing KPIs erreichen.¹

Steigerung der Conversion Rate durch Trigger-based Marketing

Trigger-based Marketing steigert die durchschnittlichen Conversion Rates durch eine Reihe gezielter Strategien und Mechanismen, die auf das Verhalten und die Bedürfnisse der Nutzer abgestimmt sind:

Personalisierung:

Trigger-basierte Kampagnen sind hochgradig personalisiert, da sie auf dem Verhalten oder den Eigenschaften des einzelnen Nutzers basieren. Personalisierte E-Mails haben beispielsweise eine höhere Öffnungs– und Klickrate als nicht-personalisierte E-Mails.

Relevanz:

Durch das Auslösen von Nachrichten basierend auf dem Verhalten oder Ereignissen sind die Inhalte für den Empfänger relevanter und zeitgemäßer, was die Wahrscheinlichkeit einer positiven Reaktion erhöht.

Automatisierung:

Viele Trigger-basierte Marketingaktionen können automatisiert werden, was zu einer effizienteren Nutzung der Ressourcen führt und gleichzeitig sicherstellt, dass keine Gelegenheit für eine Interaktion verpasst wird.

Bedeutung von Trigger-based Marketing für Warenkorbabbrüche

Von 10 Personen, die Produkte in den Warenkorb eines Online-Shops legen, brechen 7 Personen den Einkauf ab. Im E-Commerce liegt die Warenkorbabbruchrate bei rund 70% und steigt historisch gesehen immer weiter an.² Daher ist es nicht verwunderlich, dass einer der größten Hebel zur Umsatzsteigerung die Optimierung der Conversion Rate durch Verringerung der Warenkorbabbrecher ist. Für diese Herausforderung ist Trigger-based Marketing eine Schlüsselstrategie, weil es eine gezielte, personalisierte und zeitnahe Kommunikation ermöglicht, die auf den individuellen Bedürfnissen und Verhaltensweisen der Kunden basiert.

Bedeutung der Echtzeit-Datenverfügbarkeit

Die Basis für ein erfolgreiches Trigger-based Marketing bildet die Verfügbarkeit von Echtzeitdaten und einer algorithmus-basierten Entscheidung für die bestmögliche Marketingbotschaft an den Besucher. Der Algorithmus ermöglicht es, unmittelbar auf Veränderungen im Kundenverhalten zu reagieren und die Kundenkommunikation entsprechend anzupassen. Die schnelle und gezielte Reaktion auf Kundensignale führt zu einer optimierten Kundenbeziehung und steigert die Gesamteffizienz der Marketingbemühungen.

Schauen Sie sich gerne folgendes Video an, um zu verstehen wie datengetriebenes Marketing mit den Tools von uptain funktioniert.

So funktioniert der uptain® ALGORITHMUS in Ihrem Online-Shop:

Arten von Triggern (Auslösern)

Um individuelle Marketingkampagnen zu erstellen, nutzen Unternehmen verschiedene Arten von Triggern:

1. Zeitbezogene Auslöser
2. Ereignisbezogene/ transaktionale Auslöser
3. Verhaltensbezogene Auslöser

1. Zeitbezogene Auslöser:

Diese Auslöser basieren auf einem bestimmten Zeitpunkt, z. B. einem Geburtstag, einem Jubiläum oder einem Feiertag. Aber auch längere Inaktivität, z.B. wenn ein Kunde längere Zeit nicht im Online-Shop war, kann das Triggermails (sog. Comeback-Mails) auslösen.

Beispiel: Comeback-Mail (Reaktivierung)

2. Ereignisbezogene/ transaktionale Auslöser:

Diese Auslöser basieren auf einem bestimmten Ereignis, z.B. eine Anmeldung für einen Newsletter, eine Interaktion mit einer Website, z.B. ein Kunde bricht einen Einkauf trotz Artikel im Warenkorb ab.

Beispiel: Newsletter Popup

Beispiel: Warenkorbabbrecher-Mail

3. Verhaltensbezogene Auslöser:

Diese Auslöser basieren auf dem Verhalten des Empfängers, z. B. dem Aufsuchen einer bestimmten Seite oder dem Verlassen der Website, ohne etwas in den Warenkorb gelegt zu haben. So genannte “Exit Intent Popups” und “Browse-Abandonment Mails” sind hier das richtige Mittel, um die Conversion Rate zu erhöhen.

Beispiel: Exit Intent Popup / Layer

Vorteile des Trigger-basierten Marketings

Indem Unternehmen ihre Kommunikation an das tatsächliche Verhalten ihrer Kunden anpassen, können sie die Relevanz und Wirksamkeit ihrer Botschaften deutlich erhöhen. Dies führt zu verbesserten Kundenbindungen und höheren Konversionsraten, was insgesamt zu einer gesteigerten Kundenzufriedenheit führt und einen positiven Einfluss auf den Return on Investment (ROI) und die Gesamtleistung des Unternehmens hat.

Praktisches Fallbeispiel entdecken:

Implementierung von Trigger-basiertem Marketing in Ihre Marketingstrategie

Die Implementierung von Trigger-based Marketing erfordert eine tiefe Analyse des Kundenverhaltens und der vorhandenen Daten, was heutzutage durch intelligente Softwares übernommen werden kann. Denn nur durch das Verständnis der Kundensignale können wirksame Trigger definiert und in die Marketingstrategie integriert werden, was zu effektiveren und relevanten Kampagnen führt. Die Tools von uptain werden kontinuierlich mit Daten gefüttert, sodass der im Hintergrund laufende uptain® ALGORITHMUS stets intelligente Entscheidungen treffen kann.

Rolle der Marketingautomatisierung im Trigger-basierten Marketing

Für die effiziente und skalierbare Umsetzung von Trigger-basierten Kampagnen sind Marketing Automation Tools – diese sollten Sie kennen unerlässlich. Diese Softwares ermöglichen es, komplexe Abläufe zu vereinfachen und insbesondere im Bereich des E-Mail-Marketings personalisierte Nachrichten automatisiert zu versenden, wie beispielsweise bei Warenkorbabbrecher-Mails.

Personalisierung und Kundenerfahrung

Die Personalisierung steht im Mittelpunkt des Trigger-based Marketings. Durch die maßgeschneiderte Ansprache, zum richtigen Zeitpunkt, fühlen sich Kunden verstanden und wertgeschätzt, was nicht nur die Kundenerfahrung verbessert, sondern auch langfristige Beziehungen fördert.

Rechtliche Herausforderungen bei der Implementierung des Trigger-basierten Marketings

Die Implementierung des Trigger-basierten Marketings wirft rechtliche Herausforderungen auf, insbesondere im Bereich Datenschutz. Unternehmen müssen die Einwilligung der Nutzer einholen und die Datenschutzgesetze wie die DSGVO beachten.³
Zudem ist bei der Versendung von Trigger-E-Mails darauf zu achten, dass diese nicht als Spam angesehen werden können, was eine klare Abmeldeoption erfordert. Außerdem müssen Werbeinhalte wahrheitsgetreu und transparent sein, um keine wettbewerbsrechtlichen Probleme zu verursachen. Kurz gesagt, eine sorgfältige rechtliche Überprüfung ist entscheidend, um Compliance zu gewährleisten und Risiken zu minimieren. Dementsprechend sollte die Wahl des Tools für Trigger-based Marketingaktivitäten sorgfältig getroffen werden. Schauen Sie sich gerne dazu unseren Artikel zum Thema DSGVO-konforme Warenkorbabbrecher-Mails an.

Zukunft des Trigger-basierten Marketings

Mit der ständigen Weiterentwicklung von Technologien und Datenanalysemethoden wird die Bedeutung und Effektivität von Trigger-based Marketing im E-Commerce weiter zunehmen. Unternehmen, die diesen Ansatz adaptieren, werden in der Lage sein, ihre Kundenbeziehungen zu stärken und sich einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil zu sichern. Weiterhin wird die Weiterentwicklung und Integration von künstlicher Intelligenz im Markt eine Rolle spielen.⁴

Schlussfolgerung: Kraft des Trigger-basierten Marketings nutzen

Unternehmen, die Trigger-based Marketing effektiv einsetzen, können sich deutlich von ihren Wettbewerbern abheben. Durch die Bereitstellung einer personalisierten und relevanten Kundenerfahrung können sie sich als führend in ihrem Marktsegment positionieren.

Trigger-based Marketing bietet Unternehmen eine einzigartige Gelegenheit, ihre Kommunikation mit den Kunden zu optimieren. Durch die Ausrichtung der Botschaften auf die spezifischen Bedürfnisse und Verhaltensweisen der Kunden können Unternehmen nicht nur ihre Beziehung zu den Kunden stärken, sondern auch ihren Gesamterfolg verbessern. In einer Welt, in der Kunden zunehmend personalisierte Erfahrungen erwarten, wird die Fähigkeit, relevante und zeitnahe Kommunikation zu liefern, entscheidend sein, um im Wettbewerb bestehen zu können.

Quellenverzeichnis

¹ Litmus: State of Email Marketing 2024, site 14-15 (2024), litmus.com (letzter Zugriff: 14.03.2024)

² Baymard Institute (2024), baymard.com (letzter Zugriff: 14.03.2024)

³ European Union: VERORDNUNG (EU) 2016/679 DES EUROPÄISCHEN PARLAMENTS UND DES RATES (2016), eur-lex.europa.eu (letzter Zugriff: 14.03.2024)

⁴ Bloomberg: Generative AI to Become a $1.3 Trillion Market by 2032, Research Finds (2023), bloomberg.com (letzter Zugriff: 14.03.2024)