Leitfaden: Warenkorbabbrecher im Online-Shop reduzieren und zurückgewinnen

Warum brechen Besucher im Online-Shop den Kauf ab? Wie lassen sich Kaufabbrecher zurückholen, die Abbruchrate senken und Kaufabbrüche vermeiden? Diese Fragen stellen sich nahezu alle Shopbetreiber, denn Warenkorbabbrecher (Shopping Cart Abandoners) gibt es in jeder Branche und Shopgröße.

Rund 70 % aller gefüllten Warenkörbe werden aus unterschiedlichen Gründen abgebrochen. Das führt nicht nur zu entgangenen Umsätzen, sondern oft auch zu unzufriedenen Kunden, die nicht zurückkehren. Besonders frustrierend: Trotz hoher Marketinginvestitionen bleibt die Abbruchquote vieler Shops unverändert hoch.

Hört sich nicht gut an? Kein Grund zur Resignation! Wer Kaufabbrecher versteht und auf ihre Bedürfnisse eingeht, kann Warenkorbabbrüche reduzieren und verlassene Warenkörbe zurückholen – und damit Umsatzverluste vermeiden.
Gehen Sie den Warenkorbabbrechern mit uns auf die Spur! Unser Leitfaden zeigt, wie Sie Kaufabbrecher erfolgreich nachfassen und so Ihren Umsatz steigern.

Potenziale von Warenkorbabbrechern

Warenkorbabbrecher stellen für Online-Shops auf den ersten Blick einen Verlust dar – tatsächlich sind sie jedoch ein enormes Umsatzpotenzial. Warum? Weil diese Nutzer bereits ein klares Kaufinteresse gezeigt haben: Sie haben Produkte in den Warenkorb gelegt und standen kurz vor dem Abschluss.

Aktuelle Studien zeigen, dass rund 70 % aller Online-Käufe abgebrochen werden. Jeder dieser abgebrochenen Warenkörbe bedeutet entgangenen Umsatz, aber gleichzeitig eine zweite Chance. Wer Warenkorbabbrecher gezielt anspricht – etwa durch personalisierte Trigger-Mails, Exit Intent Popups oder gezielte Retargeting-Kampagnen – kann einen erheblichen Teil dieser verlorenen Umsätze zurückgewinnen.

Mit der richtigen Strategie lassen sich Warenkorbabbrecher also nicht nur zurückholen, sondern auch langfristig in treue Stammkunden verwandeln. Die gezielte Ansprache ist dabei meist kostengünstiger als die Neukundengewinnung und steigert die gesamte Conversion-Rate des Shops nachhaltig.

Durchschnittlich konvertieren 98% der Shopbesucher nicht und 70% der gefüllten Warenkörbe werden verlassen, was zu einem jährlichen Verlust von bis zu 1 Mrd. Euro im deutschen Online-Handel führt.

Vorteile der Rückgewinnung

Welche positiven Auswirkungen hat die Rückgewinnung von Warenkorbabbrechern auf einen Online-Shop? Indem Sie Warenkorbabbrecher zurück in den Bestellvorgang lenken, sorgen Sie auf vielen Ebenen für eine bessere Performance Ihres Online-Shops:

• Umsatzsteigerung
• Bestandskundenaufbau
• Branding
• Kundenbindung für eine bessere Kundenbeziehung
• Conversion Rate Steigerung
• Neukundengewinnung
• Steigerung des Kundenwerts (Customer Lifetime Value)

Gründe für einen Kaufabbruch im Online-Shop

Warenkorbabbrüche dürfen nicht als selbstverständlich hingenommen werden. In dieser fortgeschrittenen Phase der Customer Journey ist die Wahrscheinlichkeit für einen Kaufabschluss extrem hoch – und dennoch brechen rund 70 % aller potenziellen Kunden den Bestellprozess ab.

Ein Shopbesucher, der sich letztlich für einen Kaufabbruch entscheidet, hat immer einen Grund – oft sogar mehrere. Genau diese Ursachen müssen Onlinehändler erkennen, um gezielte Lösungen zu entwickeln und die Kundenzufriedenheit zu steigern.

Die gute Nachricht: Warenkorbabbrüche sind keine Black Box. Die Gründe sind vielfältig und komplex, aber analysierbar und beeinflussbar. Nur wer diese Ursachen versteht, kann die Abbruchrate nachhaltig reduzieren.

Typische Gründe für Warenkorbabbrüche reichen von technischen Problemen über ein mangelhaftes User Experience-Design bis hin zu persönlichen Motiven des Kaufabbrechers.
Gerade bei mobilen Warenkorbabbrüchen spielen zusätzliche Faktoren wie Displaygröße, Ladezeit oder Bedienbarkeit eine entscheidende Rolle.

1. Technische Probleme, die zum Kaufabbruch führen

Technische Fehler gehören zu den häufigsten Ursachen für Warenkorbabbrüche. Lange Ladezeiten, Fehlerseiten oder unvollständige Produktinformationen sorgen schnell für Frust. Auch fehlende oder eingeschränkte Zahlungsmethoden führen dazu, dass Kunden den Kaufprozess abbrechen. Wichtig ist daher, den Shop technisch einwandfrei und benutzerfreundlich zu gestalten, um Kaufabbrüche zu verhindern.

• Es erscheinen fehlerhafte Seiten
• Shop-Performance: Die Ladezeiten sind zu lang
• Der Gutschein funktioniert nicht
• Das Login schlägt fehl
• Es treten Probleme bei der Zahlung auf

2. Mangelhaftes User Experience-Design (UX-Design)

Ein unübersichtlicher Checkout-Prozess, fehlende Fortschrittsanzeigen oder eine komplizierte Navigationsleiste wirken sich direkt auf die Conversion aus. Käufer erwarten ein intuitives Einkaufserlebnis und wird dies nicht geboten, verlassen sie den Shop und wechseln zur Konkurrenz. Ein klar strukturierter und transparenter Bestellprozess ist daher entscheidend, um Warenkorbabbrecher zu vermeiden.

• Wesentliche Informationen fehlen oder erscheinen zu spät
• Einmal eingetragene Kundendaten verschwinden
• Der Checkout-Prozess ist zu kompliziert
• Es herrscht ein Mangel an Bezahlmethoden
• Produktbewertungen fehlen oder sind negativ
• Eine Bestellmöglichkeit als Gast ist nicht möglich
• Der Warenkorb fungiert als Ersatz für die fehlende Merkliste

3. Persönliche Motive als Grund für einen Kaufabbruch

Manchmal liegen die Ursachen nicht beim Shop, sondern beim Käufer selbst: spontane Meinungsänderung, Preisvergleiche oder die Absicht, den Kauf zu einem späteren Zeitpunkt abzuschließen. Viele Kunden nutzen den Warenkorb sogar bewusst als Merkliste. Dennoch können personalisierte Trigger-Mails und Erinnerungen helfen, solche Warenkorbabbrecher erfolgreich zurückzugewinnen.

• Zu hoher Produkt- oder Gesamtpreis
• Fehlende Produkte
• Zu hohe Versand- und Retourenkosten
• Fehlender Service
• Zu lange Lieferzeiten
• Ablenkung des Besuchers
• Zeitmangel

4. Fehlendes Vertrauen

Fehlende Trust-Signale wie Gütesiegel, transparente Datenschutzinformationen oder sichtbare Kontaktmöglichkeiten sind ein häufiger Abbruchgrund. Besonders beim Checkout spielen Vertrauen und Sicherheit eine entscheidende Rolle: Sind die Zahlungsmethoden sicher? Werden Daten DSGVO-konform verarbeitet? Wer diese Fragen unbeantwortet lässt, riskiert, dass Kunden den Kaufprozess abbrechen. Eine klare Kommunikation und sichtbare Sicherheitsmerkmale helfen, das Vertrauen zu stärken und Warenkorbabbrüche zu reduzieren.

• Fehlende Gütesiegel oder Zertifizierungen (z. B. Trusted Shops, TÜV)
• Keine klar erkennbaren Kontaktmöglichkeiten wie Hotline oder E-Mail
• Unklare oder fehlende Informationen zum Datenschutz und zur DSGVO-Konformität
• Keine oder unsichere Zahlungsarten (z. B. fehlende Kreditkarten- oder PayPal-Option)
• Fehlende Kundenbewertungen und Erfahrungsberichte

Wo, Wann und Wie brechen Menschen ab?

Warenkorbabbrüche treten nicht zufällig auf, sondern häufen sich an bestimmten Punkten der Customer Journey. Wer diese Abbruchstellen kennt und die Gründe versteht, kann gezielt Maßnahmen ergreifen, um Warenkorbabbrecher schon im Kaufprozess zurückzugewinnen.

Laut aktuellen Studien und eigenen uptain E-Reports liegt die durchschnittliche Abbruchrate im E-Commerce bei rund 70 %. Auffällig ist, dass Kaufabbrüche heute schneller erfolgen: Die Median-Sitzungsdauer von Kaufabbrechern ist im ersten Halbjahr 2025 auf nur noch 4:20 Minuten gesunken (2. Halbjahr 2023: 4:55 Minuten). Das zeigt, dass Entscheidungen im E-Commerce immer schneller getroffen werden und die Ansprüche an User Experience und klare Kommunikation steigen.

Abbruchverhalten

Kaufabbrecher nutzen dabei unterschiedliche Wege, um den Kaufprozess abzubrechen. Die drei häufigsten Abbruchverhaltensweisen sind:

• Inaktivwerden des Tabs/Fensters: Der Shop wird einfach liegen gelassen. Ein Hinweis darauf, dass Nutzer oft parallel andere Angebote prüfen oder abgelenkt sind.
• Zurück-Navigation: Viele Nutzer springen auf vorherige Seiten oder Suchergebnisse zurück.
• Schließen des Fensters: Ein deutlicher Hinweis darauf, dass der Nutzer die Kaufabsicht komplett verwirft oder sich für einen anderen Shop entschieden hat.

Diese Verhaltensweisen verdeutlichen, wie wichtig es ist, Nutzer frühzeitig und gezielt vom Kauf zu überzeugen, bevor sie abgelenkt sind oder andere Angebote vergleichen.

Die meisten Kaufabbrüche entstehen, wenn Nutzer längere Zeit inaktiv sind und dann den Zurück-Button oder das Browserfenster schließen – oft, weil sie andere Tabs offen haben und Angebote vergleichen.

Abbruchspunkte entlang der Customer Journey

• Produkt- und Kategorieseiten: Etwa 15–20 % der Nutzer brechen hier ab, oft wegen fehlender Informationen (z. B. Lieferzeit, Versandkosten) oder mangelnder Kundenbewertungen.
• Warenkorbseite: Rund 25–30 % nutzen den Warenkorb als Merkliste oder verlassen die Seite, wenn Zusatzkosten erst spät angezeigt werden.
• Checkout-Prozess: Trotz der höchsten Kaufabsicht brechen hier immer noch 35–40 % ab – oft wegen komplizierter Formulare, Pflichtregistrierungen oder fehlender Zahlungsmethoden.

Mobile vs. Desktop

• Desktop: ca. 67 % Abbruchrate
• Mobile: ca. 74 % Abbruchrate

Mobile Nutzer brechen besonders häufig ab: kleinere Displays, längere Ladezeiten und komplexe Formulare erschweren den Abschluss. Ein mobil optimierter Checkout ist daher unverzichtbar, um Warenkorbabbrüche signifikant zu reduzieren.

Branchenabhängigkeit

Die Abbruchraten unterscheiden sich je nach Marktsegment deutlich:

• Erotik & Reisezubehör: rund 75 % Abbruchrate
• Verträge & Versicherungen: etwa 73 % Abbruchrate
• Fashion- & Lifestyle-Shops: ca. 72 % Abbruchrate (bedingt durch starkes Stöber- und Vergleichsverhalten)
• Elektronik-Shops: ca. 68 % Abbruchrate
• Alltags- & Gewohnheitsprodukte: z. B. Lebensmittel und Drogerieartikel mit nur ca. 60 % Abbruchrate (beste Performance im Vergleich)

Diese Unterschiede verdeutlichen, wie wichtig ein Branchenvergleich ist, um realistische Benchmarks zu setzen und zielgerichtete Optimierungen vorzunehmen.

Black Friday & Peak Season Insights

Black Friday bringt enormes Umsatzpotenzial, stellt Händler aber vor die Herausforderung, Nutzer schnell zu überzeugen und FOBO-Effekte durch klare Preis- und Servicekommunikation zu reduzieren.

• Mehr Traffic: Branchenübergreifend +100 % bis +120 %
• Abbruchverhalten verändert: +3–5 % mehr Abbrüche, weil Nutzer häufiger Tabs/Fenster schließen statt die Zurück-Taste zu nutzen – ein Indikator für FOBO (Fear of Better Options)
• Durchschnittliche Conversion Rate: steigt um ca. +1,8 %-Punkte (3,2 % → 5,0 %)
• Bestellwert: +26,7 % (Ø 101,40 € → 128,50 €)
• Sitzungsdauer: +15 % (mehr Vergleichsverhalten und längere Entscheidungszeit)

Wann kann man Warenkorbabbrüche reduzieren?

Die gute Nachricht: Warenkorbabbrüche sind vermeidbar. Je nach Zeitpunkt im Kaufprozess gibt es unterschiedliche Ansätze, um den Kunden doch noch zum Kaufabschluss zu bewegen. Grundsätzlich lassen sich drei Phasen unterscheiden:

• Vor dem Abbruch (präventiv): Hier gilt es, die User Experience zu verbessern. Kurze Ladezeiten, klare Produktinformationen, transparente Preise und einfache Checkout-Prozesse verhindern, dass Besucher den Kaufprozess überhaupt abbrechen.
• Während des Abbruchs (unmittelbar): Erkennt der Shop ein Absprungverhalten (z. B. Mausbewegung zum Tab schließen), können Exit-Intent Popups oder Live-Chat-Funktionen gezielt eingreifen. So lässt sich der Besucher noch im Kaufprozess halten.
• Nach dem Abbruch (reaktiv): Selbst wenn der Warenkorb verlassen wurde, ist das Potenzial nicht verloren. Trigger-Mails, Social Media Retargeting und personalisierte Anzeigen holen Warenkorbabbrecher häufig erfolgreich zurück.

Fazit: Durch den Einsatz präventiver, unmittelbarer und reaktiver Maßnahmen können Onlinehändler ihre Abbruchrate signifikant reduzieren und gleichzeitig die Conversion-Rate steigern.

Leitfaden: Warenkorbabbrecher reduzieren und zurückholen

Mit einem klaren Prozess lassen sich Warenkorbabbrüche nachhaltig senken. Der folgende 3-Schritte-Leitfaden zeigt, wie Onlinehändler präventiv handeln, Abbrüche verhindern und verlorene Kunden gezielt zurückgewinnen können.

Schritt 1: Präventiv Warenkorbabbrüche reduzieren

Die beste Maßnahme gegen Abbrüche ist, sie gar nicht erst entstehen zu lassen.

Die präventive Reduzierung von Warenkorbabbrüchen berührt primär das UX-Design. Achten Sie auf einen intuitiven und verständlichen Aufbau Ihres Online-Shops. Wichtig ist auch ein möglichst unkomplizierter und transparenter Checkout-Prozess. Ein bedeutender Aspekt ist hierbei das Vertrauen in den Online-Shop, welches auch im Onlinehandel gesteigert werden kann.

Allgemeine Shop-Optimierungen

• Schnelle Ladezeiten und eine optimierte Mobile-Experience
• Fehlertolerante Suchfunktion & Vermeidung von Fehlerseiten
• Feedback beim Hinzufügen von Produkten in den Warenkorb
• Große, klickfreundliche Buttons (wichtig für Mobile)
• SSL-Verschlüsselung, Gütesiegel und Trust-Symbole
• Produktbewertungen (Social Proof)
• Personalisierung von Produktempfehlungen & Inhalten

Checkout-Optimierungen

• Wenige, klar strukturierte Schritte bis zum Kaufabschluss
• Gästebestellungen ohne Pflichtregistrierung
• Sichere und vielfältige Zahlungsmethoden
• Nur notwendige Daten abfragen, Pflichtfelder klar kennzeichnen
• Produktdetails und Produktbilder auch im Warenkorb anzeigen
• Gutscheinfeld unaufdringlich platzieren (verhindert Ablenkung)
• Aussagekräftige Call-to-Action-Buttons („Jetzt kaufen“ statt „Weiter“)

Nach diesen Optimierungen sollte der gesamte Kaufvorgang unkompliziert sein und den Erwartungen des Nutzers entsprechen. Viele Shopbesucher werden nun ein angenehmeres Shopping-Erlebnis haben, sodass die Wahrscheinlichkeit sinkt, dass diese zu Warenkorbabbrechern werden. Es steigt hingegen die Chance, dass der Kauf abgeschlossen wird. Wie gesagt: viele Besucher – aber bei weitem nicht alle, denn Shop- und Checkout-Optimierungen sind nicht auf die individuellen Bedürfnisse einzelner Kunden ausgerichtet. Warenkorbabbrecher verlassen trotzdem den gefüllten Warenkorb, ohne zu kaufen – was kann man tun?

Schritt 2: Unmittelbar Kaufabbrüche verhindern

Selbst wenn ein Nutzer bereits den Absprung plant, kann ein Abbruch oft noch verhindert werden. Hier kommen Exit-Intent Popups bzw. Dialogfenster zum Einsatz:

Wie funktionieren intelligente Popups?

Intelligente Popups nutzen Algorithmen, um das Verhalten der Besucher in Echtzeit zu analysieren. Sobald der Algorithmus erkennt, dass ein Nutzer kurz davor ist, den Shop zu verlassen, wird ein personalisiertes Popup eingeblendet – exakt im entscheidenden Moment.

Der Besucher erhält eine auf seine individuellen Bedürfnisse zugeschnittene Botschaft, etwa ein passendes Serviceangebot, eine persönliche Beratung oder einen speziellen Gutschein. Diese relevanten Inhalte erhöhen die Chance, dass der Nutzer im Shop bleibt und den Kauf abschließt.

• Erkennung des Abbruchsignals: Ein Algorithmus erkennt und analysiert in Echtzeit, wenn ein Nutzer kurz davor ist, den Shop zu verlassen (z. B. Mausbewegung Richtung „Schließen“-Button oder Inaktivität)
• Popup im entscheidenden Moment: Bevor der Nutzer den Tab oder die Seite verlässt, erscheint automatisch ein Popup.
• Personalisierte Botschaft: Das Popup zeigt eine auf den Nutzer zugeschnittene Nachricht – etwa ein Serviceangebot, eine Beratung oder ein individueller Gutschein.
• Höhere Kaufbereitschaft: Durch den personalisierten Inhalt steigt die Wahrscheinlichkeit, dass der Besucher bleibt und den Kauf abschließt.

Mit dieser Methode lassen sich viele Kaufabbrecher noch im letzten Moment überzeugen und die Abbruchrate deutlich senken.

Personalisierte Popups erkennen das Abbruchsignal und reagieren im entscheidenden Moment mit individuellen Angeboten wie einem 10 %-Rabattgutschein, passend zu Nutzerprofil und Verhalten.

Wie sieht so ein intelligentes Popup in der Praxis aus?

Die folgenden Videos zeigen, wie der uptain® Algorithmus in Echtzeit das Verhalten von Shopbesuchern analysiert und automatisch passende Popups ausspielt. Diese Beispiele verdeutlichen, wie intelligente Popups mithilfe von Verhaltensdaten personalisierte Lösungen bieten und Kaufabbrüche wirksam verhindern.

Praxisbeispiel 1

Im ersten Szenario erkennt das System bei der jungen, preisbewussten Kundin “Nina” anhand ihres genutzten Browsers, der schnellen Navigation und ihres Preisfokus, dass sie kurz vor einem Kaufabbruch steht. Daraufhin wird ein Popup mit Rabatt angezeigt, das ihren Budgetbedenken entgegenkommt und den Kaufabschluss wahrscheinlicher macht.

Praxisbeispiel 2

Im zweiten Szenario erfasst der Algorithmus bei einem älteren Nutzer mit langsamer Navigation und der Nutzung des Suchbuttons statt der Entertaste ein hohes Servicebedürfnis. Hier wird kein Rabatt, sondern ein Service-Popup mit direkter Kundenhotline angezeigt. Das ist genau das, was dieser Kundentyp benötigt, um sich sicher zu fühlen und den Kauf erfolgreich abzuschließen.

Schritt 3: Reaktiv Warenkorbabbrecher zurückholen

Kaufabbrüche lassen sich nur teilweise verhindern und bei einer reduzierten Abbruchrate bleibt ein erhebliches Umsatzpotenzial bestehen. Die entscheidende Frage lautet daher: Wie lassen sich Warenkorbabbrecher nach dem Abbruch zurückgewinnen? Die Antwort lautet Retargeting.

Kunden, die bereits Produkte im Warenkorb hatten, befinden sich weit fortgeschritten in der Customer Journey und können mit den richtigen Maßnahmen häufig zurückgewonnen werden. Ziel ist es, die bestehende Kaufabsicht aufzugreifen und dem Kunden einen Grund zu geben, den Kauf doch noch abzuschließen. Das ist nicht nur kosteneffizienter als die Neukundengewinnung, sondern erzielt auch schnelle Erfolge bei der Conversion Rate.

Reaktive Rückgewinnungsmethoden

Die reaktive Rückgewinnung erfolgt in der Regel über drei bewährte Kanäle: Klassisches Retargeting, Social Media Retargeting und E-Mail Retargeting. Diese Kanäle haben unterschiedliche Stärken und können auch kombiniert werden.

1. Klassisches Retargeting

Durch das klassische Retargeting markieren Sie die Warenkorbabbrecher Ihres Online-Shops und spielen ihnen nach erfolgtem Kaufabbruch Werbebanner auf anderen Websites aus (z.B. Display-Ads). So bleibt der Online-Shop beim Kaufabbrecher auch außerhalb der eigenen Website präsent. Onlinehändler können somit einen Teil der Warenkorbabbrecher zurückgewinnen.

Vorteile des Klassischen Retargetings

• Umfangreiches Netzwerk von Publishern
• Viel Werbepräsenz außerhalb der eigenen Website

Nachteile des Klassischen Retargetings

• Niedrige Effektivität durch zunehmende Werbeverdrossenheit
• Ausblenden mit Hilfe von Adblockern
• Keine situativ-passenden Kommunikationsmomente

2. Social Media Retargeting

Das Social Media Retargeting funktioniert nach derselben Logik wie das Klassische Retargeting, nur dass die Ausspielung der Werbebanner auf Social Media Plattformen wie Facebook, Instagram und LinkedIn erfolgt. Bei einer Social Media Durchdringung von 78% (66 Millionen Nutzer in Deutschland) ist das Social Media Retargeting bei der Zurückgewinnung von Warenkorbabbrechern vielversprechend.

Vorteile des Social Media Retargetings

• Hohe Social Media Durchdringung
• Unterschiedlichste Plattformen
• Nutzer sind oft und lange online

Nachteile des Social Media Retargetings

• Niedrige Effektivität durch zunehmende Werbeverdrossenheit
• Keine situativ-passenden Kommunikationsmomente

3. E-Mail Retargeting

E-Mail-Retargeting beschreibt das Versenden von Abbrecher-Mails, welche die Warenkorbabbrecher nach erfolgtem Kaufabbruch in den Kaufprozess zurückholen. Im Gegensatz zu anderen Retargeting-Maßnahmen setzen Online-Shops mit Mailings an Warenkorbabbrecher auf direkte Kommunikation (One-to-One-Marketing). Auf diese Weise reaktivieren Sie bis zu 30% der Kaufabbrecher.

Warenkorbabbrecher-Mails gehören zur Familie der Trigger-Mails, also automatisiert versandter Nachrichten, die durch ein bestimmtes Verhalten des Nutzers ausgelöst werden (Trigger-based Marketing).

Neben Warenkorbabbrecher-Mails gehören dazu auch:

• Comeback-Mails: Reaktivieren inaktive Bestandskunden, die seit längerer Zeit keinen Kauf mehr getätigt haben.
• Browse-Abandonment-Mails: Erinnern Nutzer daran, dass sie Produkte angeschaut, aber nie in den Warenkorb gelegt haben.

Trigger-Mails nutzen das aktuelle Nutzerinteresse und sind deshalb besonders erfolgreich: Sie erreichen Öffnungsraten von bis zu 45 % und Klickraten von 21 %. So können 8 % bis 20 % der Kaufabbrecher erfolgreich zurückgeholt werden.

Vorteile des E-Mail Retargetings

• One-to-One-Marketing
• Individuelle Mailings möglich
• Situativ-passende Kommunikationsmomente

Nachteile des E-Mail Retargetings

• Mailings nur an Bestandskunden oder mit Einwilligung

Ein Algorithmus erkennt den Kaufabbruch und versendet automatisch eine personalisierte Trigger-Mail mit passender Tonalität, Support-Angebot und Timing, abgestimmt auf Profil und Verhalten.

Best Practices: Warenkorbabbrecher überzeugen!

Neben technischen Optimierungen und Trigger-Mails gibt es erprobte Strategien, die Kaufabbrecher gezielt ansprechen und zur Rückkehr bewegen. Die folgenden Best Practices basieren auf Erfahrungen aus hunderten Online-Shops und Erkenntnissen aus uptain E-Reports.

1. Incentivierung

Überzeugen Sie jeden Warenkorbabbrecher mit dem passenden Anreiz (Incentive)! Je nach Abbruchgrund wird ein anderes Incentive den Kaufabbrecher überzeugen. Ein individueller Anreiz garantiert das bestmögliche Ergebnis bei der Verhinderung eines Kaufabbruchs.

• Gutscheine
• Exklusivität
• Fear of missing out (FOMO)
• Serviceangebot (E-Mail, Whatsapp, Telefon)
• Warenkorb-Erinnerung

Erfahren Sie in diesem Beitrag, wie Sie Gutscheinmarketing im Online-Shop gewinnbringend nutzen.

Anreize wie Rabatte, kostenloser Versand oder kleine Bonusprodukte können den entscheidenden Impuls geben, den Kauf doch noch abzuschließen. Besonders wirkungsvoll sind dabei ungewöhnliche Gutscheinbeträge wie 7 € oder 12 €, die eine Conversion Rate von 11,2 % erreichen (klassische 5 € oder 10 %-Gutscheine: 6,9 %).

Individuelle Incentivierung mit dem uptain® Algorithmus

Der uptain® Algorithmus entscheidet dynamisch, ob und welches Incentive ein Nutzer wirklich benötigt, um unnötige Rabatte zu vermeiden und dennoch maximale Conversion-Erfolge zu erzielen.

Schauen Sie sich das kurze Erklärvideo an und überzeugen Sie sich selbst:

2. Personalisierung

Zeigen Sie Warenkorbabbrechern Wertschätzung, indem Sie eine personalisierte Kommunikation schaffen. Grundlage dafür sind das Nutzerverhalten, die Kundencharakteristika und der situative Kontext. Mit gezielter Personalisierung verringern Sie die Abbruchrate deutlich.

• Situativ passendes Incentive (z. B. Rabattcode bei Preisempfindlichkeit)
• Sprache und Tonalität des Kunden berücksichtigen
• Anzeige der Landeswährung und länderspezifischer Inhalte
• Angebrachte und individuelle Ansprache (z. B. persönliche Namen in E-Mails)
• Dynamische Produktempfehlungen basierend auf bisherigem Verhalten

3. Corporate Design

Passen Sie Ihre Maßnahmen zur Rückgewinnung von Warenkorbabbrechern an Ihr Corporate Design an, um ein stimmiges Gesamtbild zu schaffen und Vertrauen aufzubauen.

• Layout der Werbebanner im Shop-Design
• Farben und Schriftarten der Exit-Intent Popups anpassen
• Konsistentes Erscheinungsbild von E-Mails und Shop

4. Service-Orientierung

Eine service-orientierte Kommunikation zeigt, dass die Bedürfnisse des Kunden im Vordergrund stehen. Das stärkt die Kundenbindung und hilft, Neukunden zu gewinnen.

• Schlichtes & seriöses E-Mail-Template (kein überladenes Werbedesign)
• Schnelle Reaktionszeiten auf Kundenanfragen
• Klare Informationen zu Rückgabe, Versand und Garantien

5. Nervfaktor-Reduzierung

Übermäßige oder unpassende Kommunikation kann abschreckend wirken. Achten Sie darauf, dass Ihre Maßnahmen relevant und gut getaktet sind. Mehr zum Thema finden Sie im E-Book Nervfaktor im E-Commerce.

• Relevanter und auf den Warenkorb abgestimmter Text
• Richtiges Timing (z. B. Versand erst nach einigen Stunden statt direkt)
• Optimale Frequenz der Benachrichtigungen
• Passende Kommunikationskanäle (E-Mail, SMS, Push)
• Gute User Experience: kurze Ladezeiten und einfache Bedienbarkeit

6. Mobile Responsivität

57 % der Online-Shopper kaufen mit einem Smartphone, 29 % mit einem Tablet. Die Maßnahmen zur Rückgewinnung von Warenkorbabbrechern müssen daher für mobile Endgeräte optimiert sein.

• Werbebanner in verschiedenen Größen für unterschiedliche Geräte
• Responsives Webdesign des gesamten Online-Shops
• Anpassungsfähige Exit-Intent Popups für Smartphones und Tablets
• Mobile-optimierte Checkout- und Bezahlprozesse

Rechtliche Aspekte von Warenkorbabbrecher-Mails

Abschließend wollen wir die bestehenden gesetzlichen Regelungen für den rechtskonformen Versand von Warenkorbabbrecher-Mails benennen. Ausführlicher gehen wir im Beitrag DSGVO: Was bei Abbrecher-Mails zu beachten ist auf die rechtlichen Grundlagen ein. Hier gibt es zwei zentrale Grundsätze, die von unterschiedlichen Gesetzen geregelt werden:

1. Rechtsgrundlagen: UWG und DSGVO

Nach § 7 Abs. 2 Nr. 3 des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) ist Werbung per E-Mail nur mit ausdrücklicher Einwilligung des Empfängers erlaubt. Auch die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) stellt klare Anforderungen an die Erhebung und Verarbeitung personenbezogener Daten. Diese Einwilligung sollte rechtssicher über ein Double-Opt-In-Verfahren eingeholt werden, bei dem der Empfänger seine Anmeldung aktiv bestätigt, um Missbrauch zu vermeiden und die Zustimmung eindeutig zu dokumentieren. Werden Warenkorbabbrecher ohne Zustimmung kontaktiert, drohen Abmahnungen und Bußgelder.

Unter folgenden Voraussetzungen dürfen Online-Shops Warenkorbabbrecher-Mails ohne ausdrückliche Einwilligung versenden (z.B. Erinnerungsmails):

• Der Kunde ist bereits ein Bestandskunde im Sinne des §7 (3) UWG.
• Es darf nur Direktwerbung für eigene ähnliche Waren oder Dienstleistungen in der E-Mail angeboten werden.
• Der Empfänger darf einer Verwendung der E-Mail-Adresse zu diesem Zweck nicht widersprochen haben.
• Jede Warenkorbabbrecher-Mail muss mit einer Möglichkeit zum Widerspruch versehen sein.

2. Ausnahme: Bestandskundenwerbung

Eine Ausnahme erlaubt den Versand von Abbrecher-Mails ohne Einwilligung, wenn bestimmte Bedingungen erfüllt sind (§ 7 Abs. 3 UWG):

• Die E-Mail-Adresse wurde im Zusammenhang mit einem früheren Kauf erhoben.
• Die Werbung bezieht sich auf ähnliche Waren oder Dienstleistungen.
• Der Kunde hat der Verwendung seiner E-Mail-Adresse nicht widersprochen.
• Der Kunde wird bei der Erhebung und in jeder Mail auf sein Widerspruchsrecht hingewiesen.

Diese sogenannte Bestandskundenregelung bedeutet: Ein Shop darf einen bestehenden Kunden an einen offenen Warenkorb erinnern, wenn er bereits vorher dort gekauft hat und die Bedingungen erfüllt sind. Bei Neukunden ist dagegen in der Regel eine Einwilligung erforderlich.

3. Einwilligung rechtssicher einholen

Um rechtssicher agieren zu können, empfiehlt sich eine klare und transparente Einwilligung. Diese sollte aktiv (z. B. per Checkbox) erfolgen und im Double-Opt-In-Verfahren bestätigt werden. So schützen Sie sich vor Missbrauch fremder E-Mail-Adressen und dokumentieren die Einwilligung rechtssicher.

4. Praxisbeispiele für rechtskonforme Abbrecher-Mails

• Betreff: „Ihr Warenkorb wartet auf Sie“
• Erinnerung an die im Warenkorb gespeicherten Artikel
• Klare Absenderkennzeichnung und Kontaktmöglichkeit
• Opt-out-Link in jeder Mail
• Optionaler Anreiz wie kostenloser Versand oder Rabatt

Achten Sie bei der Ansprache auf die Zielgruppe: Eine junge Kundengruppe spricht man eher mit einem Du und lockerer Sprache an, eine ältere Zielgruppe eher formell mit Sie. Die Tonalität beeinflusst maßgeblich die Rückgewinnungsrate. Wie eine E-Mail nach erfolgtem Warenkorbabbruch idealerweise aussieht, erfahren Sie im Blogbeitrag E-Mail nach Warenkorbabbruch: Beispiele & Vorlagen.

5. Dokumentation und Nachweis

Dokumentieren Sie alle Einwilligungen (z. B. Datum, IP-Adresse) und verwenden Sie das Double-Opt-In, um rechtliche Risiken zu vermeiden. Diese Nachweise sind entscheidend, falls es zu Beschwerden oder Prüfungen kommt.

Keine Sorge: In der Praxis wird dies häufig automatisch über E-Mail-Marketing-Tools wie Brevo oder vergleichbare Anbieter umgesetzt, die Anmeldungen, Bestätigungen und Abmeldungen mit Zeitstempel und IP-Adresse protokollieren.

Fazit: Nehmen Sie die Kaufabbrüche nicht einfach hin

Kaufabbrüche als selbstverständlich hinzunehmen, schadet Ihrem Online-Shop, sowohl kurzfristig als auch langfristig. Wer Warenkorbabbrecher ignoriert, verzichtet nicht nur auf Umsatz, sondern riskiert auch unzufriedene Kunden und eine sinkende Conversion Rate. Gehen Online-Shops jedoch gezielt auf ihre Warenkorbabbrecher ein, profitieren sie von höheren Umsätzen, zufriedeneren Kunden und nachhaltig gesteigerten Conversions.

Verlassene Warenkörbe lassen sich reduzieren und viele davon sogar erfolgreich zurückholen. Nutzen auch Sie dieses Potenzial und machen aus potenziellen Kunden echte Käufer.

Häufige Fragen zu Warenkorbabbrüchen

Warum brechen Kunden den Kauf im Warenkorb ab?

Es gibt viele Gründe für Kaufabbrüche: versteckte oder hohe Versandkosten, technische Probleme wie lange Ladezeiten oder fehlerhafte Seiten, ein komplizierter Checkout-Prozess oder fehlende Zahlungsarten. Auch mangelndes Vertrauen durch fehlende Gütesiegel oder Datenschutzinformationen kann ein Grund sein. Teilweise liegt es am Kunden selbst, etwa durch Preisvergleiche, Ablenkung oder den Wunsch, später zu kaufen.

Wie kann man Warenkorbabbrecher verhindern?

Prävention beginnt bei einem einfachen und transparenten Checkout. Mobile Optimierung, schnelle Ladezeiten, mehrere Zahlungsmethoden und klare Informationen zu Versandkosten sind entscheidend. Trust-Signale wie Gütesiegel und transparente Datenschutzinformationen schaffen Vertrauen. Zudem helfen Fortschrittsanzeigen im Checkout und Gastbestellungen, Kaufabbrüche zu vermeiden.

Welche Rolle spielt mobile Optimierung bei Warenkorbabbrüchen?

Mobile Nutzer brechen häufiger ab (ca. 74 %) als Desktop-Nutzer (ca. 67 %), da kleine Displays und komplizierte Formulare das Einkaufserlebnis erschweren. Ein mobil optimierter Checkout mit großen Buttons, schneller Ladezeit und einfacher Navigation reduziert Abbrüche deutlich.

Wie können abgebrochene Käufe zurückgewonnen werden?

Abgebrochene Käufe lassen sich durch Retargeting-Maßnahmen zurückholen. Besonders effektiv sind personalisierte Trigger-Mails, die bis zu 30 % der Kaufabbrecher zurückholen können, sowie Exit-Intent-Popups, die direkt beim Verlassen des Shops Anreize wie Rabatte oder Services anbieten. Auch Social Media Retargeting hält Kundenmarken präsent.

Welche Vorteile bringt die Rückgewinnung von Warenkorbabbrechern?

Die Rückgewinnung steigert direkt den Umsatz, reduziert Marketingkosten im Vergleich zur Neukundengewinnung und fördert die Kundenbindung. Gewonnene Käufer lassen sich durch personalisierte Ansprache oft in Stammkunden umwandeln. Außerdem steigt der Customer Lifetime Value und die Conversion Rate des Shops langfristig.

Welche Incentives sind am effektivsten, um Kaufabbrüche zu vermeiden?

Personalisierte Angebote wie Rabatte (z. B. 7 € oder 12 € statt Standard 5 €), kostenloser Versand oder kleine Bonusprodukte überzeugen besonders häufig. Wichtig ist die gezielte Ansprache: Preisbewusste Kunden reagieren besser auf Rabatte, serviceorientierte Kunden auf Hotline- oder Chat-Angebote.

Sind Warenkorbabbrecher-Mails rechtlich erlaubt?

Ja, unter bestimmten Bedingungen: Bestandskunden können ohne vorherige Einwilligung erinnert werden, sofern die Produkte ähnlich sind und ein klarer Opt-out-Hinweis gegeben ist (§ 7 Abs. 3 UWG). Bei Neukunden ist in der Regel eine Einwilligung erforderlich, die am besten per Double-Opt-In eingeholt wird, um DSGVO-konform zu sein.

Welche Branchen sind besonders von Kaufabbrüchen betroffen?

Laut Studien liegt die Abbruchrate je nach Branche bei 60–75 %. Besonders hoch ist sie in den Bereichen Erotik & Reisezubehör (ca. 75 %), Verträge & Versicherungen (73 %) sowie Fashion & Lifestyle (72 %). Geringere Raten zeigen Alltagsprodukte wie Lebensmittel und Drogerieartikel (ca. 60 %).

Wann im Kaufprozess brechen Kunden besonders häufig ab?

Etwa 15–20 % brechen auf Produkt- oder Kategorieseiten ab, 25–30 % auf der Warenkorbseite und 35–40 % im Checkout, obwohl hier die Kaufabsicht am höchsten ist. Besonders kritisch sind komplizierte Formulare, Pflichtregistrierungen oder das nachträgliche Anzeigen von Zusatzkosten.

Welche rechtssicheren Best Practices gibt es für Abbrecher-Mails?

Abbrecher-Mails sollten klar kennzeichnen, von wem sie stammen, eine Kontaktmöglichkeit enthalten, ein Opt-out bieten und auf den Warenkorb eingehen. Eine personalisierte Tonalität erhöht die Erfolgsquote: Jüngere Zielgruppen reagieren gut auf eine Du-Ansprache, ältere eher auf ein förmliches Sie. Optional können Serviceangebote oder Rabatte hinzugefügt werden, um die Rückgewinnungsrate zu steigern.

Quellenverzeichnis

uptain GmbH: Kaufabbrüche im Fokus: Erster Halbjahresreport 2025 (2025), uptain.de (letzter Zugriff: 06.08.2025)

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